è opportuno scegliere tra intermediazione e disintermediazione? Vantaggi e svantaggi dell'e-commerce, evoluzione della distribuzione, l'utilizzo di un CRS

2. Intermediare o Disintermediare
Amleto 2.0

3. Intermediare o Disintermediare?

4. E-commerce e turismo
Lo sviluppo del
Web 2.0 sta
dando un’ulteriore
spinta al futuro
dell'e-commerce
per il turismo: la
condivisione delle
informazioni è
sempre più
importante per i
clienti, che prima
cercano e poi
condividono le
proprie esperienze
online, proprio
come una volta
facevano con
parenti e amici

5. L’utilità dell’informazione on-line pre-esperienza
alimenta la produzione di contenuti post-
esperienza
Chi usufruisce delle informazioni che gli altri clienti
lasciano online è più invogliato a lasciarne delle
proprie a beneficio altrui

6. Vantaggi dell’e-commerce
Per il venditore
È un canale economico, non richiede grandi
investimenti
Bacino di utenza maggiore a portata di mouse
Costi fissi bassi (di commercializzazione)
Consente di raggiungere il consumatore in modo diretto
Consente di aggiornare rapidamente la propria offerta
Consente di conoscere l’opinione dei clienti e il valore
percepito

7. Vantaggi dell’e-commerce
Per il consumatore
Disponibilità di informazioni approfondite 24h/7
Possibilità di acquistare 24h/7
Possibilità di valutare più alternative da un solo
luogo (il pc) con notevole risparmio di tempo
La possibilità di leggere i commenti di altri
consumatori rassicura sulla scelta da fare

8. Distribuzione
Il 1993 è l’inizio di un cambiamento
eccezionale nel processo della distribuzione
l’arrivo di Internet amplia e facilita il modo di
raggiungere il cliente finale
8

9. Distribuzione
Internet è
dominato da 1
elemento
principale il
Prezzo
9

10. La Distribuzione…prima
10

11. La Distribuzione…oggi
11

12. DISINTERMEDIAZIONE INTERMEDIAZIONE

13. Cosa Fare…
Informazioni sempre complete, consistenti e veritiere
Garantire la sicurezza delle transazioni
Accogliere il cliente in un ambiente grafico piacevole,
in linea con lo stile che caratterizza la struttura e allo
stesso tempo semplice, facile da navigare
Creare offerte allettanti e fantasiose per stimolare la
parte emotiva dell’utente
Seguire cosa dicono i clienti e farne tesoro
e soprattutto…

14. da Vetrina
a Negozio

15. Prenotazioni e conferma immediata
Sempre di più Sempre di più
le persone è necessario
vogliono disporre di
sapere se un motore
la struttura di
che stanno prenotazioni
guardando (Booking
ha Engine) a
disponibilità conferma
e a quali immediata
condizioni

17. Garanzia della miglior tariffa
Garantite che sul vostro sito si trovano le
migliori tariffe disponibili online…
…e includete anche delle
formule che lo “certifichino”.

18. I Portali di prenotazione
I portali di prenotazione sono un punto di
incontro fra domanda ed offerta, non solo
di hotel ma anche di voli, traghetti, auto,
vacanze…

19. OTA - Vantaggi
Massima visibilità (in tutto il mondo) con poche
azioni
Contratto senza alcun costo (poche eccezioni)
Libertà di decisione di prezzi, disponibilità,
condizioni, offerte, pacchetti
Libertà di modificare prezzi, disponibilità, condizioni,
offerte, pacchetti in qualsiasi momento
La % di commissione è certa (scritta sul contratto)
Vendita diretta al consumatore con pagamento
immediato o al check out
Vendita di camere fino all’ultimo minuto

20. OTA - Svantaggi
Essere sempre visibili e da tutti ci espone allo
studio dei Competitors
Essere visibili sempre e da tutti dà ai clienti
un ventaglio ampio di offerte confrontabili
Vanno seguiti, curati, gestiti (Tempo)
Ogni Portale funziona in modo diveso
Richiedono commissioni alte e diverse a
seconda del portale
Richiedono il rispetto della RATE PARITY

21. Rate parity
offrire uguali tariffe e uguali condizioni
rispetto a qualunque altro concorrente.

22. Perchè rispettare la rate parity
Rispettare la rate parity è:
Richiesto dai portali
Un comportamento fondamentale per la propria
immagine.
un modo indiretto per disintermediare

23. Perché SI alla Rate Parity…
Perché crea fiducia e
affidabilità nell’immaginario
dei clienti dell’hotel.
Perché aiuta a disintermediare
(insieme a una buona Best
Rate Guarantee).
Perché non è un cappio al collo,
ma la possibilità di creare una
solida strategia di vendita
online.

