Supporting slides from the Pitch Presentation workshop for startups, held in Rome at Cocoon Projects by Stelio Verzera.

1. 5 ottobre 2012
PITCH
PRESENTATION
TRAINING
5 ottobre 2012
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 1

2. 5 ottobre 2012
PITCH.
WHAT THE HELL?!?
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 2

3. 5 ottobre 2012
“A FORM OF WORDS USED TO PERSUADE OR INFLUENCE”
(WordReference.com)
“ATTEMPT TO PROMOTE OR SELL,
OFTEN IN A HIGH-PRESSURE MANNER”
(TheFreeDictionary.com)
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 3

4. 5 ottobre 2012
“ATTEMPT TO PROMOTE OR SELL,
OFTEN IN A HIGH-PRESSURE MANNER”
(TheFreeDictionary.com)
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 4

5. 5 ottobre 2012
PICTURE THIS!
Sei un imprenditore, hai fondato una start-up,
e ti trovi in viaggio per un evento nazionale di presentazione di start-up innovative.
Alla fine della giornata sei appena rientrato al tuo hotel,
e decidi di cambiarti d'abito prima di uscire per la serata.
Ti dirigi verso l'ascensore, premi il bottone ed entri attraversando le porte dell'ascensore.
Proprio mentre le porte si stanno chiudendo, senti una voce che ti grida “Aspetti, per favore!”.
Infili la mano tra le porte che stavano chiudendosi e, mentre si riaprono, vedi davanti a te la figura
di un uomo d'affari che riconosci essere uno dei maggiori Venture Capitalist del Paese.
Che cosa fai?
Cosa dici nel tempo della corsa dell'ascensore, per non sprecare questa rara occasione?!?
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 5

6. 5 ottobre 2012
CE LA
DEVI FARE.
IN 30
SECONDI.
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 6

7. 5 ottobre 2012
WHY THE HELL?!?
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 7

8. 5 ottobre 2012
PERCHÉ PREPARARSI A UN PITCH
- Per essere pronti a cogliere l'occasione di ottenere quello che serve al nostro successo.
- Perché i nostri interlocutori non hanno alcun entusiasmo per il nostro progetto.
- Perché i nostri interlocutori non sanno nulla del nostro progetto.
- Perché i nostri interlocutori ascoltano centinaia di pitch ogni anno.
- Perché i nostri interlocutori, come e più di noi, sono estremamente impegnati e devono
decidere in modo veloce ed efficace a cosa dedicare una parte della loro attenzione.
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 8

9. 5 ottobre 2012
CI SERVE UN MODO PER
- Avere la loro attenzione.
- Riuscire a comunicare l'idea generale, il nocciolo della questione.
- Trasmettere i punti di forza, la determinazione e l'affidabilità del Team.
- Far loro comprendere il vantaggio che il progetto può costituire per loro.
- Ottenere, quindi, un colloquio vero e proprio.
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 9

10. 5 ottobre 2012
“ATTEMPT TO PROMOTE OR SELL,
OFTEN IN A HIGH-PRESSURE MANNER”
(TheFreeDictionary.com)
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 10

11. 5 ottobre 2012
ARE
YOU
READY
?!?
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 11

12. 5 ottobre 2012
OK, I GOT IT.
SO NOW WHAT?
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 12

13. 5 ottobre 2012
PREPARIAMOCI AL PITCH
A. THE DECK
La struttura dei contenuti della nostra presentazione:
ne vogliamo avere tre: da 8', da 4' e da 30''.
B. THE SHOW
Un pitch è Comunicazione.
Comprendiamo a fondo l'interlocutore e concentriamoci sul suo punto di vista.
C. THE TRAINING
Il pitch va praticato, rifinito, assimilato.
Va interiorizzato.
Dobbiamo poterlo fare quando siamo stanchi, ubriachi e senza le slide.
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 13

14. 5 ottobre 2012
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 14

15. 5 ottobre 2012
THE DECK
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 15

16. 5 ottobre 2012
PITCH DECK DA 8 MINUTI: 13 STEP
1. COMPANY PURPOSE
2. PROBLEM
3. SOLUTION AND WHY NOW
4. TEAM
5. MARKET SIZE
6. PRODUCT
7. BUSINESS MODEL AND CURRENT TRACTION
8. PARTNERS
9. COMPETITION AND ADVANTAGE
10. BARRIERS TO ENTRY (THE MAGIC)
11. FINANCIALS
12. USE OF PROCEEDS / PLAN (AND KEY METRICS)
13. DEAL
(+ COPERTINA per intro e CHIUSURA con contatti)
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 16

17. 5 ottobre 2012
PITCH DECK DA 4 MINUTI: 9 STEP
1. COMPANY PURPOSE
2. PROBLEM
3. SOLUTION
4. TEAM
5. MARKET SIZE
6. PRODUCT (AND THE MAGIC)
7. COMPETITION / ADVANTAGE
8. REVENUE MODEL / FINANCIALS
9. DEAL
(+ COPERTINA per intro e CHIUSURA con contatti)
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 17

