1. Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN) - Banco Interamericano de Desarrollo (BID)
Washington, D.C.
Serie de Guías de Aprendizaje FOMIN

2. Índice General
introducción
Ecosistemas de negocios para el desarrollo de Emprendimientos Dinámicos
módulo 1: Ecosistemas de negocios para el desarrollo
de Emprendimientos Dinámicos
INTRODUCCIÓN: 8
OBJETIVOS: 9
CONTENIDO: 11
1 Diferencias entre Microempresa, PyME y Emprendimiento Dinámico 11
2 Metas de impacto a través de los Emprendimientos Dinámicos 12
3 Diagnóstico del Ecosistema Emprendedor 14
CASO
Captando un flujo significativo
módulo 2: de Emprendimientos Dinámicos
INTRODUCCIÓN: 30
OBJETIVOS: 31
CONTENIDO: 33
33
1 Estimación del tamaño de mercado
37
2 Segmentación emprendedores
39
3 Creación de perfiles de emprendedores
4 Segmentación estratégica de los Emprendimientos
42
en base a necesidades de desarrollo empresarial
47
5 Metas de Deal Flow a generar
6 Acciones de creación de mercados e identificación de candidatos
a convertirse en Emprendimientos Dinámicos 49
7 Mezcla de actividades de mercadeo 51
CASO
: Aceleración basada en Redes deNegocios
58
60
62
62
77
Administración de una cartera
módulo 4: de Emprendimientos Dinámicos
INTRODUCCIÓN: 87
OBJETIVOS: 88
CONTENIDO: 89
1 ¿Por qué formar una cartera de emprendimientos? 89
2 Estimación de capacidad de operación 90
3 Seguimiento de los proyectos 98
4 Fundamentos y recomendaciones respecto a la gestión
de salida o depuración de cartera 99
5 Perfil del Staff núcleo 101

3. módulo 5: Redes de inversores:principios de funcionamiento
107
INTRODUCCIÓN:
107
OBJETIVOS:
109
CONTENIDO:
1 El entorno de una Red de Inversores 110
2 Objetivos de una Red 112
3 Perfil de los inversores del entorno de una Red 114
4 Características de las Redes de Inversores 117
CASO
módulo 6: Operativa de las redes de inversores
INTRODUCCIÓN: 142
OBJETIVOS: 142
CONTENIDO: 144
1 Servicios básicos de filtrado y matchmaking 144
2 Actividades complementarias 159
3 Comunicación básica con los inversores 159
4 Programas de preparación para la búsqueda de financiación,
mentores y tutores 164
169
5 Devolución a los emprendedores
(Caso contemplado a lo largo del módulo)
módulo 7: El proceso de inversión
INTRODUCCIÓN: 174
OBJETIVOS: 174
CONTENIDO: 176
176
1 Evaluación de proyectos
2 Negociación y estructuración 184
3 Aportación de valor 191
4 La desinversión 195
módulo 8: Medidas de apoyo a la inversión privada
INTRODUCCIÓN: 210
OBJETIVOS: 211
CONTENIDO: 212
1 Medidas dirigidas a potenciales emprendedores e inversores 212
2 Medidas de apoyo a las redes de inversores 213
3 Medidas dirigidas a mejorar el atractivo de la inversión privada 215
CASOS
anexos
CONCEPTOS CLAVE
BIBLIOGRAFÍA

