Este documento describe diferentes tipos de pronósticos utilizados para predecir la demanda de clientes. Existen dos tipos fundamentales de pronóstico: pronósticos cualitativos que se basan en juicios subjetivos e información cualitativa, y pronósticos cuantitativos que utilizan métodos como series de tiempo y modelos causales para analizar patrones históricos de demanda y predecir la futura. El documento también explica características clave de ambos tipos de pronósticos y métodos comunes como encuestas, paneles de

1. Elaborado por:
Daniel A. García Cruz

3. El punto de inicio de prácticamente todos los sistemas de
planificación se da a partir de la demanda real o esperada
de los clientes. La producción tendrá que dar principios
antes que se conozca la demanda real del consumidor, con
el fin de disminuir el tiempo de espera al consumidor, por
lo tanto se arranca la producción con una demanda
esperada o también llamado pronostico de la demanda.

5. La formulación de pronósticos (o Proyección) es una técnica para
utilizar experiencias pasadas con la finalidad de predecir
expectativas del futuro. Mas que una predicción es una
proyección estructurada del conocimiento pasado. Existe varios
tipos de pronóstico, utilizados para distintos propósitos y
sistemas algunos son modelos agregados de largo plazo o
modelos agregados a corto plazo.
Sin importar el propósito del sistema para el que se utilizará el
pronóstico, es muy importante comprender algunas de sus
características fundamentales:
•Los pronósticos casi siempre son incorrectos
•Los pronósticos son más precisos para grupos o familias de
artículos
•Los pronósticos son mas precisos para periodos cortos
•Todo pronóstico debe incluir un error de estimación
•Los pronósticos no son sustitutos de la demanda calculada

7. Existen dos tipos fundamentales de pronóstico:
1. Pronósticos cualitativos :
Son aquellos que se generan a partir de información
que no tiene una estructura analítica bien definida.
Este tipo de pronóstico resulta especialmente útil
cuando no se tiene disponibilidad de información
histórica, como en el caso de un producto nuevo
que no cuenta con una historia de ventas. Para ser
más específicos, , algunas características claves de
los pronósticos cualitativos son :

8. • Se basa en un juicio personal o en alguna
información cualitativa externa.
• El pronóstico tiende a ser subjetivo
• Casi siempre permite obtener algunos resultados
con bastante rapidez
• En ciertos casos, la proyección cualitativa es
especialmente importante, ya que pueden
construir el único método disponible
• Estos métodos suelen utilizarse para productos
individuales o familias de productos, y rara vez para
mercados completos.

9. Algunos de los métodos más comunes de pronóstico
cualitativo incluyen encuestas de mercado, Delphi o
consenso de panel, analogías de ciclo de vida y
valoración informada.
Las encuestas de mercado son, casi siempre,
cuestionarios estructurados que se envías a los clientes
potenciales del mercado.
Los pronósticos Delphi o consenso de panel utiliza
paneles de expertos específicos en el mercado o área
para la cual se desarrolla la encuesta.
El método de pronóstico conocido como analogía por
ciclo de vida es una aplicación muy especial que se
utiliza cuando el producto o servicio es nuevo.

10. 2Pronóstico Cuantitativos: Método causal
Características clave del método causal son:
•Se basa en el concepto de relación entre variables
•Parte de un supuesto importante de causalidad, y de que
la variable causal puede ser medida de manera precisa .
•Si se desarrollan indicadores líderes apropiados, este
método con frecuencia ofrece excelentes resultados en
cuanto a pronósticos.
•Como un beneficio colateral .
•Este método rara vez se utiliza para un producto; es más
común emplearlo para mercados o industrias completas
• Muchas veces su puesta en práctica consume
demasiado tiempo y resulta muy cara, principalmente
debido a la necesidad de desarrollar relaciones y obtener
información causal.

11. Algunos de los enfoques más comunes de pronóstico causal
son:
•Modelo de entrada-salida.
•Modelos econométricos.
•Modelo de simulación.
•Regresión entre otros.
Pronósticos cuantitativos: Series de tiempo.
Se encuentran entre los más utilizados por los paquetes de
pronóstico vinculados con la proyección de demanda de
productos. Todos ellos parten, básicamente, de un supuesto
común: que la demanda pasada sigue cierto patrón, y que si
este patrón puede ser analizado podrá utilizarse para
desarrollar proyecciones para la demanda futura
suponiendo que el patrón continúa aproximadamente de la
misma forma.

12. Patrón aleatorio
Parte del supuesto de que la demanda siempre posee un
elemento aleatorio. Esto significa lo que la mayoría de la
gente sabe de forma intuitiva : el cliente que demanda
bienes y servicios de una compañía, no lo hace de forma
completamente uniforme y predecible.
Patrón de tendencia
Las tendencias pueden ser crecientes o decrecientes, y tener
naturaleza lineal o no lineal.
Patrón estacional
Aunque se les denomina estacionales( ya que para muchas
compañías el patrón más común de este tipo sigue las
estaciones del año), estos patrones en realidad son
patrones cíclicos, ya que pueden estar ligados o no la
estaciones del año. Es decir son aquellos que siguen cierto
ciclo de demanda, creciente o decreciente.