Este documento describe las soluciones de Sales Force Solutions de Nielsen para el comercio minorista y el marketing de tiendas. Explica cómo Nielsen ofrece información sobre precios, promociones, surtido, merchandising y distribución a diferentes niveles, desde el producto hasta la cadena, para ayudar a las marcas a maximizar la rentabilidad. También describe cómo Nielsen crea proyectos personalizados utilizando una matriz de información que cubre estas diferentes áreas y niveles.

1. Sales Force Solutions
Soluciones Nielsen para Trade/Shopper Marketing
y Ventas
Sales Force Solutions

2. ¿Qué te quita el sueño?
¡¡¡¡Nos quieren Regalos
echar!!!! ¿Como
resistimos?
¿Cómo puedo
convertirme
en su marca
preferida?
Cantidad
Extra
¿Cómo puedo ¿Es el precio un
ayudar a maximizar factor decisivo
la rentabilidad de la para que me
categoría? compren?
¿¿Puedo
incrementar
mi relevancia
en el lineal??
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3. Los tres pilares de la relación con mis clientes
Objetivos del distribuidor
CONVERGENCIA
Objetivos comunes
APROXIMACIÓN
Sales Force
Solutions
Consecución de los objetivos
PLAN
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4. Los tres pilares de la relación con mis clientes
Objetivos del distribuidor
Reuniones proactivas y
beneficiosas
CONVERGENCIA
Objetivos comunes
APROXIMACIÓN Búsqueda de beneficios reales
Sales Force para ambas partes: distribuidor y
Solutions fabricante
Consecución de los objetivos
Seguimiento efectivo que retroalimente PLAN
el proceso de beneficio conjunto
debe de ser la base sólida y fiable sobre la que
se sustente la relación con los clientes
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5. ¿Sobre qué niveles actúo?
PRODUCTO
LINEAL
La información se
construye desde el nivel
básico de producto
hasta completarse con
datos de cadena
TIENDA
CADENA
Objetivo: maximizar el beneficio en cada uno de los
niveles para obtener el éxito global 5
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6. ¿Sobre qué palancas actúo en cada nivel?
PRODUCTO
Preferencias
Precio
del
comprador
LINEAL
Distribución
TIENDA
Promoción
Merchandising
CADENA
Surtido
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7. Matriz Sales Force Mix: Matriz de información en el plan
comercial
Precio Promoción Surtido Merchandising Distribución
PRODUCTO
Preferencias
Precio
del
comprador
LINEAL
LA MARCA
Distribución
TIENDA
Promoción
Merchandising
Surtido
CADENA
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EL COMPRADOR
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8. Matriz Sales Force Mix: Matriz de información en el plan
comercial
Precio Promoción Surtido Merchandising Distribución
Posicionamiento en
PRODUCTO
Status actual Rotación Niveles
la tienda y en el
Elasticidad Eficiencia Adicionalidad lineal Dispersión
Dispersión Innovación Material PLV Micro-zonas
Precio actual Acciones actuales Análisis agregado Ubicaciones Presencia
LINEAL
Comunicación Soportes Adyacencias Fuera de stocks
LA MARCA
Posiciones
Análisis clusters
TIENDA
Tarifas Aportación Layout Secciones Ranking ptos venta
Zonas calientes y
Imagen Entorno
frías
Política promocional, de precios y surtido Imagen Datos por cadenas
CADENA
Posicionamiento Competencia Potencialidad/Fuga
Aspectos
diferenciadores de
Árbol de decisión la competencia Punto de venta
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EL COMPRADOR
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9. Distribución: Sales Force Solutions
CADENA TIENDA LINEAL PRODUCTO
Desarrollo y Estructura Mercado Potencial en Área Nivel de
de los Puntos de Venta de Influencia de Tienda Distribución
potencial por SKU
Estratégicas
Estrategia de Clusters
Dispersión -
Perfil de los Regionalidad
Compradores
Cuota de Mercado Cadena – Tienda. Potencialidad
Diferenciación / Competitividad por clusters, regiones,
áreas comerciales, áreas de influencia
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10. Distribución: Sales Force Solutions
CADENA TIENDA LINEAL PRODUCTO
