Guillaume Rigal Julien Carlier Hervé Paolini
14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 4
Intéresser
les prospect clé
MARS
Relancer et
aider à la décision
AVRIL
Le closing
en tandem
MAI
» INSCRIVEZ-VOUS !
En résumé
14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 6
14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 7
1. Le nouvel acheteur BtoB : Prospect pressé et en autonomie
2. Nécessité de se concentrer sur les prospects qui comptent
...
Collaboration autour des comptes clé (ABM)
Définitions communes (cible, leads)
Intéresser en B2B : différentiation, mix Em...
Collaboration autour du contenu
La marque média et la ligne éditoriale
La diffusion des contenus en multicanal
Tracker et ...
14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 11
Loi des 80/20 ? Alors que le plus dur semble fait, les freins majeurs :
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Risque p...
Deux mondes co-existent sans se parler :
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Les Commerciaux ont
besoin de prioriser...
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Emailing
Display
Social
Appels
Documents
Video
Webinar
Evénements
Temps réel
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11% des
commerciaux
demandent des
recommandations.
Source : Dale Carnegie.
91% d...
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80’ 90’ NOW!60’ 70’
Objectifs Attirer le chaland Vendre global Vente affinitaire
Accroche Homme sandwich Global broadcast ...
50 000clients, prospects et autres
Potentiel de
Tous les mois10 3
Personnes Réseaux
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Contacts
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Publications
Semaine
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Personnes Réseaux
244
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Semaine
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Tous les moisMoins de 15%
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1. Propulser des contenus de
qualité pour les lecteurs
2. Diffuser sur le plus de
réseaux pertinents possibles
3. Avec le ...
ELLE
LUI
ELLE
LA MARQUE SCENARIO DE
PROMOTION
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Seg. 2
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Publications
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Équipe projet
CRÉDIBILITÉ BOOSTIMAGE SEGMENTAT...
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Mois 1 Mois 2 Mois 3 Mois 4 Mois 5 Mois 6
Email contenu 1 Email contenu 2 Email ...
• Pousser à la connexion sociale
• Utiliser tracking azalead
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• Display Nurturing
• Scenarii en fonction des
comportements de visite
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Dépose d’un cookie pour recibler l’audience en
display et sur les réseaux sociau...
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Rester
« top of mind »
Convaincre
et démontrer
son expertise
Faire revenir
sur l...
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Marketing et Sales doivent être implacables :
14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 38
Continuer de
communiquer
Etre astu...
14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 39
14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 40
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• Chaque commercial alerté
en temps réel
• Quelle(s)s pages vues
pendant combien...
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14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 43
• Offre assez récente (la plateforme Effinity en marque blanche)
• Cible très fine (grands comptes e-marchands, direction ...
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14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 48
14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 49
14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 50
En résumé
14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 51
• Accélération et l’Enjeu du Timing :
Mise sous surveillance des comptes clé
• Le social selling :
Expertise + Capital Con...
Prochaine session
Le closing
en tandem
14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 53
Guillaume Rigal
01 40 82 60 89
guillaume.rigal@effinity.partners
Julien Carlier
01 77 45 53 86
j.carlier@social-dynamite.c...
Marketing et ventes BtoB : Enfin ensemble pour la relance des leads
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Marketing et ventes BtoB : Enfin ensemble pour la relance des leads

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Le succès et les résultats de vos efforts d’acquisition sont liés à un partenariat étroit et efficace entre vos vendeurs et votre marketing. Dans un contexte économique qui reste globalement difficile, il n’est pas possible de laisser filer les poissons hors du filet.

La clé du succès de ce partenariat, ce sont de nouvelles tactiques incluant contenu et réseaux sociaux pour être différenciant et efficace. Ce n’est pas en continuant comme d’habitude que vous ferez croître votre activité, que vous gériez une startup, une PME ou une business unit.

Le challenge : faire adhérer sales et marketing au projet et si besoin les réconcilier ?

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  • 10h
  • Mais comment le rendre encore plus performant.
    Avec tout ce que nous venons d’évoquer, code de communication, convergence search & seo, fidélisation des audiences pour la marque media, onw media, earn media… vous devriez facilement comprendre le schéma suivant.

    Le contenu est SEO dès son origince [C]
    Mais il est aussi social de par son originalité et sa tonalité adaptée [C]
    Nous avons aussi que le sociai devenait SEO [C]

    C’est en partant de ce constat que nous avons réfléchit il y a 18 mois sur les leviers et voici nos conclusions [C]

    Contenus Q + de reseau + relai des ambassadeurs

    Voilà le résultat graphique  plus de social = + de SEO

    Revenons au relai

  • 11h50
  • Un commercial a 100 fois plus de chance de contacter un prospect dans les 5 minutes que dans les 30 minutes après sa visite sur le site web

    * Source: insidesales.com
  • Marketing et ventes BtoB : Enfin ensemble pour la relance des leads

