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PLAN DE NEGOCIO

    INFORMACIÓN INDISPENSABLE QUE
           DEBERÍA INCLUIR




CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR    PAULA JUEZ PÉREZ
UNIVERSITARIO
¿QUÉ ES UN PLAN DE
NEGOCIOS?

EL PLAN DE NEGOCIOS REÚNE EN UN
DOCUMENTO TODA LA INFORMACIÓN
NECESARIA PARA EVALUAR UN NEGOCIO
Y LOS LINEAMIENTOS GENERALES PARA
PONERLO EN MARCHA.


CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
¿QUÉ ES UN PLAN DE
NEGOCIOS?
DESCRIPCIÓN                            IMPLEMENTACIÓN




RESULTADOS                                 EVALUACIÓN

                          VIABILIDAD
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
¿QUÉ ES UN PLAN DE
NEGOCIOS?
EN EL PROCESO DE REALIZACIÓN DE ESTE DOCUMENTO SE
INTERPRETA EL ENTORNO DE LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL Y SE
EVALÚAN LOS RESULTADOS QUE SE OBTENDRÁN AL ACCIONAR
SOBRE ÉSTA DE UNA DETERMINADA MANERA

SE DEFINEN LAS VARIABLES INVOLUCRADAS EN EL PROYECTO
Y SE DECIDE LA ASIGNACIÓN ÓPTIMA DE RECURSOS PARA
PONERLO EN MARCHA

ES UNA HERRAMIENTA DE TRABAJO, YA QUE DURANTE SU
PREPARACIÓN SE EVALÚA LA FACTIBILIDAD DE LA IDEA, SE
BUSCAN ALTERNATIVAS Y SE PROPONEN CURSOS DE ACCIÓN;
UNA VEZ CONCLUÍDO, ORIENTA LA PUESTA EN MARCHA
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
¿PARA QUÉ
   CONFECCIONARLO?
   DEMOSTRAR:

VIABILIDAD
COMERCIAL                     VIABILIDAD
                              TÉCNICA



VIABILIDAD                    VIABILIDAD
ECONÓMICO-                    ADMINISTRATIVA-
FINANCIERA                    LEGAL

    CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
    UNIVERSITARIO
¿PARA QUÉ CONFECCIONARLO?
CONSEGUIR FINANCIAMIENTO EN                  OBTENER FINANCIAMIENTO
INSTITUCIONES FINANCIERAS                    DE POTENCIALES
                                             INVERSORES
 Guía para aprender
 sobre el mercado
                                              Identificar y evitar
                                              potenciales problemas
Prever necesidades de
                                                Guiar la puesta en
recursos y su asignación
                                                marcha
en el tiempo

Lograr                                           Evaluar el desempeño de
clientes                                         un negocio en marcha


Atraer empleados claves                           Lograr alianzas
                                                  estratégicas
Buscar la forma más
eficiente de llevar a cabo
       CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR Conseguir compradores
un proyecto
       UNIVERSITARIO
¿QUÉ INFORMACIÓN DEBERÍA
INCLUIR?
CAPÍTULOS USUALES DE UN PLAN DE NEGOCIOS:

1. Carta Introductoria
2. Índice
3. Resumen Ejecutivo
4. Cuerpo Principal
5. Anexos


CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
CARTA INTRODUCTORIA
¿Qué elementos debería contener?

   Confidencialidad de la información
   Limitación a la distribución del documento
   No hay garantía sobre los eventos futuros
   Responsabilidad legal
   Utilidad del plan de negocios
   Alternativas de negociación
   Numeración
   Contactos

CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
RESUMEN EJECUTIVO
   Es un breve análisis de los aspectos más
    importantes de un proyecto

   Es lo primero que lee el receptor del proyecto, y
    quizás, por falta de tiempo, lo único.

   Debe describir en pocas palabras el producto o
    servicio, el mercado, la empresa, los factores de
    éxito del proyecto, los resultados esperados,
    las necesidades de financiamiento y las
    conclusiones generales, debiendo quedar
    absolutamente clara la propuesta de valor del
    emprendimiento


CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
RESUMEN EJECUTIVO
   Si bien se ubica al comienzo del plan, es
    conveniente realizarlo al final, después de
    haber analizado todos los puntos.

   Su extensión es clave: no más de dos o tres
    páginas, preferentemente una.

   El objetivo de este resumen es captar la
    atención del lector y facilitar la comprensión
    de la información que el plan contiene.

CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
CUERPO PRINCIPAL
I.     DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DEL
       PROYECTO Y LA OPORTUNIDAD
II.    EL PRODUCTO/SERVICIO Y SUS
       VENTAJAS
III.   INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS DE
       MERCADO
IV.    DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA
V.     PLAN DE MARKETING
VI.    PLAN DE PRODUCCIÓN Y COSTOS

CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
CUERPO PRINCIPAL

VII. PLAN ECONÓMICO- FINANCIERO
VIII. ASPECTOS ADMINISTRATIVOS y
    LEGALES
IX. RIESGOS
X. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN




CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
VIABILIDAD COMERCIAL


¿EXISTE DEMANDA SUFICIENTE PARA LOS
BIENES O SERVICIOS QUE SE DESEA
OFRECER?



CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
DETECTAR LA OPORTUNIDAD
¿Qué es una oportunidad?

 Es la detección de una necesidad insatisfecha
que podamos cubrir a partir del desarrollo y
producción de bienes y servicios y que al
mismo tiempo resulte rentable para nosotros
como empresa.
 Posibilidad de producir bienes o servicios
para los cuales haya demanda: es decir, exista
alguien dispuesto a pagar por ellos.

CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
DETECTAR LA OPORTUNIDAD
           DEMANDA LATENTE             NECESIDAD
                                       INSATISFECHA


PODER DE COMPRA            INTENCIÓN DE COMPRA



    GRUPO DE CLIENTES LO SUFICIENTEMENTE
  NUMEROSO COMO PARA SER RENTABLE PARA LA
                  EMPRESA

 CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
 UNIVERSITARIO
DETECTAR LA OPORTUNIDAD

                          Organización




   Potenciales
    clientes =                             Bienes o
    problema                              servicios =
     resuelto                             Soluciones




                            Necesidad
                           insatisfecha
                           expresada o
                              latente




CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
DETECTAR LA OPORTUNIDAD
 Podemos ingresar a un mercado existente
  satisfaciendo una necesidad de mejor forma
  que los jugadores del mercado actuales. La
  superioridad puede estar en ciertas
  características (calidad, apariencia, etc.)del
  producto básico, en los servicios adicionales,
  en la accesibilidad al mismo, en el precio, en
  la imagen de marca.
 Podemos desarrollar una propuesta
  totalmente innovadora en el producto o
  servicio. En este caso creamos un nuevo
  mercado.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
I.           DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DEL
             PROYECTO Y LA OPORTUNIDAD
            Presentar la idea principal del proyecto
             explicando concretamente en qué consiste,
             por qué constituye una oportunidad de
             negocios y cuál es el potencial de
             crecimiento.
            Destacar qué problema resuelve el
             producto/servicio y qué necesidad satisface.
             ¿Es una innovación radical o mejora
              parcialmente un producto/servicio ya
              existente? ¿Por qué hace falta una idea como
              esta?


CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
I.         DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DEL
           PROYECTO Y LA OPORTUNIDAD
 Especificar a quiénes está dirigido, es decir, quiénes
     van a ser los potenciales clientes.

        Debemos conocer a nuestros clientes, cuáles son sus
         preferencias, gustos, su comportamiento de compra y
         fundamentalmente cuáles son los atributos más
         valorados en un determinado producto o servicio. Es muy
         difícil satisfacer a todo un mercado en forma adecuada,
         por eso es conveniente segmentarlo y así dirigir nuestra
         propuesta de valor a un grupo homogéneo de clientes
         que responden de forma similar a una determinada
         mezcla de marketing (producto, distribución,
         comunicación, precio). Esta información proviene de
         investigaciones de mercado a partir de fuentes primarias
         y secundarias.


CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
PRECISAR LA OPORTUNIDAD EN
UNA PROPUESTA DE VALOR
 La propuesta de valor a los
  clientes representa los atributos
  que las empresas suministran a
  través de sus productos y
  servicios para crear fidelidad y
  satisfacción en los segmentos de
  clientes seleccionados.

CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
PRECISAR LA OPORTUNIDAD EN
UNA PROPUESTA DE VALOR
                                       POSIBILIDAD DE UNA
                        SERVICIO       VARIEDAD DE USOS
     CALIDAD     PRECIO POS VENTA
                                           IMAGEN DE MARCA

                                                 APARIENCIA
PRODUCTO O          ATRIBUTOS O
SERVICIO        =   BENEFICIOS                 MENOR COSTO DE
                                               UTILIZACIÓN
                                           CARACTERÍSTICA
                                           TÉCNICA PARTICULAR
                                                ACCESIBILIDAD
   SATISFACER
                          DIFENCIARSE DE LOS
   AL CLIENTE
                          COMPETIDORES
   OBJETIVO

CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
PRECISAR LA OPORTUNIDAD EN
UNA PROPUESTA DE VALOR
 ¿Cómo satisfacemos las necesidades de
  nuestros clientes?
 ¿En qué nos diferenciamos de nuestros
  competidores directos e indirectos?
 ¿En qué aspecto valorado por nuestros
  clientes somos únicos y difíciles de
  imitar?
 ¿Cuál es la razón de que nuestros clientes
  nos elijan?

CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
PRECISAR LA OPORTUNIDAD EN
UNA PROPUESTA DE VALOR
 PARA LOGRARLO ES IMPRESCINDIBLE:


1. CONOCER PERFECTAMENTE A NUESTROS
   CLIENTES, SUS NECESIDADES Y SU
   COMPORTAMIENTO DE COMPRA.
2. EVALUAR LA ATRACTIVIDAD DEL O LOS
   SEGMENTOS DE CLIENTES
   SELECCIONADOS.
3. CONOCER A NUESTROS COMPETIDORES
   DIRECTOS, INDIRECTOS Y POTENCIALES.
4. DEFINIR NUESTRA VENTAJA COMPETITIVA.

CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
DEFINIR NUESTRA VENTAJA
COMPETITIVA
           VENTAJA COMPETITIVA:

 Aquellas características o atributos de un
  producto o marca      que otorgan a la
  empresa algún tipo de superioridad
  relativa definida en relación con el
  competidor que esté mejor posicionado en
  el mercado del producto


CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
DEFINIR NUESTRA VENTAJA
COMPETITIVA
           VENTAJA COMPETITIVA:

 La búsqueda de una ventaja competitiva
  sustentable se encuentra en la base del
  proceso de formulación de la estrategia.
  Una empresa solo consigue superar a sus
  rivales si logra establecer una diferencia
  que pueda preservar.


CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
DEFINIR NUESTRA VENTAJA
COMPETITIVA
                           El producto en sí
                            mismo (el servicio
                            base),
                           Los servicios
                            necesarios o añadidos
                            que acompañan el
                            servicio base, o
                           Los modos de
                            producción, de
                            distribución o de venta,
                            propios del producto o
                            de la empresa.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
DEFINIR NUESTRA VENTAJA
COMPETITIVA
 Ventaja competitiva de diferenciación (o
  externa):

   Se basa en ciertas cualidades distintivas del
    producto que le otorgan un valor superior al cliente

   Le da a la empresa un poder de mercado
    aumentado, es decir, está en condiciones de forzar
    al mercado a aceptar un precio por encima del de su
    competidor prioritario

   Una estrategia basada en una ventaja competitiva
    externa es una estrategia de diferenciación


CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
DEFINIR NUESTRA VENTAJA
COMPETITIVA
  ATRIBUTOS PROPIOS ÚNICOS
  Y DIFERENCIADORES




 SIMILARES ATRIBUTOS EN LOS
 PRODUCTOS COMPETIDORES
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
DETERMINAR NUESTRA VENTAJA
    COMPETITIVA
CONDICIONES               DIFERENCIACIÓN      BENEFICIOS


ÚNICO                                      PODER DE
                                           MERCADO
VALIOSO PARA                               MENOR
LOS CLIENTES                               SENSIBILIDAD AL
                                           PRECIO
DIFÍCIL DE
IMITAR                                     REDUCE LA
                                           SUSTITUCIÓN
MEJOR
RENDIMIENTO O                              BENEFICIOS
PRECIO                                     POR ENCIMA
REDUCIDO                                   DEL PROMEDIO



    CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
    UNIVERSITARIO
DEFINIR NUESTRA VENTAJA
COMPETITIVA
     Ventaja de costo (o interna)

          Se basa en la superioridad de la empresa en manejar el control de
           costos, la administración y la gestión del producto

          Le permite tener un costo unitario más bajo que su competidor
           prioritario, lo que la hace más rentable y resistente a las
           reducciones de precios
               Economías de escala
               Efectos de la experiencia: *Eficiencia del trabajo manual,
                *Especialización del trabajo y mejoras en los métodos, *Nuevos
                procesos de producción, *Mejora del equipo de producción. *Cambios
                en los recursos utilizados, *Rediseño del producto
               Menores costos de inversión
               Uso más eficiente que la capacidad de producción
               Mejor diseño del producto
               Organización más eficiente

          Una estrategia basada en la ventaja competitiva interna es una
           estrategia de dominación a través de los costos

CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
DEFINIR NUESTRA VENTAJA
COMPETITIVA
      Ventaja comercial:
          Participación de mercado
          Conocimiento de marca
          Distribución
          Fuerza de venta

      Ventaja competitiva basada en las competencias
       claves:
       Competencias que le permiten a una compañía entregar
       un valor único a sus clientes. Las habilidades
       especializadas de una firma se plasman en el
       conocimiento colectivo de su gente y en los
       procedimientos organizados que darán forma al modo en
       que interactúan sus empleados. Pueden verse como
       raíces de la competitividad de la empresa.

CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
DEFINIR NUESTRA VENTAJA
COMPETITIVA
 Para ser consideradas claves deben:

      Proveer un valor significativo y apreciable para
       los clientes en relación con las ofertas del
       competidor

      Permitir el acceso a una variedad de mercados,
       aparentemente no relacionados, al combinar
       habilidades y tecnologías por medio de las
       unidades de negocio tradicionales

      Ser difíciles de imitar u obtener en el mercado por
       los competidores.

CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
II.        EL PRODUCTO/SERVICIO Y
           SUS VENTAJAS
          Detallar las características o cualidades del
           producto/servicio, indicando además si
           existen sustitutivos o complementarios del
           mismo
          Especificar las ventajas con las que cuenta el
           producto/servicio con respecto a los que ya
           existen en el mercado
           ¿Qué cosas van a atraer al cliente a consumir el
            producto/servicio?
           ¿Hay otras empresas que hagan algo parecido,
            qué cosas diferentes ofrece el proyecto?


CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
III. INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS
           DEL MERCADO
    CONOCER A NUESTROS CLIENTES Y SUS NECESIDADES:
    Ejemplo: segmentación en el mercado de relojes.
                       Simbolismo. Lujo
                        y refinamiento.     Deportes.
                           Materiales     Características   Precio. Función
                           Premium.        específicas.         básica.


Prestigio y calidad.
 Buena confección,
buen material, buen
       estilo.




                                               Moda.
                                             Apariencia.
                                             Aspectos y
                                              colores.
      CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
      UNIVERSITARIO
ESTABLECER LAS CARACTERÍSTICAS DEL
MERCADO OBJETIVO
 ¿Cuál es la necesidad o necesidades que el cliente
está satisfaciendo al comprar un determinado bien o
servicio?
 ¿Cuál es el perfil de los consumidores del producto?
 ¿Cuáles son los atributos buscados por los
consumidores del producto?
 ¿Cómo es su comportamiento de compra de un
determinado producto: qué, cómo, cuánto, cuándo,
dónde, quién compra?
 ¿Qué factores ambientales, culturales, de marketing,
micro-sociales, personales y psicológicos influyen en su
comportamiento de compra?

CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
EVALUAR LA ATRACTIVIDAD DEL O LOS
SEGMENTOS DE MERCADO SELECCIONADOS
          Aspectos políticos, económicos, sociales,
           tecnológicos, legales o ambientales que puedan
           afectar la demanda.
          Indicar en qué sector/industria se sitúa el
           proyecto.

              Especificar cuáles son las características que definen
               dicho sector/industria

                ¿Está compuesto por pocas o muchas empresas?
                 Grado de concentración

                ¿Las empresas son pequeñas, medianas o grandes?

CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
¿Cuál fue el crecimiento de la demanda en los últimos
años?

¿Cómo fue ese crecimiento en comparación con la
evolución del PBI?

¿Cuál se espera que sea la evolución de la demanda para
los próximos años?
    ¿Con qué variables se relaciona la demanda del
    producto?
    ¿Cómo se espera que sea la evolución de dichas
    variables?

¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra el producto o
servicio en el mercado seleccionado?

  CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
  UNIVERSITARIO
EVALUAR LA ATRACTIVIDAD DEL O LOS
SEGMENTOS DE MERCADO SELECCIONADOS




CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
ESTUDIO DE LA COMPETENCIA
   ¿Quiénes son los competidores directos que
    ofrecen los mismos productos o servicios en el
    mismo ámbito geográfico? ¿Cuál podría ser su
    reacción al ingresar nuestra empresa al mercado?

   ¿Quiénes son los competidores indirectos que
    ofrecen bienes o servicios que pueden sustituir los
    propios?

   ¿Quiénes podrían ser los competidores potenciales,
    que hoy no ofrecen productos o servicios similares
    en el mismo ámbito geográfico, pero, por su
    naturaleza, podrían ofrecerlos en el futuro?

CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
CONOCER A NUESTROS COMPETIDORES
DIRECTOS, INDIERECTOS Y POTENCIALES
 BENCHMARKING DE LA COMPETENCIA

               MARCA
                                     ESTÁNDARES DE
               DESCRIPCIÓN DEL
                                     LA INDUSTRIA
               PRODUCTO O SERVICIO
               PRECIO                VENTAJAS
               ESTRUCTURA            COMPETITIVAS
               PROCESOS
                                      BARRERAS DE
               RECURSOS HUMANOS
                                      ENTRADA
               COSTOS
               TECNOLOGÍA             BARRERAS DE
                                      SALIDA
               IMAGEN
               PROVEEDORES
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
DESCRIBIR QUIÉNES SON LOS
PROVEEDORES
 ¿Existe un solo proveedor o varios?
 ¿Son sustituibles los insumos provistos por el o
  los proveedores?
 ¿Los insumos adquiridos son diferenciados o
  indiferenciados?
 ¿Son elevados los costos de transferencia de
  pasar de un proveedor a otro?
 ¿Existe una amenaza en que el proveedor se
  integre verticalmente hacia el consumidor?


CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
EVALUAR LA ATRACTIVIDAD DEL O LOS
SEGMENTOS DE CLIENTES SELECCIONADOS.
INTENSIDAD COMPETITIVA.




CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD. INTENSIDAD
COMPETITIVA.
Rivalidad entre Competidores Existentes
   Factores a través              PRECIOS
   de los cuales se
                              PUBLICIDAD/PREMIS
      manifiesta
                                 GARANTÍAS
 ¿Bajo qué condiciones la rivalidad será intensa?
   Muchos oferentes y equilibrados en sus fuerzas
   Poco crecimiento de la demanda
   Elevados costos fijos y de almacenamiento
   Falta de diferenciación
   Diferentes Intereses estratégicos

CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
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ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.
INTENSIDAD COMPETITIVA.
Aparición de nuevos competidores

 ¿Qué hace que un sector pueda ser amenazado
  por nuevos players?

 – Bajas barreras de entrada y salida
 – Baja Reacción de los players actuales




CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
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ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.
INTENSIDAD COMPETITIVA.
Aparición de nuevos competidores.
Barreras de Entrada.

 Economías de Escala
 Diversificación
 Acceso a Materias Primas Escasas
 Ubicaciones Privilegiadas
 Marcas
 Integración Vertical
 Curva de aprendizaje
 Subsidios Gubernamentales
 Diferenciación de Producto
 Requisitos de Capital
 Acceso a los canales de distribución
 Tecnología-Patentes

CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
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ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.
INTENSIDAD COMPETITIVA.
Aparición de nuevos competidores
Reacción de los competidores actuales.

                          Gran respaldo financiero
  Mayor probabilidad de
    ocurrencia si los     Gran compromiso de sus
    actuales players      inversiones en el sector
      cuentan con
                           Lento crecimiento del
                                  sector




CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
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ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.
INTENSIDAD COMPETITIVA.
Aparición de nuevos competidores
Barreras de salida

 Activos Especializados: altos costos de liquidación
 Contratos Laborales
 Interrelación con otras ramas
 Barreras emocionales
 Restricciones sociales y gubernamentales
 Cuando son altas, la capacidad productiva al ingresar
  un nuevo participante no se reduce, el ajuste tiende a
  hacerse a través de menores precios

CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
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ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.
INTENSIDAD COMPETITIVA.
 ¿Qué características tendrán los retornos en
 cada uno de los casos?

                               BARRERAS DE SALIDA
                               BAJAS        ALTAS
         BARRERAS ALTAS        Retornos     Retornos altos
        DE ENTRADA             bajos y      y estables
                               estables
                      BAJAS    Retornos     Retornos altos
                               bajos y      y riesgosos
                               riesgosos



CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
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ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.
INTENSIDAD COMPETITIVA.
Poder de negociación de los clientes

 Grandes volúmenes concentrados en pocos clientes
 Importancia del producto en los costos del cliente
 Productos no diferenciados
 Clientes con baja rentabilidad
 Los clientes (proveedores) pueden integrarse hacia
  atrás (adelante)
 La calidad es poco importante
 Información Total

CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
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ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.
INTENSIDAD COMPETITIVA.
Poder de negociación de los proveedores

 Concentración de proveedores mayor a la
    concentración de la demanda
   Ausencia de sustitutos
   Importancia del insumo en el proceso productivo
    del comprador
   Diferenciación que generan costos por cambiar
   Amenaza de integración hacia adelante

CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
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ANÁLISIS FODA DE FORTALEZAS,
OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS
                            POTENCIAR


                           FORTALEZAS


                           APROVECHAR


                          OPORTUNIDADES


          CONTRARRESTAR                  CORREGIR


              AMENAZAS                  DEBILIDADES


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ANÁLISIS FODA
     Las amenazas y oportunidades se identifican
      en el exterior e implican analizar:

         Los principales competidores y la posición
          competitiva que ocupa la empresa entre ellos
         Las tendencias del mercado
         El impacto de la globalización, los
          competidores internacionales que ingresan al
          mercado local y las importaciones y
          exportaciones
         Los factores macroeconómicos, sociales,
          gubernamentales, legales y tecnológicos que
          afectan al sector
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ANÁLISIS FODA
 Las fortalezas y debilidades se identifican en la
  estructura interna de la organización. Deben
  evaluarse:
   Calidad y cantidad de los recursos humanos
    (compromiso, capacitación, experiencia,
    motivación) y materiales (posición financiera,
    infraestructura y maquinarias, patentes, TI,
    procesos productivos certificados) e intangibles
    (valor de marca, acceso a los canales de
    distribución, acceso al financiamiento, gestión
    sofisticada), con que cuenta la empresa
   Eficiencia e innovación en las acciones y los
    procedimientos
   Capacidad de satisfacer al cliente
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UNIVERSITARIO
IMPORTANTE: DEBEN
PROPORCIONARSE EVIDENCIAS DE
QUE EXISTE LA SUFICIENTE
CANTIDAD DE CLIENTES EN EL O
LOS SEGMENTOS DE MERCADO
SELECCIONADOS COMO PARA QUE
EL PROYECTO SEA POSIBLE.



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IV. DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA.
    POSICIONAMIENTO.
                          FORTALEZAS Y     CONTEXTO
                          DEBILIDADES      COMPETITIVO



 SEGMENTO/S DE MERCADO           VENTAJA
 SELECCIONADOS                   COMPETITIVA


                                          BENEFICIO
      POSICIONAMIENTO EN RELACIÓN         DISTINTIVO Y
      A LOS COMPETIDORES.                 ÚNICO QUE LA
                                          MARCA BRINDA

      DIFERENCIAR MEJOR LA MARCA DE LAS
      DE LA COMPETENCIA
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V. PLAN DE MARKETING

    El plan de marketing es la
     instrumentación de la estrategia de
     marketing. Solo tiene sentido si
     previamente han sido definidos el
     mercado objetivo, las ventajas
     competitivas y el posicionamiento
     deseado.
    Se debe diseñar una mezcla de marketing
     (producto, distribución, comunicación,
     precio) para cada segmento seleccionado
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
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PLAN DE MARKETING
  MERCADO                 VENTAJA          POSICIONAMIENTO
  OBJETIVO                COMPETITIVA      DESEADO




                    PLAN DE MARKETING



 PRODUCTO        DISTRIBUCIÓN      COMUNICACIÓN   PRECIO




CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
PLAN DE MARKETING




 PRODUCTO. PLAZA .
PROMOCIÓN. PRECIO.
                               PROMOCIÓN. PRECIO.
                                PRODUCTO. PLAZA .




     CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
     UNIVERSITARIO
EL PRODUCTO O SERVICIO
   Realizar una descripción objetiva del
    producto/servicio con todas las características
    técnicas, incluyendo una descripción del
    packaging. Si se tratara de un servicio, incluir
    un detalle del proceso u operación.
   Describir el producto básico (beneficio central o
    servicio), real (marca, etiqueta , envase, estilo) y
    el ampliado (instalación, servicio pos venta,
    entrega y crédito, garantía)
   Describir la gama de productos que se ofrecerá,
    indicando envases, variedades y tamaños.
   Incluir planos, dibujos, fotos.


