Persuader plus pour vendre entre plus !

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Présentation faite à Sophia Antipolis dans le cadre d'un lunch UX Flupa.

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Persuader plus pour vendre entre plus !

  1. 1. Gautier BarrèreUXLunch FLUPA-Ergonautes Sophia Antipolis 2013Du cerveau aucaddiePersuader plus pour vendre(encore) plus
  2. 2. Qui êtes-vous ?
  3. 3. Qui suis-je ?
  4. 4. www.gargarismes-ergonomiques.comLa qualité aussi simple qu’un bain de bouchewww.ergo-stretto.comLe condensé des nouvelles tendances de l’ergonomie
  5. 5. Une histoire de signal
  6. 6. Nos objectifs ?
  7. 7. Instinct de survieVous n’êtes pas rationnels
  8. 8. PersuasionInfluenceManipulationPersuasion n’est pas manipulation
  9. 9. Pluridisciplinarité
  10. 10. Acceptation versusPersuasion
  11. 11. Démarche centrée utilisateurTechniquesmanipulation /EngagementCritères depersuasionTechniquescentrées surl’utilisateurCritères UX Modèles UXModèles depersuasion
  12. 12. Persuasive design ?« Frigo intelligent pour manger sainement »
  13. 13. http://www.thefuntheory.com/
  14. 14. http://www.thefuntheory.com/
  15. 15. PersuasivetechnologyWii fit, SMS et compagnie
  16. 16. EngagementIdéesAttitudesMotivationsActesComportementsDécisions
  17. 17. Seuls nos actes nousengagentUn simple « oui », un « clic » estengageantLié à aucune idéologie / traits depersonnalitéThéorie de l’engagement, KieslerExpériences de Moriarty
  18. 18. Créer de l’engagement« Ca serait bien que tu le fasses… A toi devoir, ne te sens pas obligé »Liberté = responsabilisationSoumission librement consentie, Beauvois et Joule
  19. 19. Choisir un comportement – acte préparatoire (simple)1Cibler l’audience (Key users + Leader d’opinion)Sollicitations « rapprochées dans le temps + répétitives »Réappliquer ce qui marche à d’autres comportementsEffet souhaité ?2356Identifier les leviers comportementaux4Atteinte du comportement final7
  20. 20. http://www.behaviorwizard.org
  21. 21. Observer, analyser,interpréter• Définir les bonnes métriques• Mesurer l’impact• S’adapter• Etc.
  22. 22. http://www.behaviormodel.org
  23. 23. Créer des « nudges »
  24. 24. Comment toucherles émotions et lecerveau reptilien ?
  25. 25. #1 Vous : la baseAmazon vous aime et se plie en 4 pour vous !
  26. 26. #2 Storytelling
  27. 27. #3 Danger - Menace
  28. 28. Culpabilité
  29. 29. #4 Beauté - Sexe
  30. 30. #5 Manger
  31. 31. Boucle engageantePlus il a conscience qu’il avance, plus il s’engage=> Maintenir l’effort
  32. 32. Quelques actucesQui font que vous n’achetez pas que pour lesqualités intrinsèques d’un produit
  33. 33. Valoriser la cibleThéorie de l’attribution causale
  34. 34. Simplifier le flux
  35. 35. Paradoxe du choix
  36. 36. Le regard des autres
  37. 37. Social proof
  38. 38. Sympathie
  39. 39. Rareté = Valeur
  40. 40. Cher = Valeur
  41. 41. Réciprocité
  42. 42. Récompenses ?• Liberté = pas de récompense / punition• Ex. Dévouement total des bénévoles
  43. 43. Autorité
  44. 44. PackagingpsychologiqueCognitifPerceptionAttentionMémoireTraitementEncodageMémorisationRécupérationConditionnementApprentissageRésolution de problèmeSocialAttitudeComportementIntentionIdentitéImage de soiMotivationNormes et appartenance
  45. 45. Après l’achat ?Quelle symbolique derrière l’achat ?
  46. 46. Plan cognitif Plan comportementalActe nonproblématiqueConsolidation des attitudesPlus grande résistanceStabilisation du comportementRéalisation de comportementplus coûteuxGénéralisation à d’autrescomportementsActeproblématiqueAjustement des attitudes(rationalisation)Persuasion : quellesconséquences ?Théorie de la dissonance cognitive, Festinger
  47. 47. Le consommateur n’est pas dupeEffet boomerangConsommateur = acteur
  48. 48. CausesNobles Pas noblesMoyensAliénantsSainsEthique« Science sans conscience n’est que ruinede l’âme » (Pascal)
  49. 49. « J’ai donc je suis » JJ Goldman« Je dois acheter ce parfum pour être belle »
  50. 50. Neuromarketing ?
  51. 51. Ressourcessupplémentaires ?http://www.gargarismes-ergonomiques.com/post/kit-persuasive
  52. 52. Alexandra NEMERY
  53. 53. http://getmentalnotes.com/
  54. 54. http://www.danlockton.com
  55. 55. Cette présentationest déjà disponible• Sur Slideshare :fr.slideshare.net/GautierBarrere/sophia-persuader-plus-pour-vendre-encore-plus• Article sur gargarismes ergonomiques :www.gargarismes-ergonomiques.com/post/persuasive-marketing-vendre-plus• Votre kit « Persuasive design » :www.gargarismes-ergonomiques.com/post/kit-persuasive
  56. 56. On reste en contactwww.gargarismes-ergonomiques.comLa qualité aussi simple qu’un bain de bouchewww.ergo-stretto.comLe condensé des nouvelles tendances de l’ergonomie

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