O documento fornece dicas sobre vendas e marketing, enfatizando a importância de: 1) conhecer bem seus clientes atuais e potenciais, coletando e organizando informações sobre eles; 2) manter contato frequente com clientes e prospectar constantemente por novos contatos; 3) se diferenciar da concorrência através de estratégias criativas de marketing e vendas.

2. BIBLIOGRAFIA E AUTOR

3. A LEI GIRARD DOS 250
 Cada pessoa conhece em média 250 importantes a ponto de
ir no seu casamento ou no seu funeral!
 Você não tem carteira de clientes, nem rede de
relacionamentos?
Use as dos seu clientes.
 Cada vez que você perde um cliente em potencial perde mais
250.

4. O QUE FAZER APÓS VENDER PARA O SEU “TIO HARRY”?
 Busque uma lista de prospects
 Prospects devem ter um perfil já definido (público alvo)
 Vender é um jogo de espionagem: separe uma parte do seu
dia, todos os dias para levantar informações sobre seus
prospects.
 Organize as informações obtidas de forma sistemática (CRM)
 Busque constantemente novos contatos.
 Bater os pés
 Inclinar o corpo para longe da outra pessoa

5. RENOVE SEMPRE A LOTAÇÃO DA RODA GIGANTE
 Depois que a lotação da roda gigante estiver lotada estas
pessoas encontram-se prontas para comprar nossos serviços.
 Conforme vão fechando contrato vão liberando novas
posições.
 Gerenciamento de oportunidades (CRM)

6. RENOVE SEMPRE A LOTAÇÃO DA RODA GIGANTE
 Você já tem uma lista extensa de clientes em potencial, só
precisa saber como atraí-los.
 Tenha sempre um bloco para anotações por perto.
 Certifique-se de que todos saibam o que você vende.
 Pense no negócio 24h por dia
 As oportunidades aparecem quando menos se espera

7. A CAIXA DE FERRAMENTAS DE GIRARD
 Ficha de cada cliente armazenadas em 2 lugares, sendo uma
um cofre a prova de fogo.
 Quanto mais informações de cada cliente, melhor. Anote o
perfil, preferências, histórico.
 Mantenha uma agenda para organizar o contato periódico
com os clientes potenciais.
 Faça troca de cartões constantemente.

8. FAÇAM COM QUE LEIAM A CORRESPONDÊNCIA
 Marketing de relacionamento
 Não deixe o cliente esquecer de você
 Personalize a comunicação
 Importante manter a recorrência
 Diferencie-se das demais malas diretas

9. CAÇANDO COM PERDIGUEIROS
 Perdigueiros = indicadores de negócios
 Deixa cartões com estas pessoas e se elas os repassarem
devem anotar seu nome para receber uma gratificação de
valor fixo.
 Pagamento somente sobre venda efetuada.
 1/3 das vendas do autor ocorrem desta forma.
 Todos seus clientes viram perdigueiros

10. SAIBA O QUE ESTÁ FAZENDO E POR QUÊ
 Planeje seu trabalho e trabalhe seu plano!
 Volume e métrica de vendas
 Trabalhe com inteligência e não no modo árduo - estratégia
 Entenda porque perdeu as vendas frustradas – identifique a
objeção real

11. HONESTIDADE É A MELHOR PRÁTICA
 Sempre apresente o produto de forma clara, para não restar
dúvidas – o combinado não sai caro.
 Isto está diretamente relacionado a sua credibilidade.
 O cliente gostará do que você está vendendo se você elogiar
o que ele tem.
 Questões mal esclarecidas geram desconforto para o cliente,
que jamais as esquece.
 Você nunca será pego se contar a verdade – ou se fizer um
cliente potencial se sentir bem ao exagerar apenas um
pouquinho

12. FACE A FACE COM O CLIENTE
 Preste atenção no seu visual – roupas de acordo com o
cliente.
 Evite pontos polêmicos como religião e futebol.
 Traga-os para o seu lado desde o início e eles permanecerão
com você.

13. ESPIONAGEM E SERVIÇO SECRETO
 Conhecer o nome dos seus clientes é algo crucial
 Mire bem no alvo
 Descubra a melhor forma de pagamento para o cliente
 Tenha tudo preparado para o fechamento
 Deixe que o cliente se revele por si mesmo, enquanto você o
observa e escuta e ele se mostrará mais acessível ao
encerramento da transação.