1. Неприкасаемые.
Как обойти секретаря и нужно ли
это делать. Практика диалогмаркетинга

2. 2 примера из банковской
сферы как не надо делать
+ несколько
розмыслей
-2-

3. В компанию приносят миксер, наполненный фруктами.
На следующем этапе доставляется яркий буклет
изображением фруктов.
Наши продукты хороши для
Вашего бизнеса как и свежие
фрукты для Вашего здоровья.
с

4. Клиент: Raiffeisen группа компаний
Продукт: Доверительное управление капиталом УК Raiffeisen Капитал
Задача: Поиск потенциальных клиентов для доверительного управления
финансами с высоким уровнем дохода
Особенности работы:
большой объем ручной работы
для достижения максимальной
эксклюзивности послания

5. Пример из Украины, OS-Direct
Проект
Confidential Call
-5-

6. -6-

7. Адресат коммуникации
Высокий
уровень
дохода,
предположительное
наличие
депозитного счета от $200 000.
Возраст 40-60 лет, мужчины – 70%,
женщины – 30%.
Руководители ведущих компаний.
Всего 600 адресатов
-7-

8. Адресат получал коробку от УкрСиббанка.
Коробка сама могла «звонить»…
Секретарь был заранее предупрежден
о том, что на имя его Босса будет
доставлена секретная коробка
Письмо секретарю
лежало на коробке
-8-

9. Надпись на крышке:
Всего два шага отделяют Вас от встречи с Вашим
персональным финансовым консультантом…
Звоните прямо сейчас!
Номер
мобильного
телефона
персонального
менеджера Банка был запрограммирован на кнопоку
быстрого вызова.
В свою очередь, номер телефона для Большого
Босса сохранен в тел. книге менеджера Банка.
То
есть,
осуществляя
или
принимая
звонок, менеджер и Большой Босс четко видели, кто
кому звонит.
-9-

10. 600 адресатов –
600 табличек, вытесненных
золотом с именем адресата
-10-

11. Лицом к лицу
6 менеджеров УкрСиббанка.
Каждый из 600 адресатов видел лицо своего будущего финансового консультанта.
Использована не только текстовая, но и визуальная персонализация.
-11-

12. Письмо
Только что Вы получили телефон, в
котором введен всего один номер. Это
номер Вашего персонального менеджера в
«УкрСиббанке» - Оксаны Писаной.
Пусть Вас не удивляет моя решительность.
Я иду на этот шаг, потому что хочу, чтобы
Вы
стали
клиентом
«УкрСиббанк
–
Private Banking». Я абсолютно уверен в
эксклюзивности,
комфортности
и
конфиденциальности наших услуг для VIPперсон. Вскоре Вы также в этом убедитесь.
Для
связи
с
Вашим
персональным
менеджером Вам нужно сделать один
звонок. Номер заведен на горячую клавишу
«2». С этого момента – никаких посредников
- только Вы и Ваш личный менеджер,
который будет на связи 24 часа в сутки, 7
дней в неделю.
+ сопроводительное письмо секретарю
-12-

13. Результат
600 совершенных бесед с Большим Босом лично
222 встречи (37% от БД адресатов)
Адресаты говорили, что
мейлинг был настолько
интригующим, что даже
почувствовали себя
Нео из Матрицы
-13-

14. -14-

15. -15-

16. -16-

17. -17-

18. -18-

19. -19-

20. -20-

21. -21-

22. -22-

23. -23-

24. -24-

25. -25-

26. -26-

27. -27-

28. -28-

29. -29-

30. Audi Ambassador Ukraine
-30-

31. Задачи проекта
В рамках проекта Audi Ambassador Ukraine
необходимо было реализовать следующие задачи:





разработать логику, легенду проекта, идеи всех коммуникаций
сформировать базу данных из 100 наиболее успешных представителей
украинского бизнеса, шоу-бизнеса и спорта, проживающих в г. Киеве
Разработать и произвести мейлинговые пакеты и подарочные наборы для
адресатов коммуникаций
организовать доставку мейлинговых пакетов
провести follow-up телемаркетинг, в ходе которого скоординировать встречу
между представителем компании Випос и адресатом коммуникаций
В результате последующих переговоров минимум 10 представителей
украинской элиты должны были «пересесть» на автомобили Audi.
-31-

32. Атрибуты программы
В рамках проекта была специально разработана фирменная атрибутика проекта.
Базовый вижуал – знак программы, который должен был базироваться и
гармонично ассоциироваться с логотипом Audi.
Кроме того, знак программы должны быть
достаточно технологичным для того,
чтобы в дальнейшем можно было его
использовать для изготовления POSматериалов.
Был
разработан
дизайн
знака
программы, который включал четыре
кольца Audi, красный ромб (символика
моделей S-класса) и содержал название
программы
-32-

33. Мейлинговый пакет
Информируя адресатов коммуникаций об участии в
проекте, член «рабочей группы» сообщал им об
официальном письме от координатора проекта.
Далее адресат получал персональное
письмо на специальном бланке в
серебристом конверте, в котором ему
сообщалось, что он стал участником
программы Audi Ambassador Ukraine.
-33-

