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Adoptez les meilleures stratégies
de Lead generation afin de
raccourcir vos cycles de ventes
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QUI SOMMES-NOUS
Louis Chaussé
Conseiller sénior en marketing B2B - Globalia
Louis Chaussé travaille comme Conseiller Sen...
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PLAN DE L’ATELIER
Qu’est-ce que le inbound marketing selon vous ?
Planifier
Élaboration des personas
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Qu’est-ce que le Inbound Marketing
selon vous ?
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PRÉSENTATION DU INBOUND MARKETING
Le Inbound marketing est une méthodologie
permettant d’attirer des visiteurs sur son s...
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Exemple en vidéo
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LA MÉTHODOLOGIE P.R.É.C.I.S. DE GLOBALIA
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Stratégie
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Acquérir des
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qualifiés
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AUJOURD’HUI : P.R.E. (Lead generation)
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Stratégie
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Acquérir des
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qualifiés
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PLANIFICATION STRATÉGIQUE
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d’inbound
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Acquérir des
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PLANIFICATION STRATÉGIQUE
1. ÉLABORATION DES PERSONAS
Qu’est-ce qu’un persona ?
Un persona est un personnage fictif rep...
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PLANIFICATION STRATÉGIQUE
1. ÉLABORATION DES PERSONAS
Critères d’élaboration d’un persona
• Profil sociaux démographiqu...
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PLANIFICATION STRATÉGIQUE
1. ÉLABORATION DES PERSONAS
Quelles méthodologies peuvent être utilisées
pour l’élaboration d...
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PLANIFICATION STRATÉGIQUE
1. ÉLABORATION DES PERSONAS
Exemple de persona
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Activité 1 :
Élaboration d’un persona
Durée : 20 minutes
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ÉLABORATION D’UN PERSONA
Première activité
Durée : 10 minutes
• Formez des équipes de 2 participants.
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Devoir 1 :
Complétez vos personas
Entamez un processus de recherche marketing
pour confirmer votre persona et en créer ...
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PLANIFICATION STRATÉGIQUE
2. FIXATION DES OBJECTIFS PAR PERSONA
Mesure des objectifs de votre site web
• Qu’attendez-vo...
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PLANIFICATION STRATÉGIQUE
2. FIXATION DES OBJECTIFS PAR PERSONA
Spécifique
Est-ce que les parties prenantes et la final...
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Devoir 2 :
Établissez vos objectifs S.M.A.R.T
Déterminez les objectifs pour chacun de vos personas
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Stratégie
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REJOINDRE VOTRE PUBLIC CIBLE
1. STRATÉGIE DE CONTENU / BLOGUE
SENSIBILISATION
CONSIDÉRATION
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REJOINDRE VOTRE PUBLIC CIBLE
1. STRATÉGIE DE CONTENU / BLOGUE
SENSIBILISATION
CONSIDÉRATION
DÉCISION
Exemple
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Activité 2 :
Stratégie de contenu / Blogue
Durée : 20 minutes
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STRATÉGIE DE CONTENU / BLOGUE
Première activité
Durée : 10 minutes
• Reformez vos équipes de 2 participants.
• Pour le ...
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Devoir 3 :
Stratégie de contenu / Blogue
Pour les autres personas que vous avez définis, trouvez une idée
d’article de ...
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Le contenu, c’est bien...
...mais comment l’amener jusqu’à mon public cible ?
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2. OPTIMISATION POUR LES MOTEURS DE RECHERCHE
S’assurer que
chacun des articles
est positi...
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2. OPTIMISATION POUR LES MOTEURS DE RECHERCHE
Comment
choisir ses
mots-clés ?
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2. OPTIMISATION POUR LES MOTEURS DE RECHERCHE
Comment
choisir ses
mots-clés ?
Source: Outi...
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Devoir 4 :
Trouvez des mots-clés
pour vos 3 articles
Utilisez un outil comme HubSpot ou Adwords
pour valider les volume...
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REJOINDRE VOTRE PUBLIC CIBLE
3. MÉDIAS SOCIAUX
Constat n°1
Le réseau et la portée qu’une marque peut espérer développer...
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3. MÉDIAS SOCIAUX
Vous devez créer
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de façon stratégique.
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3. MÉDIAS SOCIAUX
QUI DANS L’ENTREPRISE
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Stratégie
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Acquérir des
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L’engagement, c’est d’être actif et d’avoir
une communauté sur les réseaux sociaux.
L’engagement, c’est transformer vos...
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ENGAGER VOS PROSPECTS
1. OFFRES TÉLÉCHARGEABLES
Quoi ?