    1. 1. Guillaume Rigal Julien Carlier Hervé Paolini 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 4
    2. 2. Intéresser les prospect clé MARS Relancer et aider à la décision AVRIL Le closing en tandem MAI » INSCRIVEZ-VOUS !
    3. 3. En résumé 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 6
    4. 4. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 7
    5. 5. 1. Le nouvel acheteur BtoB : Prospect pressé et en autonomie 2. Nécessité de se concentrer sur les prospects qui comptent 3. Marketing et Commercial : des rôles qui se chevauchent 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 8
    6. 6. Collaboration autour des comptes clé (ABM) Définitions communes (cible, leads) Intéresser en B2B : différentiation, mix Emotionnel / Rationnel 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 9
    7. 7. Collaboration autour du contenu La marque média et la ligne éditoriale La diffusion des contenus en multicanal Tracker et mesurer (notamment les appels) 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 10
    8. 8. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 11
    9. 9. Loi des 80/20 ? Alors que le plus dur semble fait, les freins majeurs : 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 12 Risque pour l’acheteur Relances sporadiques des commerciaux Peu d’efforts Marketing sur les leads déjà acquis
    10. 10. Deux mondes co-existent sans se parler : 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 13 Les Commerciaux ont besoin de prioriser leurs efforts Le marketing est riche en infos (Analytics, ouvreurs/cliqueurs) 
    11. 11. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 14
    12. 12. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 15
    13. 13. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 16 Emailing Display Social Appels Documents Video Webinar Evénements Temps réel Accélération
    14. 14. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 17
    15. 15. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 18
    16. 16. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 19 11% des commerciaux demandent des recommandations. Source : Dale Carnegie. 91% de vos clients sont prêts à vous recommander.
    17. 17. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 20
    18. 18. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 21
    19. 19. 80’ 90’ NOW!60’ 70’ Objectifs Attirer le chaland Vendre global Vente affinitaire Accroche Homme sandwich Global broadcast Transparence Levier Prix Superlatifs absolus Omni-canal L’ère de la marque média 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 22
    20. 20. 50 000clients, prospects et autres Potentiel de Tous les mois10 3 Personnes Réseaux 244 Contacts 2 Publications Semaine 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 23
    21. 21. 10 3 Personnes Réseaux 244 Contacts 2 Publications Semaine 6 976 Tous les moisMoins de 15% 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 24
    22. 22. 1. Propulser des contenus de qualité pour les lecteurs 2. Diffuser sur le plus de réseaux pertinents possibles 3. Avec le relais des ambassadeurs des marques SearchContenus Social 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 25
    23. 23. ELLE LUI ELLE LA MARQUE SCENARIO DE PROMOTION LUI LUI LUI 2 3 1 5 4 6 7 Les salariés sont convaincus que Zzzz est révolutionnaire. Ils ont autorisé les ‘likes’, ‘partages’ et ‘retweets’ automatiques. La société Zorg commercialise son nouveau produit le Zzzz. Le Zzzz a besoin de visibilité pour devenir leader sur son marché. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 26
    24. 24. Seg. 2 Seg. 2 Seg. 2 Seg. 1 Seg. 1 Seg. 1 1ères Publications Early adopters Équipe projet CRÉDIBILITÉ BOOSTIMAGE SEGMENTATION Publications régulières+ de diffusion Recrutement passif Élargissement Ambassadeurs 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 27
    25. 25. 14 Avril 2015 28www.EnfinEnsemble.com #2
    26. 26. 14 Avril 2015 29www.EnfinEnsemble.com #2
    27. 27. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 30
    28. 28. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 31 Mois 1 Mois 2 Mois 3 Mois 4 Mois 5 Mois 6 Email contenu 1 Email contenu 2 Email valeurs et expertise Brochure par courrier Email témoignage Email promotionnel
    29. 29. • Pousser à la connexion sociale • Utiliser tracking azalead 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 32
    30. 30. • Display Nurturing • Scenarii en fonction des comportements de visite 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 33
    31. 31. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 34 Dépose d’un cookie pour recibler l’audience en display et sur les réseaux sociaux Capture de l’adresse via un formulaire non-soumis pour email de courtoisie Overlay au moment où l’internaute quitte la page pour proposer un appel ou une brochure par email </> @
    32. 32. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 35 Rester « top of mind » Convaincre et démontrer son expertise Faire revenir sur le site web
    33. 33. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 36
    34. 34. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 37
    35. 35. Marketing et Sales doivent être implacables : 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 38 Continuer de communiquer Etre astucieux et agile Impliquer Marketing ET Ventes
    36. 36. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 39
    37. 37. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 40
    38. 38. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 41 • Chaque commercial alerté en temps réel • Quelle(s)s pages vues pendant combien temps • Possibilité de rebondir
    39. 39. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 42
    40. 40. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 43
    41. 41. • Offre assez récente (la plateforme Effinity en marque blanche) • Cible très fine (grands comptes e-marchands, direction marketing) • Ticket d’entrée élevé • Cycle de décision long 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 44
    42. 42. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 45
    43. 43. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 46
    44. 44. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 47
    45. 45. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 48
    46. 46. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 49
    47. 47. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 50
    48. 48. En résumé 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 51
    49. 49. • Accélération et l’Enjeu du Timing : Mise sous surveillance des comptes clé • Le social selling : Expertise + Capital Contenu • Dashboard commun Marketing / Commercial 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 52
    50. 50. Prochaine session Le closing en tandem 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 53
    51. 51. Guillaume Rigal 01 40 82 60 89 guillaume.rigal@effinity.partners Julien Carlier 01 77 45 53 86 j.carlier@social-dynamite.com Hervé Paolini 01 84 17 32 85 hpaolini@azalead.com

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