La commercialisation en ligne

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La réservation et la commercialisation en ligne : les différentes solutions. La solution de la destination Béarn Pays basque.

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    1. 1. La commercialisation en ligne 2009 Rendez-vous Touris’TIC du 26 mars 2009 - Bayonne Animé par le Comité départemental du tourisme Béarn Pays basque
    2. 2. Sommaire <ul><li>Pourquoi investir maintenant dans le e-tourisme ? </li></ul><ul><li>En 2008, les entreprises du 64 </li></ul><ul><li>La commercialisation en ligne : les différents modèles </li></ul><ul><li>La commercialisation sur Internet : Quelle stratégie adopter ? </li></ul><ul><li>La réservation en ligne : les outils </li></ul><ul><li>Comment intégrer la stratégie de la destination Béarn Pays basque ? </li></ul><ul><li>Quelques conseils pratiques pour optimiser ses ventes en ligne </li></ul>
    3. 3. <ul><li>Pourquoi investir maintenant  </li></ul><ul><li>dans le e-tourisme ? </li></ul>
    4. 4. >> E-tourisme : La généralisation de l’Internet comme média de préparation des séjours Source : Baromètre 2007 Raffour Interactif En 2007, les internautes français 44 % des Français partis en vacances ont utilisé Internet pour organiser leurs vacances, soit 13,4 millions d’internautes, contre 40 % en 2006. Parmi ceux-ci, 55 % ont consulté exclusivement Internet, soit plus d’1 internaute sur 2. 25 % des internautes partis ont réservé en ligne en 2007, contre 21 % en 2006. 58 % des internautes qui ont utilisé Internet, ont réservé au moins l’une des prestations en ligne, contre 49% en 2006.
    5. 5. >> 2008 : Des tendances qui se confirment En 2008, 31 % des Français partis en vacances les ont achetées en ligne,18% de plus qu’en 2007 Le Web en tête pour la réservation de voyages <ul><li>4 clés pour </li></ul><ul><li>vendre : </li></ul><ul><li>Stock en ligne </li></ul><ul><li>Sécurisation </li></ul><ul><li>Avis </li></ul><ul><li>Promos </li></ul>
    6. 6. >> 2009 : La crise justifie d’autant plus l’utilisation d’Internet Les Français se tournent vers Internet pour affronter la crise : 80 % des personnes interrogées disent qu'ils devraient utiliser Internet pour acheter moins cher. Internet est au cœur de la recherche du meilleur rapport qualité / prix. Recherche des bons plans pour continuer à partir : braderie, low cost, hors saison. Faire le bon choix : Comparer, analyser et savoir ce que pensent d’autres consommateurs. Pour les professionnels : Internet peut aider à en temps de crise, grâce à la faculté d’adaptation permanente (contenus, prix, canaux de distribution).
    7. 7. <ul><li>En 2008, les entreprises du 64 </li></ul>
    8. 8. >> E-tourisme : L’appropriation des outils par les professionnels Source : Baromètre 2008 CDT 64 En 2008, les entreprises du 64 64% des professionnels possèdent un site Internet dédié à leur activité. Pour 61% des professionnels , l’objectif premier du site Internet est de communiquer sur leur offre, pour 47%, de trouver de nouveaux clients. 28% seulement proposent de la réservation en ligne sur leur site Internet, dont 16% avec la possibilité d’un paiement en ligne. 29% de leur chiffre d’affaire est réalisé par des ventes en ligne.
