Как преодолеть иррациональное сопротивление в продажах и переговорах

1. Как преодолеть иррациональное сопротивление в
продажах и переговорах
Продавать, не продавая?
1

2. Преодоление
сопротивления
vidualiai - dar-
umo matavimu
mo kultūrai yra
ngiems padali-
usiveda į vieną
IS!
2

3. Убеждение:
Рациональное
преодоление рационального
сопротивления
Иррациональное
преодоление эмоционального,
подсознательного сопротивления
1
2
3
4
567
3

4. Иррациональное сопротивление
4

5. Два пути: Автоматизм или
Осознанность
5

6. Момент осознания
6

7. КТО ГОТОВ ПОМОЧЬ?
7

8. Давайте знакомиться!
8

9. УПРАЖНЕНИЕ - ЗНАКОМСТВО
Расскажите коротко о своей работе, довольны ли
вы? какие у вас планы по работе?
Что вы любите делать в свободное время?
Мечта, которую хотите осуществить?
9

10. КТО ИЗ ВАС ЛЮБИТ ПРОДАВАТЬ?
10

11. Скажите, кто из вас предпочитает хорошо
повеселиться? Кто готов все бросить и
поехать оторваться?
11

12. Кому из вас нужны детальные доказательства,
что моя система продаж работает?
12

13. Давайте согласуем Цель
Зачем Вам деньги, Киса, у Вас ведь нет никакой фантазии!
13

14. Все наши мечты осуществятся, если мы будем
достаточно смелы, чтобы воплотить их в жизнь.
Уолт Дисней
14

15. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 15
Для какой цели вам нужны
знания?
15

16. © Dariaus Radkevičiaus paskaita
Когда человек начинает учиться —
сначала понемногу, он никогда не знает
своих препятствий. Его цель
расплывчата. Его намерение не
направлено. Он надеется на награды,
которые трудно материализуются,
потому что он ничего не знает о
трудностях учения.
Дон Хуан
Знание - сила!
16
16

17. Чего я хочу:
17

18. Зачем мне это нужно:
18

19. Чем я готов пожертвовать ради этого:
19

20. Может быть вы готовы отказатся от
телевизора?
О традиции.. некоторые ходят во всякие там
церкви, но в основном человек, конечно,
посмотрит телевизор, а потом о деньгах думает.
В. Пелевин
20

21. Отказатся от бара и долгих
бесед о плохой жизни, работе и
власть?
21

22. 22

23. Когда я планирую это осуществить?
23

24. Мечтайте
смело, “Вы не
в церкви, вас
не обманут!”
Остап Бендер
24

25. Если вы избрали цель - будущего у вас больше нет,
вы в нем уже живете!
25

26. Кому из вас главное заработать деньги?
26

27. НАЧНЕМ ПОЗНАВАТЬ!
27

28. Типы людей
По Транзактному Анализу (Э. Берн) “Игры
которые играют люди. Люди которые
играют игры”:
1. Спасатели
2. Преследователи
3. Жертвы
28

29. 5 ДРАЙВЕРОВ
29

30. 1. Будь приятным.
Радуй других
30

31. 31
2. Будь идеальным
31

32. 3.Старайся тяжело
32

33. 4. Спеши!
33

34. 5. Не
чуствуй,
будь
сильным
34

35. Спеши и тяжело
старайся
35

36. Не веселись (не чувствуй) и
тяжело старайся
36

37. УСТАНОВИТЕ СВОЙ ДРАЙВЕР
37

38. Типы людей по Аюрведе
1. Воздух - Вата (быстро выполняет
работу, энтузиаст, стройный, легко
учится, тревожный, разговорчивый,
эмоциональный, ум активный)
2. Огонь - Питта (работоспособный,
склонен к точности и порядку,
напористый характер,
раздражительный, упрямый, легко
злится, критичен)
3. Земля - Капха (работает медленно,
без напряжения, спокойный мирный
характер, внимательный,
прощающий)
38

39. • По “Tipping point” М. Гладуэлл:
1. Коннекторы (понтифики)
2. Мявэны (знатоки)
3. Продавцы
4. и Вы :)
Типы людей
39