Desarrollo y Estructura Mercado Potencial en Área Nivel de
de los Puntos de Venta de Influencia de Tienda Distribución
potencial por SKU
Estratégicas
Estrategia de Clusters
Dispersión -
Perfil de los Regionalidad
Compradores
Cuota de Mercado Cadena – Tienda. Potencialidad
Diferenciación / Competitividad por clusters, regiones,
áreas comerciales, áreas de influencia
Control de la Cuota a
Implantación / Presencia –
diferentes niveles (ACV, Distribución SKUs
Distribución por Distribución en
Tácticas
Sectores, …). por Tienda y Cadena
Tienda diferentes ubicaciones
Potencialidad
Control y Gestión de los Fueras de Stock
Control de cumplimiento
de Acuerdos
Comerciales
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11. Merchandising: Sales Force Solutions
CADENA TIENDA LINEAL PRODUCTO
Conocimiento de su Importancia en la cadena y Ubicación en el punto de venta más adecuada
implantación y desarrollo en el mercado
Estratégicas
Conocimiento de su Influencia de las adyacencias en su rendimiento
entorno competitivo
Perfil de la clientela Rentabilidad del lineal
Estrategia
Imagen del punto de venta Tipo de implantación promocional más
Imagen de la cadena más efectiva efectiva
Puntos calientes y fríos. Flujo de tráfico
Aspectos de merchandising que la diferencian de su
competencia
Nivel de presencia y Grado de
Control del desarrollo tanto en espacio como en surtido de
accesibilidad de las cumplimiento del plan
cada una de las secciones
marcas promocional
Tácticas
Ubicación de las secciones
Control del espacio, calidad de exposición y número
de referencias dedicado a las marcas
Espacio y surtido dedicado a la marca propia
Nivel de segundas exposiciones . Comparación con la Efectividad en las ventas del material de PLV y de
competencia las segundas ubicaciones
Control y Gestión de los Fueras de Stock
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12. Precio: Sales Force Solutions
CADENA TIENDA LINEAL PRODUCTO
Imagen de precios y configuración de la misma Adecuación a la Aspectos
política de la cadena coyunturales:
Política de precios y posicionamiento de las diferentes
Grandes tendencias
tiendas
Comunicación de los
Estratégicas
Perfil de la clientela precios Evolución de los
precios
Estrategia con la marca Posicionamiento Rentabilidad
propia respecto competencia Dispersión y
directa Elásticidad
Diferencias regionales
Precios de MGD
Política promocional
Seguimiento y Control de la política de precios y precios acordados
Tácticas
Diferencia con competencia Precios referencias
Diferencia entre enseñas Diferenciasles
directa propias y de la
competencia
Control de las Efectividad estrategia
Control de los productos
desviaciones
clave Oferta a diferentes Control acuerdos
Relación con la política niveles de precio
Análisis por familias y
promocional Seguimiento
categorías
Efectividad
Seguimiento y mejora de la ejecución ( balizaje, carteleria) descuentos
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13. Cada Proyecto se diseña siguiendo las dimensiones de la
Matriz
… obteniendo siempre la plena cobertura en el proceso de relación con
los clientes
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14. Proyectos geo-Marketing
Sales Force Solutions
Sales Force Solutions
Sales Force Solutions

15. Matriz Sales Force Mix: Matriz de información en el plan
comercial
Precio Promoción Surtido Merchandising Distribución
Posicionamiento en
PRODUCTO
Status actual Rotación Niveles
la tienda y en el
Elasticidad Eficiencia Adicionalidad lineal Dispersión
Dispersión Innovación Material PLV Micro-zonas
Precio actual Acciones actuales Análisis agregado Ubicaciones Presencia
LINEAL
Comunicación Soportes Adyacencias Fuera de stocks
LA MARCA
Posiciones
Análisis clusters
TIENDA
Tarifas Aportación Layout Secciones Ranking ptos venta
Zonas calientes y
Imagen Entorno
frías
Política promocional, de precios y surtido Imagen Datos por cadenas
CADENA
Posicionamiento Competencia Potencialidad/Fuga
Aspectos
diferenciadores de
Árbol de decisión la competencia Punto de venta
