Est ce que vous contrôlez systématiquement l'huile moteur, les rétroviseurs, etc... à chaque fois que vous prenez votre voiture ? Imaginez un commercial qui ne respecte pas ces pré-requis dans ses démarches commerciales ?

1. C’est dans le détail que se cache le diable …
Chapitre 1 :
Ces « petits » détails que
l’on néglige en vente

2. Ne négligez pas les « détails » en introduction de RDV !
Ne vous est il jamais arrivé d’être
interrompu en pleine démonstration,
argumentation, négociation par un client
qui vous dit : »on va devoir se revoir,
car j’ai un RDV qui s’est décalé et je
dois…. » …..
Vous connaissez la suite !
Un point à NE JAMAIS NEGLIGER
dans vos négociations commerciales,
dans vos RDV de Vente : Validez la
durée de votre entretien commercial au
démarrage de celui-ci, histoire de ne
pas être surpris….et frustré.

3. Comment introduire votre présentation de société et la
rendre plus adaptée à votre interlocuteur ?
Plutôt que d’enchainer par le classique « Vous connaissez notre Société ? » et de
récolter un tout aussi classique « oui / non » en démarrage d’entretien, commencez
par « Que connaissez vous de notre Société ? »
Ce qu’il
connait
Ce qu’il ne
connait pas
Ce qu’il
pense
connaitre
La réponse de votre interlocuteur vous donnera une vision objective de son niveau
de connaissance, et pas juste la certitude qu’il connait votre nom sans identifier ce
qu’il y a derrière ! Cela permettra d’ajuster votre présentation en complétant,
illustrant en fonction de ce qu’il vous a répondu..

4. Comment passer le barrage de Téléphonique ?
« C’est à quel sujet ? C’est pour quoi ? » ….La prise de RDV, comme toute autre
action commerciale, nécessité de connaitre les techniques de franchissement de
barrage au téléphone.
Lorsque l’on vous demande : »c’est à quel sujet ? » répondez « Je dois convenir
d’un RDV avec Monsieur Durand, vous me le passez s’il vous plait ? » Si elle
insiste : « Oui mais quel est l’objet de votre appel ? » rendez votre activité
complexe sans donner le contenu ou l’objectif du RDV, en terminant toujours par
une question : « …est ce vous qui gérez son agenda ? », « A quel moment me
conseillez vous de le joindre ? », « Préférez vous que je vous rappelle plus tard,
vous êtes madame ? » etc, etc….
3 clés efficaces en franchissement de barrage téléphonique :
- Donnez les informations (Vous, société, RDV,…) au compte goutte
- Terminez systématiquement par….une question
- Avec des mots adaptés !

5. A objectif flou, connerie certaine !
La pire des questions à se poser lorsque l’on prépare un RDV,
c’est« qu’est ce que je vais faire ? »
En effet, une telle question est inutile si vous n’avez pas formulé en amont
pour quel objectif vous allez faire telle ou telle chose (présenter un produit,
faire un geste commercial, proposer telle ou telle solution).
Ce que je
1
souhaite obtenir
(Objectif)
Ce que je vais faire
pour l’obtenir
(Moyens)
Une question classique pour bien préparer vos RDV commerciaux :
« Que dois je obtenir ? »
2
Le reste du RDV, les informations clés à obtenir/valider, les propositions à
faire, les conditions commerciales ou encore les traitements de certaines
objections en découlent !

6. Il n’y a pas de
hasard en vente
Cela fait maintenant plus de 30 ans que je pratique la pêche, même si les
occasions sont de plus en plus rares.
Je discutais récemment avec un collègue qui me connait cette passion, et je lui
confiais que j’ai toujours en tête les leçons de mes mentors. Toujours observer
l’environnement, connaitre les habitudes d’alimentation des poissons, leurs
besoins, cibler son spot de pêche, adopter le bon matériel, le bon bas de ligne, le
bon leurre, la bonne amorce. Avoir toujours sous la main les outils pour les
situations plus délicates, un dégorgeoir, une épuisette adaptée, et toutes sortes
d’autres trucs et astuces sur les techniques de ferrages, de combat, bref, de
négociation avec le poisson !
La pêche, c’est comme la réussite dans un RDV commercial : il n’y a pas de
hasard. Alors n’oubliez jamais vos fondamentaux, car comme la pêche, la vente,
ça n’est pas du hasard ! Préparez vos RDV, soyez toujours affûter sur les
techniques de vente qui font l’impact du face à face commercial !