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ENGAGER VOS PROSPECTS
2. PAGES DE DESTINATION
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ENGAGER VOS PROSPECTS
3. APPELS À L’ACTION
Quoi ?
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4. FORMULAIRES
Quoi ?
Élément sur lequel figurent une série de questions devant être
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ENGAGER VOS PROSPECTS
LA QUALIFICATION DES PROSPECTS
MQL SQLPROSPECTISITEUR OPPO
Comment qualifier les prospects ?
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Activité 3 :
Génération de prospects /
Création d’offres
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Devoir 5 :
Génération de prospects /
Création d’offres
Pour les autres personas que vous avez créés, trouvez une idée d...
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Devoir 6 :
Qualification des prospects
(Lead Scoring)
Identifiez les critères de qualification principaux pour votre en...
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Présentation Globalia - Sommet B2B marketing

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Présentation faite par Louis Chaussé et Étienne Giguère-Allard sur la génération de leads en Inbound Marketing.

Lien vidéo :
https://youtu.be/WDczluL5y2c

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Présentation Globalia - Sommet B2B marketing

  1. 1. 1 Adoptez les meilleures stratégies de Lead generation afin de raccourcir vos cycles de ventes
  2. 2. 2 QUI SOMMES-NOUS Louis Chaussé Conseiller sénior en marketing B2B - Globalia Louis Chaussé travaille comme Conseiller Senior en Marketing B2B chez l’agence web Globalia et il est diplômé à la maîtrise ès sciences (M.Sc.) en Marketing de HEC Montréal. Louis s’est toujours passionné pour l’univers numérique et la façon qu’il permet aux entreprises de s’insérer dans le processus d’achat de leur cible. Spécialisé en Marketing B2B, Louis fait tout en son pouvoir pour demeurer à l’affût des nouvelles tendances en « Inbound Marketing » et en Génération de Prospects. Au cours de sa carrière, il a accompagné plusieurs entreprises B2B dans le secteur du service-conseil, du développement de logiciels et de la construction. Étienne Giguère-Allard Directeur stratégie - Globalia Étienne Giguère-Allard agit à titre de Directeur Stratégie de l’agence web Globalia. Détenteur d’une M. Sc. en Marketing de HEC Montréal, Étienne est un passionné du comportement du consommateur et a développé une expertise pour comprendre les processus d’achat complexes dans un contexte de marketing interentreprises. Dans les dernières années, Étienne s’est fait un devoir de démocratiser la recherche marketing appliquée au web dans les organisations québécoises, notamment auprès de l’organisation Inbound MTL, qui regroupe les utilisateurs d’HubSpot à Montréal.
  3. 3. 3 PLAN DE L’ATELIER Qu’est-ce que le inbound marketing selon vous ? Planifier Élaboration des personas Fixation des objectifs par persona Rejoindre Stratégie de contenu / Blogue Optimisation pour les moteurs de recherche Médias sociaux Engager Offres téléchargeables Appels à l’action Pages de destination Formulaires Qualification des prospects 4 10 12 19 22 24 30 34 37 40 41 42 43 44
  4. 4. 4 Qu’est-ce que le Inbound Marketing selon vous ?
  5. 5. 5 PRÉSENTATION DU INBOUND MARKETING Le Inbound marketing est une méthodologie permettant d’attirer des visiteurs sur son site web, de les engager en prospects, de les convertir en clients et de les fidéliser en ambassadeurs en utilisant les outils organiques du web. « »
  6. 6. 6 Exemple en vidéo
  7. 7. 7
  8. 8. 8 LA MÉTHODOLOGIE P.R.É.C.I.S. DE GLOBALIA PLANIFIER Stratégie d’inbound marketing Acquérir des visiteurs qualifiés Engager et qualifier les prospects Convertir les prospects en clients Satisfaire et fidéliser les clients Mesure des performances et des résultats REJOINDRE ENGAGER CONVERTIR INTERAGIR SUIVRE Anonymes Visiteurs Prospects Clients Ambassadeurs
  9. 9. 9 AUJOURD’HUI : P.R.E. (Lead generation) PLANIFIER Stratégie d’inbound marketing Acquérir des visiteurs qualifiés Engager et qualifier les prospects Convertir les prospects en clients Satisfaire et fidéliser les clients Mesure des performances et des résultats REJOINDRE ENGAGER CONVERTIR INTERAGIR SUIVRE Anonymes Visiteurs Prospects Clients Ambassadeurs
