#RevEngine #ConvosNotCampaigns
CREEZ DES CONVERSATIONS,
PAS DES CAMPAGNES
Erwan Lançon
Marketo France
@erwanlancon
www.marketo.fr
#RevEngine #ConvosNotCampaigns
Leaderdans l’industrie du logiciel marketing en cloud
>3000 clients 37pays
>200 partenaires...
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© 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential
Une plateforme complète
Marketing System
of Record
EFFICA...
#RevEngine #ConvosNotCampaigns
Source: Adbusters, 2011
#RevEngine #ConvosNotCampaigns
La campagne parfaite
Faire la
bonne
campagne
Attendre
David Raab, Customer Experience Matri...
#RevEngine #ConvosNotCampaigns
Des chiffres plutôt décevants
• Une campagne email classique c’est :
• 19% Taux d’ouverture...
#RevEngine #ConvosNotCampaigns
1. DE CONFIANCE
2. PERTINENT
3. CONVERSATIONNEL
4. CROSS-CANAL
5. STRATÉGIQUE
Pourquoi? Par...
#RevEngine #ConvosNotCampaigns
1. DE CONFIANCE
#RevEngine #ConvosNotCampaigns
« J'ai ouvert [votre email] parce que
je savais que c'était un e-mail
hebdomadaire et que j...
#RevEngine #ConvosNotCampaigns
Pour Contre
Implicite
Opt-In
• Moins d’effort
• L'abonné n’a pas vraiment le
choix
• Consti...
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La clé pour obtenir l’opt-in
consiste à montrer à l'abonné
"ce qu'il y a d'intéressant pour...
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Techniques de
constitution
des listes
#RevEngine #ConvosNotCampaigns
Inbound Marketing : aidez les Leads à vous
trouver
vs
Utilisez votre matière grise, pas vot...
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Le Content Marketing améliore votre im...
#RevEngine #ConvosNotCampaigns
Construire l’image
Livres blancs , bonnes pratiques,
vidéos youtube, infographies, études
t...
#RevEngine #ConvosNotCampaigns
Quatre conseils pour créer du contenu
comme Marketo
• Nommer un rédacteur en chef
• Investi...
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2. PERTINENT
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Quand il s'agit de marketing,
personne ne souhaite être
« blasté »
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Segmentation démographique/firmographique
• Civilité
• Âge (ou année de
naissance)
• Locali...
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La clé pour être pertinent c’est le ciblage
comportemental
Techniques pour augmenter le niv...
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Nurturing Standard Par déclencheur Lift
Open % 21.7% Open % 34.0% 57%
Click to Open % 23.4%...
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Écouter les comportements et répondre
#RevEngine #ConvosNotCampaigns
Écouter les comportements et répondre
#RevEngine #ConvosNotCampaigns
Écouter les comportements et répondre
Je peux le faire
moi-même, sans
l’aide de l’IT!
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3. CONVERSATIONNEL
#RevEngine #ConvosNotCampaigns
Qu'est-ce qu'une
conversation engageante?
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s'adapte
• Les communications
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#RevEngine #ConvosNotCampaigns
Email
Site Web
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Achats
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Mieux ciblés, les messages ont plus d’impact
Source: Marketo research
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Comment créer une
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Faites glisser et déposez le
nouveau contenu dans les streams
Créez des conversations simpl...
#RevEngine #ConvosNotCampaigns
Pas seulement des emails :
SMS, évènements, social,
etc...
Créez des conversations simpleme...
#RevEngine #ConvosNotCampaigns
Ensuite, créez les
règles de transition
Créez des conversations simplement
#RevEngine #ConvosNotCampaigns
Qui engagent vos prospects et clients
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Le Lead Scoring mesure le niveau
d’engagement
#RevEngine #ConvosNotCampaigns
Scoring comportementale
• Early stage content +3
• Attend webinar: +5
• Visit any webpage /...
#RevEngine #ConvosNotCampaigns
Scoring Démographique & Firmographique
• Scores Demo/Firmo Positifs:
• Ex. Titre Marketing ...
#RevEngine #ConvosNotCampaigns
4. CROSS-CANAL
#RevEngine #ConvosNotCampaigns
Moins de 10% des
marques exécutent de
véritables
communications cross-
canal avec une vue
c...