25. Ma “infrangetela” sul vostro sito…
Regalate un valore aggiunto a chi prenota da voi.
Create pacchetti e offerte speciali da vendere solo
sul vostro sito.
Fate una vostra Private Sale e Flash Sale: create
una campagna (pay per click) che porti il cliente su
una “landing page” dedicata, dove indicherete il
prezzo riservato solo a chi prenota sul vostro sito
solo inserendo un codice.
Fate offerte riservate a chi vi segue sui Social Media

26. Ma “infrangetela” sul vosto sito…
Offrite una cancellation policy più vantaggiosa sul
vostro sito rispetto a quella sui portali.
Offrite condizioni di pagamento più vantaggiose sul
vostro sito rispetto a quelle sui portali.
Fate promozioni attraverso e-mailing

27. Un altro motivo per essere sulle OTA
4 hotel
3 mesi di test
Durante i 3 mesi di test gli hotel venivano
chiusi su Expedia per 7 giorni e
successivamente riaperti per lo stesso
periodo
Monitoraggio delle prenotazioni ricevute
giornalmente tramite i siti web degli hotel sia
nei periodi di chiusura che nei periodi di
apertura

29. Un altro motivo per essere sulle OTA
La presenza sulle OTA
contribuisce
all’aumento del traffico
e delle prenotazioni sul
sito web dell’hotel.
Lo studio condotto dalla
Cornell University ha
evidenziato un
aumento di
prenotazioni tra il 7.5% e
il 26%

30. Billboard Effect…perché
Le OTA sono spesso utilizzate dagli
utenti come motore di ricerca e
comparazione…

31. Billboard Effect…perché
…ma spesso i clienti preferiscono
prenotare sul sito dell’hotel dove
trovano maggiori informazioni e
soluzioni, e magari qualche
vantaggio

32. Ricerca tipo…scenario 1
L’utente effettua una ricerca su Google (es. hotel
Rimini)
Entra nei portali di prenotazione (che sono meglio
posizionati tra i risultati di ricerca)
Seleziona gli hotel più interessanti
Consulta siti di recensione
Torna su Google a cercare gli hotel che ha
selezionato, entrando così nei siti ufficiali dove
effettuerà la prenotazione se troverà le giuste
condizioni.

33. Ricerca tipo…scenario 2
L’utente effettua una ricerca direttamente sui
portali di prenotazione che conosce
Seleziona gli hotel più interessanti
Consulta siti di recensione
Torna su Google a cercare gli hotel che ha
selezionato, entrando così nei siti ufficiali
dove effettuerà la prenotazione se troverà le
giuste condizioni.

34. Ricerca tipo…scenario 3
L’utente effettua una ricerca direttamente sui
siti di recensione
Seleziona gli hotel più interessanti
Effettua una ricerca sui portali di prenotazione
o su siti di comparazione di prezzi
Torna su Google a cercare gli hotel che ha
selezionato, entrando così nei siti ufficiali
dove effettuerà la prenotazione se troverà le
giuste condizioni

35. Evoluzione
• Siti web che consentono di prenotare i
servizi principali (aereo, hotel, auto)
• Metasearch: motori di ricerca che offrono al
cliente i prezzi delle singole strutture sui
diversi siti
• Opaque Site: siti web che effettuano la
ricerca in base al prezzo e mostrano l’hotel
prescelto solo dopo la conferma Es.
35

36. Evoluzione
• Giudizi dei clienti
• Blogs dedicati agli ospiti. Es.
Sherabration
• Guide-Film. Es. Trivop
• Flash Sale
• Private Sale
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37. Evoluzione
• Social Media
• Tingo.com
• Backbid.com
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38. Siti di Prenotazione
www.booking.com Italia, Germania, Francia, Spagna, Russia
www.venere.com Italia, Germania, Inghilterra, Francia,
www.expedia.com USA, GB, Italia, Francia, Spagna
www.hrs.de Germania, Austria, Svizzera
www.hotel.de Germania, Spagna, Francia
www.initalia.it Italia, Francia, Germania, Svizzera
www.lastminute.com
www.laterooms.com
www.agoda.it
www.atrapalo.com
www.centralr.com
www.centralreservations.com
www.riminireservation.com