40. 4 элемента, типажа по Дарюсу
1. Воздух - коннектор
(продавец)
2. Земля - спасатель
3. Огонь - деловой
(продавец)
4. Вода - знаток
• Эфир - духовный
наставник, учитель, баба,
гуру, мастер, ваш Шеф
40

41. Чтобы владеть
землей вам
нужно собрать
все элементы
воединно
41

42. Избраный
путь и есть
препятствие
...
42

43. Практическое упражнение -
идентифицируйте свой тип
43

44. • Чем занимаетесь?
• Довольны ли?
• Какое ваше хобби?
• Как хотите провести отпуск?
• Какая ваша мечта?
Вопросник
44

45. Запишите риски для
каждого типа
45

46. Опишите Огонь, его плюсы и
минусы
Побольше
цинизма! Людям
это нравится.
Остап
46

47. "Никита Рязанский строил город, и ему не
хватило гвоздя. Никита Рязанский оставил
город..."
Б. Гребенщиков
47

48. Огонь (Продавец)
Горит делом;
Целенаправленный;
Напористый характер;
но
Раздражительный;
“Видит” только деньги;
Эмоционально холоден;
Критичен.
48

49. Всю
контрабанду
делают в
Одессе на
Дерибасовской
улице.
Остап
49

50. Вода (Знаток)
очень хорошо знает свое дело,
педантичный,
люди ему доверяет.
Но,
долго принимает решения,
трудно заводит новые связи и
знакомства,
слишком детальный, скучноватый.
50

51. “- Старуха не подкачает, надежная
женщина?”
Остап Бендер
51

52. Воздух (Конектор)
Легко общается;
Любит красиво жить;
Веселый;
Не боится денег;
Любит знакомиться;
Любит путешествовать;
Но,
поверхностны (воздух)
нетерпеливый;
не любит детали
52

53. Ну не верю, не
верю! Жалостливее,
больше музыки в
голосе!
Остап Бендер
53

54. Земля (Спасатель)
Очень заботливый,
всегда поможет,
но
не умеет и не хочет
продавать,
стесняется денег.
54

55. Практическое упражнение -
идентифицируйте тип вашего
партнера
55

56. © Dariaus Radkevičiaus paskaita
Учение через разговор не только никчемность, но и
идиотизм, потому что учение является наиболее трудной
задачей, какую может взять на себя человек.
Carlos Castaneda
Лекция, это вытянутое колебание между звуком и
смыслом.
Дарюс
56
56

57. © Dariaus Radkevičiaus paskaita
Уверенность в том, что знания помогают,
можно достичь только самому, ощутив победу,
достигнутую при помощи новых знании. Тогда
знание становится настоящей Силой.
Дон Хуан
57
57

58. ПЕРВЫЙ ШАГ
Установите тип
личности и драйвер
58

59. Разогрев встречи
1. Что у вас нового на работе?
2. Как продвинулись дела с планами, о
которых вы рассказывали прошлый раз?
3. Как ваш ....(хоби)?
4. Какие продвижения в сторону мечты?
59

60. Практическое упражнение:
подготовьте предложение для 4 типов
• скажите есть ли у вас свободное время, мне очень
нужна ваша помощь - вы можете мне помочь
организовать группу ваших...., что бы уютно,
приятно..
• люди очень ценят ваше мнения как знатока,
скажите, какие точные материалы..., чтобы вы могли
представить меня
• есть возможность быстро заработать и вам и нам..
• Есть очень интересное, классное дело (Не копаться
долго) с возможностью оторватся от дел ....
60

61. © Dariaus Radkevičiaus paskaita
• Только тогда, когда человек достигает
знаний, полностью проснувшись, с
уважением, и с абсолютной уверенностью,
только тогда он имеет шанс заполучить
Силу.
• Если человек идет к знанию, тогда ошибки
и временные неудачи не могут его
остановить.
• Полностью проснувшись и став
осознанным, человек готов перешагнуть
границы своих возможностей.
61
61

62. КАК НАРЫБАЧИТЬ
КЛИЕНТОВ?
62

63. ...за бабками стоят только бабки, верно?... тогда чисто
непонятно — почему одни впереди, а другие сзади?
В. Пелевин
63

