Clm2012 guide

ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Academy
Гайд по решению кейсов

13 мая 2012 г.

1

Содержание ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ

Что такое кейсы >>

О Changellenge

Решение бизнес-кейса

Презентация решения

2

Что такое кейс ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Кейс – это проблемная ситуация взятая из реальной жизни. Цель студентов состоит в том,
чтобы проанализировать ее в группах и выработать практическое решение.

Христофор Колумб Лэнгдэл, декан Гарвордской
школы права
Основатель метода кейсов

 Сначала реакция на новый метод была отрицательной
 Но через 30-40 лет метод кейсов стали использовать школы
по сей Америке!
 Сейчас одна из самых массовых технологий бизнес-
образования.

Ни один из кейсов не нацелен на то, чтобы Вы нашли «правильное решение»

3



О Changellenge >>



4



О Changellenge

Решение бизнес-кейса >>


5

Определение задачи ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Правильное понимание поставленной задачи – это залог Вашего успеха на чемпионате!

Определение Составление Проведение
Структурирование Приоритизация Синтез выводов
задачи рабочего плана анализа

 Вопрос – а не факт

 Содержит только главное

 Должны содержатся количественные и
временные критерии оценки результата

 Конкретная

6

Структурирование ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Сложную проблему не просто решить в лоб, нужно разложить ее на составляющие части


Структура должна вписываться в логическое дерево
Подпункт
Составная
часть 1
Подпункт Структура должна
Подпункт подчиняться
Определение Составная принципу МЕСЕ, и
проблемы часть 2 отвечать принципам
Подпункт
соразмерности и
Подпункт разумного числа
Составная
часть 3
Подпункт

7

Некоторые способы и подходы к структурирование проблемы

 Прибыль = Доходы – Расходы
Математическая  Прибыль = Объем рынка*долю рынка*прибыльность
формула Прибыль = Прибыль региона 1 + Прибыль региона 2+…
 Прибыль = Прибыль от продукта 1 + Прибыль от продукта 2+…

Проверенная  Отчет о прибылях и убытках
Баланс
структура  Организационная структура

 Эффективность сотрудника зависит от мотивации, его
Framework умения и окружающей среды

 ….
Другое …..

8

Как увеличить выручку сотового оператора?

Сотовый
оператор ↗ ARPU

↗ выручку ↗ Приток
компании абонентов

9

Последствия неправильного структурирования могут привести к неверным результатам.

Сотовый
оператор ↗ ARPU

↗ выручку ↗ Приток
компании абонентов

↘ отток В Росси в год продается 90 млн. сим-
абонентов карт при населении 140 млн.

10

Приоритизация ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Ваше человеческие и информационные ресурсы ограничены, вы не сможете сделать все и
сразу – выделяйте главное!


Расходы компании
9% Категория 1


Снизив расходы «категории 2» на 10% вы
снизите общие затраты больше, чем
10% Категория 3 снизив затраты в «категории 3» на 30%



2010

11

Составление рабочего плана ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Ваше человеческие и информационные ресурсы ограничены, вы не сможете сделать все и
сразу – выделяйте главное!


Структурировав проблему и поделив ее на составные части вы можете
разделить задачи между членами команды!

 Работайте командно, но разделяйте задачи, так вы сможете сделать
больше и быстрее!

 Ставьте контрольные точки в выполнении тех или иных заданий!

12

Анализ ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Это основная часть вашей работы, хороший анализ отличает широта и глубина понимания
проблемы!


Как провести серьезный анализ?

 Поймите зачем нужен анализ и какие именно результаты он должен
принести

 Поймите какие ресурсы нужны для проведения анализа

 Используйте допущения, но обязательно проверяйте их. Умейте объяснить
почему вы сделали именно такое допущение.

На каждом шаге спрашиваете себя, важно ли то что вы делаете с точки
зрения конечного результата

 После завершения анализа проверьте подтверждает ли он ваши гипотезы!

13

Синтез выводов ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Вам важно продемонстрировать в первую очередь синтез, а не отдельные выводы

Определение Составление Проведение Синтез выводов
Структурирование Приоритизация
задачи рабочего плана анализа и коммуникация

14

Коммуникация ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Начинайте ваше выступление с основных выводов и рекомендаций которые вы сделали.