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EL COMPRADOR
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16. Matriz Sales Force Mix: Matriz de información en el plan
comercial
Precio Promoción Surtido Merchandising Distribución
Posicionamiento en
PRODUCTO
Status actual Rotación Niveles
la tienda y en el
Elasticidad Eficiencia Adicionalidad lineal Dispersión
Dispersión Innovación Material PLV Micro-zonas
Precio actual Acciones actuales Análisis agregado Ubicaciones Presencia
LINEAL
Comunicación Soportes Adyacencias Fuera de stocks
LA MARCA
Posiciones
Análisis clusters
TIENDA
Tarifas Aportación Layout Secciones Ranking ptos venta
Zonas calientes y
Imagen Entorno
frías
Política promocional, de precios y surtido Imagen Datos por cadenas
CADENA
Posicionamiento Competencia Potencialidad/Fuga
Aspectos
diferenciadores de
Árbol de decisión la competencia Punto de venta
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EL COMPRADOR
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17. Del Conocimiento del Lineal …
• Precios en el lineal
• Acciones Promocionales
• Soportes
• Adyacencias
• Nivel y control de Stocks
• Análisis de Ubicaciones
•…
Seguimiento periódico, tienda a tienda,
situación de los lineales, inmediatez.
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18. … y del Punto de Venta …
• Número de Puntos de Venta
por cadena
• Superficie Comercial
• Aperturas / Cierres
• Ubicación
• Potencial de Ventas
• Desviación Potencial por
Categoría
Información tienda a tienda,
Actualizada, homogénea.
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19. Descripción Directorio
• El Directorio Nielsen es un listado nominal de direcciones de
establecimientos de Libreservicio de Alimentación y Perfumería/Droguería.
• Para el Libreservicio de Alimentación >400 m2 el censo es completo,
mientras que para Supermercados de 100-399 m2 se recoge el 95% del
Universo.
• El Directorio Nielsen controla de forma individual los establecimientos que
realizan más del 97% de las ventas de Alimentación y Droguería/Perfumería.
• El Directorio Nielsen está dividido en dos bloques, correspondiendo cada
uno de ellos a los establecimientos de Alimentación y
Perfumería/Droguería respectivamente.
• El Directorio Nielsen incluye los potenciales teóricos de venta para cada
sección o categoría de producto.
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20. Información Directorio
• El Directorio Nielsen se facilita en un fichero Excel, con los siguientes
campos:
– Código de Tienda
– Cadena
– Rótulo
– Razón Social
– Dirección
– CP
– Municipio
– Provincia
– Tipo de Establecimiento (Hiper, Super 1.000-2.499 m2, etc.)
– Área Nielsen
– Código INE
– Central de Compras
– Número de Cajas de Salida
– Superficie Comercial
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21. Información Directorio
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22. Información Potenciales
• Adicionalmente, al Directorio de Establecimientos puede incorporarse
los Potenciales teóricos de Venta por Establecimiento para los
Sectores Estándar o los Especiales definidos con los clientes.
• El Potencial se estima a partir de las ventas del Área, del Canal, de
la Superficie Comercial, de las Facturaciones Publicadas, …
• El Potencial viene expresado como la cuota teórica de cada
establecimiento sobre el Total Mercado de referencia.
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23. Información Potenciales
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24. … al Shopper Potencial
• Ventas por Microáreas
• Población en Área Influencia
Tienda
• Ventas potenciales en Área
Influencia Tienda
• Competencia en Área
Influencia
Información micro,
Componente geográfica,
Sociodemográfica.
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25. ¿Cómo obtener esta vinculación?
×Microáreas
×Info Lineal Nominativos
×Info Directorio
×Info Sociodemográfica
×Info Geográfica
REALIDAD
×REALIDAD
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26. Muchas Gracias
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