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5. STRATEGIQUE
#RevEngine #ConvosNotCampaigns
#RevEngine #ConvosNotCampaigns
• Ouverture
• Clics
• Désabonne
ment
• Bounces
• Etc.
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Italian Workspace  Joe Smith: Acme Inc.  Community Help
Search… +
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Suivre toutes les touches marketing auprès
de chaque personne
Screenshot: Marketo Revenue C...
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Source: Marketo Revenue Cycle Analytics, June 2013
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[Workshop Marketo] - Créez des conversations, pas des campagnes

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Chez Marketo nous conseillons de suivre 5 points essentiels pour réussir ses campagnes et être sur de se rapprocher au plus près d'une conversation naturelle:

1- Délivrer des messages qui inspirent confiance.
2- Etre pertinent, envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment en s’intéressant à son cycle d’achat.
3- Créer des conversations, nous devons parler aux gens individuellement et naturellement en sachant ce qui les intéressent vraiment.
4- Toutes les interactions doivent être coordonnées sur les différents canaux pour être efficaces.
5- Aller plus loin que les simples taux de clics et d’ouvertures et comprendre quels sont les indicateurs qui ont vraiment un sens pour notre business

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  • Marketo was one of the fastest growing private companies, and is now one of the fastest growing public companies, sustaining over 130% compounded annual revenue growth.We expect our customer, partner, and community member counts to continue growing rapidly as recognition of the need/opportunity to graduate to a modern marketing approach accelerates among marketers.
  • The areas of transformation taking place in Marketing create a roadmap for defining the solution modern marketers need:Mission of being found = need for Inbound MarketingCustomer intelligence and tactics that are behavior-based and deliver a continuous relationship with customers = need for Relationship MarketingMeasurement with owned, Big Data = need for Analytics & MeasurementIn addition, marketers need a solution that delivers:Revenue Effectiveness to build and maintain tight alignment between Marketing and SalesA Customer System of Record that is the source of truth for marketing.
  • So how are we responding to this? Not good.So between the marketers that are still batching and blasting, or sending personalized messages that aren’t relevant right now, this is kind of what it feels like to be a consumer today.  On any given day, the average customer will be exposed to 2,904 media messages, will pay attention to 52 and will positively remember 4 – SuperProfile 2010  
  • Dans un monde idéal, la campagne marketing parfaite consiste à faire la bonne campagne au bon moment, puis d’attendre. De refaire la bonne campagne et d’attendre à nouveau. Et cela pour en s’adressant différemment à chaque personne.Tous les responsables marketing aimeraient pouvoir simplement créer des campagnes comme celle-ci mais le chemin est encore long pour arriver à ce schéma simple, mais parfait.
  • Voici les stats pour une campagne email classique qui proviennent des moyennes rencontrées sur les plateforme d’emailing traditionnelles.Dans le monde parfait nous ferions la bonne campagne, pour la bonne personne au bon moment. Nous pourrions surement attendre mieux.Ces résultats sont mauvais.19% Taux d’ouverture3% Taux de clic0.5% Taux de désabonnementCela veut dire que dans la grande majorité des campagnes actuelles, nous produisons des campagnes qui n'intéressent que 19% des gens, et nous faisons vraiment la bonne campagne pour seulement 3% d’entres eux.Dans 0.5% des cas, nous faisons clairement la mauvaise campagne sans retour en arrière possible.
  • Chez Marketo nous conseillons de suivre 5 points essentiels pour réussir ses campagnes et être sur de se rapprocher au plus près de la campagne parfaite:1-Nous devons délivrer des messages qui inspirent confiance2- Nous devons être pertinent, envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment en s’intéressant à son cycle d’achat3- Créer des conversations, nous devons parler aux gens individuellement et naturellement en sachant ce qui les intéressent vraiment, arrêter de blaster4- Toutes les interactions doivent être coordonnées sur les différents canaux. Aujourd’hui emails dans un silo, event dans silo, social dans un silo, sms dans un silo. Les interactions doivent être coordonnées pour être efficaces5-Nous devons aller plus loin que les simples taux de clics et d’ouvertures et comprendre quels sont les indicateurs qui ont vraiment un sens pour notre business
  • Le premier challenge, comment donner confiance
  • C’est un but que nous devons nous fixer.Le récepteur de l’email ne regarde même plus le sujet, il ouvre l’email pour lire ce qu’il contient parce qu’il a confiance dans la qualité des communications et qu’il sait que ce message s’adresse à lui.