    9. 9. >> Réservation en ligne : Des comportements différenciés selon le type de structure
    10. 10. <ul><li>La commercialisation en ligne : </li></ul><ul><li>Les différents modèles </li></ul><ul><li>Les centrales de réservation  </li></ul><ul><li>Les sites d’annonce </li></ul><ul><li>Les comparateurs et métamoteurs  </li></ul><ul><li>Les agrégateurs </li></ul><ul><li>Les places de marché  </li></ul>
    11. 11. >> La centrale de réservation : <ul><li>Gère le processus de la vente, engage sa responsabilité auprès du client. </li></ul><ul><li>Sur Internet, la vente se gère en temps réel sur la plateforme de la marque et ses affiliés </li></ul><ul><li>S’assure auprès du prestataire de la bonne disponibilité du produit, souvent par le biais d’allotements </li></ul><ul><li>Rétrocède au prestataire le montant perçu diminué de sa commission. </li></ul><ul><li>Exemples : Logis de France, Gîtes de France, Accor </li></ul>
    12. 12. >> Le site d’annonces : <ul><li>Ne fournit que des listes de prestataires et est rémunéré par ceux-ci sous forme d’abonnement . </li></ul><ul><li>Parfois intègrent une recherche de disponibilité, sans pour autant garantir le résultat. </li></ul><ul><li>La réservation ne s’effectue pas en temps réel. Elle nécessite une prise de contact directe (mail, téléphone, fax, courrier, …). </li></ul><ul><li>Exemples  : abritel, homelidays </li></ul>
    13. 13. >> Le comparateur ou métamoteur : <ul><li>Gère des requêtes sur les types de produits et les dates et affiche une liste de références correspondant. </li></ul><ul><li>Renvoi l’internaute vers le site de l’opérateur qui gère le processus de la vente. </li></ul><ul><li>Il est rémunéré au clic (que la transaction soit réalisée ou non) ou à la commission sur les transactions par les plateformes de réservation interfacées. </li></ul><ul><li>Exemples : Leguide,, Villanao </li></ul>
    14. 14. >> L’agrégateur : <ul><li>Fonctionne sur le même principe que les comparateurs et métamoteurs </li></ul><ul><li>Principale différence : ltente de mieux maîtriser l’information qualitative en amont de la redirection vers la plateforme de réservation. </li></ul><ul><li>Exemples : tourisme64, otalo </li></ul>
    15. 15. >> La place de marché: <ul><li>Recrute des prestataires indépendants, mais aussi l’offre des centrales de chaînes. </li></ul><ul><li>Intègre l’ensemble du processus de vente et apporte des garanties au client . </li></ul><ul><li>S’appuie sur un dispositif de distribution par des sites affiliés (dont les comparateurs) de façon à démultiplier sa présence sur le Web. </li></ul><ul><li>Se rémunère sur les commissions versées, et sur des prestation de services : Service de traduction, création de portails de destination en marque blanche, … </li></ul><ul><li>Exemples : Booking, Hotels.com, Venere, Easyvoyage </li></ul>
    16. 16. <ul><li>La commercialisation via Internet : </li></ul><ul><li>Quelle stratégie adopter ? </li></ul><ul><li>La visibilité à tout prix ! </li></ul><ul><li>On n’est jamais mieux vendu que par soi-même ! </li></ul><ul><li>Intégrer les portails de destination  </li></ul><ul><li>Dans l’idéal : diversifier ses canaux de distribution  </li></ul>
    17. 17. >> La visibilité à tout prix : <ul><li>Les grosses places de marché de l’offre touristique, après avoir intégré l’offre des chaînes, multiplient les offres de référencement auprès des établissements indépendants. </li></ul><ul><li>Avantages : </li></ul><ul><ul><li>Un gain de visibilité évident, notamment dans les moteurs de recherche, </li></ul></ul><ul><ul><li>Un apport de clientèle, y compris à l’international. </li></ul></ul><ul><li>Contraintes / inconvénients : </li></ul><ul><ul><li>Les prestataires subissent la puissance de négociation des grands réseaux. </li></ul></ul><ul><ul><li>Une perte d’identité face au standards imposé par les grandes marques. </li></ul></ul><ul><ul><li>Un apport de clientèle de tous horizons, sans aucune sélectivité possible, </li></ul></ul><ul><ul><li>Des coûts parfois relativement élevés de commissionnement (de 12% à 25%). </li></ul></ul>
    18. 18. >> La visibilité à tout prix : <ul><li>Les sites annuaires présentent la même logique en revendiquant une très large palette d’offres sur toutes les destinations. </li></ul><ul><li>Avantage : </li></ul><ul><ul><li>Le faible coût d’accès à un marché potentiellement très important. </li></ul></ul><ul><li>Inconvénients : </li></ul><ul><ul><li>Le service après-vente est très limité, le prestataire assumant tous les risques de la vente. </li></ul></ul><ul><ul><li>En ratissant large, on y trouve de tout … et n’importe quoi. </li></ul></ul><ul><ul><li>Peu de sites proposent une option paiement en ligne. </li></ul></ul><ul><li>Les agrégateurs et comparateurs jouent de plus en plus sur la mise en avant des avis de clients. </li></ul><ul><li>Avantage : </li></ul><ul><ul><li>Crédibilité accrue accordée par le client. </li></ul></ul><ul><li>Inconvénients : </li></ul><ul><ul><li>Le prestataire n’a pas la main sur son image. </li></ul></ul><ul><ul><li>Banalisation de l’offre chez les comparateurs. </li></ul></ul>
