Este documento apresenta uma palestra sobre inteligência em vendas para o mercado atual, que está em constante mudança. O palestrante discute como as necessidades e comportamentos dos consumidores modernos se transformaram e como as empresas precisam se adaptar, colocando o cliente no centro de suas estratégias e entendendo melhor seus desejos. Também enfatiza a importância da antecipação, da gestão do relacionamento com clientes e da criação de valor para mantê-los satisfeitos a longo prazo.

1. 12
Setembro
BH
12
Setembro
BH
Inteligência em Vendas
Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica

2. Currículum
• Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior,
Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação,
Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração,
Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA.
• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica
empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente
é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial.
• Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no
Exterior.
• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.

4. EDU_MAROSTICA
eduardo.marostica
edu_marostica@hotmail.com
EduMarostica
eduardo.marostica.5
Eduardo Marostica
Eduardo Marostica
Eduardo Marostica
Eduardo Marostica
11 982490054

5. Agenda

8. MERCADO FICOU MAIS VELOZ

9. Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas,
apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços
lançados nos últimos 50 anos não existem mais.

11. VOCÊ PERCEBEU AS MUDANÇAS?

12. ANTIGOS
MILIONÁRIOS
NOVOS
MILIONÁRIOS

13. Brasil terá em 2020 o 5º maior mercado consumidor do
mundo.
De 2002 até 2011 31 milhões de brasileiros migraram da
classe D para a classe C.
Até 2014 mais 36 milhões de pessoas pertencerão a
classe C.

15. 2021 - Mulheres terão filhos, porém não serão casadas.
Hoje - União entre casais do mesmo sexo.
2021 - 51% da população brasileira de evangélicos.

17. O ACESSO A INFORMAÇÃO TEM OUTROS NOMES

18. CONSUMIDOR TEM MUITO MAIS OPÇÕES E
VARIEDADES

19. O COMPORTAMENTO DE COMPRA MUDOU!

20. OS CANAIS DE COMPRA MUDARAM

22. COMPRADOR
VENDEDOR
CONCORRENTE CONCORRENTE
CONCORRENTE CONCORRENTE

24. PARE DE ESPERAR QUE OS CLIENTES
LIGUEM PARA VOCÊ. HOJE, É O VENDEDOR
QUE GIRA EM TORNO DO COMPRADOR.

25. E QUEM SÃO ESSAS MILHÕES DE PESSOAS?

26. CLASSE SOCIAL, SEXO, FAIXA ETÁRIA, ESCOLARIDADE...

27. PELO AMOR DE DEUS: NÃO

28. COMO ENTENDER O NEOCONSUMIDOR?
CLASSE
SOCIAL, SEXO,
IDADE,
ESCOLARIDADE
• O QUE
• COMO
• ONDE
• PORQUE
• QUEM INFLUENCIA
• QUE MÍDIA CONSOME
• ONDE PESQUISAM
• COMO INFLUENCIAM
• QUE INFOS SÃO
RELEVANTES
• QUAL A SUA NECESSIDADE
DE REALIZAÇÃO?
• DESEJOS
• ANSEIOS
• HOBBIES
• VONTADES
• COMO E PQ COMPRAM
• O QUE ESPERA DA MARCA
• O QUE A SATIFAZ
• PQ INDICA/RECOMENDA

31. As empresas perdem 50% dos clientes em 5 anos, sendo 70%
por relacionamento. O custo de captar é 10 vezes maior do
que de manter. The Economist
EXEMPLOS DE VALOR VITALÍCIO DE UM CLIENTE por
Philip Kotler:
- Pizza – US$ 4.000 (20 anos);
- Coca-Cola – US$ 11.000 (20 anos);
- Hotel de Luxo – US$ 144.000 (20anos);
- Clube Social – US$ 180.000 (30anos);
- Automóvel de Luxo – US$ 332.000 (30anos);
- Telefone – US$ 72.000 (30anos).

32. O SEGREDO NÃO É ATENDER, É ENTENDER!!

33. A Sintonia no foco do cliente
e NÃO no cliente

34. Cliente é tudo! Cliente é Deus?
A realidade é que vendas morreu. Nos dias de
hoje o vendedor tem que ser especialista em
produtividade de clientes.

35. É o fim das vendas como nós
conhecemos?

36. Perca um cliente
por problemas
comerciais, nunca
por problemas
técnicos. Clientes
não tem retrovisor.
Momentos de Verdade

37. 12/09/2013 37
CONSTRUTOR

40. Psicologia Tecnologia
Valor, Raridade, Imitabilidade e Organização
Financeiro
Integração da Força Mercadológica: Vrio

42. Inteligência em Vendas
Inteligência Empresarial
Inteligência Financeira
Inteligência Humana
Inteligência de MKT
Inteligência Antecipativa
Inteligência Competitiva
Inteligência Tecnológica
©Professor Doutor Eduardo Maróstica

43. Tem que entender de tudo isso?

46. Mas como fazer?

47. Pensar antes de executar!
Planejamento antes do “Fazejamento”

48. Your’s Business Model
www.businessmodelgeneration.com
9 - Custos
5 - Modelo de
Receitas
6 - Principais
Recursos
3 - Canais
7 - Atividades Centrais8 - Alianças
2 - Propostas de
Valor
4 - Relacionamento
com Clientes
1 - Segmento de
Clientess
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49. Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita!
Não me ofereça sapatos.Ofereça-me comodidade para meus pés!
Não me ofereça casa. Ofereça-me comodidade e um lugar feliz!
Não me ofereça livros. Ofereça-me prazer e conhecimento!

64. www.corebusinesssolutions.com.br