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DISTRIBUCIÓN
 Especificar si la distribución se hará en forma
directa o si actuarán intermediarios que harán
llegar el producto al consumidor final. Describir
los canales de distribución y el costo que
implican.
 Determinar cuál va a ser el alcance de la
distribución (local, regional, nacional,
internacional)
 Incluir un mapa del área de cobertura
 Si es esquema de distribución fuera complejo,
incluir un diagrama que esquematice las
etapas.
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COMUNICACIÓN
   Determinar lo que se desea comunicar y cuál será el
    mensaje para lograrlo teniendo en cuenta el
    posicionamiento deseado
   Determinar los medios de comunicación que se
    utilizarán para promover el producto/servicio
    (medios masivos, marketing directo, puntos de
    venta, vía pública, auspicios boca a boca, internet a
    través de sus diversas redes sociales, en
    buscadores o en sitios específicos)
   Mostrar el plan de comunicaciones para un período
    de al menos un año
   Incluir el análisis costo- beneficio del plan de
    comunicaciones (nivel de gasto que involucra y
    efecto sobre la rentabilidad del proyecto a través de
    su efecto sobre la evolución de las ventas)

CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
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PRECIO
   Incluir el precio o rango de precios al cual se
    pretende ofrecer el producto/servicio y su
    fundamentación, indicando los criterios
    utilizados en su determinación.
   Hacer referencia a la investigación de mercado
    para justificar el rango de precios adoptado
   Incluir un análisis de costos en donde se
    muestre el costo unitario variable y el costo
    unitario total, un análisis del punto de equilibrio
    y la rentabilidad estimada


CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
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PRECIO. CRITERIOS PARA SU
FIJACIÓN
                     PRECIOS
                     PRODUCTOS
                     COMPETIDORES


                                          VALOR QUE

                 ˂                  ˂
 COSTO DE                                 REPRESENTA
 PRODUCCIÓN
                          PRECIO          PARA EL
 Y VENTA                                  CLIENTE


               OBJETIVOS DE FIJACIÓN DE
               PRECIOS AL INGRESAR A
               UN MERCADO


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UNIVERSITARIO
PRECIO. PREGUNTAS
IMPORTANTES
   ¿Qué costos podemos incurrir, dados los precios
    alcanzables en el mercado y al mismo tiempo ser
    rentables?

   ¿Qué niveles de market share o de ventas son los más
    rentables para nosotros?

   ¿Cuál es el valor de mi producto para mi cliente y como
  puedo optimizar la comunicación de dicho valor, así
   justifico mi precio?, no simplemente cuanto está
   dispuesto a pagar por mi producto

   Si el valor no justifica el precio, ¿Qué hacemos?
     – Camino 1: Bajarlo
     – Camino 2: Segmentar

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PRECIO. FACTORES QUE INCIDEN
EN SU ESTRATEGIA
   1.   Los costos del producto

   2. El valor para el cliente
      Discriminación de Precios
      Sensibilidad a los precios

   3.   La competencia

   4. Objetivos de la fijación de precios
      Precios de descremado
      Precios de Penetración

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PRECIO. Costo más un margen
   Es la decisión de precios históricamente más común del mercado

   Implica agregar un porcentaje a los costos a fin de lograr una utilidad aceptable.

   Existen empresas que utilizan el modelo costo + margen como punto de partida y luego
    realizan ajustes
      – Sobre precios en mercados débiles
      – Precios muy bajo en mercados fuertes


   El modelo parte de suponer un volumen de ventas, luego calcular costos y ganancias y
    luego fijar el precio

   Ventajas:
     – Es simple calcular el precio. Es “seguro”
     – Si la empresa produce a bajo costo, puede protegerse de la competencia


   Desventajas:
     – No se puede definir un costo sin antes definir un precio, dado que los costos varían
      con el volumen
     – Se pueden sacrificar utilidades entre lo que el cliente paga y entre lo que está
      dispuesto a pagar

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PRECIO. Análisis cuantitativo en
función de los costos
DETERMINACION DE LOS COSTOS
   – COSTOS FIJOS Cuando los CF, son parte importante
    del CT, se deben fijar precios con vistas a lograr
    capacidad máxima. Ej Aerolínea
   – COSTOS VARIABLES Cuando los CV son parte
    importante del CT, se deben fijar precios para lograr el
    máximo de Cmg. Unitaria del producto Ej: fábrica de
    Vinos
 LA ALTERNATIVA DE FIJAR UN PRECIO POR
  DEBAJO DEL COSTO
 DETERMINACION DEL MARGEN DE
  CONTRIBUCION DEL PRODUCTO/NEGOCIO
 EL PUNTO DE EQUILIBRIO
 IMPACTO EN LOS BENEFICIOS

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UNIVERSITARIO
PRECIO. El valor para el cliente
 Los precios deben reflejar el Valor. En comparación
  con el método anterior, este enfoque parte del valor
  que su producto tiene para el cliente
 ¿ Qué es Valor?
   El valor percibido
   El valor potencial
 •Considerar que:
   – Los distintos grupos de clientes pueden percibir el
    valor del producto de manera diferente.
   – Las opciones disponibles
   – El cliente potencial ve en el precio del vendedor una
    medida del valor que éste le atribuye a su producto.

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PRECIO. El valor para el cliente
 El valor de un producto se define en función de
  las alternativas que tiene un consumidor
 – Valor de Repuesto para una máquina agrícola
  en:
   Un negocio de la ciudad
   Un negocio de la zona de cosecha
   Cuando una máquina se rompe en plena cosecha
   Un negocio especialista
 •El “valor económico” es el precio de la mejor
  alternativa más el valor de la diferenciación

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PRECIO. El valor para el cliente
 En definitiva el valor de un determinado producto tiende a
  determinarse en función de:
   1. La utilidad que los atributos del producto tienen para el
    comprador
   2. Las opciones disponibles
   3. El grado en que el comprador perciba en el precio un reflejo
    del valor del producto.
 Ventajas: Maximizar las utilidades en función del valor que
  el cliente le asigna al producto
 Desventajas:
   – Los clientes no son siempre honestos en investigaciones de
    mercado acerca de cuánto quieren pagar por un producto
   – Los clientes no pueden informar claramente cuánto están
    dispuestos a pagar por un nuevo producto, al cual no conocen

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PRECIO. DIFERENTES
ESTRATEGIAS.
 PRECIOS BASADOS EN COSTOS


PRODUCTO        COSTO      PRECIO     VALOR    CLIENTES




 PRECIOS BASADOS EN EL VALOR


CLIENTES      VALOR       PRECIO    COSTO     PRODUCTO




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PRECIO. OBJETIVOS
 La fijación de precios es un elemento crucial de la
  estrategia y para tomar decisiones estratégicas es
  importante conocer los objetivos:
   – Conseguir una determinada participación de mercado
   – Desalentar a los competidores
   – Mantener los precios altos para diferenciarse
   – Mantener los precios bajos para desalentar la competencia
   – Fijar precios bajos para un producto para colocar el resto de
    la línea
   – Asignar un precio alto a un nuevo producto para a fin de
    evitar la canibalización de la línea.
 Alternativas para fijar precio al ingresar un mercado
   – Descremar el mercado fijando un precio alto
   – Penetración estableciendo un precio bajo de introducción

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PRECIOS. ALTERNATIVAS AL
INGRESAR A UN MERCADO
Precios de Penetración
 – Se busca maximizar el volumen en el corto plazo
 – Por esto mismo representan un riesgo pero a la vez
  la posibilidad de un gran potencial de ventas.
 – Las condiciones para aplicar esta alternativa son:
   El producto no debe tener defectos
   Los clientes potenciales deben adoptar el producto
    rápidamente para no dar lugar a la competencia
   Se debe contar con capacidad de producción.
 Se debe tener en cuenta la ELASTICIDAD DE LA
  DEMANDA
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PRECIOS. ALTERNATIVAS AL
INGRESAR A UN MERCADO
Precios de Descremado
 – Se busca aumentar la Cmg. en el corto plazo
 – Permite concentrarse en los clientes para los cuales
el producto tiene mayor valor
 – Reducir gradualmente los precios permite ampliar el
  mercado potencial maximizando las utilidades.
 – El riesgo de fijar un precio alto, es que si el
  producto funciona bien, permite el ingreso de la
  competencia a menor precio. Ej: prendas de alta
  costura

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VIABILIDAD TÉCNICA


¿SE PUEDE HACER? ¿CÓMO? ¿TIENE EL
EQUIPO EMPRENDEDOR CAPACIDAD
TÉCNICA PARA PRODUCIR LOS BIENES Y
SERVICIOS?


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VI. PLAN DE PRODUCCIÓN Y
    COSTOS

1. LOCALIZACIÓN
2. INGENIERÍA DEL PROYECTO Y PROCESO
   PRODUCTIVO
3. DIMENSIÓN DEL NEGOCIO
     a)   OBRAS NECESARIAS Y CALENDARIO DE
          INVERSIONES
4. NECESIDADES DE PERSONAL
5. LOS COSTOS DE OPERACIÓN


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LOCALIZACIÓN
 ¿Dónde se va a ubicar el negocio?
 ¿Qué criterios se siguieron para seleccionar la
  ubicación? ¿Cercanía de los clientes o de los
  proveedores?
 Se deben indicar las ventajas e inconvenientes
  de la localización elegida teniendo en cuenta:
     Condiciones naturales
     Clima
     Comunicaciones
     Disponibilidad de suministros
     Disponibilidad de mano de obra

CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
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INGENIERÍA DEL PROYECTO Y
PROCESO PRODUCTIVO
 ¿Cómo va a ser el proceso productivo? Describir
    las etapas involucradas en la producción del
    producto/servicio.
   ¿Se probó el producto/servicio? ¿Funciona
    correctamente? ¿Se conocen otras experiencias
    similares?
   ¿Qué tipo de materias primas se necesitan? ¿Es
    constante el abastecimiento?
   ¿Cuánto tiempo se requiere para la producción?
   ¿Qué opción tecnológica se ha elegido y por qué?
    ¿Es innovadora? ¿Ha sido suficientemente
    contrastada?
   ¿Está el proceso protegido por alguna patente?
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
DIMENSIÓN DEL NEGOCIO
 OBRAS NECESARIAS Y CALENDARIO DE
  INVERSIONES:
   ¿Qué inversiones en obra física habrá que llevar a
    cabo?
   ¿Cuánto tiempo y en qué momento se llevarán a cabo
    las inversiones?
   ¿Es posible responder a las ventas previstas con la
    escala de producción seleccionada? ¿Existen
    posibilidades de ampliación/reducción de la capacidad?
 EQUIPAMIENTO
   ¿Qué inversiones en equipamiento se necesitarán?
   ¿Cuánto tiempo se precisará para poder utilizar el
    equipamiento adecuadamente?
   ¿Cuándo será necesario reemplazar los equipos?


CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
NECESIDADES DE PERSONAL
 ¿Qué tipo cualificaciones, actitudes, valores y
  capacidades se requiere del personal para los
  distintos puestos?
 ¿Hay oferta suficiente de recursos humanos
  adecuados en el mercado laboral?
 ¿Qué cantidad de personal resulta necesario
  para poner en marcha el proyecto?
 ¿Existe un sindicato que aglutine al tipo de
  personal que se desea contratar? ¿Cuáles son
  los convenios vigentes?

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UNIVERSITARIO
COSTOS DE LAS OPERACIONES
 ¿Cuánto va a costar producir el producto?
 ¿Hay rigidez en cuanto al volumen de producción
  y su costo?
 Presentar estructura de costos:
   Costos fijos totales de producción para un
    determinado volumen.
   El costo variable unitario.
   El costo unitario total para un determinado volumen
    de producción.


CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
VIABILIDAD ECONÓMICA-
FINANCIERA


¿GENERA GANANCIAS? ¿GENERA
RIQUEZA? ¿CREA VALOR? ¿ES RENTABLE
HACERLO? ¿CÓMO SE OBTENDRÁN LOS
FONDOS PARA SU FINANCIACIÓN?


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VII. PLAN ECONÓMICO-
     FINANCIERO
1.        INVERSIONES NECESARIAS
     a)    Inversiones en capital fijo
     b)    Inversiones en capital circulante
     c)    Pérdidas operativas acumuladas.
2. FINANCIACIÓN
3. FACTIBILIDAD ECONÓMICO- FINANCIERA.
   ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS
     a)    Estado de Resultados
     b)    Balance.
     c)    Flujo de caja
     d)    Criterios de Evaluación de Proyectos
4.        ANÁLISIS DEL RIESGO
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INVERSIONES NECESARIAS
INVERSIONES EN CAPITAL FIJO
 ¿Cuánto es la inversión necesaria para llevar
  adelante el proyecto?
 ¿A qué rubros corresponde dicha inversión?
 ¿Qué secuencia temporal tendrá?
 ¿Cuál será la secuencia de amortización de los
  activos?
 ¿Se han tenido en cuenta los gastos de
  constitución y establecimiento?
 ¿Se han tenido en cuenta la adquisición de
  patentes, marcas, etc.?
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
INVERSIONES NECESARIAS
INVERSIONES EN CAPITAL CIRCULANTE
 ¿Cuál es el monto de capital de trabajo necesario
  para mantenerse en funcionamiento hasta
  comenzar a generar ingresos?
 ¿Cuál será el monto de capital de trabajo
  necesario para del desenvolvimiento de la
  empresa una vez que genere ingresos?
 Capital de trabajo = Necesidades de caja +
  cuentas por cobrar + stocks o inventarios –
  cuentas por pagar (no financieras)

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UNIVERSITARIO
INVERSIONES NECESARIAS
PÉRDIDAS OPERATIVAS ACUMULADAS
 Están dadas por las diferencias negativas entre
  la facturación y los gastos.
 Aunque la lógica de un negocio es que ingrese
  más de lo que sale, hay momentos en que ese
  flujo puede ser negativo, particularmente en la
  puesta en marcha.
 Este rubro incluye el salario que debería cobrar el
  emprendedor.


CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
FINANCIACIÓN
 ¿Cuáles serán las fuentes de financiamiento?
 ¿Cuál será la proporción de recursos propios y
  ajenos?
 ¿Cómo se materializará el aporte de los
  propietarios?
 ¿Qué participación relativa tiene cada uno?
 ¿Cuál es el costo de oportunidad de los
  propietarios?