  10. 10. 10 PLANIFIER
  11. 11. 11 PLANIFICATION STRATÉGIQUE PLANIFIER Stratégie d’inbound marketing Acquérir des visiteurs qualifiés Engager et qualifier les prospects Convertir les prospects en clients Satisfaire et fidéliser les clients Mesure des performances et des résultats REJOINDRE ENGAGER CONVERTIR INTERAGIR SUIVRE Anonymes Visiteurs Prospects Clients Ambassadeurs 1. Élaboration des personas 2. Fixation des objectifs par persona
  12. 12. 12 PLANIFICATION STRATÉGIQUE 1. ÉLABORATION DES PERSONAS Qu’est-ce qu’un persona ? Un persona est un personnage fictif représentant un groupe cible dans le cadre du développement d’une stratégie marketing afin d’assurer la compréhension et l’efficacité des tactiques implantées
  13. 13. 13 PLANIFICATION STRATÉGIQUE 1. ÉLABORATION DES PERSONAS Critères d’élaboration d’un persona • Profil sociaux démographiques • Profil professionnel • Problématiques vécues • Objections face aux produits/services que vous offrez • Processus de recherche d’information • Rôle dans le processus d’achat de vos produits/services
  14. 14. 14 PLANIFICATION STRATÉGIQUE 1. ÉLABORATION DES PERSONAS Quelles méthodologies peuvent être utilisées pour l’élaboration des personas? La recherche de données secondaires • Études publiques • Banque de données • Instituts statistiques La collecte de données primaires quantitatives • Sondages quantitatifs • Analyses de données web La collecte de données primaires qualitatives • Entrevues individuelles • Groupes de discussion • Sondages qualitatifs
  15. 15. 15 PLANIFICATION STRATÉGIQUE 1. ÉLABORATION DES PERSONAS Exemple de persona
  16. 16. 16 Activité 1 : Élaboration d’un persona Durée : 20 minutes
  17. 17. 17 ÉLABORATION D’UN PERSONA Première activité Durée : 10 minutes • Formez des équipes de 2 participants. • Décrivez votre organisation. • Aidez votre partenaire à élaborer un persona de son organisation dans la grille de votre cahier d’activité. Deuxième activité Durée : 10 minutes • Travaillez maintenant sur l’organisation de votre collègue. • Aidez votre partenaire à élaborer un persona de son organisation dans la grille de votre cahier d’activité.
  18. 18. 18 Devoir 1 : Complétez vos personas Entamez un processus de recherche marketing pour confirmer votre persona et en créer d’autres
  19. 19. 19 PLANIFICATION STRATÉGIQUE 2. FIXATION DES OBJECTIFS PAR PERSONA Mesure des objectifs de votre site web • Qu’attendez-vous de votre site web ? • Que font les gens sur votre site web ? • Que retiendraient les utilisateurs de leur visite ?
  20. 20. 20 PLANIFICATION STRATÉGIQUE 2. FIXATION DES OBJECTIFS PAR PERSONA Spécifique Est-ce que les parties prenantes et la finalité de celui-ci sont bien définis ? Mesurable Est-il possible de quantifier l’objectif ? Quels sont les indicateurs de performance ? Atteignable L’objectif est-il possible en termes de ressources, connaissances et capacités ? Réaliste Est-ce que l’objectif s’insère dans la philosophie et la stratégie globale de l’entreprise ? Temporel Quelle est l’échéance pour laquelle l’objectif doit-il être réalisé ? S M A R T Atteindre le cap des 5 000 visites mensuelles sur le site web d’ici la fin du premier trimestre 2016 « »
  21. 21. 21 Devoir 2 : Établissez vos objectifs S.M.A.R.T Déterminez les objectifs pour chacun de vos personas
  22. 22. 22 REJOINDRE
  23. 23. 23 PLANIFICATION STRATÉGIQUE PLANIFIER Stratégie d’inbound marketing Acquérir des visiteurs qualifiés Engager et qualifier les prospects Convertir les prospects en clients Satisfaire et fidéliser les clients Mesure des performances et des résultats REJOINDRE ENGAGER CONVERTIR INTERAGIR SUIVRE Anonymes Visiteurs Prospects Clients Ambassadeurs 3 éléments clés pour rejoindre votre public cible 1. Stratégie de contenu / Blogue 2. Optimisation pour les moteurs de recherche 3. Médias sociaux
  24. 24. 24 REJOINDRE VOTRE PUBLIC CIBLE 1. STRATÉGIE DE CONTENU / BLOGUE SENSIBILISATION CONSIDÉRATION DÉCISION Objectif Sensibiliser et éduquer les internautes sur des enjeux concernant votre domaine d’affaires dans le but de les aider à régler leurs problématiques courantes. Objectif Amener les internautes à considérer des produits et services que vous offrez sans nécessairement que ce soit les vôtres. Objectif Convaincre les internautes que vos produits et services sont les meilleurs pour répondre à leur besoin.