64. Смысл бизнеса для клиента и цель для
компании это две стороны одной монеты. Если
одна сторона пуста, то монета фальшивая!
Деньги
????? ?????
64

65. Цель бизнеса и смысл бизнеса это две разные
составляющие, но пополняющие друг друга элементы, как
день и ночь, мужщина и женщина, работа и отдых..
65

66. Если смысл бизнеса для клиента не
понятен, тогда у клиента возникает
мучительный вопрос
66

67. Удовлетворить потребность
клиента. Если нет нужды,
потребности, нет и бизнеса.
67

68. Рич ДеВос (Amway), утверждает: «Вы
можете иметь в жизни все, что угодно,
если сначала захотите помочь
достаточному количеству людей получить
то, что хотят они» и этот путь он назвал
сострадательным капитализмом.
68

69. Попробуйте написать
основные потребности
Гигант мысли! Отец русской
демократии! Особа, приближенная к
императору! И такие мелко-уголовные
наклонности!
69

70. 70

71. “В Москве, в центре
города, на площадке
девятого этажа
стоял взрослый
человек с высшим
образованием
абсолютно голый.
Идти ему было
некуда. Он скорее
согласился бы сесть
в тюрьму, чем
показаться в таком
виде. Оставалось
одно: пропадать!”
Или ПРОДАВАТЬ.
71

72. - Вы любите
деньги больше,
чем надо.
- А вы их не
любите?
- Нет.
- А зачем же вам
тогда 60 тысяч?
- Из принципа.
Остап и Киса.
72

73. Ваши бриллианты почти что у
меня в кармане, и вы меня
интересуете лишь постольку,
поскольку я хочу обеспечить
вашу старость!
Остап
73

74. У бизнесмена всегда есть один Joker в колоде
карт - его никто не может уволить :)
74

75. Мать Тереза была одна из
богатейших женщин, только деньги
для нее имели очень конкретный
смысл 75

76. Забота об экологии
76

77. Забота о природе
77

78. Хочу на
свободу!
aliai - dar-
matavimu
ultūrai yra
ms padali-
S!
78

79. Коров, свиней и людей нельзя отпустить
на свободу. Естественная среда жизни
для них не существует.
В. Пелевин
79

80. Часто, в типичной большой организации:
80

81. Часто под целью заработать
прячется желание свободы
81

82. Сегментируйте рынок через
потребности, которые не удовлетворены,
о которых только мечтают!
82

83. Основные потребности по Маслоу.
Пирамида которая не отражает
реальности!
83

84. Жизненные витки, как
отражение реаьности
думать «Человек рожден быть с
но все же его везде заковывают в цепи»
время от времени точка «стаби
метафизическая дыра открыва
ливает накопившееся вниз. Но
себя человек, которого выдавил
ская дыра (см. рисунок)?
Да, если человек только понял
вили, то, наверное, чувствует с
он остался в положении вверх
тут и кроется та тонкая разниц
ми, которые ходили по сфере
что находятся вниз головой, и т
дился внутри сферы и оказалс
вой. Главное не только в том, ч
стабильности выдавила одна ме
дыра, но также в том, что он
попадает в другую дыру с еще х
виями, которая его засасывает в
черная звезда поглощает всех,
в зону ее притяжения. Но челов
ся, что с ним все в порядке, ведь
в положении вверх головой. П
голову попадает все меньше св
склонен винить абсолютно всех84

85. думать «Человек рожден быть св
но все же его везде заковывают в цепи».
время от времени точка «стабил
метафизическая дыра открывае
ливает накопившееся вниз. Но к
себя человек, которого выдавила
ская дыра (см. рисунок)?
Да, если человек только понял,
вили, то, наверное, чувствует себ
он остался в положении вверх
тут и кроется та тонкая разница
ми, которые ходили по сфере
что находятся вниз головой, и те
дился внутри сферы и оказался
вой. Главное не только в том, чт
стабильности выдавила одна мет
дыра, но также в том, что он
попадает в другую дыру с еще ху
виями, которая его засасывает вс
черная звезда поглощает всех, к
в зону ее притяжения. Но челове
ся, что с ним все в порядке, ведь о
в положении вверх головой. Пр
голову попадает все меньше све
склонен винить абсолютно всех,
Основные потребности
Первый круг:
1. Выжить = найти работу
2. Иметь сексуальные отношения
3. Безопасность = иметь узкие знание и не
иметь конкурентов
4. Принадлежить социальной группе
5. Быть признаным, потребность похвалы
85