  • Il y a différentes tactiques pour aider à piloter la confiance. Voici un rapide aperçu des différents types d’opt-in dans les emails:Il est important de prendre un peu de temps pour reprendre les différences, car cela à vraiment un impact sur la façon dont les gens peuvent vous faire confiance.Implicitopt-inCela fait souvent suite à un achat de listeLe niveau de confiance est très faible car il n’a pas demandé à recevoir une communication de votre partC’est tout simplement illégale dans certain pays.vs Double opt-inHaut niveau de confianceMais on va vous demander une 1ere fois si vous êtes sure de vouloir recevoir des emails, puis une 2eme fois pour être vraiment vraiment sure de recevoir des emails : incompréhension ou agacementRisque de perte de la seconde confirmation surtout lors de communication cross-canalEt puis nous avons d’autres possibilités entres les deux. Il y a l’explicite opt-in qui consiste à demander l’accord une seule fois et puis un niveau intermédiaire, un explicite optin avec bienvenue, nous avons là une personne qui confirme son optin lors d’un message de bienvenue avec le détail du type de communication.Vous devezmesurer quel est le meilleur moyen de donner confiance selon votre audience.
  • Voici un rapide aperçu dans très bon exemple d’optin avec bienvenue.Il s’agit de la newsletter promotionnelle mensuelle d’une compagnie aérienne californienne.Ce qui est important ici c’est que l’on s'inscrit pour recevoir des communications dont le message est très explicite et surtout on sait à quoi s’attendre en terme de contenu et de communication car on peut voir avec détail l’email précèdent.C’est surement la meilleure façon de donner confiance, vous savez que la personne à valider en connaissance de cause et qu’elle est d’accord pour recevoir les autres communications à venir car elles auront le même type de message.Vous voyez qu’on est très loin d’un achat de liste avec optin implicite.
  • La clé pour obtenir l’opt-in consiste à montrer à l'abonné « ce qu'il y a d'intéressant pour lui »Plus vous êtes prévenant sur le type de message, plus les abonnés auront la certitude de savoir à quoi s’attendre lorsqu’ils recevront une communication de votre part et plus ils auront confiance en vous et liront vos messages.
  • Intéressons nousmaintenant à la meilleure façon de constituer une liste.Voici les chiffres de marketingsherpaqui montrent les plus populaires tactiques de constitution de liste:Les plus communes sont les pages d’enregistrement site web, boutons de partage dans les emails, les évènements, les enregistrements lors des achats, les pages Facebook, les recommandations, la page d’enregistrement sur le blog et les campagnes Co-sponsorisées.Vous voyez que là encore on est loin de l’achat de liste avec implicite optin.Et comme vous pouvez le voir ici, une bonne stratégie de création de liste consiste à utiliser toutes ces tactiques, combinée avec un explicite optin bienvenue et une présentation clair du type de communication sur tous ces canaux afin de manager la confiance de vos souscripteurs et aussi de connaitre quels sont les canaux qui vous permettent de capturer le plus de nouveaux noms.
  • Dans le marketing traditionnel, les entreprises ont besoin d’utiliser l'attention des médias des autres. Qu'il s'agisse d'une annonce sur un site Web, un stand à un salon professionnel, ou un e-mail envoyé à une liste tierce, les entreprises « louent » essentiellement l’attention que quelqu'un d'autre a construit. Cela peut être efficace, mais c’est également très coûteux - et devient de moins en moins efficace.En revanche, avec l’inbound marketing, les entreprises construisent leur propre public. En d'autres termes, le marketing entrant utilise davantage votre matière grise que votre budget pour générer des revenus.