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UNIVERSITARIO
FINANCIACIÓN
 ¿Qué características tendrá la financiación
  ajena?
   Plazos
   Cuotas
   Costo financiero
   Períodos de gracia
   Entidad otorgante
 ¿Es posible acceder a créditos subsidiados o
  aportes no reintegrables?
 ¿Cuál es el costo de capital medio ponderado?

CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
FACTIBILIDAD ECONÓMICO-
FAINANCIERA
 La rentabilidad de un proyecto estará
  determinada por su GANANCIA, es decir, por la
  diferencia entre lo que se compra y lo que se
  vende, después de descontar todos los gastos
  que demanden los procesos internos de la
  empresa.
 El objetivo de proyectar el estado de resultados
  es mostrar las ganancias o pérdidas que el
  negocio generará una vez puesto en marcha.


CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
FACTIBILIDAD ECONÓMICO-
FIANCIERA
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO

 Deben mostrarse estimaciones de ventas
  mensuales (en unidades y en dinero) para un
  período de al menos 1 año, justificando cómo se
  han calculado. A partir del segundo año se
  estiman las ventas anuales para los siguientes 4
  años. Se debe indicar claramente las cantidades
  y los precios previstos de los productos.
 Otros ingresos secundarios

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FACTIBILIDAD ECONÓMICO-
FINANCIERA
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
 Debe presentarse la estructura de costos necesaria
  para la consecución de los ingresos, analizando
  costos fijos y variables. Deben incluirse todos los
  costos y gastos:
   Producción; comercialización; distribución; logística;
    impositivos y financieros ( estos últimos cuando se
    desee calcular la ganancia neta)
 Debe mostrarse la CONTRIBUCIÓN MARGINAL:
  precio de venta neto menos su costo variable. Si bien
  no muestra la ganancia neta de un producto, es un
  instrumento orientador para la toma de decisiones y
  la comprensión del negocio.
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FACTIBILIDAD ECONÓMICO-
FINANCIERA
ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
 Cantidad de productos/ servicios que deben
  venderse (a un precio determinado) para que la
  empresa no tenga ganancias ni pérdidas.
 Muestra la cantidad que debe venderse de forma
  tal de cubrir todos los costos involucrados.
 Permite analizar el impacto de cambios en los
  precios, costos variables y costos fijos en las
  utilidades.


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FACTIBILIDAD ECONÓMICA
BALANCES PROYECTADOS

 Deben mostrarse los balances proyectados en
  los que se integren las previsiones de inversión,
  financiación y resultados.
 Muestran la estrategia de inversión y financiación
  de la empresa. (Activo = Pasivo + Patrimonio
  Neto).



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FACTIBILIDAD FINANCIERA
FLUJO DE FONDOS VS BENEFICIO CONTABLE

 Beneficio Contable es una Opinión (subjetivo).
– Inconvenientes con el Beneficio Contable:
• En que periodo deberá reconocerse el ingreso?.
• Que criterio de Amortización se aplica a los activos
amortizables?.
• Que gastos se trataran como inversiones?.
• Que método de costero se aplica a los inventarios: LiFo,
  FiFo, PPP, etc.?.
• Cuales costos son inventariables?.
 El Flujo de Fondo es una Realidad (Objetivo)

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FACTIBILIDAD FINANCIERA
 FLUJO DE FONDOS PROYECTADO.
 Su preparación requiere la previsión de todos los
  ingresos y egresos de fondos que se espera que
  produzca el proyecto en cuestión teniendo en
  cuenta el momento en el que ocurren. Son
  ingresos y egresos de caja, no se contempla el
  criterio de devengado.
 Solamente se deben incluir en el FF aquellos
  ingresos y egresos que estén directamente
  asociados con el proyecto, es decir, aquellos que
  no existirían si el proyecto no se realizara.
  (Ingresos y egresos incrementales)
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FACTIBILIDAD FINANCIERA
FLUJO DE FONDOS PROYECTADO
 Los costos que existen independientes de la
  realización del proyecto (fueron o serán
  incurridos se haga o no el proyecto) se los
  denomina costos hundidos y no se los incorpora
  al flujo de fondos.
 Debe determinarse el horizonte de planeamiento
  (lapso durante el cual el proyecto tendrá vigencia
  y para el cual se construye el FF) y justificarse su
  elección.

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FACTIBILIDA ECONÓMICO-
FINANCIERA
                   FLUJOS DE FONDOS

                INGRESOS OPERATIVOS

            menos: EGRESOS OPERATIVOS

    menos: INVERSIÓN EN INFRAESTRUCTURA

        menos: IMPUESTO A LAS GANANCIAS

                    FLUJO DE FONDOS
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FACTIBILIDAD ECONÓMICO
FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS
INGRESOS OPERATIVOS

INGRESOS1 = VENTAS1 – CxC1
INGRESOS2 = VENTAS2 – CxC2 + CxC1
INGRESOS2 = VENTAS2 – ( CxC2– CxC1 )
INGRESOS = VENTAS – ∆ CxC




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FACTIBILIDAD ECONÓMICO
FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS
EGRESOS OPERATIVOS

EGRESOS1 = COMPRAS1 – CxP1
EGRESOS2 = COMPRAS2 – CxP2 + CxP1
EGRESOS2 = COMPRAS2 – ( CxP2 – CxP1 )
EGRESOS = COMPRAS – Δ CxP
CMV = EINICIAL + COMPRAS – EFINAL
COMPRAS = CMV + EFINAL – EINICIAL
COMPRAS = CMV + Δ STOCK

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FACTIBILIDAD ECONÓMICO
FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS
EGRESOS OPERATIVOS

EGRESOS = COMPRAS – Δ CxP
COMPRAS = CMV + Δ STOCK
EGRESOS = CMV + Δ STOCK – Δ CxP




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FACTIBILIDAD ECONÓMICO
FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS
            FLUJO OPERATIVO

            VENTAS
            menos CMV
            menos Δ CXC
            menos Δ STOCK
            más Δ CXP
            FLUJO OPERATIVO


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FACTIBILIDAD ECONÓMICO
FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS
            IMPUESTO A LAS GANANCIAS

            VENTAS
            Menos Costo de Mercaderías Vendidas
            Menos Gastos
            Menos Depreciaciones y Amortizaciones
            UTILIDAD OPERATIVA

         Impuesto a las Ganancias
Tasa del Impuesto X UTILIDAD OPERATIVA

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FACTIBILIDAD ECONÓMICO
FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS
FLUJO DE FONDOS LIBRES

VENTAS
menos COSTO DE MERCADERÍAS VENDIDAS
menos GASTOS
menos DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES
UTILIDAD OPERATIVA
menos IMPUESTO A LAS GANANCIAS
más DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES
menos Δ CAPITAL DE TRABAJO OPERATIVO.
menos Δ CXC
menos Δ STOCK
más Δ CXP
menos INVERSION EN INFRAESTRUCTURA
FLUJO DE FONDO LIBRE

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FACTIBILIDAD ECONÓMICO
FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS
INVERSIÓN EN CAPITAL DE TRABAJO

+Necesidad de Caja
+ Cuentas por Cobrar
  Créditos por Ventas
  Otros Créditos
+ Stock o Inventarios
- Cuentas por Pagar
  Proveedores
  Deudas Impositivas
  Deuda Salariales y Previsionales
  Otras deuda no financieras
= CAPITAL DE TRABAJO OPERATIVO

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FACTIBILIDAD ECONÓMICO
FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS
ESTIMACIÓN DEL CAPITAL DE TRABAJO
• Necesidad de Caja: suele estimarse como un
porcentaje del nivel de actividad a los efectos
de no caer en situación de iliquidez
• Cuentas por Cobrar: Vinculación directa con las
Ventas (Ventas con Iva)
– Días de Cobranza = CxC x 365
                         Ventas
– CxC = Días de Cobranza x Ventas
                     365

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FACTIBILIDAD ECONÓMICO
FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS
ESTIMACIÓN DEL CAPITAL DE TRABAJO

• Cuentas por Pagar: Vinculación directa con las
Compras y Gastos
– Días de Pago = CxP x 365
                 Compras
Compras = Existencia Final
         + Costo de Mercaderías Vendidas
         - Existencia Inicial


– CxP = Días de Pago x (Compras)
                  365
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FACTIBILIDAD ECONÓMICO
FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS
ESTIMACIÓN DEL CAPITAL DE TRABAJO

 Stock: Vinculación directa con las Costo de
  Mercaderías
      –Días de Stock = Stock x 365
                          CMV
      –Stock = Días de Stock x CMV
                       365
 Necesidad de Capital de Trabajo:
      Necesidad de Caja + CxC + Stock- CxP
                     Ventas

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FACTIBILIDAD ECONÓMICO-
FINANCIERA
CRITERIOS DE EVALUACIÓN DE PROYECTOS

1. VALOR ACTUAL NETO
2. TASA INTERNA DE RETORNO
3. PERÍODO DE RECUPERO DE LA INVERSIÓN
   O PAYBACK NOMINAL.
4. PERÍODO DE RECUPERO DE LA INVERSIÓN
   DESCONTADO



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FACTIBILIDAD ECONÓMICO-
FINANCIERA
VAN . VALOR ACTUAL NETO:
 Es la Diferencia entre el Valor Actual de los Flujos de
  Fondos Futuros y el Valor de la Inversión Inicial.
 Indica la Contribución Económica Real de un
  Proyecto. Entonces, Resulta Válido como Criterio de
  Aceptación o Rechazo:
   VAN > 0 = ACEPTAR EL PROYECTO. El Valor Actual de
    los Flujos Futuros de Fondos es > que la Inversión
    Requerida.
   VAN < 0 = RECHAZAR EL PROYECTO. El Valor Actual
    de los Flujos Futuros de Fondos es < que la Inversión
    Requerida.
 No mide la Rentabilidad de la Inversión.
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FACTIBILIDAD ECONÓMICA FINANANCIERA.
VAN . VALOR ACTUAL NETO.
       n      VK
VAN = ∑
                    K
      K= 0   (1 + i )



 Donde, Vk es el flujo de fondos al final del año k, para k = 0,
  1, 2, …,n.
 Con esta fórmula podemos obtener el valor actual de un
  flujo de ingresos y también el valor actual de un flujo de
  costos. Si consideramos, los ingresos netos en cada
  período, es decir, Vk = ( Ik - Ck ), la regla del Valor Actual
  Neto expresa que la inversión es rentable sólo si el valor
  actual neto es positivo debido a que el valor actual de los
  ingresos supera al valor actual de los costos.

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FACTIBILIDAD ECONÓMICA FINANANCIERA.
VAN . VALOR ACTUAL NETO.
Principales características del VAN:

– (1) La regla del VAN reconoce el valor tiempo del dinero,
  esto es, el hecho de que un peso hoy vale más que un
  peso mañana, dado que el peso de hoy puede invertirse
  inmediatamente y empezar a generar intereses.
– (2) El VAN depende exclusivamente de los flujos de
  fondos proyectados del proyecto y del costo de
  oportunidad del capital (tasa de descuento utilizada)
– (3) Dado que los valores presentes están todos
  expresados en “pesos de hoy” se pueden sumar, es
  decir, se cumple que:
VAN (A + B) = VAN (A) + VAN (B)


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FACTIBILIDAD ECONÓMICO-
FINANCIERA
TIR - TASA INTERNA DE RETORNO:


 Tasa que hace el VAN=0.
 Con un solo número parece Resumirse todas las Características del
    Proyecto.
 Este Número sólo depende de los Flujos y no de una Tasa de Mercado
    o el Costo del Capital.
     TIR > TASA DE DESCUENTO = ACEPTAR EL PROYECTO..
     TIR < TASA DE DESCUENTO = RECHAZAR EL PROYECTO.
   No siempre lleva a Decisiones tan Simples:
      Más de 1 TIR.
     Decisiones Erróneas = Preferir el VAN
     Tasa Promedio.
     Reinversión a la misma tasa

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FACTIBILIDAD ECONÓMICO-
FINANCIERA
PERIODO DE REPAGO:
 Período en que se Repaga la Inversión realizada con
  los Fondos Generados por el Proyecto
 VENTAJAS:
   Calculo Sencillo.
 DESVENTAJAS:
   Visión Limitada del Riesgo y la Liquidez del Proyecto.
   No tiene en cuenta el Timing de los Flujos.
   No Considera los Flujos Posteriores al Período en
    cuestión.
   La Fijación del Período de Repago es Arbitraria.
   No mide la Rentabilidad de la Inversión.
   A veces la Inversión se Repaga en Términos Nominales
    pero no en Valores Descontados.
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FACTIBILIDAD ECONÓMICO-
FINANCIERA
Período de Recuperación de la Inversión
  Descontado
 – El período de recuperación de la inversión
  (PRI) tiene por objeto medir en cuánto tiempo se
  recupera la inversión, incluyendo el costo del
  capital involucrado.
 PRI = I / VAP
 Donde I = Inversión
 VAP = Valor Actual Promedio


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ANÁLISIS DEL RIESGO
ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
 Variables controlables, sobre las que se tiene poder
  de decisión:
     Precio
     Producto
     Logística
     Promoción
 Variables no controlables, sobre las cuales solo se
  pueden realizar estimaciones:
     Competencia
     Proveedores
     Consumidores
     Entorno económico, político, legal, etc.