  25. 25. 25 REJOINDRE VOTRE PUBLIC CIBLE 1. STRATÉGIE DE CONTENU / BLOGUE SENSIBILISATION CONSIDÉRATION DÉCISION Exemple Comment améliorer la gestion des dossiers légaux dans votre entreprise ? Exemple 5 raisons pour lesquelles vous avez besoin d’une firme de conseillers juridiques pour la gestion des dossiers légaux. Exemple 10 aspects où le Cabinet ABC peut vous aider avec votre gestion des dossiers légaux.
  26. 26. 26 Activité 2 : Stratégie de contenu / Blogue Durée : 20 minutes
  27. 27. 27 STRATÉGIE DE CONTENU / BLOGUE Première activité Durée : 10 minutes • Reformez vos équipes de 2 participants. • Pour le persona que vous avez créé plus tôt, trouvez une idée d’article de blogue à rédiger pour chaque étape du processus d’achat dans la grille de votre cahier d’activité. Deuxième activité Durée : 10 minutes • Travaillez maintenant sur l’organisation de votre collègue. • Aidez votre partenaire à trouver une idée d’article de blogue à rédiger pour chaque étape du processus d’achat pour son persona dans la grille de votre cahier d’activité.
  28. 28. 28 Devoir 3 : Stratégie de contenu / Blogue Pour les autres personas que vous avez définis, trouvez une idée d’article de blogue à rédiger pour chaque étape du processus d’achat.
  29. 29. 29 Le contenu, c’est bien... ...mais comment l’amener jusqu’à mon public cible ?
  30. 30. 30 REJOINDRE VOTRE PUBLIC CIBLE 2. OPTIMISATION POUR LES MOTEURS DE RECHERCHE S’assurer que chacun des articles est positionné sur un mot-clé ayant des volumes de recherche. « »
  31. 31. 31 REJOINDRE VOTRE PUBLIC CIBLE 2. OPTIMISATION POUR LES MOTEURS DE RECHERCHE Comment choisir ses mots-clés ?
  32. 32. 32 REJOINDRE VOTRE PUBLIC CIBLE 2. OPTIMISATION POUR LES MOTEURS DE RECHERCHE Comment choisir ses mots-clés ? Source: Outil Keywords de HubSpot
  33. 33. 33 Devoir 4 : Trouvez des mots-clés pour vos 3 articles Utilisez un outil comme HubSpot ou Adwords pour valider les volumes de recherche.
  34. 34. 34 REJOINDRE VOTRE PUBLIC CIBLE 3. MÉDIAS SOCIAUX Constat n°1 Le réseau et la portée qu’une marque peut espérer développer ne pourront jamais dépasser ceux cumulés par l’ensemble des individus qui y travaillent. Constat n°2 Les gens sur les médias sociaux veulent développer des liens avec d’autres individus et non avec des marques et des entreprises.
  35. 35. 35 REJOINDRE VOTRE PUBLIC CIBLE 3. MÉDIAS SOCIAUX Vous devez créer des Rockstars... de façon stratégique.
  36. 36. 36 REJOINDRE VOTRE PUBLIC CIBLE 3. MÉDIAS SOCIAUX QUI DANS L’ENTREPRISE DOIT êTRE POSITIONNÉ ? TWITTER LINKEDIN AUTRES MÉDIAS SUJETS Avec quels influenceurs faut-il interagir ? Quels mots-clics (#) faut-il suivre et entretenir ? Sur quel groupe pertinent faut-il être actif ? Avec qui faut- il tenter de se connecter? Y a-t-il d’autres plateformes spécialisées sur lesquelles il serait pertinent de bâtir une présence numérique? INDUSTRIES PRATIQUES TECHNOLOGIES ...