  • Nous avons différents contenu a chaque étapes de notre cycle de vente.Early : contenu pour toutes les personnes qui s'intéressent à notre technologie, objectif : construire l’imageMiddle: pour les personnes qui sont dans une évaluation active : objectif : Aider les acheteurs dans leurs recherchesLate: pour les personnes qui sont en phase de décision, objectif : les aider dans leur évaluation et réaffirmer le choix
  • Nommer un rédacteur en chef CCOInvestir dans les créateurs de contenuAgences spécialiséesCommunicants reconnusJournalistes freelanceContribution à la création: faites participer vos salariés, interviewez vos clientsCréer une politique de contenu, blog
  • La réponse: notre marketing doit être plus grand, plus pertinent et plus stratégique. Il doit être plus attrayant. L’email traditionnel ne ressemble pas à une conversation naturelle. Il est important d'écouter les comportements en ligne et hors ligne.
  • Les Marketeurs se heurtent à un problème grave: plus personne ne souhaite être inondé de messages de cette manière et l’email Blast qui semblait être un moyen de communication idéal et rentable il y a quelques années encore est devenu un cauchemar pour les acheteurs.Pensez au mot Blast pendant un moment. Que faut-il en penser? Il s’agit d’une explosion? Une stratégied'email par lot ou Blast est, en effet, vécue comme une explosion.Le sentiment derrière ce mot est révélateur. Lorsque vous envoyez par lot ou Blast vous admettez que vos e-mails ne sont pas personnalisés et ne concernent finalement personne en particulier. Les jours de l’email par lot et Blast sont comptés…
  • Comment faisons nous cela : Beaucoup de marketeurs basent leur segmentation sur des critères démographiques.BtoC : Civilité, Âge, Localité, RevenuBtoB : Intérêts, Titre du poste, Industrie, Taille de l'entrepriseDans l’exemple ici, la photo s’adapte en fonction de l'âge et la cible qui reçoit voit apparaitre une photo qui correspond à son critère de segmentation.Et c’est super car les gens aiment avoir l’impression d’avoir une communication de la part d’un service marketing qui les connait et partage du contenu adapté qui leur correspond. C’est une bonne façon de faire du marketing qui va engager davantage la relation.
  • Mais la réalité c’est que la segmentation démographique ne suffit plus.Quand la segmentation démographique nous en dit un petit peu plus sur qui nous sommes, nous devons capter les comportements parce ce que c’est véritablement cela qui va nous indiquer qui est intéressé par quoi.
  • La clé de la pertinence c’est le ciblage comportemental.Donc, vous voulez la pertinence et l'engagement - mais cela exige un ciblage sophistiqué qui combine le langage du corps en ligne (trafic web, le comportement de recherche, réponse aux courriels) ainsi que des données transactionnelles en plus dule mode de vie et des données démographiques (persona) Lorsque les indices comportementaux ne sont pas utilisés, le courriel peut être vécu comme une intrusion.
  • Même si cela peut être simple pour les programmeurs, c'est une langue étrangère pour la plupart des marketeurs ... Cela rend lemarketeurdépendant des ressources techniques (IT) pour tout ce qui n'est pas simple, en particulier tout ce qui intègre les comportements au-delà de l’email ouvert et duclic.
  • Même si cela peut être simple pour les programmeurs, c'est une langue étrangère pour la plupart des marketeurs ... Cela rend lemarketeurdépendant des ressources techniques (IT) pour tout ce qui n'est pas simple, en particulier tout ce qui intègre les comportements au-delà de l’email ouvert et duclic.
  • Même si cela peut être simple pour les programmeurs, c'est une langue étrangère pour la plupart des marketeurs ... Cela rend lemarketeurdépendant des ressources techniques (IT) pour tout ce qui n'est pas simple, en particulier tout ce qui intègre les comportements au-delà de l’email ouvert et duclic.
  • Un rendez-vous d’affaire va mal si vous ne faites que parler de vous-même. La même chose vaut pour les conversations marketing. Si vous n'écoutez pas - vraiment écouter - vos prospects et consommateurs, vous n’aurez peut être pas la capacité de délivrer le bon message lors du deuxième rendez-vous.Pour démarrer une conversation qui ai un sens , vous devez fournir un contenu pertinent qui va s’ajuster en fonction de la façon dont le consommateur répond et se comporte.C'est génial d'automatiser des workflows qui correspondent au parcours d'un acheteur, mais ils ne doivent pas êtrestatiques ; vous devez être prêt à les ajuster en observant la manière dont vos acheteurs se comportent sur ​​tous les canaux.