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ANÁLISIS DEL RIESGO
ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
 Es una técnica que permite evaluar el impacto de las modificaciones
    de los valores de las variables más importantes sobre los beneficios
    y consecuentemente, sobre la tasa de retorno.
 Saber cuáles son las variables más sensibles, es decir, las que más
    afectan los resultados del proyecto en caso de modificarse, es útil para
    tomar decisiones.
 La evaluación del proyecto será sensible a las variaciones de uno o
    más parámetros si, al incluir estas variaciones en el criterio de
    evaluación, la decisión inicial cambia.
   Identificar qué variables tienen mayor efecto en el resultado frente a
    distintos grados de error en su estimación, permite decidir acerca de la
    necesidad de realizar análisis más profundos de esas variables.


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ANÁLISIS DEL RIESGO
 Dependiendo del número de variables que se
  sensibilicen simultáneamente, el análisis se puede
  clasificar como unidimensional o multidimensional.
 El análisis unidimensional puede realizarse de dos
  formas:
   Determinando hasta donde pueden modificarse las
    variables para que el proyecto siga siendo rentable, y
   Haciendo cambios en los valores de las variables, para
    ver como se modifica el VAN del proyecto.
 El análisis multidimensional, además de incorporar el
  efecto combinado de dos o más variables, busca
  determinar cómo varía el VAN frente a cambios en los
  valores de esas variables.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
ANÁLISIS DE RIESGO
ANÁLISIS DE ESCENARIOS

 Se establece un escenario optimista y otro
  pesimista sobre las previsiones iniciales
  desarrolladas en el estudio económico financiero.
 Reconoce que ciertas variables están
  correlacionadas. Las variables cambian en forma
  simultanea.



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VIABILIDAD LEGAL-
ADMINISTRATIVA


¿EXISTEN RESTRICCIONES LEGALES?
¿HAY CAPACIDAD ADMINISTRATIVA?




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VIII. ASPECTOS LEGALES Y
      ADMINISTRATIVOS

 ¿Qué tipo de sociedad se debería crear?

 ¿Qué impuestos se deben pagar?

 ¿Qué leyes afectan o influyen en el proyecto?

 ¿Cómo organizamos la actividad a nivel

  administrativo?



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IX. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN

 Definir la secuencia en que se efectuarán las
  actividades:
   Disposición del capital necesario para activo físico y
    capital de trabajo, además de las pérdidas
    operativas acumuladas.
   Trámites legales.
   Secuencia de las inversiones en capital físico.
   Contratación de los RRHH necesarios.
   Actividades de marketing.
   Inicio de actividades.