5. INTRODUCCIÓN
Emprendimientos Dinámicos
¿Qué se denomina Emprendimiento Dinámico?
“Aquel nuevo o reciente proyecto empresarial que tiene un potencial realizable de
crecimiento gracias a una ventaja competitiva - tecnológica o no - como para al
menos convertirse en una mediana empresa, es decir, que opera bajo una lógica de
acumulación generando ingresos muy por encima de los niveles de subsistencia del
propietario que son reinvertidos en el desarrollo del emprendimiento y que crece
muy por encima de la media de su sector. Se diferencia del denominado emprendimiento
de supervivencia o autoempleo cuyo objetivo es cubrir los niveles de subsistencia
del propietario y su familia o atender las necesidades específicas de ciertos sectores
sociales desfavorecidos”.
La creación y el desarrollo de una empresa dinámica de alto valor agregado es un
proceso muy complejo que requiere de los emprendedores el superar formidables
barreras. De entre los componentes del mercado de factores de empresarialidad,
hay dos de especial relevancia para el crecimiento y la materialización plena del
potencial de crecimiento de los emprendimientos:
La disponibilidad de productos financieros diseñados a la medida de las
necesidades de cada etapa del desarrollo del emprendimiento.
El acceso a las redes y servicios de apoyo empresarial de alto valor añadido
que suplan y corrijan las carencias del emprendedor.
¿Qué es una Red de Ángeles inversores?
Unos mecanismos que han demostrado ser muy exitosos en las economías más
red de ángeles
desarrolladas en atender las necesidades de los Emprendimientos Dinámicos han
sido las redes de ángeles inversores: “un colectivo de individuos con recursos
y de probada experiencia empresarial que colaboran, como grupo, en la selección,
inversores
inversión, involucramiento y apoyo de Emprendimientos Dinámicos en alianza con
el emprendedor”.
Los ángeles inversores son un capital semilla paciente - a largo plazo - que
contrarresta las debilidades de los emprendimientos al ser también un capital
inteligente, es decir, aportan no únicamente financiación sino también gran experiencia
en áreas tales como estrategia, administración o comercial.
Mientras que los emprendedores suelen tener un gran conocimiento técnico, carecen
por lo general de la habilidad gerencial o del acceso a redes de contactos necesarios
para llevar a sus empresas a realizar su potencial de crecimiento en la siguiente etapa
de desarrollo.
Financiación (i) usada para la inversión inicial en un emprendimiento para el desarrollo de prototipos, investigación de mercado o
producción inicial; (ii) proporcionada con un largo horizonte temporal; y (iii) con los objetivos de obtener rentabilidad positiva, observar
el desarrollo de nuevas tecnologías o diversas motivaciones personales (devolver a la sociedad, volver a emprender, desarrollarse, etc).
Adicionalmente, el capital semilla presenta un perfil de alto riesgo / alto retorno más elevado que el capital de riesgo.
1

6. INTRODUCCIÓN
Emprendimientos Dinámicos
Las empresas nacientes, por lo general, obtienen recursos, tanto financieros como de
apoyo, para actividades de desarrollo de ideas e I+D de fuentes públicas dado que el
alto riesgo de estos negocios elimina, en esencia, la inversión de capitales privados.
Las universidades y las incubadoras a ellas asociadas, junto con las actividades de
algunas grandes corporaciones, juegan un papel destacado en esta etapa. El Banco
Interamericano de Desarrollo (BID) lleva tiempo reconociendo la importancia de la
ciencia y tecnología para el desarrollo económico y social de los países de la región
y ha dedicado importantes recursos al fortalecimiento de las capacidades nacionales
en esta área. Algunos de los objetivos de los préstamos del BID para la innovación
y tecnología han sido: el establecimiento de una infraestructura humana y física; el
fortalecimiento de los organismos dedicados a la financiación de la ciencia; y el apoyo
a la inversión del sector privado en I+D a través de fondos de desarrollo tecnológico.
Adicionalmente, el BID y el Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN) han apoyado
decididamente diversas iniciativas articuladas para la promoción e incentivo de la
iniciativa empresarial en Latinoamérica y el Caribe.
Las necesidades financieras y de apoyo posteriores se suelen atender con fondos de
2
capital privado y de capital de riesgo instrumentos en los que la Región empieza a
contar con una experiencia variada.
El FOMIN ha sido uno de los jugadores más Dinámicos en el área de fondos de capital
de riesgo. Este Cluster se beneficiará directamente de las lecciones allí aprendidas por
el FOMIN y de los contactos con el sector empresarial establecidos en el proceso.
Las consecuencias de tener inhabilitado el ciclo financiero de Desarrollo Inicial son
muy negativas por cuanto:
Son muy pocos los emprendimientos que consiguen realizar su potencial
de crecimiento y transformarse en empresas dinámicas de alto valor añadido.
Se minimiza el desarrollo de fondos de capital de riesgo, fondos de capital
privado y de los mercados bursátiles al no existir una suficiente masa crítica
de buenas oportunidades de inversión.
Se desanima y desincentiva la generación de nuevos emprendimientos ya
que los emprendedores no ven alternativas viables de crecimiento para sus
proyectos.
No se desarrollan casos de éxitos que impacten en la cultura empresarial.
El resultado general es un entorno negativo hacia la empresarialidad, con la consiguiente
pérdida en la competitividad de las economías de la región que no promueven nuevas
oportunidades de fuentes de trabajo, no rejuvenecen y diversifican su tejido empresarial,
y no involucran al talento y capital local en transformar ideas innovadoras en
oportunidades económicas de desarrollo.
Financiación posterior al capital semilla (i) aplicada para la primera mayor expansión de una empresa en cubrir las necesidades de capital de
2
trabajo, inventarios, etc; (ii) proporcionada con un horizonte temporal de 4 ó 5 años; y (iii) con el objetivo de maximizar el retorno financiero).
2