  • Quand un prospect fait quelque chose de significatif sur votre site web , sur les réseauxsociaux , ou hors ligne,comme faire un achat dans un magasin ou la présence à un évènement, vous devez être en mesure de répondre avec un e-mail au moment opportun avec un contenu pertinent.Lorsque vous envoyez automatiquement à un prospect un message basé sur une action qu’il a prise, vous donnez toute les chances au message de marquer les esprits. Vous communiquez avec lui selon ses conditions, pas les vôtres.Mais si vous manquez ces déclencheurs, et envoyeztout simplement desemails blasts à toute votre liste selon votreproporecalendrierde promotion , vous ignorez les attentes de vos clients potentiels et leurs signaux d'achat.
  • Comme le montre cette slide si nous voulons nous assurer que l’engagement soit fort il faut avant tout savoir cibler ses communications et créer une vraie conversation.Alors, comment pouvonsnous être plus intéressant et plus pertinent? Nous savons que le blast et le lot ne fonctionnent pas = vous n’etes pas pertinent si vous êtes large.Une communication mieux ciblée avec de faibles envois = conversation plus engageante. L’Engagement Score permet aux marketeurs de juger rapidement de l'efficacité de chaque contenu et de son niveau d’engagement pour chaque prospect et client au fil du temps ...
  • Cela ressemble plus à la façon dont vous aimeriez que les communications soient....
  • You think it’s easy, draw a simple diagram on the whiteboard
  • Nous parlons là de 1to1 marketing. Il est très difficile aujourd’hui voir impossible pour les marketeurs de créer des conversations 1to1 surtout lorsque l’on doit s’adresser à plusieurs dizaines de milliers de prospects tout en tenant compte pour chacun d’entres eux de leur cycle de d’achat.Grâce a notre moteur d’engagement nous avons une façon simple de créer des conversations et de livrer des dialogues pertinents à chaque individu quelque soit le canal.Le Customer Engagement Engine est la seule solution qui combine la facilité d'utilisation du 1to1 marketing avec la puissance des solutions lesplus sophistiqués.Il suffit de glisser votre contenu en flux intelligents dans l'ordre que vous souhaitez qu’il soit délivré, et il sera automatiquement envoyé sur la base de la cadence que vous définissez. Non seulement le flux intelligent va sauter le contenu qui a été envoyé avant, mais il fera même sauter le contenu que quelqu'un a déjà téléchargé à partir de votre site web.Vous pouvez ajouter du nouveau contenu à tout moment, il vous suffit de faire glisser le message vers le haut de la Stream et toutes les personnes qui n’ont pas encore reçu votre nouveau contenu vont le recevoir.
  • Aujourd'hui, les consommateurs se déplacent de façon transparente à travers les canaux numériques et hors ligne .Selon un récent sondage Experian QAS ® , 36 pour cent des organisations américaines interagissent avec les clients et prospects dans cinq ou plusieurs canaux.Toutefois, moins de 10% des marques exécutent de véritables communications cross-canal avec une vue client unique.Silo au sein de l’organisation : traditionnellement, les organisations marketingsont constituées par produits ou par canaux de communication. Dans ce type de structure, chaque équipe travaille dur pour optimiser les efforts de marketing … en silo.Silos technologiques: la plupart des outils sont axés sur un canal - e-mail, mobile, catalogue ou Web. Le grand défi pour les marketeurs, c'est que l’envoi des messages dans les différents canaux se fait presque toujours par l'intermédiaire de plates-formes différentes.C’est un problème souvent rencontréavec lesESP. L’utilisation de l’email à "grandi " avec les entreprises utilisant des fournisseurs indépendants de services de courrier électronique (ESP) et des organismes externes. Cet héritage pèse sur email aujourd'hui.Lemarketeurmoderne ne pense pas en terme de canaux et ne se soucie pas de ces silos. Il conçoit ses campagnes quelque soit le type de device utilisé ... web , mobile, tabletteCe n’est pas au consommateur de s'adapter; mais bien aux entreprises. Cela signifie passer d’une stratégiemarketing ou de promotion centrée sur les canaux à une stratégie marketing centrée sur le client.
