Petit déjeuner
10 Mars 2015
Guillaume Rigal Julien Carlier Hervé Paolini
Intéresser
les prospect clé
10
MARS
Relancer et
aider à la décision
14
AVRIL
Le closing
en tandem
19
MAI
» INSCRIVEZ-VOUS !
Intéresser des prospects qualifiés
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 6
#1
ConstatS
Le nouvel acheteur BtoB : Prospect pressé et en autonomie
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 7
ConstatS
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 8
Direction Marketing : des Budgets limités
Direction Commerciale : plus de...
Besoin de se concentrer
sur les prospects qui comptent
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 9
Don’t count the people that...
besoin de redéfinir
les rôles du Marketing et des Ventes
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 10
The aim of marketing is
...
Évolutions, changement des rôles
⇒ Tension
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 11
NOTORIÉTÉ
INTÉRÊT
CONSIDÉRATION
EVALUA...
enfin ensemble
⇒ opportunité de collaboration
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 12
NOTORIÉTÉ
INTÉRÊT
CONSIDÉRATION
EVA...
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 13
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 14
Le Comité ABM au sein de l’entreprise
Définition des segments cible
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 15
A QUOI RESSEMBLENT
VOS MEILLEURS CLIENTS ?
Définition des segments cible
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 16
Clonez vos meilleurs
clients !
Identifiez vos comptes clé
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 17
1. Bases de données BtoB
2. Qualification spécifique
3...
Partagez l’info
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 18
“If it’s not in Salesforce, it
doesn’t exist”
⇒ vrai pour les Com...
DONNEZ DU FEEDBACK AU SALES
Exemple de KPI Marketing dans le CRM pour aider les Sales à
se focaliser sur les prospects cha...
Définition d’un Lead
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 20
Définition d’un Lead
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 21
Lead
Téléchargement
Lead
Contact WEB
Marketing
Qualified
LEA...
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 22
Maintenant que la définition d’un prospect
qualifié est claire pour Marketing et ...
Intéresser en amont…
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 23
NOTORIÉTÉ
INTÉRÊT
CONSIDÉRATION
EVALUATIO
N
ACHAT
Intéresser : Rappel des bases
• Quel est le message principal ? USP ? Source de différenciation ?
• Quel contenu pour quel...
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 25
Intéresser en B2B :
Rationnel émotionnel
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 26
Intéresser en B2B :
Aucun des B de BtoB ne
veut dire « boring ».
-Guillaume Rigal
L’ère de la marque média
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 27
80’ 90’ NOW!60’ 70’
Audience
Ambassadeurs Marque
 Intéressant
 Non promotionnel
 Utile
 Ludique
 Offres
 Univers Business
 Valeurs
 Li...
Audience
Ambassadeurs Marque
Pertinence
 Intéressant
 Non promotionnel
 Utile
 Ludique
 Offres
 Univers Business
 V...
Quel type de contenu
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 30
Production
1.Fait maison
2.Studio / Agence
3.Curation
Nature...
Quelle source ?
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 31
PRODUCTION CURATION
Comité éditorial
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 32
Marketing
Commercia
l
Vision
Veille marché
Product roadmap
Data
...
Diffusion des contenus
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 33
Organique
SEO
Email
Social
Payant
SEA
Email
Native Ads
Dis...
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 34
Organique
SEO
Email
Social
On Site
Identification IP
Personnalisation
Promotion
M...
Reconcilier sales et marketing
avec le call tracking
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 35
 01020304 05
 01020304 06
...
intéresser des prospects qualifiés
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 36
NOTORIÉTÉ
INTÉRÊT
CONSIDÉRATION
EVALUATIO
N
AC...
intéresser des prospects qualifiés
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 37
NOTORIÉTÉ
INTÉRÊT
CONSIDÉRATION
EVALUATIO
N
AC...
iNTéresser des prospects qualifiés
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 38
NOTORIÉTÉ
INTÉRÊT
CONSIDÉRATION
EVALUATIO
N
AC...
Case Studies
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 39
Pour REPMO
• ABM
• Identification IP
• Alertes aux Commerciaux
Pour ...
Effinity B2B pour Afnor Formation :
Développer la notoriété sur une cible précise
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 40...
Effinity B2B pour Afnor Formation :
Développer la notoriété sur une cible précise
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 41...
Cas One2Team
• Présentation
• Editeur Cloud application multi-support de gestion de projet
• Leader dans le Magic Quadrant...
Cas One2Team
Cas One2Team
• Concentration des campagnes email sur 2500 prospects stratégiques
• Tracking et nurturing des prospects en fonction des ...
Guillaume Rigal
01 40 82 60 89
guillaume.rigal@effinity.partners
Julien Carlier
01 77 45 53 86
j.carlier@social-dynamite.c...
www.EnfinEnsemble.com #1 47
Relancer et
aider à la décision
14
AVRIL
Marketing ventes B2B : enfin ensemble pour la generation de leads
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

Marketing ventes B2B : enfin ensemble pour la generation de leads

1 254 vues

Publié le

En 2015, le succès et les résultats de vos efforts d’acquisition viendront d’un partenariat étroit et efficace entre vos vendeurs et votre marketing. Dans un contexte économique qui reste globalement difficile, il n’est pas possible de laisser filer les poissons hors du filet.