7. INTRODUCCIÓN
Emprendimientos Dinámicos
Las Guías de Aprendizaje
Los proyectos de apoyo a la empresarialidad, a la innovación tecnológica y al
desarrollo empresarial responden a la estrategia del FOMIN de mejorar la
competitividad de las economías en la región mediante el impulso a sus pequeñas
y medianas empresas (PyMEs) a través de nuevos productos que atiendan mejor
sus necesidades, y de actuaciones que promuevan e involucren al sector privado -
especialmente el local - en su crecimiento y diversificación.
Durante su existencia, el FOMIN no sólo se ha convertido en el principal fondo
de asistencia técnica para el pequeño sector privado de la Región, sino que
paulatinamente se ha convertido en un fondo de conocimiento que divulga el “saber
hacer” en gran parte de sus nuevos proyectos y en los talleres anuales del cluster.
Sin embargo el FOMIN ha considerado necesario ampliar esta difusión del “saber
hacer” en el marco de una iniciativa de gestión del conocimiento y con actividades
específicas de diseminación como la formación a través de las lecciones aprendidas
en el marco de la formación con Guías de Aprendizaje FOMIN.
Difundir los conceptos y las causas que facilitan los Emprendimientos Dinámicos,
objeto de la Guía que nos ocupa, y ofrecer herramientas que divulguen su promoción
puede contribuir al crecimiento económico y a la reducción de la pobreza gracias
a una mayor creación de emprendimientos. La elaboración y posterior utilización
de esta Guía de Aprendizaje FOMIN sobre Emprendimientos Dinámicos, forma parte
por tanto de este mecanismo de difusión y de transferencia de conocimiento.
Esta Guía inicial permitirá realizar actualizaciones de la misma con la incorporación
de las experiencias y el conocimiento que se vaya generando en la ejecución de los
proyectos del cluster, y así ir actualizando la misma.
Un beneficio adicional potencial del proyecto es que se podrá ofrecer esta Guía a
instituciones de educación superior de la región para fortalecer la promoción de
Emprendimientos Dinámicos entre una audiencia más amplia de instituciones y
personas a las que tiene acceso el FOMIN en la actualidad. Esta transferencia de
conocimiento permitirá a su vez que estas instituciones actualicen los contenidos
de esta Guía, lo que garantizará la sostenibilidad en el tiempo de la misma.
3

8. INTRODUCCIÓN
Emprendimientos Dinámicos
Objetivo de esta Guía: utilizando el material del Cluster de promoción
de Emprendimientos Dinámicos, esta Guía pretende ser un instrumento que
el FOMIN pone a disposición de los usuarios para la enseñanza de la promoción
de los Emprendimientos Dinámicos en diferentes países de la región.
Público de esta Guía: estará constituido por profesionales de las agencias
ejecutoras del FOMIN, profesionales de incubadoras de empresas, promotores
de spin-offs, agencias de desarrollo local, ministerios de ciencia y tecnología,
ministerios de industria, de educación, departamentos universitarios, entidades
privadas con interés probado en la materia etc….
Contendido de la Guía: Además de esta introducción, un Glosario de
Términos y un Anexo Bibliográfico, esta Guía cuenta con 8 Bloques o Módulos
temáticos.
Todos los bloques siguen una coherencia temática. La estructura de cada uno de los
bloques es similar, de forma que todos ellos cuentan con una introducción, el
planteamiento de los objetivos de aprendizaje, una definición de los conceptos utilizados,
el desarrollo del contenido del Bloque y un estudio de caso. Todo ello ilustrado y con
espacio para la práctica del usuario. Se trata de poder propiciar el trabajo en grupo
para el intercambio de ideas y de potenciar la relación entre los conceptos teóricos,
prácticos y la realidad propia de los usuarios de la Guía.
Es de destacar que los recursos que financian este trabajo corresponden al Fondo
General de Cooperación de España (FGCE) en el BID.
4

