2. EVOLUZIONE DEL CONCETTO
DI MARKETING
Capitalismo industriale comporta attività produttive sempre più fondate
sulla ricerca e la scienza.
Creazione di impianti sempre più specializzati e per un solo prodotto
Più rischio in quanto l’azienda legata solo a specifica produzione
Costo macchinari fanno aumentare costi fissi
DIFFICOLTA’ RESTRINGERE LA PRODUZIONE QUANDO DOMANDA
DIMINUISCE
AZIENDE PIU’ RIGIDE
NECESSITA’ AUMENTARE POSSIBILITA’ DI MERCATO
SVILUPPARE LA PRODUZIONE E LA VENDITA IN MODO
CONTINUO
3. VECCHIO NUOVO
CONCETTO CONCETTO
(Marketing oriented)
PRODOTTO CONSUMATORE
VENDITA E PROMOZIONE RICERCHE, PRODOTTI E
DISTRIBUZIONE CONFORME
MASSIMIZZAZIONE DEL
ALLE ASPETTATIVE
VOLUME DI VENDITA
PROFITTO ATTRAVERSO LA
SODDISFAZIONE DEL
CONSUMATORE
4. IL MARKETING IL MARKETING
ORIENTED RELAZIONALE
IL MARKETING E’ LA Il consumatore diviene
FUNZIONE TECNICA DELLO attore, in grado di farsi
SCEGLIERE A CHI VENDERE, sentire e di incidere nelle
CHE COSA VENDERE E scelte (Gianpaolo Fabris)
COME VENDERE, NONCHE’
DEL PROGRAMMARE LE
INVESTIRE SUL CLIENTE PER
AZIONI CONSEGUENTI, UNA STRATEGA DI LUNGO
PERSEGUENDO LA PERIODO CHE APPORTA
REALIZZAZIONE DEL VANTAGGI DI COSTO,
PROFITTO TRAMITE LA MAGGIORE QUALITA’ NEL
SERVIZIO E TRASFORMA
SODDISFAZIONE DEI L’AZIENDA
BISOGNI DEL
CONSUMATORE
(G. Corigliano)
5. Marketing relazionale
- Ricerca di ‘valori’ negli atti di consumo
Fiducia da parte dell’offerta di prodotti
‘personalizzati’
Coinvolgimento del consumatore nella
formazione del prodotto
6. Le ricerche di mercato
MARKETING ORIENTED MARKETING
CONOSCERE IL MERCATO RELAZIONALE
PREVEDERE
Ricerche di mercato L'utilizzo di Internet permette di :
fornire maggiori servizi e di
quantitative raccogliere utili informazioni per
conoscere meglio i clienti, i loro
Ricerche di mercato comportamenti
motivazionali conoscere i singoli clienti contattati
e di misurare l’efficacia della
Ricerche di mercato comunicazione
continuative I trends
Copy test L’evoluzione dei bisogni individuali
e dei comportamenti
Le nicchie di mercato
Test market
7. Le fasi del marketing
IL MARKETING ORIENTED IL MARKETING RELAZIONALE
Obiettivi di mercato E’ fatto di regole, strategie,
(gerarchizzati, realistici, coerenti) capacità di comunicazione con i
Politiche di mercato propri clienti. In tale ambiente è
Strategie di mercato necessario riadattare
costantemente la propria proposta
Organizzazione e azioni di in base al feedback diretto che si
marketing riceve da chi naviga in rete,
Risultati di mercato consentendo di instaurare una
controllo di marketing relazione di apprendimento
Comporta un impegno
consistente e costante verso ogni
cliente, anche nel farsi carico di
tutti i problemi che il cliente
affronta nel soddisfacimento del
suo bisogno di loisir.
8. Marketing aziendale
IL MARKETING ORIENTED IL MARKETING RELAZIONALE
Ciascuna azienda deve innanzitutto
determinare il suo “modo di L’individuo E NON IL
essere” attraverso: SEGMENTO (comprendere chi è
interessato all'offerta);
il mercato (SEGMENTAZIONE)
L’immagine aziendale e la marca Interazione (comprendere la
I prodotti (acquisizione quota di reazione dei clienti alle nostre
mercato, mantenimento posizione, offerte);
massimo profitto con costi fissi
bassi e massimo roicavi, azione di Controllo (definire il ritorno
contrasto della concorrenza) sull'investimento);
i prezzi (conferma l’immagine
dell’azienda) Continuità (Sviluppare una
relazione con il cliente)
l'impresa deve investire sulla sua
organizzazione e sul suo sistema
informativo con la finalità di
migliorare i livelli di reattività e di
9. Il marketing del prodotto
IL MARKETING ORIENTED IL MARKETING
Serve a definire le strategie dei RELAZIONALE
singoli prodotti
Il “marketing mix” quale modo Il turista risulta il consumatore
ottimale nel quale vengono con una più forte autonomia,
combinati i diversi elementi di determinata in gran parte dalla
marketing necessari per motivazione al viaggio e dalle
raggiungere i risultati che aspettative.