Определение Составление Проведение Синтез выводов
Структурирование Приоритизация
задачи рабочего плана анализа и коммуникация

Рекомендация Рекомендация

Процесс Выводы Выводы Процесс
решения коммуникации
проблемы
Результаты Результаты
анализа анализа

Факты Факты

15


Что такое кейсы

О Changellenge


Презентация решения >>

16

Структурируте вашу презентацию ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Классическая структура презентации складывается из вступления, самых важных выводов,
содержания, обоснования и финальных выводов и рекомендаций

Комментарии

Вступление
Так называемое Executive
(Ситуация, Проблема и Вопрос) Summary. Часто ТОЛЬКО ЕГО и
читают 
Выводы и рекомендации • Кстати, хороший reality check -
(дублирование самых важных итоговых выводов) а решили ли мы проблему,
собственно говоря?
Содержание

1. Глава 1 1. Глава 2 1. Глава 3 и
2. (аспект 2. (аспект т.д. (аспекты Основная часть презентации.
решения) решения) решения) • И набор глав, и их состав, и
содержание каждого (!) из
слайдов должны быть МЕСЕ,
содержать конкретный вид
логики, и т.д.
Обоснование







То, ради чего все затевалось. Нужны
Выводы и рекомендации после каждой из глав, ну и, конечно, в
конце документа

17

В этом вам поможет пирамида МЕСЕ ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Часто пользуйтесь пирамидой презентации для придания структуры вашей презентации; при
этом не забывайте про правила MECE, соразмерность и разумное число

Почему
Правило МЕСЕ*
прибыльность
компании А низкая?
Элементы должны быть взаимоисключающими и совместно
исчерпывающими
Проверяйте:
• Не пересекаются ли какие-нибудь элементы?
Падение/ • Учли ли вы все возможные элементы каждого уровня?
недостаточный Рост затрат
рост выручки
Соразмерность элементов

На одном уровне должны находиться элементы, сопоставимые по
значимости
Обслужива
Клиенты Мало Выросли ние долга Проверяйте:
переметнулись к клиентов закупочные очень
… …
в новых • Точно ли вы говорите об элементах одного порядка?
конкурентам цены дорого
магазинах стоит

Разумное число элементов каждого уровня

Ассортимент Новые Ассортимент Число элементов на каждом уровне не должно превышать 7
(идеально - 3)
продукции магазины продукции
устарел, … открыты в устарел, … Проверяйте:
продавцы труднодосту продавцы • Можно ли сгруппировать элементы уровня в более общие
хамят пных местах хамят категории?

*MECE - mutually exclusive and collectively exhaustive
18


19


20

Но не забывайте о правиле 80/20! ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
В ходе всего вашего решения, не забывайте про правило 80/20, которое позволит сэкономить
время и обратить внимание на самое главное

Используйте интуицию Вовлекайте команду

Будьте практичны!

20
Правило 80/20 (Закон Парето)
Доведение эмпирическое правило,
80
до названное в честь экономиста и
совершенс социолога Вильфредо Парето, в
тва 80 наиболее общем виде
формулируется как «20 % усилий
Фокус на дают 80 % результата, а
решении 20 остальные 80 % усилий — лишь
20 % результата».
Время и Полезность
усилия для
результата

Берите на себя
Быстро прикидывайте ответственность

21

Существуют три типа презентации ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ

На публике

В небольшом
помещении

Для чтения

22

Типы презентации ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
В отборочном туре вы будете делать презентацию для чтения, делайте максимально понятные
и наполненные информацией слайды

На публике

В небольшом
помещении

Для чтения

23

Классическая структура слайда ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Классическая структура слайда включает заголовок, месседж, боковой месседж и основную
информацию. Хороший слайд содержит три уровня информации.

3 сек.
Вывод или
название

30 сек.
Обобщение или
блоки

3 мин.

Факты

24 24

Виды диаграмм ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Выбор вида диаграммы зависит от целей, есть пять типов сравнений, и пять основных типо
диаграмм.