La clé du succès de ce partenariat, ce sont de nouvelles tactiques incluant contenu et réseaux sociaux pour être différenciant et efficace. Ce n’est pas en continuant comme d’habitude que vous ferez croître votre activité, que vous gériez une startup, une PME ou une business unit.

Le challenge : faire adhérer sales et marketing au projet et si besoin les réconcilier ?

Pour cette première session dans notre série de 3 petits déjeuner, nous avons mis l'accent sur le thème "INTÉRESSER LES PROSPECTS CLÉ" avec pour sujets :
- Ciblage et Account Based Marketing
- Définition des segments / Définition d’un lead
- Canaux de visibilité
- Génération de trafic et de leads
- Inbound etOutbound dans les étapes initiales

Publié dans : Ventes
0 commentaire
2 j’aime
Statistiques
Remarques
  • Soyez le premier à commenter

Aucun téléchargement
Vues
Nombre de vues
1 254
Sur SlideShare
0
Issues des intégrations
0
Intégrations
116
Actions
Partages
0
Téléchargements
30
Commentaires
0
J’aime
2
Intégrations 0
Aucune incorporation

Aucune remarque pour cette diapositive
  • On précise que les Sales font partie de cette diffusion : social, email personalisé.
  • Marketing ventes B2B : enfin ensemble pour la generation de leads