l’azienda si propone: Il turista è mosso da un forte
Prodotto desiderio di vivere “luoghi e
Prezzo distribuzione tempi speciali”; i suoi istinti di
strategia promozionale curiosità, di desiderio di
interazione con un ambiente
naturale ed umano, rappresentano
il suo stato d’animo alla partenza
10. Prodotti turistici della Toscana
Slow tourism: cicloturismo, ippovie, trekking,
tourism:
tour in vespa,golf, francigena…
Turismo didattico
Benvenute in Toscana
Benvenuti in Toscana
11. Il prodotto
Il prodotto segue i cicli naturali di vita:
Ingresso sul mercato (introduzione)
sviluppo
Maturità
declino
12. Il prezzo
IL MARKETING ORIENTED IL MARKETING
Il fattore più importante e delicato RELAZIONALE
dipende dagli obiettivi Le imprese che investono sul
marketing relazionale hanno la
dell’azienda (se persegue alti
possibilità di mantenere, rispetto
profitti dovrà fissare prezzi più ai concorrenti, un vantaggio nella
elevati, massimizzare vendite determinazione del prezzo, perché
prezzi più bassi, quote di mercato il cliente riconosce loro una
una politica di prezzi maggior qualità del servizio in
progressivamente crescenti, non virtù della fiducia conquistata nel
price competition con imprese tempo.
leader e imprese seguaci..)
Altre variabili (sconti da
accordare agli intermediari,
prdotto vecchio o nuovo…)
13. La distribuzione
IL MARKETING ORIENTED IL MARKETING
A. canale diretto RELAZIONALE
(produttore-
(produttore-
- Tendenza alla
consumatore)
disintermediazione
B. canale corto (soprattutto la
(produttore-dettagliante-
(produttore-dettagliante- clientela straniera)
consumatore)
C. canale lungo
(produttore-grossista-
(produttore-grossista-
dettagliante-
dettagliante-
consumatore)
14. Distribuzione del prodotto toscano
Buy tourism on Line (BTO) Firenze
Borsa del turismo Associato - BETA Cecina
Borsa del Turismo Sportivo – BTS
Montecatini
Buy Tuscany – workshop organizzato da
Toscana Promozione
15. Da uno studio di
GOOGLE un terzo dei
turisti ha organizzato le
proprie vacanze in base a
recensioni trovate online
su Tripadvisor, Yapta,
Travel Muse e
Concierge….E DI
BLOG, SOCIAL
FORUM
Il 33% ha cambiato piano
di viaggio sulla base di
queste recensioni
16. TURISMO ONLINE
Un segnale positivo contrapposto alle nere previsioni
economiche: le tradizionali prenotazioni di viaggi off-
line sono rimaste quantomeno stazionarie per tutto
il 2009 mentre sono aumentate quelle su Internet .
(Dati della eDigital Reserch e IMRG (Interactive
Media in Retail Group
17. ALCUNI DATI SIGNIFICATIVI DEL CAMPIONE
- Il 53% ha affermato che non rinuncerà alle vacanze
all’estero e che pensa di trovare sul web le migliori
occasioni del mercato
- Il 45% dichiara di volersi affidare a Internet per poter
sfruttare al meglio il proprio budget
- Solo il 13% degli intervistati non userà il web
18. La Comunicazione
IL MARKETING ORIENTED IL MARKETING
RELAZIONALE
La pubblicità
Le Attività IL POTERE DEL
promozionali PASSAPAROLA
Le pubbliche relazioni la diffusione virale di
(interne ed esterne) informazioni via Social
Media, blog,
facebook….
19. Il controllo
IL MARKETING ORIENTED IL MARKETING
Necessità di accertare se le azioni RELAZIONALE
previste si stiano realizzando e se si
raggiungono gli obiettivi, per I concetti di profitto e
intraprendere azioni per correggere o soddisfazione del cliente non
migliorare i risultati entrano più in contrasto, ma sono
Strumenti: strettamente correlati.
Analisi di economicità (costi fissi-
fissi-
variabili, di distribuzione..) Il percepire la soddisfazione
Analisi di redditività (confronto costi-
costi- gratuita dei propri bisogni
ricavi) informativi porta all'instaurarsi di
Analisi dei fattori di organizzazione un rapporto di fiducia, che nel
(organizzazione ottimale) tempo può trasformarsi in
“fidelizzazione”.
20. Marketing turistico integrato
Nel turismo intreccio di più imprese (hotel, agenzie di viaggi,
imprese di trasporto, di ristorazione, servizi turistici..)
L’elevata dipendenza reciproca fra le aziende caratterizza
l’offerta turistica
Intreccio tra operatori turistici pubblici e privati
Il bene turistico diventa un complesso intreccio socio-
socio-
economico-
economico-culturale in grado di offrire servizi differenziati
Ruolo importante degli operatori pubblici a causa alta
polverizzazione imprese turistiche, per analisi di mercato,
mantenere prezzi a livello competitivo, per azioni di
promozione della destinazione turistica
Destination management: moderne forme di marketing del
prodotto-
prodotto-territorio
21. Direct marketing
Ha come obiettivo quello di creare un contatto diretto con il
consumatore
Non viene utilizzata una pubblicità indifferenziata, ma
personalizzata, con minori costi
è possibile verificare immediatamente la reazione del
consumatore
È possibile avere il controllo costante della campagna
pubblicitaria
Può essere utilizzato nel momento più adatto senza legarsi ai
tempi del mass media
Crea nuove opportunità e spazi di creatività promozionale
Si può graduare di intensità, riprendendo le comunicazioni in
tempi più o meno ristretti.