Желязны «Говори на языке диаграмм» 25

Колонки ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Колонки хорошо подходят для сравнения по времени или по продуктам

Продажи по продуктам Комментарии

23 45 30
100%
13% • От большего к меньшему,
Other 19% 20%
5% большее внизу
8% • «Другое» на самый верх
Series 26% 28% • Прорисуйте пунктирные
24% линии между колонками,
чтобы была более
Series 22% 24% заметна связь
24%
Series 11%

30%
Series 22% 24%

2007 2008 2009

26

Колонки и Круг ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Комбинация круга и колонки используется для того, чтобы показать дальнейшую разбивку
компонентов

Продажи Комментарии

100%
21 • Начните с круга
• Поверните одну часть круга в
Series 19% Series сторону колонки и закрасьте эту
80% часть круга
• Разделите часть круга на
дальнешие составляющие
26% Series
20%
Series
10% Series

22% Series

13% Series

2010

27

Последовательность фигур ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Последовательность фигур слева направо используется для того, чтобы показать процесс

План действий Комментарии

Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phase 4
• Обычно используется, чтобы
показать время
• Может быть разделен, чтобы
показать дополнительные этапы
• Под каждой стадией можно указать
характеристики и/или действия

Step1A Step 1B Step 1C

•Инфо •Инфо •Инфо

28

Каскадный график ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Каскадный график показывает изменения со временем; этот график очень хорошо
использовать в самом конце вашей презентации, чтобы подвести итоги

1

2
5

3 5
4

2010 Прирост Прирост Прирост Спад в 2014 2015
в 2011 в 2012 в 2013

29

Задание ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Нарисуйте на листе бумаги ту диаграмму которая наиболее точно отражает мысль
высказывания

Высказывание 1
 В течении следующих десяти лет прогнозируется рост продаж
 Большинство сотрудников получает от 30 до 35 тыс. руб.
 Более высокие цены на отдельные марки бензина не означают
более высокое качество
 В сентябре уровень текучести кадров в шести подразделениях
был примерно одинаков
 Менеджер по продажам проводит с клиентами лишь 15% своего
времени
 Наблюдается связь между рентабельностью и зарплатой

30

Правильные ответы ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Выбор вида диаграммы зависит от целей, есть пять типов сравнений, и пять основных типо
диаграмм.

1 2 3

4 5 6

Желязны «Говори на языке диаграмм» 31

Широт а анализа

Качест во презент ации Глубина анализа

*Несколько маленьких секретов Качест во идей Логика и ст рукт ура

Используйте маленькие хитрости, чтобы сделать вашу презентацию эффективной

Советы по представлению информации

Месседж слайда обязателен!
Выражайте на слайде одну идею; и это должна быть понятная и чѐткая идея
Используйте однородные конструкции (например, так нельзя: делать, прыгание, скакать)

Советы по оформлению слайдов

Не делайте страницы, подобные этой: нет страницам из буллетов и таблиц – лучше графики
Добивайтесь однородности шрифтов, цвета и способов выделения информации на слайде
Стремитесь к представлению информации как в «Ведомостях», а не в «Спид инфо»
Не используйте нестандартные шрифты и затемнения из-за проблем отображения
Нарисуйте сложные слайды сначала от руки на бумаге. Используйте карандаш, чтобы можно было править

Советы по данным

Представляйте ваши выводы из данных, а не сами данные
Предоставляйте источники данных на каждой странице
Располагайте подробности и расчѐты в приложении к презентации
Проверяйте цифры всегда и добивайтесь отсутствия глупых ошибок
Округляйте числа, если это возможно, но при этом добивайтесь равенства сумм

32


33

Используйте направляющие! ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Для эффективной работы с PowerPoint важно использовать направляющие, которые позволят
вам четко видеть структуру слайдов и следить за их стилем

34

Крутые фишки ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Если у вас осталось время, то попробуйте сделать несколько классных фишек, которые
позволят сделать вашу презентацию запоминающейся!

