B2B Facteurs Clès de Succès

807 vues

Publié le

Facteurs clés de succès pour les startups et PMEs dans B2B, business development, développement commercial, les ventes.

Publié dans : Business
0 commentaire
0 j’aime
Statistiques
Remarques
  • Soyez le premier à commenter

  • Soyez le premier à aimer ceci

Aucun téléchargement
Vues
Nombre de vues
807
Sur SlideShare
0
Issues des intégrations
0
Intégrations
11
Actions
Partages
0
Téléchargements
12
Commentaires
0
J’aime
0
Intégrations 0
Aucune incorporation

Aucune remarque pour cette diapositive

B2B Facteurs Clès de Succès

  1. 1. B2B Facteurs Clés de Succès Didem Michenet www.thestartupatelier.com didem@thestartupatelier.com 1
  2. 2. DANS LE DEVELOPPEMENT DE NOUVEAUX PRODUITS, 60% ECHOUENT POUR ARRIVER AU MARCHE!
  3. 3. Couts élevés d’acquisition de nouveau clients 3 Ventes inefficaces Problème de revenue 2/3 commerciaux ratent leurs quota 20% d’entreprises perdent leurs clients
  4. 4. 4 Long cycles de ventes Produit déconnecté avec les besoins de clients Trop cher ou prix pas bien adapté pour utilisation B2B Client neutre et/ou pas satisfait
  5. 5. 5 Ges;on de ventes Fidelisa;on de clients Proposi;on unique de vente
  6. 6. 6 Proposition Unique de Ventes : Avantage compétitif Cas d’utilisation &packaging Prix & rentabilité
  7. 7. 7 Gestion de Ventes: Cycle de ventes & Pipeline Gestion de performance Activation de ventes (Sales enablement)
  8. 8. Cycle Suspect / Prospect Lead Opportunity Client (showed interest, one ;me visitors, opened email etc) (subscribed to newsleLer, aLends to webinars, regular visitor) (requested to meet, discovery consul;ng) Prospecter Qualifier Proposer Négocier Clôturer Gagner
  9. 9. 9 Prospecter Qualifier Proposer Négocier Cloturer 5% • Win 100% probability • Conversion probability Pipeline
  10. 10. 10 Canaux Ventes directes Ventes indirects (channel) Phone, porte à porte Cout commercial Ventes via internet Distributer Marge diminuée Cout formation Affiliate Directs Cout marketing
  11. 11. 11 Fidélisation de clients Gestion de comptes Service professionnel Support client
  12. 12. 12 Partenariat o Choisir le bon timing o Définir les canaux de partenariat o Identifier les bons interlocuteurs, les sponsors o Ajuster le produit pour déploiement & rémunération pragmatique et facile
  13. 13. ! Qualification des opportunités et ajustement pendant le cycle ! Compétences des commerciaux ! Alignement de marketing & sales & produit ! Maitrise de cartes de relations 14 Autres facteurs clés du succès

×