1. SaaS, Software as a Service: las
objeciones de las empresas tienen
respuesta
En la Parte I de este informe, Anton Martínez Arranz -Consultor DMS, ERP en
empresas de automoción España- hacía referencia al obstáculo que muchas veces
dificulta este cambio de paradigma, y que es llamado “Factor psicológico”, ya que,
desde su óptica, afirma que, “Los empresarios no están dispuestos a que sus datos
contables, de clientes estén en un lugar difuso como es la "nube".
Por otro lado, se suma al debate José L Soriano -Responsable comercial en Alianza
Informática, S. - y agrega que, desde su punto de vista: “Existen varias cuestiones en
este tema a tener en cuenta, al menos para mí:
A la fuerza de ventas puede interesarle más On Premise que SaaS, pero:
a) ¿Las empresas tecnológicas podrán estar sin tesorería uno o dos años o viviendo solo
de los servicios? ¿Podrán las empresas cotizadas en bolsa convencer a sus inversores de
que van a presentar malos resultados por cambiar de modelo de negocio?
De las pequeñas y medianas, no creo que muchas puedan aguantar la caída de tesorería.
Lo tienen más fácil las soluciones gratuitas que ya viven solo de los servicios
(básicamente).
El departamento Comercial sigue la estrategia de la empresa y, al menos en nuestro
caso, tienen claras las directrices a seguir y no pueden ir por libre.
b) Surgen reticencias del tipo: ¿Dónde están mis datos?, ¿Qué ocurre si no tengo
conexión? y sobre todo, ¿Y si quiero cambiar de proveedor TIC, qué ocurre con mis
datos?, ¿Me los das?, ¿En qué formato?
c) Como dice Julio en el comienzo de este debate (leer Parte I El fin del Software
ERP ¿El modelo SaaS reemplazar?á al tradiciona?), muchas empresas no ofrecen
todo el paquete de mantenimiento, instalación, copias, Terminal Server, Citrix o G-
Global, etc. añadiendo costes de terceros.
Pero aún estando de acuerdo en la posible reducción de costes al compartir la
instalación, dudo acerca del éxito del modelo pero no quiero pensar que pueden decir
los clientes a los que yo voy, pequeñas y medianas empresas, si les digo que van a
compartir el servidor, la instalación, la implantación, etc.

2. Alguna vez lo hemos intentado y ha sido un fracaso. La cultura es lo que más cuesta
cambiar. Creo que llegaremos al Cloud aunque solo sea por el interés que tienen los
grandes fabricantes de cobrar al mes y “¿fidelizar?” a los clientes, concluye.
Julio Castro -Miembro
fundador de D.I.M.S., S.L.,
España- añade: “Siempre me
ha gustado observar a los
grandes, por lo que hacen y
no por lo que dicen.
Google se ha basado en una
tecnología propia para hacer
su buscador, sobre sistemas
Linux para abaratar costes,
pero no acaba aquí la cosa,
sino que en lugar de utilizar
grandes servidores como
prescribirían los técnicos del
momento, se basaron en una
red de PCs que volvía a
abaratar el coste de forma
brutal, utilizan unos austeros racks de servidores y finalmente diseñaron su propio
sistema de SAIs de baterías con la misma finalidad, frente a los consejos que
diariamente oímos de los expertos en SAIs. De todo esto se extrae que si quieres
innovar realmente, debes conocer lo mejor de cada tecnología pero sin asumir la
obligación de utilizarlas si no son adecuadas a tu proyecto”.
José L. Soriano agrega: “Como bien dices, Julio (leer Parte I El fin del Software
ERP ¿El modelo SaaS reemplazar?á al tradiciona?), al cliente se le retiene con
calidad y servicio. Desgraciadamente vemos muchas artimañas para facturar en grandes
y pequeñas empresas de TIC.
Nosotros también introducimos en nuestros contratos la posibilidad de que, si ya no
damos servicio, puede recuperar sus datos en los 30 días siguientes de manera gratuita.
También dispone de la posibilidad de copias trimestrales, semestrales o anuales
mientras damos el servicio.
En cuanto al comentario de Daniel (leer Parte I El fin del Software ERP ¿El modelo
SaaS reemplazar?á al tradiciona?) efectivamente el secreto está en el volumen. Tengo
compañeros que cobran varios cientos de euros al mes de las ventas que han realizado
en SaaS. El cobro por cliente es pequeño (4 ó 5 euros) pero tienen un buen volumen de
clientes.
Pero el volumen no se consigue en un plazo corto y ahí es donde sufre la tesorería.
Y la cultura… ¡cuesta tanto cambiarla! ¿Por qué le damos a nuestro asesor fiscal
nuestros datos en papel y no le dejamos consultar electrónicamente los mismos datos?
¿Porque tenemos nuestro correo en un servicio externo que no nos indica donde realiza
las copias o si cumple la legislación, pero nos negamos a que la contabilidad salga de
nuestra empresa?