Качественная Люди любят глазами, поэтому
графика красивая графика на слайдах,
особенно сделанная вами
самими, способна произвести
впечатление. При этом важно,
чтобы эта графика имела смысл с
точки зрения кейса.

Специальные модули Практически все консультанты,
для PowerPoint кроме стандартных средств
(например, Think Cell) PowerPoint, используют
дополнительные модули. Одним
из наиболее распространѐнных
является Think Cell,
позволяющий в разы сократить
время на подготовку графиков и
таблиц (включая диаграмму
Ганта). Воспользуйтесь этими
программами и вы.

35

Для хороших идей вам придется потрудиться ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Чтобы создать качественные идеи нужно просто долго и упорно трудиться…

36

Широт а анализа

Качест во презент ации Глубина анализа

И научиться работать в команде Качест во идей Логика и ст рукт ура

… при этом работать в команде, так как только в процессе постоянного обсуждения возможно
добиться реалистичности и креативности в идеях, …

37

И уделять время для сна ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
… а также необходимо не забывать спать (от 6 до 8 часов); у большинства людей лучшие идеи
приходят либо до, либо сразу после сна

38

До встречи на Changellenge >> ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Мы будем очень рады увидеть вас на чемпионатах Changellenge >>

39

Вопрос кейса ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ

Каким образом должна быть выстроена дистрибуционная сеть в
Центральном, Северо- Западном и Южном федеральных округах, за
которые вы отвечаете, чтобы помочь Инмарко решить задачу по
удвоению продаж в денежном выражении в России к 2015 году
включительно?

40

Кейс Инмарко ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Важными с точки зрения логистики является разделение на продукты импульсного спроса,
продукты приобритаемые домой, и HoReCa

По видам продукции По видам продукции

 Рожки  Продукты
 Эскимо в глазури приобретаемые
 Эскимо без глазури спонтанно
 Сэндвич
 Фруктовый лед  Продукты
 Шербет приобритаемые домой
 Вафельные стаканчики
 Вафельные стаканчики  Потребление в
 Торты ресторанах и кафе
 Рулеты (HoReCa)
 Ванночки

41

Кейс Инмарко ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Важными с точки зрения логистики является разделение на продукты импульсного спроса,
продукты приобритаемые домой, и HoReCa

Особенности российского рынка

Высокая доля импульсного
спроса

Высокая сезонность

Мороженное не считается
товаром повседневного спроса ,
а ассоциируется с праздником.

Уровень потребления отстает от
западных стран

42

Производители ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
На отечественном рынке сформировалась группа лидеров - производителей занимающих в
сумме более 60% рынка.

Айсберри

Nestle

Русский холод

Талосто

Инмарко

43

Производители ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Текущая система дистрибуции перестает быть оптимальной, ввиду роста производства и
затрат, и активной экспансии компании в регионы.

44

Возможные каналы продаж ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Существует три возможных канала продаж – Modern trade, traditional trade, key-account.

Modern trade Магазины современного формата: гипермаркеты,
супермаркеты, минимаркеты, дискаунтеры,
парфюмерные магазины и cash&carry, а также
HoReCa.

Traditional trade Это традиционные каналы торговли (некоторые
розничные точки, точки на рынке, небольшие
магазинчики и ларьки), которые, как ни странно,
являются основным каналом торговли мороженым

Key-account Крупные и оптовые магазины, такие как X5 Retail
Group, Магнит, Auchan, занимающий лидирующие
позиции среди ретейлеров.

45

Выбор канала дистрибуции ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Существует три возможных канала дистрибуции – собственный филиал, своя команда
продавцов и услуги логистических операторов, услуги дистрибьюторов.

Филиал Самый затратный способ, целесообразен когда
регион имеет стратегическое значение для
компании. Э

Дистрибуторы Фокус на производстве и передача
«непрофильной» деятельности на плечи
дистрибьюторов. Есть как плюсы так и минусы.

Комбо Компания использует только логистику
дистрибьютора, а наиболее значимые функции
(привлечение новых клиентов, переговоры) ведет
сама.

46

Clm2012 guide

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances (14)

Similaire à Clm2012 guide

Similaire à Clm2012 guide (20)

Clm2012 guide