4 ótimas desculpas para não atingir sua meta de vendas

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4 Excelentes Desculpas…
…para não atingir sua Meta de Vendas
Webcast

Edison Talarico

QUAL A SUA ATUAL PERFORMANCE
DE VENDAS DE 1% A 100%?
5Oracle Confidential

Quem sou eu?
Edison, vendedor, professor, palestrante
6Edison Talarico

O que vamos conversar ?
Vendas ! Motivos ! Pressão !
7Edison Talarico

Você é um bom vendedor ?
Como saber ?
8Edison Talarico

Homo Sales Eretus Comportamento
Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted 9
Metas realizadas
Vendedor: Eu
Direção: Mercado
Gestor: Cobrança
Vendas perdidas
Vendedor: Eles
Direção: Energia
Gestor: Cobrança

POSSÍVEIS DESCULPAS
• Apresentar uma proposta me leva dias
• Odeio tudo relacionado a Compliance
• Existe muita gente envolvida em elaborar uma proposta ao meu
cliente
• Alcançar o preço da concorrência é uma tarefa impossível
• Preciso envolver ao menos 6 pessoas para que me aprovem uma
proposta
• Nunca consigo preços vencedores para gerar minha proposta
• Os concorrentes apresentam propostas melhores que as nossas...

Teoria
11Edison Talarico

Teoria
12Edison Talarico
• Pessoas
• Processos
• Performance
Escolha suas duas opções ?

Saber dividir os problemas...
Alvos e ferramentas !
Problema , causa e solução!
Edison Talarico

14
Perguntas difíceis!
•Desaprendendo a vender!
• A teoria dos livros
•O que os meus números mostram?
Edison Talarico

15
Passado x futuro
• Modelos de trabalho
– Passado
– Presente
– Futuro ( hoje)
– Principais mudanças nos últimos anos! COWORKING
•Um novo modelo de trabalho: COSELLING
Edison Talarico

Integração, equipe
Pessoas, compromisso, performance
16Edison Talarico

Quanto custa?
Edison Talarico 18
Valor unitário ?
Quantas ano ?
Valor potencial ?

1.900 Generalista
1.940 Crediário
1.960 Supermercado
1.970 Shoppings
1.990 Segmentação
2.000 Indivíduo
Edison Talarico 19
2.020 Cowork

Como segmentar ?
Não perder de vista (desperdiçar), clientes potenciais.
• Avaliação da oferta
• Pacote de serviços
• Detalhes ganham o jogo
• Clientes do cliente
Segmentação
Condições
Comerciais
Gestão de
Performance
Modelo de
Atendimento
Produtos e
Serviços
Segmentação: 4,8, 12 perfis...
20Edison Talarico

Como vender?
RAM CHARAM
Value creation Sale
Modelo de atendimento
Redução de custos
Geração de caixa
Escala
Menos embaixador, mais sócio no resultado!
Segmentação
Condições
Comerciais
Gestão de
Performance
Modelo de
Atendimento
Produtos e
Serviços
21Edison Talarico

Value creation Sale
Modelo de proposta
• Benefícios físicos
• Margens de lucro
• Fluxo de caixa
• Crescimento da receita
• ROI
• Brand Equity
• Share of market
• Mudanças qualitativas
• Receita
Segmentação
Condições
Comerciais
Gestão de
Performance
Modelo de
Atendimento
Produtos e
Serviços
22Edison Talarico

Como agregar diferenciais ?
Receita ou Custos ?
Processos ?
O que renovar ?
Cada cliente tem um tempo próprio e um tipo de moeda !
Indicadores individuais da venda !

Principal diferencial ! Menos consultivo, mais executivo!
Inovação com foco em resultado!
24Edison Talarico

Disciplina ajuda ou atrapalha?
O que devemos disciplinar ? Rotinas e mapeamentos.
25Edison Talarico

O que devemos compartilhar ? Ambiente colaborativo / coselling
Como integrar pessoas e áreas ?
26Edison Talarico

O que devemos “Multiplicar “?
• Menos desculpas !
• Best practices
• Next practices
• Analise de Vendas Perdidas
27Edison Talarico

Thiago Secco Martins

O QUE VOCÊ SENTE QUANDO UM
CLIENTE PEDE PARA VOCÊ
ENTREGAR-LHE UMA PROPOSTA?
QUAL O PRIMEIRO SENTIMENTO QUE VOCÊ TEM?

EMOÇÃO
. Que bom que surgiu uma oportunidade para eu vender!
. Vou atingir e superar minha meta de vendas!
. Vou poder resolver questões da minha vida pessoal!

Quais são os sentimentos seguintes que te acometem?

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PREOCUPAÇÃO
De ter que cumprir com os
resultados que se espera, visto
que não sou especialista em um
determinado tema/negócio…
a.
INQUIETAÇÃO
De não encontrar toda a
informação que precisarei
passar ao meu cliente.
MEDO
De não poder entregar a tempo e
perder o negócio por não
atender aos prazos…
ANSIEDADE
Por ter de envolver todas
as pessoas em minha
empresa para aprovarem
minha proposta…

Ou então…
TODAS AS ANTERIORES…

4 EXCELENTES DESCULPAS PARA NÃO ATINGIR SUA META DE VENDAS
Oracle Confidential
CAPACITAÇÃO INFORMAÇÃO
TEMPO PREÇO

Falemos sobre cada uma delas…

#1
Não tenho a capacitação necessária para responder
às necessidades do meu cliente…

Representantes de Vendas precisam ser
retreinados ou sofrem turn over
1 de 2
Source: Accenture / Bain, Future of B2B Sales / InsideSales.com
Oracle Confidential
#1
Não tenho a capacitação necessária

#2
Não encontro a informação correta e precisa para
conduzir cada oportunidade de maneira excelente...