86. Второй круг:думать «Человек рожден быть с
но все же его везде заковывают в цепи»
время от времени точка «стаби
метафизическая дыра открыва
ливает накопившееся вниз. Но
себя человек, которого выдавил
ская дыра (см. рисунок)?
Да, если человек только понял
вили, то, наверное, чувствует с
он остался в положении вверх
тут и кроется та тонкая разниц
ми, которые ходили по сфере
что находятся вниз головой, и т
дился внутри сферы и оказалс
вой. Главное не только в том, ч
стабильности выдавила одна ме
дыра, но также в том, что он
попадает в другую дыру с еще х
виями, которая его засасывает в
черная звезда поглощает всех,
в зону ее притяжения. Но челов
ся, что с ним все в порядке, ведь
в положении вверх головой. П
голову попадает все меньше св
склонен винить абсолютно всех
1. Выжить = подниматся по карьерной
леснице
2. Быть любимым
3. Безопасность = иметь власть и не иметь
конкурентов
4. Поднятся над своей социальной группы -
принадлежать к группе специалистов или
руководителей - потребность роста
5. Быть признаным = удовлетворить свои
амбиции
86

87. думать «Человек рожден быть с
но все же его везде заковывают в цепи»
время от времени точка «стаби
метафизическая дыра открыва
ливает накопившееся вниз. Но
себя человек, которого выдавил
ская дыра (см. рисунок)?
Да, если человек только понял
вили, то, наверное, чувствует с
он остался в положении вверх
тут и кроется та тонкая разниц
ми, которые ходили по сфере
что находятся вниз головой, и т
дился внутри сферы и оказалс
вой. Главное не только в том, ч
стабильности выдавила одна ме
дыра, но также в том, что он
попадает в другую дыру с еще х
виями, которая его засасывает в
черная звезда поглощает всех,
в зону ее притяжения. Но челов
ся, что с ним все в порядке, ведь
в положении вверх головой. П
голову попадает все меньше св
склонен винить абсолютно всех
Третий круг:
1. Выжить = управлять бизнесом/организацией и/
или “Не болеть”
2. Любить себя
3. Безопасность = ладить с властью, СМИ и
давить конкурентов и/или “Выглядеть молодо”
4. Принадлежать к группе успешных людей и/
или, меньше работать, путешествовать накопить
воспоминания - потребность хвастаться
5. Быть признаным (напр.: иметь успех среди
особ противоположного пола)
87

88. думать «Человек рожден быть с
но все же его везде заковывают в цепи»
время от времени точка «стаби
метафизическая дыра открыва
ливает накопившееся вниз. Но
себя человек, которого выдавил
ская дыра (см. рисунок)?
Да, если человек только понял
вили, то, наверное, чувствует с
он остался в положении вверх
тут и кроется та тонкая разниц
ми, которые ходили по сфере
что находятся вниз головой, и т
дился внутри сферы и оказалс
вой. Главное не только в том, ч
стабильности выдавила одна ме
дыра, но также в том, что он
попадает в другую дыру с еще х
виями, которая его засасывает в
черная звезда поглощает всех,
в зону ее притяжения. Но челов
ся, что с ним все в порядке, ведь
в положении вверх головой. П
голову попадает все меньше св
склонен винить абсолютно всех
Четвертый круг:
1. Выжить = быть свободным
2. Безопасность = любить людей, заботиться,
приносить пользу другим людям
3. Эстетические потребности: гармония,
порядок, красота
4. Познать тайны
5. Занятся творчеством, самоактуализацией
88