    19. 19. >> On n’est jamais mieux vendu que par soi-même ! <ul><li>Le site internet d’un prestataire qui offre la possibilité de réserver en ligne, atteint des taux de transformation 5 à 10 fois supérieurs à celui d’un portail thématique ou de destination. </li></ul><ul><li>Le prestataire aura plus de chance de toucher ces cibles privilégiées par le détail des informations et les messages qu’il diffusera. </li></ul><ul><li>Intégrer la résa en ligne, c’est rentabiliser les investissements budget / temps à consentir pour gagner de l’audience (référencement payant, actions de web marketing, netlinking, …). </li></ul>
    20. 20. >> Intégrer les portails de destination : <ul><li>Apporte l’assurance de toucher des cibles qui ont déjà fait la démarche du choix d’une destination . </li></ul><ul><li>Permet d’inscrire son offre dans une marque de destination, marquer sa différence par l’ancrage dans un environnement de proximité (géographique, culturel, potentiel loisirs). </li></ul><ul><li>Les volumes d’affaire potentiels sont peu importants en général, et directement liés à la notoriété de la destination. </li></ul><ul><li>Mais ils permettent d’accéder à faible coût à des niches de marché , notamment en s’intégrant dans des programmes de production packagée . </li></ul><ul><li>Il faut accepter un minimum de contraintes en termes d’allotements ou de dispos , indispensables pour satisfaire des décisions d’achat d’impulsion ou de dernière minute. </li></ul>
    21. 21. >> Dans l’idéal : diversifier ses canaux de distribution : <ul><li>Il convient de trouver le juste équilibre entre : </li></ul><ul><ul><li>Etre présent partout et ne plus maîtriser sa stratégie, notamment en multipliant les plannings dédiés, </li></ul></ul><ul><ul><li>Rester enfermé dans une démarche de dépendance, que ce soit vis-à-vis d’un grand distributeur ou d’un opérateur local. </li></ul></ul><ul><li>L’enjeu est de démarrer progressivement, en maîtrisant à la fois sa gestion interne (contrainte du temps réel, calcul des coûts de revient et de commercialisation), en n’hésitant pas à évoluer dans les solutions technologiques et commerciales, tant les changements sont rapides. </li></ul>
    22. 22. <ul><li>La réservation en ligne : </li></ul><ul><li>Les différents outils </li></ul><ul><li>Les outils en ligne des portails distributeurs </li></ul><ul><li>Les systèmes « métiers » indépendants  </li></ul><ul><li>Les moteurs des centrales de réservation  </li></ul>
    23. 23. >> Les outils en ligne des places de marché : <ul><li>Solutions intégrées proposées par les principaux portails de réservation, type Booking, Hotily </li></ul><ul><li>Ne permettent pas en général d’installer dans le site Internet du prestataire un service de réservation en ligne. </li></ul><ul><li>Fonctions de gestion minimales (descriptif, plannings, suivi de dossiers). </li></ul><ul><li>La mise à disposition est gratuite. </li></ul><ul><li>Le prestataire est « prisonnier » d’un circuit de distribution. </li></ul>
    24. 24. >> Les systèmes « métiers » indépendants : <ul><li>Il s’agit de solutions complètes de gestion de réservation </li></ul><ul><li>Plus ou moins spécialisées selon le profil de prestataires visé. </li></ul><ul><li>Elles sont conçues de façon à intégrer au maximum l’interface client de réservation dans son site Internet : charte graphique, couleurs, taille, … </li></ul><ul><li>Elles intègrent parfois des passerelles avec les outils de gestion interne (PMS), notamment pour les plannings. </li></ul>Exemple  : Secure holiday (portail associé C’Touvert, Reserv’IT, Novaresa (portail associé : Pyrénées Online).
    25. 25. >> Les systèmes « métiers » indépendants : <ul><li>Ils offrent pour la plupart des propositions d’affiliation , qui permettent au prestataire de remonter directement sur des portails de distributeurs, sans gestion de plannings supplémentaires. </li></ul><ul><li>Certaines solutions proposent leur propre place de marché , et se rémunèrent ainsi également sur les ventes générées. </li></ul><ul><li>Le prestataire maîtrise sa stratégie de distribution, avec une priorité accordée à son propre site. </li></ul>
