Gestion Optimale de Produits Saisonniers<br />Nouveaux Enjeux Métiers – Nouveaux Besoins<br />Septembre 2011<br />Ariel Au...
Mail: Ariel.Aubry@edifixio.com</li></ul>To Download this presentation, please visit our web site EBC Business Consulting :...
Septembre 2011<br />EBC Business Consuling : Gestion Optimale de Produits Saisonniers<br />Bouleversements économique et d...
Bouleversements économique et des comportements d’achat<br />EBC Business Consuling : Gestion Optimale de Produits Saisonn...
Les ventes à prix barrés représentent environ 30 % du CA
Les soldes encadrés concernent 55 % des prix barrés
25% des marchandises sont vendues à prix normal au cours du premier mois
La part d’invendus peut aller jusqu’à 20%
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EBC Business Consulting - Gestion optimale de produits saisonniers

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L’essor du eCommerce, la volatilité des comportements d’achat, la concurrence accrue de nouvelles enseignes et des produits provenant des pays émergents ont fait évoluer la gestion saisonnière des collections de la distribution.

Il est désormais impératif de pouvoir anticiper le comportement de consommateurs plus sélectifs, afin de d’atteindre les objectifs financiers et de limiter les invendus de fin de saison. Pour ce faire la mise en place d’un processus d’adaptation continu basé sur le suivi et l’analyse permanente du marché se révèle cruciale.

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EBC Business Consulting - Gestion optimale de produits saisonniers