39. Siti di Prenotazione
www.splendia.com
www.tablethotels.com
www.mrandmrssmith.com
www.holidaycity.com
www.hostelsclub.com
www.orbitz.com
www.nyceworld.com
www.ratestogo.com
www.traveleurope.com
www.travelocity.com
www.unitravel.com
www.wotif.com

40. Siti “Opachi” di Prenotazione
I principali siti Opachi sono:
www.priceline.com
www.hotwire.com
Nel tempo però anche altre OTA hanno sviluppato una sezione
dedicata alle tariffe Opache:
• Travelocity / Lastminute - Top Secret Hotels
• Getaroom.com - Unpublished Rates
• Booking - Hidden Hotel
• GTAHotels.com - Mystery Hotel
• Hotel.de - Hotel Roulette
• Easyclicktravel.com - Off The Record
• BookIt.com - Mystery Hotel
• SuperBreak.com - Mystery Hotels
• Wotif.com - Wot Hotel

41. Flash Sale e Private Sale
www.groupon.com
www.letsbonus.com
www.groupalia.com
www.hotelyo.com
www.voyageprive.com

42. Intermediare o Disintermediare?
…abbiamo trovato la risposta?

43. Un’ultima domanda
…cosa significa Disintermediare?

44. Intermediare o Disintermediare
Disintermediare non significa rescindere i
contratti con i Portali
Significa attuare le strategie
necessarie per raggiungere
sempre più clienti in maniera
diretta

45. Come Disintermediare
Sito web ottimizzato e ben
posizionato sui motori di ricerca
Campagne Pay Per Click mirate
Corretto utilizzo degli “strumenti”
Google (places, hotel finder…)
Promozioni periodiche sul vostro sito
DEM

46. Come Disintermediare
Proteggete il vostro brand

47. Come Disintermediare
Dotate il vostro sito web di un buon
Booking Engine
Dotatevi di un buon Channel
Manager per gestire le OTA

48. Booking Engine e Channel Manager

49. Il Tempo è…

50. Booking Engine e Channel Manager

51. Booking Engine e Channel Manager
CRS

52. CRS
A Central Reservation System is a tool to reach
the Global Distribution Systems (GDS) as well as
Internet Distribution Systems (IDS) from one
single system, namely a central reservation
system. A CRS is mainly an assistance for
hoteliers to manage all of their online marketing
and sales, where they can upload their rates &
availabilities to be seen by all sales channels
such as conventional travel agencies as well as
online travel agencies
fonte Wikipedia

53. Vertical Booking - CRS

54. Vertical Booking - CRS

55. Vertical Booking - CRS
Da collegare alle tariffe

56. Vertical Booking - CRS

57. Vertical Booking - CRS
Da collegare alle tariffe

58. Vertical Booking - CRS

59. Vertical Booking - CRS

60. Vertical Booking - CRS

61. Vertical Booking - CRS

62. Vertical Booking - CRS

63. Vertical Booking - CRS

64. Vertical Booking - CRS

65. Vertical Booking - CRS

66. Vertical Booking - CRS

67. Vertical Booking - CRS

68. Vertical Booking - CRS

69. Vertical Booking - CRS

70. Vertical Booking - CRS

71. Vertical Booking - CRS

72. Vertical Booking - CRS

73. Vertical Booking - CRS

74. Vertical Booking - CRS

75. Vertical Booking - CRS

76. Vertical Booking - CRS

77. Vertical Booking - CRS

78. Vertical Booking - CRS

79. Vertical Booking - CRS

80. Vertical Booking - CRS

81. Vertical Booking - CRS

82. Vertical Booking - CRS

83. Vertical Booking - CRS

84. I miei contatti
Emanuele Nardin
e.nardin@hotelperformance.it
www.hotelperformance.it
Tel.: 0541-307408
www.facebook.com/hotelperformance
www.twitter.com/h_performance