34. Текст письма
О мировой программе Audi Ambassador
Уважаемая София Михайловна!
Примите поздравления с победой в программе Audi Ambassador Ukraine!
Что такое программа Audi Ambassador?
Эта программа разработана концерном Audi совместно с независимыми экспертами. В программу Audi Ambassador входят
самые достойные личности, которые наиболее соответствуют позиционированию бренда. Все они отличаются активной
жизненной позицией, высочайшими профессиональными заслугами и большим влиянием на жизнь страны, их авторитет
безоговорочно признан обществом. Так, участниками программы Audi Ambassador стали такие знаменитости как принц
Чарльз, Элтон Джон, Ванесса Мэй, Франц Бекенбауэр, Принц Филипп, Билл Гейтс.
В этом году программа впервые проходит в Украине. Ваше имя было утверждено однозначным большинством голосов
экспертов. Я хотел бы лично вручить Вам знак победителя программы и именную карту, которая предоставит Вам ряд
привилегий.
Готов встретиться с Вами в удобное для Вас время, чтобы вручить подарки, а также рассказать подробнее о тех
возможностях, которыми Вы отныне располагаете. С Вашего разрешения, в течение недели мой помощник Наталья
Филимонова свяжется с Вами и согласует время встречи.
Если у Вас возникнут вопросы – буду рад ответить. Мой номер – 8 050 330 9106.
С уважением,
Олег Нечаев
Координатор программы Audi Ambassador Ukraine
-34-

35. Памятный знак и карта
-35-

36. Общий вид материалов
-36-

37. Результаты проекта
По состоянию на 18 июля 2007 г. в результате
коммуникаций с 102 участниками проекта
Audi Ambassador Ukraine достигнуты следующие результаты:
 44 участников – состоялась встреча с координатором программы,




заинтересованности в покупке автомобиля на момент встречи нет
5 участников – проводятся переговоры по назначению встречи
(осуществляются координатором программы самостоятельно)
7 участников – отказались от участия в программе (из них один
следствии приобрел авто )
25 участников – заинтересованность есть, однако нет возможности
встретиться с координатором лично по объективным причинам,
включены в повторную доставку мейлингового материала
21 участник - ведутся переговоры о покупке автомобиля (20,5% от БД
проекта)
-37-

38. Вводная
Заказчик: журнал Marketing Media Review
Исполнитель: Маркетинг-группа OS-Direct
Продукт: номер журнала MMR с темой номера «Секс в рекламе»
Период реализации: сентябрь 2010 – январь 2011
ЦА проекта: руководители 936 ведущих украинских компаний.
-38-

39. Идея
Авторитетным мнением для ведущих украинских
бизнесменов должны были стать комментарии
успешных людей страны. Если они находят в журнале
полезную для себя информацию, значит он достоин быть на столе
каждого украинского бизнесмена.
Комментарии предоставили:









Ольга Сумская, народная артистка Украины
Гарри Корогодский, известный бизнесмен, совладелец ТРЦ Dream
Town и спорткомплекса «Аквариум»
Маргарита Сичкарь, ресторатор, издатель, благотворитель
Юрий Никитин, ген.директор компании mamamusik, ген.продюсер
телеканала «Тонис»
Ирэн Роздобудько, знаменитая и успешная писательница
Эрик Франке, первый вице-президент и СЕО компании «ВОЛЯ»
Вальдемар Дзики, продюсер, режиссер, сценарист, топменеджер телеканала «Украина»
Лилия Подкопаева, олимпийская чемпионка, президент МБФ
«Здоровье поколений»
Инна Цымбалюк, актриса, телеведущая, модель
-39-

40. Мейлинг
Письмо
с «живой» подписью
-40-

41. Мейлинг
Журнал
с комментариями
-41-

42. Отзывы адресатов
Рассылка журналов вызвала волну откликов, которые поступали в
процессе follow-up телемаркетинга, при личных беседах и с
электронными письмами.
Реакция была неоднозначной…
Были такие:
 «Кто зажал мой журнал о сексе?!»
 «Я не могу ТАКОЕ отдать директору!»
 «А Вы во всех номерах будете писать о сексе?»
А были и другие:
 «…новые знания, отличное настроение, легкое возбуждение и не зря
потраченные деньги. Иду оплачивать подписку на 12 месяцев!»
 «…директору очень понравился журнал. Он передал его в отдел
маркетинга для изучения.»
 «…сотрудники стояли в очередь, чтобы почитать журнал. Решили
оформить подписку сразу на весь следующий год.»
-42-

43. Секретарь.
Лицо влияния или информационный фильтр?

Всегда
ли
секретаря?»

И, если нужно «обойти», как это
сделать? (дорого, из-за рубежа,
«подкуп», чувство сопереживания,
чувство вины, иное эмоциональное
вовлечение)

Как сделать его союзником?
нужно
«обходить
-43-

44. Ярких вам проектов,
любимых Клиентов!
-44-