  1. 1. Gestion Optimale de Produits Saisonniers<br />Nouveaux Enjeux Métiers – Nouveaux Besoins<br />Septembre 2011<br />Ariel Aubry<br /><ul><li>EBC Business Consulting - Partner
  2. 2. Mail: Ariel.Aubry@edifixio.com</li></ul>To Download this presentation, please visit our web site EBC Business Consulting :<br /> - Blog – Here (Visit our blog)<br /> - Publication – Here (downlaod presentation)<br />
  3. 3. Septembre 2011<br />EBC Business Consuling : Gestion Optimale de Produits Saisonniers<br />Bouleversements économique et des comportements d’achat<br />Bouleversement de l’environnement concurrentiel<br />Des ventes soumises à la saisonnalité et aux imprévus…<br />… conduisent à la recherche de solutions performantes…<br />… et nécessitent des outils efficients, souples et réactifs<br />
  4. 4. Bouleversements économique et des comportements d’achat<br />EBC Business Consuling : Gestion Optimale de Produits Saisonniers<br /><ul><li>Une modification profonde dans le comportement d’achat du consommateur qui a tendance à concentrer ses achats sur les périodes de promotions et de soldes
  5. 5. Les ventes à prix barrés représentent environ 30 % du CA
  6. 6. Les soldes encadrés concernent 55 % des prix barrés
  7. 7. 25% des marchandises sont vendues à prix normal au cours du premier mois
  8. 8. La part d’invendus peut aller jusqu’à 20%
  9. 9. Le consommateur devient un « acheteur » professionnel en quête de la bonne affaire ou du bon rapport qualité prix, bien plus que de la qualité du produit, de la marque ou de la proximité
  10. 10. Le marketing devient donc un marketing d’opportunité où il s’agit plus de déterminer le bon moment pour proposer l’offre la plus adaptée que de cibler les bons consommateurs
  11. 11. Abrogation de l’accord sur les textiles et les vêtements (ATV) et ses restrictions (2005) ainsi que l’application modérée par l’UE du protocole d’accession de la Chine à l’OMC lui demandant de limiter ses exportations de textile entraînant :
  12. 12. Une part toujours croissante de la Chine ainsi que des autres pays asiatiques (Hong Kong, Vietnam, …) les importations textiles
  13. 13. Une diminution persistante des pays fournisseurs traditionnels du textile du bassin méditerranéen (Tunisie, Maroc, Turquie…)
  14. 14. A ce jour plusieurs modèles économiques coexistent souvent au sein de la même enseigne
  15. 15. Collection longues / courtes / renouvellement permanent
  16. 16. Approvisionnement long (Asie) / court (pays méditerranéen) / réactif (local)
  17. 17. Une consommation d’habillement quasiment stable en France</li></ul>3<br />Septembre 2011<br />
  18. 18. Bouleversement de l’environnement concurrentiel<br />EBC Business Consuling : Gestion Optimale de Produits Saisonniers<br /><ul><li>La présence de grandes chaînes étrangères très dynamiques (Zara, H&M,…) « perturbe » durablement le secteur de la distribution
  19. 19. Par leur influence qui est bien supérieure à leur poids réel sur le marché (moins de 5% du marché)
  20. 20. Et qui modifient profondément les comportements d’achat à travers
  21. 21. Des prix relativement bas
  22. 22. Favorisant des achats d’impulsion et moins coûteux
  23. 23. Une politique de communication forte en faisant appel à des créateurs et à des personnalités de renom
  24. 24. Par un renouvellement constant de leurs offres à travers de nombreuses mini-collections en cours de saison
  25. 25. Le succès rencontré par le développement du e-commerce
  26. 26. Reflète bien les nouvelles motivations d’achat
  27. 27. Qui sont celles de la recherche d’une bonne affaire et pas forcément du prix le plus bas, comme en témoignent le succès rencontrés par les sites vente-privée.com et lecentredumonde.com
  28. 28. Et dont une part significative correspond à un achat d’impulsion
  29. 29. Une prépondérance des chaînes spécialisées avec 37 % de part de marché
  30. 30. Qui connaissent une importante progression de part de marché
  31. 31. + 3 % à + 4 % pour les spécialistes Hommes et Femmes contre +1 % pour le marché de l’habillement dans sa globalité
  32. 32. La France est en seconde position en Europe en terme de concentration même si le marché reste très dispersé avec la démultiplication de chaînes spécialisées
  33. 33. Aucune chaîne ne dispose de plus de 3,6 % de part de marché
  34. 34. Le marché est devenu un marché d’offre avec une offre très diversifiée et précisément ciblée, porteuse d’une image</li></ul>4<br />Septembre 2011<br />
  35. 35. Des ventes soumises à la saisonnalité et aux imprévus…<br />EBC Business Consuling : Gestion Optimale de Produits Saisonniers<br />Septembre 2011<br />…des imprévus<br /><ul><li>Produits de mode sensibles aux tendances sociétales souvent éphémères
  36. 36. Difficulté de la prévision d’un article saisonnier (absence d’historique, prévision par courbe de vie et par analogie produit, …)
  37. 37. Délai de conception et de fabrication longs (entre 4 et 7 mois au minimum, …)
  38. 38. Difficultés de réassort éventuelles avec le choix stratégique de nombreuses enseignes de sourcer tout ou partie de leur production dans des pays lointains
  39. 39. Consommation également fortement soumise aux aléas climatiques et socio-économiques
  40. 40. Un écoulement produit non conforme aux prévisions
  41. 41. Slow movers / Best sellers
  42. 42. Performance magasin
  43. 43. Des problèmes dans la chaîne d’approvisionnement
  44. 44. Mauvaises quantités produites
  45. 45. Retards dans la production et/ou dans les livraisons
  46. 46. Mauvaises allocations dans les volumes
  47. 47. Ouvertures/fermetures de magasins non prévues
  48. 48. Problèmes de qualité
  49. 49. Problèmes dans la constitution des assortiments et dans l’optimisation des espaces de vente
  50. 50. Assortiments non équilibrés à l’issue des premières ventes
  51. 51. Erreurs dans la livraison des tailles
  52. 52. Mauvaise allocation de l’espace de vente</li></ul>Comment réagir et optimiser les ventes en cours de saison?<br />Des ventes saisonnières<br /> et variables…<br />5<br />
  53. 53. EBC Business Consuling : Gestion Optimale de Produits Saisonniers<br />Septembre 2011<br />Mesurer<br />Analyser<br />Piloter<br />14<br />BEST<br />STOCK OUT<br />12<br />BEST<br />10<br />SLOW<br />8<br />6<br />4<br />Simuler / décider<br />2<br />0<br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />6<br />7<br />8<br />9<br />10<br />… conduisent à la recherche de solutions performantes…<br />Meilleures / <br />moins bonnes ventes<br />Performance des <br />magasins repères<br />Stocks<br />Engagements<br />Promotions<br />Réalisé /Objectifs<br />Soldes<br />Réassorts<br />Actuas<br />Engagements<br />Engagement magasin<br />Stratégie d’assortiment<br />Prix<br />Prévisions de vente<br />Réallocation des crédits d’achat<br />Réconciliation avec la planification financière<br />6<br />
  54. 54. … et nécessitent des outils efficients, souples et réactifs<br />EBC Business Consuling : Gestion Optimale de Produits Saisonniers<br />Septembre 2011<br /><ul><li>Les outils de reporting permettant
  55. 55. D’effectuer le bilan du réalisé des ventes (meilleurs/moins bonnes ventes)
  56. 56. De gérer les exceptions au moyen de fonctions de drill-down
  57. 57. Les outils de simulation permettant
  58. 58. De réajuster et d’optimiser les objectifs cibles en fin de saison grâce à un versioning des indicateurs clés
  59. 59. De réconcilier les objectifs de vente avec ceux de la planification financière</li></ul>Objectifs<br />Les moyens métiers<br />Les outils métiers<br /><ul><li>Atteindre les objectifs financiers
  60. 60. Optimiser la marge dégagée
  61. 61. Diminuer les stocks en fin de saison
  62. 62. Mettre à jour les objectifs (ventes, nouvelles prévisions, …
  63. 63. Ajuster la stratégie d’assortiment
  64. 64. MAJ du cycle de vie (modification de la date de fin)
  65. 65. Diminution des engagements / Augmentation des achats
  66. 66. Mise en place de nouvelles collections (“Actuas”)
  67. 67. Redéfinition/Réduction de l’assortiment
  68. 68. Extension de l’assortiment au sein du format de magasin / à un autre format de magasin
  69. 69. Ajuster les stocks
  70. 70. Réactualisation des paramètres de réapprovisionnement
  71. 71. Réallocation des stocks entre formats de magasins
  72. 72. Expédition à un de-stockeur
  73. 73. Transfert du stock entre les entrepôts
  74. 74. Flux poussés initiaux/finaux/en temps opportun
  75. 75. Accorder des remises</li></ul>7<br />
  76. 76. Septembre 2011<br />EBC Business Consuling : Gestion Optimale de Produits Saisonniers<br />

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