3. También estoy contigo en que el cliente debe sentirse seguro con el proveedor que elija
y por eso en nuestro caso hacemos constar en el contrato, que el cliente puede obtener
una copia de seguridad de su base de datos en formato SQL estándar, siempre que lo
requiera e incluso si en cualquier momento desea pasar a modo On Premise, ofrecemos
el servicio correspondiente en ambos sentidos sin pérdida de datos.
En mi opinión al cliente se le retiene por "calidad del servicio/precio" y cualquier otra
"treta" sólo puede retrasar la pérdida inevitable del cliente”.
Miguel Ángel García Sánchez - Gerente Comercial en Auren Consultores, España-, en
relación al aporte de Julio, expresa: Muy interesante. Parece que tienes un producto
estupendo. Al menos la base tecnológica está muy bien, estoy seguro que la capa
funcional estará a la altura. Eso os posiciona muy bien para afrontar estos momentos de
cambio (tanto económico como tecnológico).
Y con respecto a tu último comentario, estoy de acuerdo en que una PYME tendrá sus
datos mucho más seguros en un servidor gestionado por un proveedor como vosotros
que en sus propias instalaciones (¡Ay! ¡Cuántos Windows Server hay por ahí con acceso
remoto habilitado y el usuario "administrador" sin contraseña, o bien, en un alarde de
originalidad, el propio nombre de la empresa!). En el fondo, dejamos nuestros datos
personales más importantes en Facebook, LinkedIn, etc.
Daniel Aisemberg -Director de Evaluando Software, medio de divulgación de mayor
importancia en Latinoamérica de estudio, análisis, medición, comparación y
recomendación de software-, analiza los distintos enfoques y puntos de vista de los
especialistas, y a modo de conclusión, considera: “Todas las objeciones que un usuario
final o un empresario o una empresa tenga, tiene respuesta y son objeciones fáciles de
rebatir. Pero el tema es cultural. ¿Conocen a alguna persona que pueda ver los bits,
contarlos, verificar que tienen lo que la computadora dice que tienen? Claro que no. Así
que no entiendo muy bien lo de la seguridad de los datos "en casa".
Además, los que ponen esa objeción ¿Sabrán que el dinero que físicamente le
entregaron a un banco se transformó en electrónico y que tal conjunto de bits no está
dentro de los bancos? Y si lo supieran ¿Dejarían de depositar su dinero en un Banco?
Claro que no.
Respecto de lo que dice José L. con relación a la tesorería y al modelo de negocios
¿Cuántas veces sufre un proveedor porque no puede hacer las ventas One shot que
necesita? En un modelo de pago mensual por servicio, el flujo de fondos se vuelve
constante y el riesgo disminuye. ¿Por qué? En un esquema de ventas tradicional (On
Premise) la pérdida de una venta impacta mucho en la caja. Lo mismo que la pérdida de
un cliente. Además conseguir un cliente lleva mucho tiempo. En un modelo de pago
mensual de servicio, el riesgo está atomizado. Se cae un cliente y no impacta tanto en la
caja.
El problema es que se requiere volumen para que el flujo de caja mantenga toda la
empresa. Por otro lado quienes cobran comisión por la venta "prefieren pájaro en mano
(venta one shot) que cien volando (venta SaaS). Y esta es una de las razones por las que
el modelo no avanza. He escuchado a más de un vendor darle a l cliente los argumentos
negativos de SaaS, pues el vendor prefería vender, facturar y cobrar la licencia.

4. Miguel Ángel, proyecta que “En los próximos años veremos un claro desplazamiento
hacia modelos SaaS, aunque esta vez serán las Pymes las que liderarán el cambio. Por
eso, grandes fabricantes, como por ejemplo SAP, han invertido grandes cantidades de
dinero en nuevos productos, como es el caso de SAP Business by Design”.
Y reflexiona “Si la propia SAP es capaz de crear desde cero un producto que incluso
compite con su propio SAP ERP (o R/3), es evidente que ven claro el camino”.
En cuanto a la pregunta sobre si alguna vez morirán los proyectos de ERP fallidos,
afirma “Es una pregunta retórica, pues la respuesta es obvia: NO”.
Y Julio Castro, agrega: “El modelo SaaS debe ser reversible en cualquier momento a
On Premise, de esta forma el usuario no se verá coactado en su elección y una vez
probado el SaaS, sin duda ya no lo volverá a cambiar”.
Editado por Romina Moncalvi, colaboradora de Evaluando Software
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