  • Quand vous avec les bons indicateurs et que vous pouvez mesurer votre activité marketing il n’y a rien de plus puissant pour votreéquipe marketing et les directeurs marketing pour négocier et avoir l’attention des vos cadres dirigeants.Quand vous commencez à mesurer l'activité marketing et que vous prouvez l’impact sur le revenu, vous construisez automatiquement la crédibilité de votre équipe marketing, vous utilisez les indicateurs qui ont de l’importance pour vos cadres dirigeants et vous commencez à forecasteret prédisez l’impact du marketing sur les résultats, et enfin vous prenez le bonnes décisions.Avec cela vous pouvez prendre de meilleurs décisions dans les programmes dans lesquels investir.
  • Voici une mesure de base : ce test montre ce qui fonctionne d’apres vous!Mais ces indicateurs ne permettent pas de connaitre la cause de l’engagement.Si vous êtes comme la plupart des marketeurs, vous êtes susceptible de patauger dans de nombreux indicateurs de performance e-mail avant d'essayer de déterminer l'impact de votre contenu….
  • Au delà du clic rate et taux d’ouverture, nous pouvons voir ici le volume d’un volume de contenu engagé : ici 65.Ce rapport permet de savoir quel contenu engage vos prospects et clients à chaque instant.Dois-je créer plus de contenu sur un même thème? dois-je rependre le contenu qui semble moins engageant et modifier le sujet?Voici ce que permet notamment notre moteur d’engagement.
  • Écouter les comportements au delà du clic et ouverture d’email.
  • Multiple touches. Seven touches needed to convert a cold lead into a saleMultiple influencers. Typical buying committee has 5-21 peopleVoici comment nous travaillons chez Marketo:Avec les capacités d'affectation multi-touch d’Opportunity Influence vous pouvez:- Démontrer clairement les programmes, les activités et événements quiont influencés le Lead avant la création d'opportunités pendant et après.Bâtir une crédibilité en montrant comment les investissements marketing aident à accélérer l’engagement des Leads à travers le cycle de revenus- Concentrez vos investissements marketing sur les activités qui entrainent les ventes à la création d'opportunités et qui aident à gagner du revenu
  • Here we see what works for Marketo over the last 12 months to generate prospects. Explain columns…Website+Blog = 38% of all oppsBut I’d be a bad stock picker if I put all my money in one stock, and I’d be a bad marketer if I bet all my prospect generation on one source. The reality is you need a portfolio of prospects and channels to achieve the best results. In fact, Marketo runs an average of 40 different Prospect generating programs each and every month across all these sources.
  • [Workshop Marketo] - Créez des conversations, pas des campagnes

    1. 1. #RevEngine #ConvosNotCampaigns CREEZ DES CONVERSATIONS, PAS DES CAMPAGNES
    2. 2. Erwan Lançon Marketo France @erwanlancon www.marketo.fr
    3. 3. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Leaderdans l’industrie du logiciel marketing en cloud >3000 clients 37pays >200 partenaires et agences >40,000 membres dans la communauté Marketing Nation >450 collaborateurs en Europe, États-Unis et Australie Marketo, un rapide aperçu (MKTO)
    4. 4. Page 4 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Une plateforme complète Marketing System of Record EFFICACITE COMMERCIALE Piloter efficacement les conversations depuis le premier contact avec un prospect jusqu’aux commerciaux MARKETING RELATIONNEL Conversation en temps réel avec vos prospects et clients basée sur les comportements et les intérêts INBOUND MARKETING Vous assure que les clients potentiels peuvent vous trouver ANALYSE & MESURES Comprendre l’impact du marketing sur les ventes et optimiser les investissements marketing
    5. 5. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Source: Adbusters, 2011
    6. 6. #RevEngine #ConvosNotCampaigns La campagne parfaite Faire la bonne campagne Attendre David Raab, Customer Experience Matrix Blog
    7. 7. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Des chiffres plutôt décevants • Une campagne email classique c’est : • 19% Taux d’ouverture • 3% Taux de clic • 0.5% Taux de désabonnement • En admettant que cet email soit bon, le taux de clic est il finalement le bon indicateur ? * Representative stats from various email service provider reports