89. думать «Человек рожден быть с
но все же его везде заковывают в цепи»
время от времени точка «стаби
метафизическая дыра открыва
ливает накопившееся вниз. Но
себя человек, которого выдавил
ская дыра (см. рисунок)?
Да, если человек только понял
вили, то, наверное, чувствует с
он остался в положении вверх
тут и кроется та тонкая разниц
ми, которые ходили по сфере
что находятся вниз головой, и т
дился внутри сферы и оказалс
вой. Главное не только в том, ч
стабильности выдавила одна ме
дыра, но также в том, что он
попадает в другую дыру с еще х
виями, которая его засасывает в
черная звезда поглощает всех,
в зону ее притяжения. Но челов
ся, что с ним все в порядке, ведь
в положении вверх головой. П
голову попадает все меньше св
склонен винить абсолютно всех
Пятый круг:
1. Выжить = балансировать тело, питание,
ум, эмоции и дух
2. Безопасность = принять события
позитивно “как оно есть, так оно есть”, не
иметь сплесков эмоции, не важно -
позитивные или негативные
3. Духовно развиватся
4. Служение
89

90. ВТОРОЙ ШАГ
Установи потребности/
мечту личности
90

91. Работа на усиление
страхов:
“Нервных просят не смотреть.”
Остап Бендер
91

92. В этом нам помогает реклама
направленная на комплексы
усиливающие невроз ..если
смотришь
телевизор, то
надо глядеть
куда нибудь в
угол экрана,
но ни в коем
случае не в
глаза диктору,
иначе гастрит
начнется или
шизофрения
...В. Пелевин
92

93. Работа со страхами -
красота.
Краситель "Наяда".
Окрашивает волосы в
изумительный
каштановый цвет!
Остап Бендер
93

94. Работа со страхами -
здоровье, старение.
Мне моя жизнь
дорога как память!
Остап Бендер
94

95. Матрица изменении
(2)
(4)
(3)
(1)
Аллигатор
Сундук с золотом
Русалка
Костыли
95

96. Матрица изменении
Позитивные стороны решения Негативные стороны решения
Меняться
Не меняться
(2)
(4)
(3)
(1)
Не знает решения, но признает
проблему (Аллигатора)
Знает решение (Сундук с золотом)
и хочет его
Ему достаточно Русалки
Знает решение, но боится получить
Костыли
Негативные стороны проблемыПозитивные стороны проблемы
Меняться
Не меняться
96

97. Бизнес проблема и личная проблема
 Бизнес
проблема
и
личная
проблема,
часто
не
совпадают,
но
они
взаимовлияющие.
Так
как
день
и
ночь,
как
мужчина
и
женщина.
 Бизнес
проблема
чаще
отражает
Причинно
-­‐
следственный
механизм.
 Личные
проблемы
больше
разбросаны,
случайные
-­‐
зависят
от
личности,
характера,
воспитания
человека.
97

98. Матрица изменений. 4 квадрат.
Позитивные стороны решения Негативные стороны решения
Меняться
Не меняться
(2)
(4)
(3)
(1)
Личная безопасность и
удовлетворение от
ситуации.
Позитивные стороны проблемы
98

99. 99

100. Матрица изменений. Личное сопротивления.
Позитивные стороны решения Негативные стороны решения
Меняться
Не меняться
(2)
(4)
(3)
(1)
Согласие с проблемой.
Согласен с Решением и есть энтузиазм.
Личная безопасность
сотрудника и
удовлетворение от
ситуации.
4. Чувствует риски решения;
5. Знает препятствия для решения.
Позитивные стороны проблемы
Не меняться
Меняться
Негативные стороны проблемы
100

101. Матрица изменений. План перемен.
Позитивные стороны решения Негативные стороны решения
Меняться
Меняться
(2)
(4)
(3)
(1)
Что менять?
Согласие с проблемой
На что менять?
Kак внедрить изменения
психологически?
Kак внедрить изменения ?
Негативные стороны проблемы
Меняться
Меняться
101

102. ТРЕТИЙ ШАГ
Установите страхи
личности
102

103. ЧЕТВЕРТЫЙ ШАГ
Продавайте мечту и
защиту от страхов
103

104. Система, когда у вас в
команде все 4 элемента
1.Организовать (Земля)
2. Презентовать (Ветер)
3. Подготовить
доказательства (Вода)
4. Продавать (Огонь)
104

105. Существует
ли лучший
способ
продаж?
105

106. Выбирайте
106

107. 107

108. Darius Radkevičius
автор книги “Бог, квантовая
физика, организационная
структура и стиль
управления”
Стратегия ценности.
Решение продаж.
darusinmac@mac.com
+37069841027
108