9. INTRODUCCIÓN
Emprendimientos Dinámicos
Módulos de la Guía: Objetivos y Contenido
OBJETIVO CONTENIDO
¿Cómo se puede mejorar Reconocer la importancia de los Emprendimientos Dinámicos en la economía nacional.
1
Identificar y reconocer elementos de influencia de su propio entorno de negocios
el ecosistema de negocios
módulo
(tanto público como privado) sobre la generación y desarrollo de Emprendimientos
para apoyar la creación de
Dinámicos.
Ecosistemas de negocios
Emprendimientos
para el desarrollo de
Diseñar y priorizar planes de acción para incorporar elementos que enriquezcan su
Emprendimientos Dinámicos
Dinámicos? ecosistema de negocios para la generación y desarrollo de Emprendimientos Dinámicos.
¿Cómo se puede estimular Segmentar y caracterizar los perfiles de los distintos tipos de candidatos a convertirse
2
módulo
en empresas dinámicas.
la llegada de un flujo
Definir acciones para generar y atraer flujos de Emprendimientos Dinámicos.
significativo de proyectos
Captando un flujo significativo
Definir criterios de selección de los Emprendimientos Dinámicos.
de Emprendimientos Dinámicos
de Emprendimiento?
Reconocer los principales elementos de un proceso de diseño de negocios de grupos
¿Cómo se puede acelerar
3
de Emprendimientos Dinámicos.
el desarrollo de empresas
módulo
Incorporar la perspectiva de redes de negocios al proceso local de elaboración de
a través de redes de planes de negocio.
Aceleración basada en
negocios? Reconocer los elementos críticos de un proceso de aceleración empresarial.
redes de negocios
Incorporar la perspectiva de redes de negocios al proceso local de desarrollo empresarial.
Estimar la capacidad actual de atención de proyectos y la capacidad requerida para
¿Cómo gestionar una
4
atender las metas.
cartera de empresas
módulo
Conocer prácticas para potenciar emprendimientos a través de las sinergias entre las
dinámicas?
propias empresas apoyadas.
Administración de una cartera
de Emprendimientos
Conocer la importancia y aprender prácticas para la depuración de la cartera de proyectos.
Dinámicos
¿Cuál es el modelo de Red Analizar el entorno para la creación de una Red de Inversores.
Valorar las fortalezas y debilidades de la organización matriz.
más adecuado?
módulo
Conocer a los inversores potenciales.
Presentar distintos tipos de redes de inversores.
Redes de inversores:
principios de funcionamiento
Desagregar la estructura de gestión de una Red.
Desagregar los servios de las Redes de inversores.
¿En qué consiste la
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módulo
Detallar metodologías para el desarrollo de los servicios.
actividad de una Red de
Buscar mejores prácticas en la actividad de las Redes.
inversores?
Operativa de las redes de inversores
¿Cuáles son las claves del Presentar una visión general del conjunto del proceso de inversión.
7 proceso inversor? Profundizar en los principales elementos de cada etapa de inversión.
módulo
¿Cuáles son las mejores Anticipar y afrontar potenciales puntos de conflicto en el proceso.
fórmulas para transmitir
El proceso de inversión
Revisar distintas fórmulas para transmitir el conocimiento.
este conocimiento?
¿Qué instrumentos y
Revisar los instrumentos financieros creados por las administraciones públicas para
8
colaboraciones se pueden
módulo
apoyar la inversión privada.
establecer para fomentar Identificar mejores prácticas de asociacionismo y promoción de la inversión privada
la actividad de inversión
Medidas de apoyo a la inversión
que desarrollan las Redes.
privada
privada? Analizar la sostenibilidad de las Redes en su entorno.
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