  37. 37. 37 ENGAGER
  38. 38. 38 PLANIFICATION STRATÉGIQUE PLANIFIER Stratégie d’inbound marketing Acquérir des visiteurs qualifiés Engager et qualifier les prospects Convertir les prospects en clients Satisfaire et fidéliser les clients Mesure des performances et des résultats REJOINDRE ENGAGER CONVERTIR INTERAGIR SUIVRE Anonymes Visiteurs Prospects Clients Ambassadeurs 4 éléments clés pour engager vos prospects 1. Offres téléchargeables 2. Pages de destination 3. Formulaires 4. Appels à l’action
  39. 39. 39 L’engagement, c’est d’être actif et d’avoir une communauté sur les réseaux sociaux. L’engagement, c’est transformer vos visiteurs en prospects. « « » » ENGAGER VOS PROSPECTS FAUX VRAI
  40. 40. 40 ENGAGER VOS PROSPECTS 1. OFFRES TÉLÉCHARGEABLES Quoi ? Ressource offerte gratuitement à vos visiteurs accessible en échange de quelques-unes de leurs informations personelles et professionnelles (nom, prénom, courriel...). Types d’offres : • Offres promotionnelles (concours, rabais, etc.) • Offres événementielles (webinaires, conférences, etc.) • Offres éducationnelles (guides, grilles, etc.) Pourquoi ? Fournir une valeur ajoutée aux utilisateurs prêts à s’investir davantage dans une décision d’achat. Comment ? • Cerner les principales problématiques de vos personas et en adapter le contenu. • S’assurer que les offres téléchargeables sont en relation avec le contenu de la page auquel elles sont associées.
  41. 41. 41 ENGAGER VOS PROSPECTS 2. PAGES DE DESTINATION Quoi ? Page web sur laquelle un visiteur est exposé à une offre et dont l’unique objectif est de convaincre de la valeur de celle-ci dans le but de capturer son information et, ainsi, de générer des leads. Pourquoi ? Permet d’optimiser le nombre de souscriptions à l’offre créée. Comment ? • Aucune distraction présente sur la page; • Possibilité de compléter uniquement UNE action. • Contient un formulaire
  42. 42. 42 ENGAGER VOS PROSPECTS 3. APPELS À L’ACTION Quoi ? Élément visuel mettant en relief une action proposée à un utilisateur sur un site web. Pourquoi ? Accéder à l’offre qui est accessible via une page de destination ayant pour but de capturer les informations du prospect. Comment ? • Être visible sur des pages pertinentes • Utiliser les mots qui sauront interpeller votre cible • S’assurer de la visibilité de l’appel à l’action avec un contraste visuel.
  43. 43. 43 ENGAGER VOS PROSPECTS 4. FORMULAIRES Quoi ? Élément sur lequel figurent une série de questions devant être remplies par un utilisateur afin d’arriver à une fin précise. Pourquoi ? Récolter des informations sur vos visiteurs afin de mieux les connaître et d’optimiser les actions marketing futures auprès de ceux-ci. Comment ? • Déterminer les bonnes informations à exiger en fonction de la complexité de l’offre et de la valeur perçue par le visiteur. • Ne pas décourager le visiteur en exigeant un nombre et un niveau d’informations trop importants. • Demander le consentement afin de pouvoir communiquer au prospect différents contenus ultérieurement.
  44. 44. 44 ENGAGER VOS PROSPECTS LA QUALIFICATION DES PROSPECTS MQL SQLPROSPECTISITEUR OPPO Comment qualifier les prospects ? Critères comportementaux • L’ouverture d’une infolettre • Le téléchargement d’un document présent sur votre site web • La participation à un webinaire donné par votre entreprise • La prise de contact directe avec votre équipe de vente par le biais d’un formulaire de contact • ... Critères démographiques • Le poste du prospect • L’industrie dans laquelle évolue son entreprise • Le lieu d’où provient le prospect • Le nombre d’employés de son entreprise • Le chiffre d’affaires de son entreprise • ... OBJECTIF Associer une valeur POSITIVE ou NÉGATIVE à chacun des attributs de ces critères.
  45. 45. 45 Activité 3 : Génération de prospects / Création d’offres Durée : 20 minutes
  46. 46. 46 GÉNÉRATION DE PROSPECTS / CRÉATION D’OFFRES Première activité Durée : 10 minutes • Reformez vos équipes de 2 participants. • Pour le persona que vous avez créé plus tôt, trouvez une idée de contenu téléchargeable pour chaque étape du processus d’achat dans votre cahier d’activité. Deuxième activité Durée : 10 minutes • Travaillez maintenant sur l’organisation de votre collègue. • Aidez votre partenaire à trouver une idée d’offre téléchargeable pour chaque étape du processus d’achat pour son persona dans votre cahier d’activité.
  47. 47. 47 Devoir 5 : Génération de prospects / Création d’offres Pour les autres personas que vous avez créés, trouvez une idée de contenu téléchargeable pour chaque étape du processus d’achat.
  48. 48. 48 Devoir 6 : Qualification des prospects (Lead Scoring) Identifiez les critères de qualification principaux pour votre entonnoir de ventes, puis attribuez des points à chacun de ces critères.
  49. 49. 49 MERCI. Pour obtenir votre guide du participant : http://ressources.globalia.ca/sommet-b2b

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