    1   Laura Ashley
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Fonction?Age?Nombre?Ancienneté?Historique de formation?Motivation à se former?Attentes?                           5
Durée maximumTaille du groupeDisponibilité des personnesComposition du groupe (culture, âge, …)LieuMoyen de formation     ...
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Quels conseils souhaitez vous nous donner pour que la formation soit une réussite?                                        ...
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CONVAINCREArgumentaireTraiter les objectionsCONCLUREConclusionVente additionnelleEncaissementFidélisationPrise de congéLES...
MANAGEMENT DES EQUIPES A LA VENTEAUTO-ANALYSEEVALUATIONPLAN D’ACTION                                    15
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   Transmettre le questionnaire participant   Valider le programme définitivement   Valider le planning   Etablir les ...
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Guide d'entretion préparatoire au cursus de formation

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Guide d'entretion préparatoire au cursus de formation

  1. 1.  1 Laura Ashley
  2. 2. Quelle est la situation à la date d’aujourd’hui? (dysfonctionnement, incident)TOP 100Quels sont les enjeux ? (projet, évolution d’organisation, du métier, nouveau marché)Formation des responsables de boutique- les différentes étapes clés de la vente- Les indicateurs d’activité- Le management d ’équipe.Renforcer la formation auprès des équipes pour en faire un levier de performance.Que se passe t il si la demande n’est pas satisfaite? 2
  3. 3. Objectifs stratégiquesAu service de quoi la formation est elle?Chiffre ?Quel message fort souhaitez vous faire passer? 3
  4. 4. Objectifs OpérationnelsQuelles sont les changements attendus concrètement sur le terrain?A quoi voyez vous que cela ne fonctionne pas?Quelle est la situation souhaitée?Formation comme levier de Performance – Qu’est ce qui vous fera dire que les équipesont atteint la performance?Quelle partie de la vente doivent elles maîtriser?- Quelle partie maîtrise t elle déjà?- Qu’est ce qui vous fera dire que les équipes la maitrisentComment définirez vous la qualité de service Laura Ashley?Qu’est ce qui faudrait améliorer dans la qualité de service?A quelle échéance? 4
  5. 5. Fonction?Age?Nombre?Ancienneté?Historique de formation?Motivation à se former?Attentes? 5
  6. 6. Durée maximumTaille du groupeDisponibilité des personnesComposition du groupe (culture, âge, …)LieuMoyen de formation 6
  7. 7. La formation est elle le seule moyen mis en œuvre?D’autres actions sont elles prévues?A quelle échéance? 7
  8. 8. Quelles sont les modalités d’évaluation?Avant la formationTop 100Pendant la formationA la fin de la formationAprès la formation 8
  9. 9. Quelles sont les compétences à acquérirA l’issu de la formation les participants doivent être capable de faire :ThéoriqueTechniqueComportemental 9
  10. 10. Savoir-faire comportemental Réception Modification du Intériorisation comportement Automatisation, Imitation, reprodu Savoir-faire technique Réalisation performance, a ction autonome mélioration et accompagnée innovation Savoir théorique Écoute Mémorisation Application, utili sation 1 2 3 3 niveaux (correspondant aux trois niveaux de maîtrise d’une compétence) 10
  11. 11. Lecture du document 11
  12. 12. Quels conseils souhaitez vous nous donner pour que la formation soit une réussite? 12
  13. 13. INTRODUCTION DU CYCLEAttentesObjectifs de la formationIntrospection sur la venteLA COMMUNICATIONDans la venteDans le managementCONTACTERAccueillirApprocheCONNAITREDécouverte des besoinsMotivation d’achatTypologie ClientReformulation 13
  14. 14. CONVAINCREArgumentaireTraiter les objectionsCONCLUREConclusionVente additionnelleEncaissementFidélisationPrise de congéLES INDICATEURS COMMERCIAUX 14
  15. 15. MANAGEMENT DES EQUIPES A LA VENTEAUTO-ANALYSEEVALUATIONPLAN D’ACTION 15
  16. 16.  Questionnaire préalable des stagiaires Remise d’un livret du stagiaire Présentation Power Point Vidéo / photo Film Jeux de rôle Débriefing Exercices d’application Quiz Synthèse Evaluation 16
  17. 17. Présentation du questionnaireIntérêtPrésentation de la formationObjectifsProgrammeDéroulementFormateurVousFonctionFormationVos objectifs de formationsCe qui vous intéresse dans le programmeLes questions sur les thèmes abordésVotre expérience par rapport au sujet de la formationLa situation professionnelle dans lesquelles vous souhaitez utiliser la formation17
  18. 18.  Transmettre le questionnaire participant Valider le programme définitivement Valider le planning Etablir les groupes (nombre, nom des participants, lieu) Former Valider la matrice de contrôle et d’accompagnement Accompagnement du manager national Evaluation à M+3 Actions éventuelles à mettre en place Evaluation à M+6 Synthèse 18

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