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Comment définir le pricing d'une offre SaaS

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Quelles sont les questions à se poser avant de définir le prix de son offre SaaS ?

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  1. 1. Toutereproduction,mêmepartielle,touttransfertàuntierssousquelqueformequecesoit,sontstrictementinterditssansautorisationécritedelasociétéEURECIA 1© Copyright EURECIA www.eurecia.com L’élaboration du prix de vente d’une solution SaaS Comment un pure player du SaaS élabore son prix ? Pascal Grémiaux, Président fondateur Jeudi 19 septembre 2013, AFDEL www.eurecia.com@copyright Eurecia
  2. 2. Toutereproduction,mêmepartielle,touttransfertàuntierssousquelqueformequecesoit,sontstrictementinterditssansautorisationécritedelasociétéEURECIA 2© Copyright EURECIA www.eurecia.com Quelques prérequis avant de parler pricing Le SaaS oui, mais pourquoi et quel niveau de maturité ? #2 Offre #3 Stratégie #1 Marché
  3. 3. Toutereproduction,mêmepartielle,touttransfertàuntierssousquelqueformequecesoit,sontstrictementinterditssansautorisationécritedelasociétéEURECIA 3© Copyright EURECIA www.eurecia.com Cible : B2C / B2B / typo clients Volume du marché : France ou International ? Attentes / besoins clients Concurrence Prérequis # 1 : connaître son marché
  4. 4. Toutereproduction,mêmepartielle,touttransfertàuntierssousquelqueformequecesoit,sontstrictementinterditssansautorisationécritedelasociétéEURECIA 4© Copyright EURECIA www.eurecia.com Sur-mesure ou standard ? Abonnement vs Services Quelle unité de facturation ? Quels sont les éléments différenciateurs ? Prérequis #2 quelle offre de produits ou services ?
  5. 5. Toutereproduction,mêmepartielle,touttransfertàuntierssousquelqueformequecesoit,sontstrictementinterditssansautorisationécritedelasociétéEURECIA 5© Copyright EURECIA www.eurecia.com Prérequis #3 : une stratégie de vente bien définie Freemium puis payant Atteinte du point mort Levée de fonds/autofinancement Licence/forfait/contrats groupes Canaux de ventes : direct/indirect
  6. 6. Toutereproduction,mêmepartielle,touttransfertàuntierssousquelqueformequecesoit,sontstrictementinterditssansautorisationécritedelasociétéEURECIA 6© Copyright EURECIA www.eurecia.com Différentes approches pour calculer le prix d’une offre SaaS
  7. 7. Toutereproduction,mêmepartielle,touttransfertàuntierssousquelqueformequecesoit,sontstrictementinterditssansautorisationécritedelasociétéEURECIA 7© Copyright EURECIA www.eurecia.com Prix défini par rapport à la concurrence Positionnement low cost vs high- services Qualité des produits ou services pour justifier du prix Leader ou challenger Leurs prix Eléments différenciateurs Plus cher, moins cher ou prix aligné
  8. 8. Toutereproduction,mêmepartielle,touttransfertàuntierssousquelqueformequecesoit,sontstrictementinterditssansautorisationécritedelasociétéEURECIA 8© Copyright EURECIA www.eurecia.com Prix défini par rapport au ROI clients Gestion Manuelle (Excel) Achat Licence Mode SaaS (Eurécia) Investissements Coûts d'exploitation Support Gestion de la sécurité Mises à jour… Coûts gestion des processus admin et RH Calcul du ROI sur 3 ans 127€/mois/salarié 70€/mois/salarié 52€/mois/salarié
  9. 9. Toutereproduction,mêmepartielle,touttransfertàuntierssousquelqueformequecesoit,sontstrictementinterditssansautorisationécritedelasociétéEURECIA 9© Copyright EURECIA www.eurecia.com Prix défini par rapport aux Coûts et Marge Prix de vente = coût de revient + marge ? Coût de revient = Prod (Salaires, R&D) + Exploitation (Hardware + support) + Marketing & Communication + Charges fixes
  10. 10. Toutereproduction,mêmepartielle,touttransfertàuntierssousquelqueformequecesoit,sontstrictementinterditssansautorisationécritedelasociétéEURECIA 10© Copyright EURECIA www.eurecia.com Référentiel valeur perçue client/acheteur Super innovation ? Référentiel acheteur (ex : bulletin de paye et logiciel congés) Comportement acheteur B2B vs B2C Valorisation pour l’entreprise (CRM vs Logiciel RH)
  11. 11. Toutereproduction,mêmepartielle,touttransfertàuntierssousquelqueformequecesoit,sontstrictementinterditssansautorisationécritedelasociétéEURECIA 11© Copyright EURECIA www.eurecia.com Connaître le Marché Construire une offre Identifier la concurrenceDéfinir une stratégie Pourquoi aller vers le SaaS ? ROI des clients Coûts & Marge Référentiel client/acheteur THE best pricing = your own !
  12. 12. Toutereproduction,mêmepartielle,touttransfertàuntierssousquelqueformequecesoit,sontstrictementinterditssansautorisationécritedelasociétéEURECIA 12© Copyright EURECIA www.eurecia.com … SaaS = industrie du logiciel Industrialisation Standard Abonnement Volume Multi-tenant Productivité Marché de masse
  13. 13. Toutereproduction,mêmepartielle,touttransfertàuntierssousquelqueformequecesoit,sontstrictementinterditssansautorisationécritedelasociétéEURECIA 13© Copyright EURECIA www.eurecia.com MERCI

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