    26. 26. >> Les moteurs de centrales de réservation : <ul><li>Leur système intègre des solutions intégrées de réservation en ligne , </li></ul><ul><li>En principe, c’est la centrale qui gère la relation client, qui traite la vente. </li></ul><ul><li>Toutefois, la plupart ont assoupli leur mode de fonctionnement : mise en place d’une gestion partagée des plannings , dans certains cas, mise en relation directe du prestataire avec le client. </li></ul><ul><li>Dans ce cas, le prestataire a souvent la possibilité d’installer dans son site Internet un module de réservation en « marque blanche ». </li></ul><ul><li>Exemple : ResaNet. </li></ul><ul><li>Le prestataire est plus ou moins intégré dans une logique d’intermédiation. </li></ul>
    27. 27. <ul><li>Comment intégrer la stratégie de la destination Béarn Pays basque ? </li></ul><ul><li>Un nouveau modèle d’organisation : la convergence entre l’information et la réservation. </li></ul><ul><li>Les systèmes interfacés  </li></ul><ul><li>Comment s’inscrire dans cette démarche ? </li></ul>
    28. 28. >> Un nouveau modèle d’organisation : la convergence entre l’information et la réservation. Un réseau d’acteurs publics, gestionnaires de l’information touristique. Préfecture Organismes de labellisation CDT 39 Offices de tourisme Base de donnée SIRTAQUI Sites Internet : 25 sites «syndiqués» Editions du CDT Accueil : 44 Offices de tourisme 1,6 millions d’internautes utilisent l’info SIRTAQUI 100 000 demandes traitées via SIRTAQUI Base CRTA
    29. 29. >> Un nouveau modèle d’organisation : la convergence entre l’information et la réservation. Un réseau de centrales de réservation publiques et privées qui partagent un outil commun : ResaNet Base de donnée RESANET 11 sites de réservation en ligne 15 points de réservation 1 200 offres en ligne 3 200 demandes traitées, 2,8 millions € d’affaire 20% de réservations en ligne Serveur national Franceguide 11 centrales locales de réservation 1 agence immo. 3 groupements pro. 1 agence de voyage 1 TO
    30. 30. >> Un nouveau modèle d’organisation : la convergence entre l’information et la réservation. <ul><li>L’ agrégateur « tourisme64 » : </li></ul><ul><li>3 principes : </li></ul><ul><li>Fédérer la recherche d’information et de disponibilités dans un seul et même outil </li></ul><ul><li>Faciliter la comparaison entre les offres (rapport qualité-prix) </li></ul><ul><li>Accentuer le lien entre les différents niveaux de besoins (hébergement, loisirs, restauration, …). </li></ul><ul><li>Développer une politique d’affiliés publics ou privés : Offices de tourisme, portails thématiques, etc. </li></ul>SYSTEMES DE RESERVATION SYSTEME D’INFORMATION SITES WEB GestLoc Pegasus RéservIT NovaRésa Tel portable, GPS Offices de tourisme Portails touristiques CDT ResaNet Secure Hol. Home Resa SIRTAQUI
    31. 31. Mise à jour des infos dans SIRTAQUI Base de donnée SIRTAQUI Resa Resa Resa Resa Client Prestataire Mise à jour de planning et tarifs
    32. 32. >> Les systèmes interfacés : Gratuit + Commission selon portail Site prestataire Portails de destination Centrales de résa Franceguide Tous produits ResaNet PMS PMS Gestion dist. PMS Fonctions Commission GDS Centrales de résa Hôtels chaînes intégrées Pegasus Abonnement + commission selon affilié Site prestataire Sites affiliés Places de marché Portails de destination Hôtels Reserv’IT Abonnement + commission selon affilié + PPC Site prestataire Sites affiliés TO Portails de destination Campings, résidences, chambres d’hôte, meublés Secure Holiday Abonnement + commission Site prestataire Portails de destination Hôtels, résidences, chambres d’hôte Novaresa Modèle économique Canaux de distribution Approche métier
    33. 33. >> Comment s’inscrire dans cette démarche ? <ul><li>1 300 hébergeurs déjà agrégés pour la résa en ligne </li></ul>Vous dépendez d’une chaîne intégrée ou volontaire : Nous contacter. Vous n’êtes pas équipés : contactez le ou les fournisseurs de solution. Ils s’occupent de vous faire remonter dans l’agrégateur. 4 18 Villages vacances 19 43 Résidences de tourisme 24 176 Campings 145 375 Hôtels 1117 5703 Locations de vacances / chambres d’hôte 5 126 Hébergements collectifs Intégrées à l’agrégateur Total offres
    34. 34. Secureholiday.net Interface Admin Descriptif Tarifs, options Disponibilités Offres spéciales Pack Trafic Dév. trafic Internet Pack PPC Dév. trafic Internet Pack ANWB Pack Alan Rogers Passerelle avec votre CDT Pack Individuel Site Web Perso Essai gratuit Jusqu’ 30 juin 2009 Pack Alan Rogers Module Ryanair New Mise à jour Automatique Passerelle PMS
    35. 36. SECURE HOLIDAY Rachel Van Hees - Responsable commerciale  Ctoutvert Tél. : +33 5 61 47 23 53 Fax : +33 5 34 40 84 77 [email_address] RESERV’IT Thomas Myszkowski - Responsable Ventes France ReservIT http://www.reservit.com 33 (0)1 43 75 08 05 - Fax:+33 (0)1 43 75 08 09 - [email_address] NOVARESA M. LABORDE Tél. : 09.74.76.49.46 – 05.59.30.91.78  Fax. : 05.59.30.98.62 Site web : www.novae-communication.com RESANET : Hélène RICOEUR CDT Béarn Pays basque – 05 59 46 52 45 [email_address]

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