Dos CSOs acreditam que mobile CRM melhora
as vendas. Menos de 50% provêem isso.
76%
Oracle Confidential
#2
Não encontro a informação correta e precisa para conduzir cada
oportunidade de maneira excelente...

#3
Demoro muito tempo resolver problemas internos que
não tem a ver com o meu Cliente. Os tempos internos
não são os mesmos que os tempos do Cliente...

Do tempo dos Representantes de Vendas
é utilizado para vender
1/3
Oracle Confidential
#3
Demoro muito tempo resolver problemas internos que não tem a
ver com o meu Cliente…

#4
Determinar o preço correto de uma proposta
sempre é um desafio...

Dos deals vão para as empresas que
atendem primeiro
50%
Oracle Confidential
#3
Demoro muito tempo resolver problemas internos que não tem a
ver com o meu Cliente…

E então…
O que acontece com as nossas oportunidades de vendas?

Margem
Potencial
Margem
Realizada
Propostas
Imprecisas
Colaboração
Inconsistente
Dificuldade para
vender em
diferentes canais
Perdas de
cross-sell / upsell
Erros de
Configuração
e Precificação
Falta de tempo
para vender
Diversas
Ferramentas
Longos Ciclos de
Cotação e Pedidos
Falta de Controle /
Compliance dos
Descontos
Baixa
satisfação do
Cliente
Oracle Confidential
…ou nenhuma

O que resulta em um processo interativo sem fim…

Processos manuais, com o uso de múltiplos sistemas e envolvimento de
diversas áreas/pessoas geram inúmeros retrabalhos e falta de
confiabilidade no processo.
Oracle Confidential

Esta é uma situação muito mais comum que nós
imaginamos…

Mas…
Como a Oracle vê um processo de vendas ótimo?

Opportunity Quote Order
Product
Selection
Solution
Configuration
Pricing
Calculation
Approval Workflow & Notifications
Proposal
Generation
Pricing
Determination
Order
Issuing
ConstraintsSales Guidelines
Audit
Recommendations
Compliance
Business Rules
• Billing
• A/R
• ERP Order
• BOM
• Contract
• SOWs
• SLAs
• T&Cs
• Distribuidores
• Vendedores
• Televendas
Oracle Confidential
• E-commerce

Quando um processo funciona de forma otimizada:

MELHORAR
• Forecast e Visibilidade da
Oportunidade
• Margens e Retorno
• Adoção de Vendas e
Responsabilidade
• Meta exata e Preço
Consistente
• Up-sell e Cross-sell
AUTOMATIZAR
• Gestão de regras de negócio
• Recomendação e Promoção
de Produtos
• Guia de Vendas
• Cumprimento de Política de
Preços e Descontos
• Processos de Áreas de
Suporte
54
MINIMIZAR
• Erros de Pedidos
• Ciclo de Vendas e Tempos
de Processos
• Engenharia, Operações,
Suporte Jurídico, Financeiro,
etc.
• Custos dos Pedidos
atualizados
• Habilitação de Canais
Podemos…

Globalizations and Statutory Localizations
Oracle Confidential 55
Oracle CX
Plataforma Completa de Customer Experience
Oracle
Marketing
Cloud
Integrated Customer Experience Foundation
Fundação Integrada de Customer Experience
Social Network Mobile Integrations
Globalização e Localização
Oracle
Sales
Cloud
Oracle
CPQ
Cloud
Oracle
Commerce
Oracle
Service
Cloud
Oracle
Social
Cloud
Analytic KPIs &
Dashboards
Predictive
Analytics

Alguns Cases de Sucesso
HARDWARE TELECOMSOFTWARE INDUSTRIAL
CONSUMER SERVICES MEDIAMED | LIFE SCIENCE FINANCIAL
Oracle Confidential

Resultados Comprovados
117% crescimento na receita
400% incremento em vendas com apenas 50% de incremento em suporte
3% incremento em market share – Ano 1
75% de redução no tempo e ciclo de cotação
0% erros (taxa inicial era de 70%)
3% melhora na taxa de margem líquida – Ano 1
40% de redução em vendas e times de customer service
$5.5MM em margem de contribuição
Weeks into Days (decreased quote-to-cash time)
10x de aumento em cotações por mês
Dias em Segundos (tempo de preparo de grandes propostas)
>65% redução em tempo de escritório por cotação
93% reduction in order processing time
8 minutes da conversa com um prospect até a assinatura via iPad
20% faster decision making on approvals

¿Q & A?

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Thiago Secco Martins
thiago.martins@oracle.com
Edison Talarico
edison.talarico@egtconsulting.com.br
Obrigado!!
Betina Hoffman
Betina.hoffman@oracle.com

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