    1. 1. Petit déjeuner 10 Mars 2015
    2. 2. Guillaume Rigal Julien Carlier Hervé Paolini
    3. 3. Intéresser les prospect clé 10 MARS Relancer et aider à la décision 14 AVRIL Le closing en tandem 19 MAI » INSCRIVEZ-VOUS !
    4. 4. Intéresser des prospects qualifiés 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 6 #1
    5. 5. ConstatS Le nouvel acheteur BtoB : Prospect pressé et en autonomie 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 7
    6. 6. ConstatS 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 8 Direction Marketing : des Budgets limités Direction Commerciale : plus de latitude en général
    7. 7. Besoin de se concentrer sur les prospects qui comptent 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 9 Don’t count the people that you reach; reach the people who count. -David Ogilvy
    8. 8. besoin de redéfinir les rôles du Marketing et des Ventes 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 10 The aim of marketing is to make selling unnecessary. -Peter Drucker
    9. 9. Évolutions, changement des rôles ⇒ Tension 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 11 NOTORIÉTÉ INTÉRÊT CONSIDÉRATION EVALUATION ACHAT Marketing Ventes AVANT MAINTENANT Marketing Ventes
    10. 10. enfin ensemble ⇒ opportunité de collaboration 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 12 NOTORIÉTÉ INTÉRÊT CONSIDÉRATION EVALUATION ACHAT Marketing Ventes MAINTENANT Marketing Ventes DEMAIN
    11. 11. 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 13
    12. 12. 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 14 Le Comité ABM au sein de l’entreprise
    13. 13. Définition des segments cible 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 15 A QUOI RESSEMBLENT VOS MEILLEURS CLIENTS ?
    14. 14. Définition des segments cible 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 16 Clonez vos meilleurs clients !
    15. 15. Identifiez vos comptes clé 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 17 1. Bases de données BtoB 2. Qualification spécifique 3. Attribution des comptes cible aux sales
    16. 16. Partagez l’info 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 18 “If it’s not in Salesforce, it doesn’t exist” ⇒ vrai pour les Commerciaux ET le Marketing CRM
    17. 17. DONNEZ DU FEEDBACK AU SALES Exemple de KPI Marketing dans le CRM pour aider les Sales à se focaliser sur les prospects chauds Nbdevisites Nb d’emails ouverts
    18. 18. Définition d’un Lead 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 20
    19. 19. Définition d’un Lead 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 21 Lead Téléchargement Lead Contact WEB Marketing Qualified LEAD Sales ready Lead NOT CALLED LEAD HOT Lead ⇒ Crucial pour une bonne entente entre Marketing et Commerciaux.
    20. 20. 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 22 Maintenant que la définition d’un prospect qualifié est claire pour Marketing et Sales. Comment intéresser ces prospects ?
    21. 21. Intéresser en amont… 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 23 NOTORIÉTÉ INTÉRÊT CONSIDÉRATION EVALUATIO N ACHAT
    22. 22. Intéresser : Rappel des bases • Quel est le message principal ? USP ? Source de différenciation ? • Quel contenu pour quelle cible à quel moment ? • Quel média pour touche cette cible ? 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 24
    23. 23. 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 25 Intéresser en B2B : Rationnel émotionnel
    24. 24. 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 26 Intéresser en B2B : Aucun des B de BtoB ne veut dire « boring ». -Guillaume Rigal
    25. 25. L’ère de la marque média 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 27 80’ 90’ NOW!60’ 70’
    26. 26. Audience Ambassadeurs Marque  Intéressant  Non promotionnel  Utile  Ludique  Offres  Univers Business  Valeurs  Ligne éditoriale  Personal Branding  Valeurs  Ligne éditoriale La bonne ligne éditoriale
    27. 27. Audience Ambassadeurs Marque Pertinence  Intéressant  Non promotionnel  Utile  Ludique  Offres  Univers Business  Valeurs  Ligne éditoriale  Personal Branding  Valeurs  Ligne éditoriale La bonne ligne éditoriale
    28. 28. Quel type de contenu 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 30 Production 1.Fait maison 2.Studio / Agence 3.Curation Nature 1.Brochures 2.Etude 3.Livre blanc 4.Témoignage 5.Vidéo
    29. 29. Quelle source ? 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 31 PRODUCTION CURATION
    30. 30. Comité éditorial 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 32 Marketing Commercia l Vision Veille marché Product roadmap Data Expérience terrain Argumentaire client Témoignages Prospect pipeline
    31. 31. Diffusion des contenus 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 33 Organique SEO Email Social Payant SEA Email Native Ads Display On Site Identification IP Personnalisation Promotion
    32. 32. 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 34 Organique SEO Email Social On Site Identification IP Personnalisation Promotion Mixer inbound et outbound Payant SEA Email Native Ads Display
    33. 33. Reconcilier sales et marketing avec le call tracking 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 35  01020304 05  01020304 06  01020304 07 Emailer 1 Emailer 2 Blog 1 1. Un numéro de téléphone associé par source de traffic 2. Numéro affiché sur la landing page dynamiquement Leads 3. Des performances trackés par source de trafic, même pour les appels entrants Trackez la source de vos appels entrants et allouez vos budgets !
    34. 34. intéresser des prospects qualifiés 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 36 NOTORIÉTÉ INTÉRÊT CONSIDÉRATION EVALUATIO N ACHAT Les KPI 1.Visibilité (impressions) 2.Trafic (visites) 3.Leads (validés dans le CRM)
    35. 35. intéresser des prospects qualifiés 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 37 NOTORIÉTÉ INTÉRÊT CONSIDÉRATION EVALUATIO N ACHAT Satisfaction En interne 1.Visibilité ⇒ CEO Et Commerciaux 2.Trafic ⇒ Le Marketing 3.Leads ⇒Marketing et Sales
    36. 36. iNTéresser des prospects qualifiés 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 38 NOTORIÉTÉ INTÉRÊT CONSIDÉRATION EVALUATIO N ACHAT Je connais votre société, vos services, vos commerciaux Vous m’intéressez.
    37. 37. Case Studies 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 39 Pour REPMO • ABM • Identification IP • Alertes aux Commerciaux Pour Afnor Formation • Ciblage • Notoriété • Leads Pour One2Team • Ciblage • Notoriété • Leads
    38. 38. Effinity B2B pour Afnor Formation : Développer la notoriété sur une cible précise 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 40 Viadeo Vmail Sites thématiquesLinkedin Ads Secteurs : Construction, immobilier, nanotechnologie, fabrication Secteurs : Tous Fonction RH ETC…
    39. 39. Effinity B2B pour Afnor Formation : Développer la notoriété sur une cible précise 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 41 Viadeo Vmail Sites thématiquesLinkedin Ads Secteurs : Construction, immobilier, nanotechnologie, fabrication Secteurs : Tous Fonction RH ETC… Mois 1 : Impressions : +1,4M Clics : +650 2 vagues : Taux d’ouverture +55% Taux de clic +9% En 1 trimesTre : Plusieurs ventes liées qui permettent de rentabiliser la campagne
    40. 40. Cas One2Team • Présentation • Editeur Cloud application multi-support de gestion de projet • Leader dans le Magic Quadrant (Gartner) • Clients : CAC40 (Total, SFR, Bouygues…) • Objectifs & enjeux • Développement de leads • Dispositifs • Création d’une position de marque média • Diffusion par les dirigeants, l’équipe marketing et les commerciaux • Résultats • 1200% d’augementation du trafic provenant des réseaux sociaux • x4 du nombre de leads
    41. 41. Cas One2Team
    42. 42. Cas One2Team
    43. 43. • Concentration des campagnes email sur 2500 prospects stratégiques • Tracking et nurturing des prospects en fonction des parcours d’achat • Alertes des commerciaux quand leurs prospects-clé sont mûrs Azalead pour REPMO : Réduction du cycle de vente de 50% grâce à l’ABM
    44. 44. Guillaume Rigal 01 40 82 60 89 guillaume.rigal@effinity.partners Julien Carlier 01 77 45 53 86 j.carlier@social-dynamite.com Hervé Paolini 01 84 17 32 85 hpaolini@azalead.com
    45. 45. www.EnfinEnsemble.com #1 47 Relancer et aider à la décision 14 AVRIL

    ×