    8. 8. #RevEngine #ConvosNotCampaigns 1. DE CONFIANCE 2. PERTINENT 3. CONVERSATIONNEL 4. CROSS-CANAL 5. STRATÉGIQUE Pourquoi? Parce-ce que pour être efficace le marketing doit être :
    9. 9. #RevEngine #ConvosNotCampaigns 1. DE CONFIANCE
    10. 10. #RevEngine #ConvosNotCampaigns « J'ai ouvert [votre email] parce que je savais que c'était un e-mail hebdomadaire et que je voulais lire ce qu’il contenait - le sujet n'a plus d’importance. » C'est ce qui arrive quand vous devenez une ressource de confiance et attendue. --Meryl K. Evans, “Content Maven for Hire””
    11. 11. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Pour Contre Implicite Opt-In • Moins d’effort • L'abonné n’a pas vraiment le choix • Constitution rapide d’une liste de taille importante • Le consommateur n'a pas demandé de recevoir des communications par email • Faible confiance et niveau d'engagement • Peut être illégal Explicite Opt- In • Le consommateur demande explicitement de recevoir les communications • Délai entre la souscription et le premier message • Risque de robots spammeurs Explicite Opt- In avec bienvenue • Donne l'occasion d’engager et de définir les attentes • Si email bounce, possibilité de filtrer l’adresse • Moins d'efforts de l'abonné peut signifier moins d'engagement Double Opt-In • Haut niveau d’engagement - ils veulent vraiment votre email • Filtre les robots spammeurs • L’abonné peut manquer l’email de confirmation = abonné perdu • Demander 2 fois peut parfois agacer
    12. 12. #RevEngine #ConvosNotCampaigns
    13. 13. #RevEngine #ConvosNotCampaigns La clé pour obtenir l’opt-in consiste à montrer à l'abonné "ce qu'il y a d'intéressant pour lui"
    14. 14. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Techniques de constitution des listes
    15. 15. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Inbound Marketing : aidez les Leads à vous trouver vs Utilisez votre matière grise, pas votre budget
    16. 16. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Blogs Definitive GuidesResource Center VideoWebinars Le Content Marketing améliore votre image Notoriété Appartenance Préférence Réduction risques
    17. 17. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Construire l’image Livres blancs , bonnes pratiques, vidéos youtube, infographies, études techniques, eBook Différents types de contenu Aider les acheteurs dans leurs recherches Guides d’achats, modèles de RFP et informations de marché Aider à l'évaluation Magic Quadrants, études de marché, prix, démonstrations, études de cas clients Le contenu doit toujours être utile et pertinent
    18. 18. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Quatre conseils pour créer du contenu comme Marketo • Nommer un rédacteur en chef • Investir dans les créateurs de contenu • Agences spécialisées • Communicants reconnus • Journalistes freelance • Contribution à la création: faites participer vos salariés, interviewez vos clients • Créer une politique de contenu, blog Marketo investit 10% du budget marketing dans le contenu
    19. 19. #RevEngine #ConvosNotCampaigns 2. PERTINENT
    20. 20. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Quand il s'agit de marketing, personne ne souhaite être « blasté »
    21. 21. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Segmentation démographique/firmographique • Civilité • Âge (ou année de naissance) • Localité • Revenu • Intérêts • Titre du poste • Industrie • Taille de l'entreprise
    22. 22. #RevEngine #ConvosNotCampaigns
    23. 23. #RevEngine #ConvosNotCampaigns La clé pour être pertinent c’est le ciblage comportemental Techniques pour augmenter le niveau d’engagement par email
    24. 24. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Nurturing Standard Par déclencheur Lift Open % 21.7% Open % 34.0% 57% Click to Open % 23.4% Click to Open % 37.1% 59% Click % 5.1% Click % 12.6% 147%
    25. 25. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Écouter les comportements et répondre
    26. 26. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Écouter les comportements et répondre
    27. 27. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Écouter les comportements et répondre Je peux le faire moi-même, sans l’aide de l’IT!
    28. 28. #RevEngine #ConvosNotCampaigns 3. CONVERSATIONNEL
    29. 29. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Qu'est-ce qu'une conversation engageante? • Elle écoute et s'adapte • Les communications ont un sens et un lien entres elles
    30. 30. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Email Site Web Réseaux Sociaux Campagnes Achats
    31. 31. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Mieux ciblés, les messages ont plus d’impact Source: Marketo research 0 50 100 150 200 250 300 350 400 100 1000 10000 100000 Scored’engagement Emails délivrés
    32. 32. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Welcome! Here’s what to expect Check out this article Here’s a cool video See our latest offering Share this with friends Here’s what others like! Happy birthday Hi, are you ready to buy? More cool content
    33. 33. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Comment créer une conversation pertinente
    34. 34. #RevEngine #ConvosNotCampaigns
    35. 35. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Faites glisser et déposez le nouveau contenu dans les streams Créez des conversations simplement
    36. 36. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Pas seulement des emails : SMS, évènements, social, etc... Créez des conversations simplement
    37. 37. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Ensuite, créez les règles de transition Créez des conversations simplement
    38. 38. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Qui engagent vos prospects et clients
    39. 39. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Le Lead Scoring mesure le niveau d’engagement
    40. 40. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Scoring comportementale • Early stage content +3 • Attend webinar: +5 • Visit any webpage / blog : +1 • Visit careers pages: -10 • Pricing pages: • +10 regular, +15 detailed • Watch demos: • +5 overview, +10 detailed • Mid-stage content +8 • Late-stage content +12 • Searches for “Marketo” +8
    41. 41. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Scoring Démographique & Firmographique • Scores Demo/Firmo Positifs: • Ex. Titre Marketing Manager, Industrie Pharmaceutique • Scores Demo/Firmo Négatifs: • Ex. Adresse email perso, numéro de téléphone incompatible
    42. 42. #RevEngine #ConvosNotCampaigns 4. CROSS-CANAL
    43. 43. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Moins de 10% des marques exécutent de véritables communications cross- canal avec une vue client unique – The 2013 Digital Marketer, Experian
    44. 44. #RevEngine #ConvosNotCampaigns 5. STRATEGIQUE
    45. 45. #RevEngine #ConvosNotCampaigns
    46. 46. #RevEngine #ConvosNotCampaigns • Ouverture • Clics • Désabonne ment • Bounces • Etc.
    47. 47. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Italian Workspace  Joe Smith: Acme Inc.  Community Help Search… + Search… + Recently Updated Practical B2B Lead Generation Added Mar 30, 2013 Sent 12,105 82 Thought Leadership Edited Mar 25, 2013 Sent 12,105 70 Lead Scoring Best Practices Edited Mar 22, 2013 Sent 12,105 55 Lead Management Best Practice D… Added Mar 18, 2013 Sent 12,105 35 Lead Scoring Best Practices Edited Mar 10, 2013 Sent 12,105 9 Engagement Over Time Dec Jan Feb Mar Apr May 100 80 60 40 20 0 Summary 1.5% Unsubscribe 65 Engagement 55d Next Cast Members In Track Exhausted Paused 3,450 50 35 Mar 18, 2013 Engagement: 60 2013 Marketo’s Secret Sauce Definitive Guide to Events Lead Nurturing Lead Scoring Best Practices Lead Management Best Practic Practical B2B Lead Generation Thought Leadership Email Performance Report Program Performance Lead Nurturing Streams Setup My Tokens Members View: Dashboard ▼ Streams: All Streams ▼
    48. 48. #RevEngine #ConvosNotCampaigns
    49. 49. #RevEngine #ConvosNotCampaigns
    50. 50. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Suivre toutes les touches marketing auprès de chaque personne Screenshot: Marketo Revenue Cycle Analytics
    51. 51. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Source: Marketo Revenue Cycle Analytics, June 2013 * Percentage of all programs in channel that achieve MT Ratio > 5 Nurture Email - CTA Nurture Email Paid Online (PPC+Email) Nurture (New) % Above Min* N/A 52% N/A 39% 79% 46% N/A 38% N/A N/A N/A 29% 38% 52%7.6
    52. 52. Merci Workshop Marketo Stand G8-H7

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