18. 5 ottobre 2012
PITCH DECK DA 30 SECONDI: 5 STEP
1. COMPANY PURPOSE + PROBLEM SOLVED
2. MARKET SIZE
3. COMPETITIVE ADVANTAGE
4. FINANCIALS / DEAL
5. HOOK
(+ COPERTINA e CHIUSURA con contatti)
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 18

19. 5 ottobre 2012
ENTRA ATTRAVERSO
LA FORMA
E POI ESCI
DALLA FORMA
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 19

20. 5 ottobre 2012
THE SHOW
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 20

21. 5 ottobre 2012
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 21

22. 5 ottobre 2012
TRE NEMICI DA ADDOMESTICARE
1. THE COMMUNICATION PROCESS
2. THE LISTENER BRAIN
3. YOURSELF
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 22

23. 5 ottobre 2012
1. THE COMMUNICATION PROCESS
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 23

24. 5 ottobre 2012
1. THE COMMUNICATION PROCESS
Ogni atto comunicativo “soffre” di questi elementi:
- Codifica. Noi scegliamo la forma espressiva del contenuto che vogliamo comunicare.
- Decodifica. L'altra parte adopera un proprio sistema per decodificare il segnale che gli arriva.
- Rumore. Qualsiasi mezzo (o contesto) soffre di “rumore” che distorce il segnale trasmesso.
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 24

25. 5 ottobre 2012
2. THE LISTENER BRAIN
Le scienze neurologiche hanno mostrato che il nostro cervello si è evoluto in tre fasi.
Il nostro cervello primitivo iniziale, oggi chiamato “brain stem” (tronco encefalico)
o “crocodile brain”, è il filtro iniziale di tutti i messaggi che riceviamo e genera
la maggior parte delle nostre reazioni “fight-or-flight”.
É questa parte del cervello che regola la prima interazione che abbiamo con un'altra persona.
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 25

26. 5 ottobre 2012
2. THE LISTENER BRAIN
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 26

27. 5 ottobre 2012
“The Crocodile brain is interested in survival,
if your pitch looks like it is going to use up resources, it ignores it”
(Oren Klaff)
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 27

28. 5 ottobre 2012
2. THE LISTENER BRAIN
Il “croc brain” del tuo interlocutore filtra le informazioni in un modo molto semplice:
- Se non è pericoloso: ignoralo.
- Se non è nuovo ed eccitante: ignoralo.
- Se è nuovo: sintetizzalo al massimo eliminando tutti i dettagli.
- Manda su alla neocorteccia, per problem solving, soltanto lo stretto indispensabile
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 28

29. 5 ottobre 2012
“When you make a pitch to someone, you develop that pitch
and you communicate it from your neocortex, from the smart part of your brain.
The problem is it isn't received first in the other person's neocortex.
You're not communicating from the smart brain to the smart brain.
You're communicating from smart brain to the crocodile brain.
It has to get through that defensive part of the brain first before it gets up to
the other person's neocortex”
(Oren Klaff)
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 29

30. 5 ottobre 2012
A 5 MILLION
YEARS
GAP
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 30

31. 5 ottobre 2012
2. THE LISTENER BRAIN
Quindi il cervello del tuo interlocutore:
- Tenderà a ignorarti, se è possibile.
- Sarà interessato a fatti concreti e prove, non concetti astratti.
- Ignorerà i dettagli, semplificando brutalmente.
- Avrà soltanto pochissimi minuti di attenzione, a volte solo secondi.
- Tenderà a concentrarsi sulle minacce, rispondendo emotivamente con auto-conservazione.
- Considererà soltanto scelte da farsi tra poche opzioni (due!) nettamente distinte.
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 31

32. 5 ottobre 2012
3. YOURSELF
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 32

33. 5 ottobre 2012
3. YOURSELF
Prima di arrivare al tuo pitch:
- Prepara lo stage e prova gli strumenti.
- Cura il tuo aspetto.
- Ripassa a fondo i numeri del tuo progetto.
- Rivedi la chiarezza strategica del tuo progetto.
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34. 5 ottobre 2012
3. YOURSELF
Durante il tuo pitch:
- Rilassati, divertiti, riempi la scena.
- Mostra la passione e l'importanza che dai al progetto.
- Sii completamente onesto ed estremamente chiaro.
- Tieni a mente che, più dell'esito del pitch, è importante il raccogliere feedback.
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 34

35. 5 ottobre 2012
(fortunepick.com)
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 35

36. 5 ottobre 2012
“Keep it fun, do it with a grin on your face,
and the moment the power shifts to you,
move the meeting forward in the direction you want”
(Oren Klaff)
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 36

37. 5 ottobre 2012
3. YOURSELF
Due regole d'oro:
1. YOU ARE THE PRIZE.
Inverti il gioco di potere che tradizionalmente ha il decisore:
il premio del gioco sei tu, non quello che può darti lui.
2. MAKE THE BUYER WANT YOU.
Usa le emozioni dell'interlocutore per influenzare i suoi processi cognitivi “caldi”.
Sposta il suo processo decisionale dalla razionalità pura, all'emozione.
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38. 5 ottobre 2012
ALL
THE REST
IS
TRAINING
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 38

39. 5 ottobre 2012
ARE
YOU
READY
?!?
PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 39

40. 5 ottobre 2012
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