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Clases de Plan de Negocios

  • 1. PLAN DE NEGOCIO INFORMACIÓN INDISPENSABLE QUE DEBERÍA INCLUIR CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR PAULA JUEZ PÉREZ UNIVERSITARIO
  • 2. ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS? EL PLAN DE NEGOCIOS REÚNE EN UN DOCUMENTO TODA LA INFORMACIÓN NECESARIA PARA EVALUAR UN NEGOCIO Y LOS LINEAMIENTOS GENERALES PARA PONERLO EN MARCHA. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 3. ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS? DESCRIPCIÓN IMPLEMENTACIÓN RESULTADOS EVALUACIÓN VIABILIDAD CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 4. ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS? EN EL PROCESO DE REALIZACIÓN DE ESTE DOCUMENTO SE INTERPRETA EL ENTORNO DE LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL Y SE EVALÚAN LOS RESULTADOS QUE SE OBTENDRÁN AL ACCIONAR SOBRE ÉSTA DE UNA DETERMINADA MANERA SE DEFINEN LAS VARIABLES INVOLUCRADAS EN EL PROYECTO Y SE DECIDE LA ASIGNACIÓN ÓPTIMA DE RECURSOS PARA PONERLO EN MARCHA ES UNA HERRAMIENTA DE TRABAJO, YA QUE DURANTE SU PREPARACIÓN SE EVALÚA LA FACTIBILIDAD DE LA IDEA, SE BUSCAN ALTERNATIVAS Y SE PROPONEN CURSOS DE ACCIÓN; UNA VEZ CONCLUÍDO, ORIENTA LA PUESTA EN MARCHA CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 5. ¿PARA QUÉ CONFECCIONARLO? DEMOSTRAR: VIABILIDAD COMERCIAL VIABILIDAD TÉCNICA VIABILIDAD VIABILIDAD ECONÓMICO- ADMINISTRATIVA- FINANCIERA LEGAL CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 6. ¿PARA QUÉ CONFECCIONARLO? CONSEGUIR FINANCIAMIENTO EN OBTENER FINANCIAMIENTO INSTITUCIONES FINANCIERAS DE POTENCIALES INVERSORES Guía para aprender sobre el mercado Identificar y evitar potenciales problemas Prever necesidades de Guiar la puesta en recursos y su asignación marcha en el tiempo Lograr Evaluar el desempeño de clientes un negocio en marcha Atraer empleados claves Lograr alianzas estratégicas Buscar la forma más eficiente de llevar a cabo CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR Conseguir compradores un proyecto UNIVERSITARIO
  • 7. ¿QUÉ INFORMACIÓN DEBERÍA INCLUIR? CAPÍTULOS USUALES DE UN PLAN DE NEGOCIOS: 1. Carta Introductoria 2. Índice 3. Resumen Ejecutivo 4. Cuerpo Principal 5. Anexos CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 8. CARTA INTRODUCTORIA ¿Qué elementos debería contener?  Confidencialidad de la información  Limitación a la distribución del documento  No hay garantía sobre los eventos futuros  Responsabilidad legal  Utilidad del plan de negocios  Alternativas de negociación  Numeración  Contactos CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 9. RESUMEN EJECUTIVO  Es un breve análisis de los aspectos más importantes de un proyecto  Es lo primero que lee el receptor del proyecto, y quizás, por falta de tiempo, lo único.  Debe describir en pocas palabras el producto o servicio, el mercado, la empresa, los factores de éxito del proyecto, los resultados esperados, las necesidades de financiamiento y las conclusiones generales, debiendo quedar absolutamente clara la propuesta de valor del emprendimiento CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 10. RESUMEN EJECUTIVO  Si bien se ubica al comienzo del plan, es conveniente realizarlo al final, después de haber analizado todos los puntos.  Su extensión es clave: no más de dos o tres páginas, preferentemente una.  El objetivo de este resumen es captar la atención del lector y facilitar la comprensión de la información que el plan contiene. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 11. CUERPO PRINCIPAL I. DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DEL PROYECTO Y LA OPORTUNIDAD II. EL PRODUCTO/SERVICIO Y SUS VENTAJAS III. INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS DE MERCADO IV. DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA V. PLAN DE MARKETING VI. PLAN DE PRODUCCIÓN Y COSTOS CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 12. CUERPO PRINCIPAL VII. PLAN ECONÓMICO- FINANCIERO VIII. ASPECTOS ADMINISTRATIVOS y LEGALES IX. RIESGOS X. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 13. VIABILIDAD COMERCIAL ¿EXISTE DEMANDA SUFICIENTE PARA LOS BIENES O SERVICIOS QUE SE DESEA OFRECER? CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 14. DETECTAR LA OPORTUNIDAD ¿Qué es una oportunidad?  Es la detección de una necesidad insatisfecha que podamos cubrir a partir del desarrollo y producción de bienes y servicios y que al mismo tiempo resulte rentable para nosotros como empresa.  Posibilidad de producir bienes o servicios para los cuales haya demanda: es decir, exista alguien dispuesto a pagar por ellos. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 15. DETECTAR LA OPORTUNIDAD DEMANDA LATENTE NECESIDAD INSATISFECHA PODER DE COMPRA INTENCIÓN DE COMPRA GRUPO DE CLIENTES LO SUFICIENTEMENTE NUMEROSO COMO PARA SER RENTABLE PARA LA EMPRESA CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 16. DETECTAR LA OPORTUNIDAD Organización Potenciales clientes = Bienes o problema servicios = resuelto Soluciones Necesidad insatisfecha expresada o latente CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 17. DETECTAR LA OPORTUNIDAD  Podemos ingresar a un mercado existente satisfaciendo una necesidad de mejor forma que los jugadores del mercado actuales. La superioridad puede estar en ciertas características (calidad, apariencia, etc.)del producto básico, en los servicios adicionales, en la accesibilidad al mismo, en el precio, en la imagen de marca.  Podemos desarrollar una propuesta totalmente innovadora en el producto o servicio. En este caso creamos un nuevo mercado. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 18. I. DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DEL PROYECTO Y LA OPORTUNIDAD  Presentar la idea principal del proyecto explicando concretamente en qué consiste, por qué constituye una oportunidad de negocios y cuál es el potencial de crecimiento.  Destacar qué problema resuelve el producto/servicio y qué necesidad satisface.  ¿Es una innovación radical o mejora parcialmente un producto/servicio ya existente? ¿Por qué hace falta una idea como esta? CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 19. I. DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DEL PROYECTO Y LA OPORTUNIDAD  Especificar a quiénes está dirigido, es decir, quiénes van a ser los potenciales clientes.  Debemos conocer a nuestros clientes, cuáles son sus preferencias, gustos, su comportamiento de compra y fundamentalmente cuáles son los atributos más valorados en un determinado producto o servicio. Es muy difícil satisfacer a todo un mercado en forma adecuada, por eso es conveniente segmentarlo y así dirigir nuestra propuesta de valor a un grupo homogéneo de clientes que responden de forma similar a una determinada mezcla de marketing (producto, distribución, comunicación, precio). Esta información proviene de investigaciones de mercado a partir de fuentes primarias y secundarias. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 20. PRECISAR LA OPORTUNIDAD EN UNA PROPUESTA DE VALOR  La propuesta de valor a los clientes representa los atributos que las empresas suministran a través de sus productos y servicios para crear fidelidad y satisfacción en los segmentos de clientes seleccionados. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 21. PRECISAR LA OPORTUNIDAD EN UNA PROPUESTA DE VALOR POSIBILIDAD DE UNA SERVICIO VARIEDAD DE USOS CALIDAD PRECIO POS VENTA IMAGEN DE MARCA APARIENCIA PRODUCTO O ATRIBUTOS O SERVICIO = BENEFICIOS MENOR COSTO DE UTILIZACIÓN CARACTERÍSTICA TÉCNICA PARTICULAR ACCESIBILIDAD SATISFACER DIFENCIARSE DE LOS AL CLIENTE COMPETIDORES OBJETIVO CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 22. PRECISAR LA OPORTUNIDAD EN UNA PROPUESTA DE VALOR  ¿Cómo satisfacemos las necesidades de nuestros clientes?  ¿En qué nos diferenciamos de nuestros competidores directos e indirectos?  ¿En qué aspecto valorado por nuestros clientes somos únicos y difíciles de imitar?  ¿Cuál es la razón de que nuestros clientes nos elijan? CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 23. PRECISAR LA OPORTUNIDAD EN UNA PROPUESTA DE VALOR  PARA LOGRARLO ES IMPRESCINDIBLE: 1. CONOCER PERFECTAMENTE A NUESTROS CLIENTES, SUS NECESIDADES Y SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA. 2. EVALUAR LA ATRACTIVIDAD DEL O LOS SEGMENTOS DE CLIENTES SELECCIONADOS. 3. CONOCER A NUESTROS COMPETIDORES DIRECTOS, INDIRECTOS Y POTENCIALES. 4. DEFINIR NUESTRA VENTAJA COMPETITIVA. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 24. DEFINIR NUESTRA VENTAJA COMPETITIVA VENTAJA COMPETITIVA:  Aquellas características o atributos de un producto o marca que otorgan a la empresa algún tipo de superioridad relativa definida en relación con el competidor que esté mejor posicionado en el mercado del producto CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 25. DEFINIR NUESTRA VENTAJA COMPETITIVA VENTAJA COMPETITIVA:  La búsqueda de una ventaja competitiva sustentable se encuentra en la base del proceso de formulación de la estrategia. Una empresa solo consigue superar a sus rivales si logra establecer una diferencia que pueda preservar. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 26. DEFINIR NUESTRA VENTAJA COMPETITIVA  El producto en sí mismo (el servicio base),  Los servicios necesarios o añadidos que acompañan el servicio base, o  Los modos de producción, de distribución o de venta, propios del producto o de la empresa. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 27. DEFINIR NUESTRA VENTAJA COMPETITIVA  Ventaja competitiva de diferenciación (o externa):  Se basa en ciertas cualidades distintivas del producto que le otorgan un valor superior al cliente  Le da a la empresa un poder de mercado aumentado, es decir, está en condiciones de forzar al mercado a aceptar un precio por encima del de su competidor prioritario  Una estrategia basada en una ventaja competitiva externa es una estrategia de diferenciación CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 28. DEFINIR NUESTRA VENTAJA COMPETITIVA ATRIBUTOS PROPIOS ÚNICOS Y DIFERENCIADORES SIMILARES ATRIBUTOS EN LOS PRODUCTOS COMPETIDORES CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 29. DETERMINAR NUESTRA VENTAJA COMPETITIVA CONDICIONES DIFERENCIACIÓN BENEFICIOS ÚNICO PODER DE MERCADO VALIOSO PARA MENOR LOS CLIENTES SENSIBILIDAD AL PRECIO DIFÍCIL DE IMITAR REDUCE LA SUSTITUCIÓN MEJOR RENDIMIENTO O BENEFICIOS PRECIO POR ENCIMA REDUCIDO DEL PROMEDIO CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 30. DEFINIR NUESTRA VENTAJA COMPETITIVA Ventaja de costo (o interna)  Se basa en la superioridad de la empresa en manejar el control de costos, la administración y la gestión del producto  Le permite tener un costo unitario más bajo que su competidor prioritario, lo que la hace más rentable y resistente a las reducciones de precios  Economías de escala  Efectos de la experiencia: *Eficiencia del trabajo manual, *Especialización del trabajo y mejoras en los métodos, *Nuevos procesos de producción, *Mejora del equipo de producción. *Cambios en los recursos utilizados, *Rediseño del producto  Menores costos de inversión  Uso más eficiente que la capacidad de producción  Mejor diseño del producto  Organización más eficiente  Una estrategia basada en la ventaja competitiva interna es una estrategia de dominación a través de los costos CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 31. DEFINIR NUESTRA VENTAJA COMPETITIVA  Ventaja comercial:  Participación de mercado  Conocimiento de marca  Distribución  Fuerza de venta  Ventaja competitiva basada en las competencias claves: Competencias que le permiten a una compañía entregar un valor único a sus clientes. Las habilidades especializadas de una firma se plasman en el conocimiento colectivo de su gente y en los procedimientos organizados que darán forma al modo en que interactúan sus empleados. Pueden verse como raíces de la competitividad de la empresa. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 32. DEFINIR NUESTRA VENTAJA COMPETITIVA  Para ser consideradas claves deben:  Proveer un valor significativo y apreciable para los clientes en relación con las ofertas del competidor  Permitir el acceso a una variedad de mercados, aparentemente no relacionados, al combinar habilidades y tecnologías por medio de las unidades de negocio tradicionales  Ser difíciles de imitar u obtener en el mercado por los competidores. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 33. II. EL PRODUCTO/SERVICIO Y SUS VENTAJAS  Detallar las características o cualidades del producto/servicio, indicando además si existen sustitutivos o complementarios del mismo  Especificar las ventajas con las que cuenta el producto/servicio con respecto a los que ya existen en el mercado  ¿Qué cosas van a atraer al cliente a consumir el producto/servicio?  ¿Hay otras empresas que hagan algo parecido, qué cosas diferentes ofrece el proyecto? CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 34. III. INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS DEL MERCADO CONOCER A NUESTROS CLIENTES Y SUS NECESIDADES: Ejemplo: segmentación en el mercado de relojes. Simbolismo. Lujo y refinamiento. Deportes. Materiales Características Precio. Función Premium. específicas. básica. Prestigio y calidad. Buena confección, buen material, buen estilo. Moda. Apariencia. Aspectos y colores. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 35. ESTABLECER LAS CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO OBJETIVO  ¿Cuál es la necesidad o necesidades que el cliente está satisfaciendo al comprar un determinado bien o servicio?  ¿Cuál es el perfil de los consumidores del producto?  ¿Cuáles son los atributos buscados por los consumidores del producto?  ¿Cómo es su comportamiento de compra de un determinado producto: qué, cómo, cuánto, cuándo, dónde, quién compra?  ¿Qué factores ambientales, culturales, de marketing, micro-sociales, personales y psicológicos influyen en su comportamiento de compra? CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 36. EVALUAR LA ATRACTIVIDAD DEL O LOS SEGMENTOS DE MERCADO SELECCIONADOS  Aspectos políticos, económicos, sociales, tecnológicos, legales o ambientales que puedan afectar la demanda.  Indicar en qué sector/industria se sitúa el proyecto.  Especificar cuáles son las características que definen dicho sector/industria  ¿Está compuesto por pocas o muchas empresas? Grado de concentración  ¿Las empresas son pequeñas, medianas o grandes? CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 37. ¿Cuál fue el crecimiento de la demanda en los últimos años? ¿Cómo fue ese crecimiento en comparación con la evolución del PBI? ¿Cuál se espera que sea la evolución de la demanda para los próximos años? ¿Con qué variables se relaciona la demanda del producto? ¿Cómo se espera que sea la evolución de dichas variables? ¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra el producto o servicio en el mercado seleccionado? CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 38. EVALUAR LA ATRACTIVIDAD DEL O LOS SEGMENTOS DE MERCADO SELECCIONADOS CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 39. ESTUDIO DE LA COMPETENCIA  ¿Quiénes son los competidores directos que ofrecen los mismos productos o servicios en el mismo ámbito geográfico? ¿Cuál podría ser su reacción al ingresar nuestra empresa al mercado?  ¿Quiénes son los competidores indirectos que ofrecen bienes o servicios que pueden sustituir los propios?  ¿Quiénes podrían ser los competidores potenciales, que hoy no ofrecen productos o servicios similares en el mismo ámbito geográfico, pero, por su naturaleza, podrían ofrecerlos en el futuro? CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 40. CONOCER A NUESTROS COMPETIDORES DIRECTOS, INDIERECTOS Y POTENCIALES  BENCHMARKING DE LA COMPETENCIA MARCA ESTÁNDARES DE DESCRIPCIÓN DEL LA INDUSTRIA PRODUCTO O SERVICIO PRECIO VENTAJAS ESTRUCTURA COMPETITIVAS PROCESOS BARRERAS DE RECURSOS HUMANOS ENTRADA COSTOS TECNOLOGÍA BARRERAS DE SALIDA IMAGEN PROVEEDORES CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 41. DESCRIBIR QUIÉNES SON LOS PROVEEDORES  ¿Existe un solo proveedor o varios?  ¿Son sustituibles los insumos provistos por el o los proveedores?  ¿Los insumos adquiridos son diferenciados o indiferenciados?  ¿Son elevados los costos de transferencia de pasar de un proveedor a otro?  ¿Existe una amenaza en que el proveedor se integre verticalmente hacia el consumidor? CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 42. EVALUAR LA ATRACTIVIDAD DEL O LOS SEGMENTOS DE CLIENTES SELECCIONADOS. INTENSIDAD COMPETITIVA. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 43. ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD. INTENSIDAD COMPETITIVA. Rivalidad entre Competidores Existentes Factores a través PRECIOS de los cuales se PUBLICIDAD/PREMIS manifiesta GARANTÍAS  ¿Bajo qué condiciones la rivalidad será intensa?  Muchos oferentes y equilibrados en sus fuerzas  Poco crecimiento de la demanda  Elevados costos fijos y de almacenamiento  Falta de diferenciación  Diferentes Intereses estratégicos CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 44. ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD. INTENSIDAD COMPETITIVA. Aparición de nuevos competidores  ¿Qué hace que un sector pueda ser amenazado por nuevos players?  – Bajas barreras de entrada y salida  – Baja Reacción de los players actuales CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 45. ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD. INTENSIDAD COMPETITIVA. Aparición de nuevos competidores. Barreras de Entrada.  Economías de Escala  Diversificación  Acceso a Materias Primas Escasas  Ubicaciones Privilegiadas  Marcas  Integración Vertical  Curva de aprendizaje  Subsidios Gubernamentales  Diferenciación de Producto  Requisitos de Capital  Acceso a los canales de distribución  Tecnología-Patentes CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 46. ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD. INTENSIDAD COMPETITIVA. Aparición de nuevos competidores Reacción de los competidores actuales. Gran respaldo financiero Mayor probabilidad de ocurrencia si los Gran compromiso de sus actuales players inversiones en el sector cuentan con Lento crecimiento del sector CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 47. ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD. INTENSIDAD COMPETITIVA. Aparición de nuevos competidores Barreras de salida  Activos Especializados: altos costos de liquidación  Contratos Laborales  Interrelación con otras ramas  Barreras emocionales  Restricciones sociales y gubernamentales  Cuando son altas, la capacidad productiva al ingresar un nuevo participante no se reduce, el ajuste tiende a hacerse a través de menores precios CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 48. ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD. INTENSIDAD COMPETITIVA. ¿Qué características tendrán los retornos en cada uno de los casos? BARRERAS DE SALIDA BAJAS ALTAS BARRERAS ALTAS Retornos Retornos altos DE ENTRADA bajos y y estables estables BAJAS Retornos Retornos altos bajos y y riesgosos riesgosos CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 49. ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD. INTENSIDAD COMPETITIVA. Poder de negociación de los clientes  Grandes volúmenes concentrados en pocos clientes  Importancia del producto en los costos del cliente  Productos no diferenciados  Clientes con baja rentabilidad  Los clientes (proveedores) pueden integrarse hacia atrás (adelante)  La calidad es poco importante  Información Total CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 50. ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD. INTENSIDAD COMPETITIVA. Poder de negociación de los proveedores  Concentración de proveedores mayor a la concentración de la demanda  Ausencia de sustitutos  Importancia del insumo en el proceso productivo del comprador  Diferenciación que generan costos por cambiar  Amenaza de integración hacia adelante CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 51. ANÁLISIS FODA DE FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS POTENCIAR FORTALEZAS APROVECHAR OPORTUNIDADES CONTRARRESTAR CORREGIR AMENAZAS DEBILIDADES CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 52. ANÁLISIS FODA  Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior e implican analizar:  Los principales competidores y la posición competitiva que ocupa la empresa entre ellos  Las tendencias del mercado  El impacto de la globalización, los competidores internacionales que ingresan al mercado local y las importaciones y exportaciones  Los factores macroeconómicos, sociales, gubernamentales, legales y tecnológicos que afectan al sector CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 53. ANÁLISIS FODA  Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la organización. Deben evaluarse:  Calidad y cantidad de los recursos humanos (compromiso, capacitación, experiencia, motivación) y materiales (posición financiera, infraestructura y maquinarias, patentes, TI, procesos productivos certificados) e intangibles (valor de marca, acceso a los canales de distribución, acceso al financiamiento, gestión sofisticada), con que cuenta la empresa  Eficiencia e innovación en las acciones y los procedimientos  Capacidad de satisfacer al cliente CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 54. IMPORTANTE: DEBEN PROPORCIONARSE EVIDENCIAS DE QUE EXISTE LA SUFICIENTE CANTIDAD DE CLIENTES EN EL O LOS SEGMENTOS DE MERCADO SELECCIONADOS COMO PARA QUE EL PROYECTO SEA POSIBLE. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 55. IV. DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA. POSICIONAMIENTO. FORTALEZAS Y CONTEXTO DEBILIDADES COMPETITIVO SEGMENTO/S DE MERCADO VENTAJA SELECCIONADOS COMPETITIVA BENEFICIO POSICIONAMIENTO EN RELACIÓN DISTINTIVO Y A LOS COMPETIDORES. ÚNICO QUE LA MARCA BRINDA DIFERENCIAR MEJOR LA MARCA DE LAS DE LA COMPETENCIA CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 56. V. PLAN DE MARKETING  El plan de marketing es la instrumentación de la estrategia de marketing. Solo tiene sentido si previamente han sido definidos el mercado objetivo, las ventajas competitivas y el posicionamiento deseado.  Se debe diseñar una mezcla de marketing (producto, distribución, comunicación, precio) para cada segmento seleccionado CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 57. PLAN DE MARKETING MERCADO VENTAJA POSICIONAMIENTO OBJETIVO COMPETITIVA DESEADO PLAN DE MARKETING PRODUCTO DISTRIBUCIÓN COMUNICACIÓN PRECIO CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 58. PLAN DE MARKETING PRODUCTO. PLAZA . PROMOCIÓN. PRECIO. PROMOCIÓN. PRECIO. PRODUCTO. PLAZA . CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 59. EL PRODUCTO O SERVICIO  Realizar una descripción objetiva del producto/servicio con todas las características técnicas, incluyendo una descripción del packaging. Si se tratara de un servicio, incluir un detalle del proceso u operación.  Describir el producto básico (beneficio central o servicio), real (marca, etiqueta , envase, estilo) y el ampliado (instalación, servicio pos venta, entrega y crédito, garantía)  Describir la gama de productos que se ofrecerá, indicando envases, variedades y tamaños.  Incluir planos, dibujos, fotos. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 60. DISTRIBUCIÓN  Especificar si la distribución se hará en forma directa o si actuarán intermediarios que harán llegar el producto al consumidor final. Describir los canales de distribución y el costo que implican.  Determinar cuál va a ser el alcance de la distribución (local, regional, nacional, internacional)  Incluir un mapa del área de cobertura  Si es esquema de distribución fuera complejo, incluir un diagrama que esquematice las etapas. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 61. COMUNICACIÓN  Determinar lo que se desea comunicar y cuál será el mensaje para lograrlo teniendo en cuenta el posicionamiento deseado  Determinar los medios de comunicación que se utilizarán para promover el producto/servicio (medios masivos, marketing directo, puntos de venta, vía pública, auspicios boca a boca, internet a través de sus diversas redes sociales, en buscadores o en sitios específicos)  Mostrar el plan de comunicaciones para un período de al menos un año  Incluir el análisis costo- beneficio del plan de comunicaciones (nivel de gasto que involucra y efecto sobre la rentabilidad del proyecto a través de su efecto sobre la evolución de las ventas) CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 62. PRECIO  Incluir el precio o rango de precios al cual se pretende ofrecer el producto/servicio y su fundamentación, indicando los criterios utilizados en su determinación.  Hacer referencia a la investigación de mercado para justificar el rango de precios adoptado  Incluir un análisis de costos en donde se muestre el costo unitario variable y el costo unitario total, un análisis del punto de equilibrio y la rentabilidad estimada CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 63. PRECIO. CRITERIOS PARA SU FIJACIÓN PRECIOS PRODUCTOS COMPETIDORES VALOR QUE ˂ ˂ COSTO DE REPRESENTA PRODUCCIÓN PRECIO PARA EL Y VENTA CLIENTE OBJETIVOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS AL INGRESAR A UN MERCADO CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 64. PRECIO. PREGUNTAS IMPORTANTES  ¿Qué costos podemos incurrir, dados los precios alcanzables en el mercado y al mismo tiempo ser rentables?  ¿Qué niveles de market share o de ventas son los más rentables para nosotros?  ¿Cuál es el valor de mi producto para mi cliente y como puedo optimizar la comunicación de dicho valor, así justifico mi precio?, no simplemente cuanto está dispuesto a pagar por mi producto  Si el valor no justifica el precio, ¿Qué hacemos?  – Camino 1: Bajarlo  – Camino 2: Segmentar CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 65. PRECIO. FACTORES QUE INCIDEN EN SU ESTRATEGIA  1. Los costos del producto  2. El valor para el cliente  Discriminación de Precios  Sensibilidad a los precios  3. La competencia  4. Objetivos de la fijación de precios  Precios de descremado  Precios de Penetración CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 66. PRECIO. Costo más un margen  Es la decisión de precios históricamente más común del mercado  Implica agregar un porcentaje a los costos a fin de lograr una utilidad aceptable.  Existen empresas que utilizan el modelo costo + margen como punto de partida y luego realizan ajustes  – Sobre precios en mercados débiles  – Precios muy bajo en mercados fuertes  El modelo parte de suponer un volumen de ventas, luego calcular costos y ganancias y luego fijar el precio  Ventajas:  – Es simple calcular el precio. Es “seguro”  – Si la empresa produce a bajo costo, puede protegerse de la competencia  Desventajas:  – No se puede definir un costo sin antes definir un precio, dado que los costos varían con el volumen  – Se pueden sacrificar utilidades entre lo que el cliente paga y entre lo que está dispuesto a pagar CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 67. PRECIO. Análisis cuantitativo en función de los costos DETERMINACION DE LOS COSTOS  – COSTOS FIJOS Cuando los CF, son parte importante del CT, se deben fijar precios con vistas a lograr capacidad máxima. Ej Aerolínea  – COSTOS VARIABLES Cuando los CV son parte importante del CT, se deben fijar precios para lograr el máximo de Cmg. Unitaria del producto Ej: fábrica de Vinos  LA ALTERNATIVA DE FIJAR UN PRECIO POR DEBAJO DEL COSTO  DETERMINACION DEL MARGEN DE CONTRIBUCION DEL PRODUCTO/NEGOCIO  EL PUNTO DE EQUILIBRIO  IMPACTO EN LOS BENEFICIOS CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 68. PRECIO. El valor para el cliente  Los precios deben reflejar el Valor. En comparación con el método anterior, este enfoque parte del valor que su producto tiene para el cliente  ¿ Qué es Valor?  El valor percibido  El valor potencial  •Considerar que:  – Los distintos grupos de clientes pueden percibir el valor del producto de manera diferente.  – Las opciones disponibles  – El cliente potencial ve en el precio del vendedor una medida del valor que éste le atribuye a su producto. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 69. PRECIO. El valor para el cliente  El valor de un producto se define en función de las alternativas que tiene un consumidor  – Valor de Repuesto para una máquina agrícola en:  Un negocio de la ciudad  Un negocio de la zona de cosecha  Cuando una máquina se rompe en plena cosecha  Un negocio especialista  •El “valor económico” es el precio de la mejor alternativa más el valor de la diferenciación CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 70. PRECIO. El valor para el cliente  En definitiva el valor de un determinado producto tiende a determinarse en función de:  1. La utilidad que los atributos del producto tienen para el comprador  2. Las opciones disponibles  3. El grado en que el comprador perciba en el precio un reflejo del valor del producto.  Ventajas: Maximizar las utilidades en función del valor que el cliente le asigna al producto  Desventajas:  – Los clientes no son siempre honestos en investigaciones de mercado acerca de cuánto quieren pagar por un producto  – Los clientes no pueden informar claramente cuánto están dispuestos a pagar por un nuevo producto, al cual no conocen CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 71. PRECIO. DIFERENTES ESTRATEGIAS.  PRECIOS BASADOS EN COSTOS PRODUCTO COSTO PRECIO VALOR CLIENTES  PRECIOS BASADOS EN EL VALOR CLIENTES VALOR PRECIO COSTO PRODUCTO CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 72. PRECIO. OBJETIVOS  La fijación de precios es un elemento crucial de la estrategia y para tomar decisiones estratégicas es importante conocer los objetivos:  – Conseguir una determinada participación de mercado  – Desalentar a los competidores  – Mantener los precios altos para diferenciarse  – Mantener los precios bajos para desalentar la competencia  – Fijar precios bajos para un producto para colocar el resto de la línea  – Asignar un precio alto a un nuevo producto para a fin de evitar la canibalización de la línea.  Alternativas para fijar precio al ingresar un mercado  – Descremar el mercado fijando un precio alto  – Penetración estableciendo un precio bajo de introducción CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 73. PRECIOS. ALTERNATIVAS AL INGRESAR A UN MERCADO Precios de Penetración  – Se busca maximizar el volumen en el corto plazo  – Por esto mismo representan un riesgo pero a la vez la posibilidad de un gran potencial de ventas.  – Las condiciones para aplicar esta alternativa son:  El producto no debe tener defectos  Los clientes potenciales deben adoptar el producto rápidamente para no dar lugar a la competencia  Se debe contar con capacidad de producción.  Se debe tener en cuenta la ELASTICIDAD DE LA DEMANDA CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 74. PRECIOS. ALTERNATIVAS AL INGRESAR A UN MERCADO Precios de Descremado  – Se busca aumentar la Cmg. en el corto plazo  – Permite concentrarse en los clientes para los cuales el producto tiene mayor valor  – Reducir gradualmente los precios permite ampliar el mercado potencial maximizando las utilidades.  – El riesgo de fijar un precio alto, es que si el producto funciona bien, permite el ingreso de la competencia a menor precio. Ej: prendas de alta costura CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 75. VIABILIDAD TÉCNICA ¿SE PUEDE HACER? ¿CÓMO? ¿TIENE EL EQUIPO EMPRENDEDOR CAPACIDAD TÉCNICA PARA PRODUCIR LOS BIENES Y SERVICIOS? CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 76. VI. PLAN DE PRODUCCIÓN Y COSTOS 1. LOCALIZACIÓN 2. INGENIERÍA DEL PROYECTO Y PROCESO PRODUCTIVO 3. DIMENSIÓN DEL NEGOCIO a) OBRAS NECESARIAS Y CALENDARIO DE INVERSIONES 4. NECESIDADES DE PERSONAL 5. LOS COSTOS DE OPERACIÓN CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 77. LOCALIZACIÓN  ¿Dónde se va a ubicar el negocio?  ¿Qué criterios se siguieron para seleccionar la ubicación? ¿Cercanía de los clientes o de los proveedores?  Se deben indicar las ventajas e inconvenientes de la localización elegida teniendo en cuenta:  Condiciones naturales  Clima  Comunicaciones  Disponibilidad de suministros  Disponibilidad de mano de obra CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 78. INGENIERÍA DEL PROYECTO Y PROCESO PRODUCTIVO  ¿Cómo va a ser el proceso productivo? Describir las etapas involucradas en la producción del producto/servicio.  ¿Se probó el producto/servicio? ¿Funciona correctamente? ¿Se conocen otras experiencias similares?  ¿Qué tipo de materias primas se necesitan? ¿Es constante el abastecimiento?  ¿Cuánto tiempo se requiere para la producción?  ¿Qué opción tecnológica se ha elegido y por qué? ¿Es innovadora? ¿Ha sido suficientemente contrastada?  ¿Está el proceso protegido por alguna patente? CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 79. DIMENSIÓN DEL NEGOCIO  OBRAS NECESARIAS Y CALENDARIO DE INVERSIONES:  ¿Qué inversiones en obra física habrá que llevar a cabo?  ¿Cuánto tiempo y en qué momento se llevarán a cabo las inversiones?  ¿Es posible responder a las ventas previstas con la escala de producción seleccionada? ¿Existen posibilidades de ampliación/reducción de la capacidad?  EQUIPAMIENTO  ¿Qué inversiones en equipamiento se necesitarán?  ¿Cuánto tiempo se precisará para poder utilizar el equipamiento adecuadamente?  ¿Cuándo será necesario reemplazar los equipos? CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 80. NECESIDADES DE PERSONAL  ¿Qué tipo cualificaciones, actitudes, valores y capacidades se requiere del personal para los distintos puestos?  ¿Hay oferta suficiente de recursos humanos adecuados en el mercado laboral?  ¿Qué cantidad de personal resulta necesario para poner en marcha el proyecto?  ¿Existe un sindicato que aglutine al tipo de personal que se desea contratar? ¿Cuáles son los convenios vigentes? CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 81. COSTOS DE LAS OPERACIONES  ¿Cuánto va a costar producir el producto?  ¿Hay rigidez en cuanto al volumen de producción y su costo?  Presentar estructura de costos:  Costos fijos totales de producción para un determinado volumen.  El costo variable unitario.  El costo unitario total para un determinado volumen de producción. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 82. VIABILIDAD ECONÓMICA- FINANCIERA ¿GENERA GANANCIAS? ¿GENERA RIQUEZA? ¿CREA VALOR? ¿ES RENTABLE HACERLO? ¿CÓMO SE OBTENDRÁN LOS FONDOS PARA SU FINANCIACIÓN? CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 83. VII. PLAN ECONÓMICO- FINANCIERO 1. INVERSIONES NECESARIAS a) Inversiones en capital fijo b) Inversiones en capital circulante c) Pérdidas operativas acumuladas. 2. FINANCIACIÓN 3. FACTIBILIDAD ECONÓMICO- FINANCIERA. ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS a) Estado de Resultados b) Balance. c) Flujo de caja d) Criterios de Evaluación de Proyectos 4. ANÁLISIS DEL RIESGO CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 84. INVERSIONES NECESARIAS INVERSIONES EN CAPITAL FIJO  ¿Cuánto es la inversión necesaria para llevar adelante el proyecto?  ¿A qué rubros corresponde dicha inversión?  ¿Qué secuencia temporal tendrá?  ¿Cuál será la secuencia de amortización de los activos?  ¿Se han tenido en cuenta los gastos de constitución y establecimiento?  ¿Se han tenido en cuenta la adquisición de patentes, marcas, etc.? CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 85. INVERSIONES NECESARIAS INVERSIONES EN CAPITAL CIRCULANTE  ¿Cuál es el monto de capital de trabajo necesario para mantenerse en funcionamiento hasta comenzar a generar ingresos?  ¿Cuál será el monto de capital de trabajo necesario para del desenvolvimiento de la empresa una vez que genere ingresos?  Capital de trabajo = Necesidades de caja + cuentas por cobrar + stocks o inventarios – cuentas por pagar (no financieras) CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 86. INVERSIONES NECESARIAS PÉRDIDAS OPERATIVAS ACUMULADAS  Están dadas por las diferencias negativas entre la facturación y los gastos.  Aunque la lógica de un negocio es que ingrese más de lo que sale, hay momentos en que ese flujo puede ser negativo, particularmente en la puesta en marcha.  Este rubro incluye el salario que debería cobrar el emprendedor. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 87. FINANCIACIÓN  ¿Cuáles serán las fuentes de financiamiento?  ¿Cuál será la proporción de recursos propios y ajenos?  ¿Cómo se materializará el aporte de los propietarios?  ¿Qué participación relativa tiene cada uno?  ¿Cuál es el costo de oportunidad de los propietarios? CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 88. FINANCIACIÓN  ¿Qué características tendrá la financiación ajena?  Plazos  Cuotas  Costo financiero  Períodos de gracia  Entidad otorgante  ¿Es posible acceder a créditos subsidiados o aportes no reintegrables?  ¿Cuál es el costo de capital medio ponderado? CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 89. FACTIBILIDAD ECONÓMICO- FAINANCIERA  La rentabilidad de un proyecto estará determinada por su GANANCIA, es decir, por la diferencia entre lo que se compra y lo que se vende, después de descontar todos los gastos que demanden los procesos internos de la empresa.  El objetivo de proyectar el estado de resultados es mostrar las ganancias o pérdidas que el negocio generará una vez puesto en marcha. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 90. FACTIBILIDAD ECONÓMICO- FIANCIERA ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO  Deben mostrarse estimaciones de ventas mensuales (en unidades y en dinero) para un período de al menos 1 año, justificando cómo se han calculado. A partir del segundo año se estiman las ventas anuales para los siguientes 4 años. Se debe indicar claramente las cantidades y los precios previstos de los productos.  Otros ingresos secundarios CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 91. FACTIBILIDAD ECONÓMICO- FINANCIERA ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO  Debe presentarse la estructura de costos necesaria para la consecución de los ingresos, analizando costos fijos y variables. Deben incluirse todos los costos y gastos:  Producción; comercialización; distribución; logística; impositivos y financieros ( estos últimos cuando se desee calcular la ganancia neta)  Debe mostrarse la CONTRIBUCIÓN MARGINAL: precio de venta neto menos su costo variable. Si bien no muestra la ganancia neta de un producto, es un instrumento orientador para la toma de decisiones y la comprensión del negocio. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 92. FACTIBILIDAD ECONÓMICO- FINANCIERA ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO  Cantidad de productos/ servicios que deben venderse (a un precio determinado) para que la empresa no tenga ganancias ni pérdidas.  Muestra la cantidad que debe venderse de forma tal de cubrir todos los costos involucrados.  Permite analizar el impacto de cambios en los precios, costos variables y costos fijos en las utilidades. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 93. FACTIBILIDAD ECONÓMICA BALANCES PROYECTADOS  Deben mostrarse los balances proyectados en los que se integren las previsiones de inversión, financiación y resultados.  Muestran la estrategia de inversión y financiación de la empresa. (Activo = Pasivo + Patrimonio Neto). CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 94. FACTIBILIDAD FINANCIERA FLUJO DE FONDOS VS BENEFICIO CONTABLE  Beneficio Contable es una Opinión (subjetivo). – Inconvenientes con el Beneficio Contable: • En que periodo deberá reconocerse el ingreso?. • Que criterio de Amortización se aplica a los activos amortizables?. • Que gastos se trataran como inversiones?. • Que método de costero se aplica a los inventarios: LiFo, FiFo, PPP, etc.?. • Cuales costos son inventariables?.  El Flujo de Fondo es una Realidad (Objetivo) CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 95. FACTIBILIDAD FINANCIERA FLUJO DE FONDOS PROYECTADO.  Su preparación requiere la previsión de todos los ingresos y egresos de fondos que se espera que produzca el proyecto en cuestión teniendo en cuenta el momento en el que ocurren. Son ingresos y egresos de caja, no se contempla el criterio de devengado.  Solamente se deben incluir en el FF aquellos ingresos y egresos que estén directamente asociados con el proyecto, es decir, aquellos que no existirían si el proyecto no se realizara. (Ingresos y egresos incrementales) CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 96. FACTIBILIDAD FINANCIERA FLUJO DE FONDOS PROYECTADO  Los costos que existen independientes de la realización del proyecto (fueron o serán incurridos se haga o no el proyecto) se los denomina costos hundidos y no se los incorpora al flujo de fondos.  Debe determinarse el horizonte de planeamiento (lapso durante el cual el proyecto tendrá vigencia y para el cual se construye el FF) y justificarse su elección. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 97. FACTIBILIDA ECONÓMICO- FINANCIERA FLUJOS DE FONDOS INGRESOS OPERATIVOS menos: EGRESOS OPERATIVOS menos: INVERSIÓN EN INFRAESTRUCTURA menos: IMPUESTO A LAS GANANCIAS FLUJO DE FONDOS CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 98. FACTIBILIDAD ECONÓMICO FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS INGRESOS OPERATIVOS INGRESOS1 = VENTAS1 – CxC1 INGRESOS2 = VENTAS2 – CxC2 + CxC1 INGRESOS2 = VENTAS2 – ( CxC2– CxC1 ) INGRESOS = VENTAS – ∆ CxC CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 99. FACTIBILIDAD ECONÓMICO FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS EGRESOS OPERATIVOS EGRESOS1 = COMPRAS1 – CxP1 EGRESOS2 = COMPRAS2 – CxP2 + CxP1 EGRESOS2 = COMPRAS2 – ( CxP2 – CxP1 ) EGRESOS = COMPRAS – Δ CxP CMV = EINICIAL + COMPRAS – EFINAL COMPRAS = CMV + EFINAL – EINICIAL COMPRAS = CMV + Δ STOCK CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 100. FACTIBILIDAD ECONÓMICO FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS EGRESOS OPERATIVOS EGRESOS = COMPRAS – Δ CxP COMPRAS = CMV + Δ STOCK EGRESOS = CMV + Δ STOCK – Δ CxP CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 101. FACTIBILIDAD ECONÓMICO FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS FLUJO OPERATIVO VENTAS menos CMV menos Δ CXC menos Δ STOCK más Δ CXP FLUJO OPERATIVO CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 102. FACTIBILIDAD ECONÓMICO FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS IMPUESTO A LAS GANANCIAS VENTAS Menos Costo de Mercaderías Vendidas Menos Gastos Menos Depreciaciones y Amortizaciones UTILIDAD OPERATIVA Impuesto a las Ganancias Tasa del Impuesto X UTILIDAD OPERATIVA CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 103. FACTIBILIDAD ECONÓMICO FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS FLUJO DE FONDOS LIBRES VENTAS menos COSTO DE MERCADERÍAS VENDIDAS menos GASTOS menos DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES UTILIDAD OPERATIVA menos IMPUESTO A LAS GANANCIAS más DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES menos Δ CAPITAL DE TRABAJO OPERATIVO. menos Δ CXC menos Δ STOCK más Δ CXP menos INVERSION EN INFRAESTRUCTURA FLUJO DE FONDO LIBRE CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 104. FACTIBILIDAD ECONÓMICO FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS INVERSIÓN EN CAPITAL DE TRABAJO +Necesidad de Caja + Cuentas por Cobrar Créditos por Ventas Otros Créditos + Stock o Inventarios - Cuentas por Pagar Proveedores Deudas Impositivas Deuda Salariales y Previsionales Otras deuda no financieras = CAPITAL DE TRABAJO OPERATIVO CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 105. FACTIBILIDAD ECONÓMICO FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS ESTIMACIÓN DEL CAPITAL DE TRABAJO • Necesidad de Caja: suele estimarse como un porcentaje del nivel de actividad a los efectos de no caer en situación de iliquidez • Cuentas por Cobrar: Vinculación directa con las Ventas (Ventas con Iva) – Días de Cobranza = CxC x 365 Ventas – CxC = Días de Cobranza x Ventas 365 CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 106. FACTIBILIDAD ECONÓMICO FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS ESTIMACIÓN DEL CAPITAL DE TRABAJO • Cuentas por Pagar: Vinculación directa con las Compras y Gastos – Días de Pago = CxP x 365 Compras Compras = Existencia Final + Costo de Mercaderías Vendidas - Existencia Inicial – CxP = Días de Pago x (Compras) 365 CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 107. FACTIBILIDAD ECONÓMICO FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS ESTIMACIÓN DEL CAPITAL DE TRABAJO  Stock: Vinculación directa con las Costo de Mercaderías –Días de Stock = Stock x 365 CMV –Stock = Días de Stock x CMV 365  Necesidad de Capital de Trabajo: Necesidad de Caja + CxC + Stock- CxP Ventas CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 108. FACTIBILIDAD ECONÓMICO- FINANCIERA CRITERIOS DE EVALUACIÓN DE PROYECTOS 1. VALOR ACTUAL NETO 2. TASA INTERNA DE RETORNO 3. PERÍODO DE RECUPERO DE LA INVERSIÓN O PAYBACK NOMINAL. 4. PERÍODO DE RECUPERO DE LA INVERSIÓN DESCONTADO CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 109. FACTIBILIDAD ECONÓMICO- FINANCIERA VAN . VALOR ACTUAL NETO:  Es la Diferencia entre el Valor Actual de los Flujos de Fondos Futuros y el Valor de la Inversión Inicial.  Indica la Contribución Económica Real de un Proyecto. Entonces, Resulta Válido como Criterio de Aceptación o Rechazo:  VAN > 0 = ACEPTAR EL PROYECTO. El Valor Actual de los Flujos Futuros de Fondos es > que la Inversión Requerida.  VAN < 0 = RECHAZAR EL PROYECTO. El Valor Actual de los Flujos Futuros de Fondos es < que la Inversión Requerida.  No mide la Rentabilidad de la Inversión. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 110. FACTIBILIDAD ECONÓMICA FINANANCIERA. VAN . VALOR ACTUAL NETO. n VK VAN = ∑ K K= 0 (1 + i ) Donde, Vk es el flujo de fondos al final del año k, para k = 0, 1, 2, …,n.  Con esta fórmula podemos obtener el valor actual de un flujo de ingresos y también el valor actual de un flujo de costos. Si consideramos, los ingresos netos en cada período, es decir, Vk = ( Ik - Ck ), la regla del Valor Actual Neto expresa que la inversión es rentable sólo si el valor actual neto es positivo debido a que el valor actual de los ingresos supera al valor actual de los costos. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 111. FACTIBILIDAD ECONÓMICA FINANANCIERA. VAN . VALOR ACTUAL NETO. Principales características del VAN: – (1) La regla del VAN reconoce el valor tiempo del dinero, esto es, el hecho de que un peso hoy vale más que un peso mañana, dado que el peso de hoy puede invertirse inmediatamente y empezar a generar intereses. – (2) El VAN depende exclusivamente de los flujos de fondos proyectados del proyecto y del costo de oportunidad del capital (tasa de descuento utilizada) – (3) Dado que los valores presentes están todos expresados en “pesos de hoy” se pueden sumar, es decir, se cumple que: VAN (A + B) = VAN (A) + VAN (B) CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 112. FACTIBILIDAD ECONÓMICO- FINANCIERA TIR - TASA INTERNA DE RETORNO:  Tasa que hace el VAN=0.  Con un solo número parece Resumirse todas las Características del Proyecto.  Este Número sólo depende de los Flujos y no de una Tasa de Mercado o el Costo del Capital.  TIR > TASA DE DESCUENTO = ACEPTAR EL PROYECTO..  TIR < TASA DE DESCUENTO = RECHAZAR EL PROYECTO.  No siempre lleva a Decisiones tan Simples:  Más de 1 TIR.  Decisiones Erróneas = Preferir el VAN  Tasa Promedio.  Reinversión a la misma tasa CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 113. FACTIBILIDAD ECONÓMICO- FINANCIERA PERIODO DE REPAGO:  Período en que se Repaga la Inversión realizada con los Fondos Generados por el Proyecto  VENTAJAS:  Calculo Sencillo.  DESVENTAJAS:  Visión Limitada del Riesgo y la Liquidez del Proyecto.  No tiene en cuenta el Timing de los Flujos.  No Considera los Flujos Posteriores al Período en cuestión.  La Fijación del Período de Repago es Arbitraria.  No mide la Rentabilidad de la Inversión.  A veces la Inversión se Repaga en Términos Nominales pero no en Valores Descontados. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 114. FACTIBILIDAD ECONÓMICO- FINANCIERA Período de Recuperación de la Inversión Descontado  – El período de recuperación de la inversión (PRI) tiene por objeto medir en cuánto tiempo se recupera la inversión, incluyendo el costo del capital involucrado.  PRI = I / VAP  Donde I = Inversión  VAP = Valor Actual Promedio CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 115. ANÁLISIS DEL RIESGO ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD  Variables controlables, sobre las que se tiene poder de decisión:  Precio  Producto  Logística  Promoción  Variables no controlables, sobre las cuales solo se pueden realizar estimaciones:  Competencia  Proveedores  Consumidores  Entorno económico, político, legal, etc. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 116. ANÁLISIS DEL RIESGO ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD  Es una técnica que permite evaluar el impacto de las modificaciones de los valores de las variables más importantes sobre los beneficios y consecuentemente, sobre la tasa de retorno.  Saber cuáles son las variables más sensibles, es decir, las que más afectan los resultados del proyecto en caso de modificarse, es útil para tomar decisiones.  La evaluación del proyecto será sensible a las variaciones de uno o más parámetros si, al incluir estas variaciones en el criterio de evaluación, la decisión inicial cambia.  Identificar qué variables tienen mayor efecto en el resultado frente a distintos grados de error en su estimación, permite decidir acerca de la necesidad de realizar análisis más profundos de esas variables. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 117. ANÁLISIS DEL RIESGO  Dependiendo del número de variables que se sensibilicen simultáneamente, el análisis se puede clasificar como unidimensional o multidimensional.  El análisis unidimensional puede realizarse de dos formas:  Determinando hasta donde pueden modificarse las variables para que el proyecto siga siendo rentable, y  Haciendo cambios en los valores de las variables, para ver como se modifica el VAN del proyecto.  El análisis multidimensional, además de incorporar el efecto combinado de dos o más variables, busca determinar cómo varía el VAN frente a cambios en los valores de esas variables. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 118. ANÁLISIS DE RIESGO ANÁLISIS DE ESCENARIOS  Se establece un escenario optimista y otro pesimista sobre las previsiones iniciales desarrolladas en el estudio económico financiero.  Reconoce que ciertas variables están correlacionadas. Las variables cambian en forma simultanea. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 119. VIABILIDAD LEGAL- ADMINISTRATIVA ¿EXISTEN RESTRICCIONES LEGALES? ¿HAY CAPACIDAD ADMINISTRATIVA? CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 120. VIII. ASPECTOS LEGALES Y ADMINISTRATIVOS  ¿Qué tipo de sociedad se debería crear?  ¿Qué impuestos se deben pagar?  ¿Qué leyes afectan o influyen en el proyecto?  ¿Cómo organizamos la actividad a nivel administrativo? CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  • 121. IX. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN  Definir la secuencia en que se efectuarán las actividades:  Disposición del capital necesario para activo físico y capital de trabajo, además de las pérdidas operativas acumuladas.  Trámites legales.  Secuencia de las inversiones en capital físico.  Contratación de los RRHH necesarios.  Actividades de marketing.  Inicio de actividades. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO