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Marketo France
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Comment produire du contenu créatif et pertinent pour sortir du lot et engager vos prospects? Tout en étant sûr que ce contenu ai un impact mesurable sur les indicateurs qui comptent pour les cadres dirigeants?

Ce Workshop partage avec vous quelques conseils, des exemples et des idées qui vont vous aider à aligner le coté créatif et le coté analytique de votre cerveau marketing pour avoir un vrai impact sur le business.

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  1. 1. Erwan Lançon Marketo France @erwanlancon www.marketo.fr
  2. 2. Page 3 © 2014 Marketo, Inc. Leaderdans l’industrie du logiciel marketing en cloud >3000 clients 37pays >200 partenaires et agences >40,000 membres dans la communauté Marketing Nation >450 collaborateurs en Europe, États-Unis et Australie Marketo, un rapide aperçu (MKTO)
  3. 3. Page 4 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Une plateforme complète Marketing System of Record EFFICACITE COMMERCIALE Piloter efficacement les conversations depuis le premier contact avec un prospect jusqu’aux commerciaux MARKETING RELATIONNEL Conversation en temps réel avec vos prospects et clients basée sur les comportements et les intérêts INBOUND MARKETING Vous assure que les clients potentiels peuvent vous trouver ANALYSE & MESURES Comprendre l’’impact du marketing sur les ventes et optimiser les investissements marketing
  4. 4. Page 5 © 2014 Marketo, Inc. Pourquoi l’alignement entre votre esprit artistique et votre esprit analytique est-il si important?
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  6. 6. Page 7 © 2014 Marketo, Inc. AVANT APRÈS Information: PENURIE Pouvoir d’achat VENDEURS Puissance dans l’organisation COMMERCIAUX Information: ABONDANCE Pouvoir d’achat ACHETEURS Puissance dans l’organisation MARKETING Les comportements d’achat ont changé
  7. 7. Page 8 © 2014 Marketo, Inc.Source: Adbusters, 2011
  8. 8. Page 9 © 2014 Marketo, Inc. Seulement 6% des dirigeants marketing sont capables de calculer le ROI à tout moment Source: B2B Marketing: Marketing Leaders Report 2013
  9. 9. Page 10 © 2014 Marketo, Inc. Mesurer votre marketing • Construire une crédibilité marketing • Planifier votre ROI • Les bons indicateurs • Indicateurs de revenu • Performance des programmes Marketing • Forecasting
  10. 10. Le challenge pour les marketeurs
  11. 11. Le challenge pour les marketeurs Comment produire du contenu créatif, pertinent pour sortir du lot et engager vos prospects?
  12. 12. Le challenge pour les marketeurs Comment produire du contenu créatif, pertinent pour sortir du lot et engager vos prospects? ... Qui ai un impact mesurable sur les indicateurs qui comptent pour les cadres dirigeants?
  13. 13. En d’autres termes Qui génère du revenue Comment produire du contenu créatif, pertinent pour sortir du lot et engager vos prospects? ... Qui ai un impact mesurable sur les indicateurs qui comptent pour les cadres dirigeants? Le challenge pour les marketeurs
  14. 14. Page 15 Étape 1 : Définir ses objectifs
  15. 15. Page 16 Étape 2 : Faire un état des lieux du contenu • Tout prendre en compte : vidéos, site web, pdf, outils de vente • Nommer, catégoriser, noter et évaluer le contenu • Savoir quel contenu a de l’impact
  16. 16. Page 17 © 2014 Marketo, Inc. Appliquer l’analytique au contenu
  17. 17. Page 18 Étape 3 : Qui sont vos prospects?
  18. 18. Page 19 Étape 4 : Cartographier les étapes du processus d’achat : Buyers Journeys
  19. 19. Page 20 © 2014 Marketo, Inc. Early Stage Livres blancs , bonnes pratiques, vidéos youtube, infographies, études techniques, eBook Comment faisons nous cela chez Marketo Middle Stage Guides d’achats, modèles de RFP et informations de marché pour aider a structurer la recherche Late Stage Magic Quadrants, études de marché, prix, démonstrations, études de cas clients Le contenu doit toujours être pertinent et utile
  20. 20. Page 21 © 2014 Marketo, Inc. Faire du contenu créatif
  21. 21. Page 22 © 2014 Marketo, Inc. Étape 5 : Utiliser les bons indicateurs Indicateur revenu Impact global sur les bénéfices de l'entreprise Performance programme Marketing Contribution incrémentale et ROI des programmes marketing Autres indicateurs (moins liés à Revenu / Finances) Rentabilité des clients, promoteurs, Web Analytics, efficacité des relations publiques, performance du produit, préférence pour la marque, utilisation de l’outil par les ventes.
  22. 22. Page 23 © 2014 Marketo, Inc. Suivez toute l’activité de chaque personne dans le temps
  23. 23. Page 24 © 2014 Marketo, Inc. Voir les programmes qui ont une contribution directe sur les ventes Screenshot: Marketo Revenue Cycle Analytics
  24. 24. Page 25 © 2014 Marketo, Inc. Étape 6 : Plan d’engagement
  25. 25. Page 26 © 2014 Marketo, Inc. Mieux ciblés, les messages ont plus d’impact Source: Marketo research 0 50 100 150 200 250 300 350 400 100 1000 10000 100000 Scored’engagement Emails délivrés
  26. 26. Page 27 © 2014 Marketo, Inc. Créer des conversations qui s’adaptent PRODUCTION
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  28. 28. Page 29 © 2014 Marketo, Inc. Basées sur le comportement
  29. 29. Page 30 © 2014 Marketo, Inc. Nurturing Standard Par déclencheur Lift Open % 21.7% Open % 34.0% 57% Click to Open % 23.4% Click to Open % 37.1% 59% Click % 5.1% Click % 12.6% 147%
  30. 30. Page 31 © 2014 Marketo, Inc. Étape 7 : Identifier les Marketing Qualified Leads pour les commerciaux 21+ Super- Target Lead Lead Lead 9-20 Target Lead Lead 2-8 Other Lead <2 Engagement <20 20+ 45+ 90+ Intention d'achat <6 6+ 13+ 19+ DémographiqueComportement
  31. 31. Page 32 © 2014 Marketo, Inc. Aligner le marketing et les ventes
  32. 32. En d’autres termes Qui génère du revenue Comment produire du contenu créatif, pertinent pour sortir du lot et engager vos prospects? ... Qui ai un impact mesurable sur les indicateurs qui comptent pour les cadres dirigeants? Le challenge pour les marketeurs
  33. 33. 1. Racontez des histoires 2. Utiliser les profiles et parcours de vos acheteurs 3. Utiliser le contenu existant 4. Construire un plan qui engage 5. Créer du contenu facile à consommer 1. Définir des objectifs de revenu 2. Interrogez vos données 3. Utiliser la recherche et les statistiques 4. Utilisez la psychologie 5. Mesurer et optimiser Nos meilleurs conseils Alignez analyses et créativité marketing
  34. 34. Merci Workshop Marketo Stand G8-H7

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