Sintagma “road map” apare des în negocierile de pace. E acel drum cu jaloane agreate, acel traseu accidentat pe care părțile îl au de străbătut înainte de a semna o înțelegere. Negocierile comerciale sunt, evident, altă poveste, cu alte obiective și alte mize. Înseamnă asta că în afaceri n-ai nevoie de “roadmap”, de o bună cunoaștere a teritoriului și de tactici de negociere? Programul Evolutiv îi ajută pe participanți să-și formeze o imagine corectă asupra procesului de negociere, să-i înțeleagă secvențele, să identifice punctele tari și punctele slabe ale partenerilor, stilul, tacticile și tehnicile de negociere ale acestora. Cu astfel de instrumente practice, un vânzător poate schimba soarta negocierii, a contractului și a întregului parteneriat de afaceri.

1. un program creat și susținut de Evolutiv
trainer: Dragoș TRÂNCĂ
Negociere
comercială
Copyright Evolutiv Consultants Network, 2013www.evolutivconsultants.ro, facebook.com/EVOLUTIV
VÂNZĂRI & SOFT SKILLS

2. tu câte motive ai să participi?
Deși ai experiență
în vânzări, sunt
situații în care
constați că nu
controlezi suficient
procesul, ceea ce
face ca negocierea
să alunece rapid
spre blocaj
1. 2.
Vrei să-ți
sistematizezi
cunoștințele despre
vânzare: cum îți poți
evalua corect
poziția de
negociere, cum îți
stabilești obiectivul,
cum îți faci “planul
de atac”
3.
Uneori nu-ți dai
seama în ce punct
te afli în procesul de
vânzare: vrei să
înveți să identifici cu
precizie momentul
în care începe
negocierea pentru
ați valorifica eficient
argumentele
4.
Vrei să poți
identifica rapid stilul
de negociere al
partenerului pentru
a-ți adapta
comportamentul și
argumentația
5.
Nu știi cum să
construiești și să
menții o atmosferă
orientată pe soluție:
adesea discuția
alunecă spre stilul
agresiv și de aici în
blocaj
6.
Ți s-a întâmplat
adesea ca o
negociere pe care o
credeai de succes
să nu se
materializeze într-un
contract și vrei să
înveți cum poți face
corect închiderea
negocierii
7.
?
PUTEREA VALORILOR: În adâncul oricărei întreprinderi umane trăiesc, fie că sunt formulate explicit sau nu, valorile. Simple, tăcute
și de-la-sine-înțelese în epoci de armonie și prosperitate, valorile își arată adevărata forță în momentele de confuzie, de cumpănă, de răscruce.
Noi, oamenii Evolutiv, le-am pus la temelia drumului nostru împreună. Valorile ne sunt busolă, mentor, crez.
Negociere
comercială

3. argument
Să înțeleagă
diferența dintre
vânzare și
negociere și să
identifice corect cele
patru etape ale
procesului
1. 2.
Să recunoască
diferitele tipologii de
parteneri de
negociere, să
înțeleagă impactul
stilurilor agresiv/
constructiv și să-și
adapteze corect
discursul
3.
Să-și facă un plan
structurat de
discuții, să identifice
variabilele de
negociere și să-și
fixeze obiectivele
minim, optim și
maxim
4.
Să gestioneze
informația care
modelează
deznodământul unei
negocieri: ce
informații cere de la
partener, ce
informații oferă și în
ce moment al
procesului
5.
Să-și construiască
cu grijă puterea de
negociere în funcție
de parametrii
particulari ai situației
și s-o valorifice
atent și chibzuit
6.
Să aplice corect
cele cinci tactici de
negociere -
concesiile, împăr-
țirea diferenței,
retragerea,
adăugarea de
valoare și schimbul
- în funcție de
contextul unic al
vânzării
7.
Să cunoască bunele
practici de închidere
a negocieri, de la
recapitularea
punctelor convenite
la întocmirea
planului de acțiune
al cărui obiectiv e
semnarea
contractului
Sintagma “road map” apare des în negocierile de pace.
E acel drum cu jaloane agreate, acel traseu accidentat
pe care părțile îl au de străbătut înainte de a semna o
înțelegere. Negocierile comerciale sunt, evident, altă
poveste, cu alte obiective și alte mize. Înseamnă asta că
în afaceri n-ai nevoie de “roadmap”, de o bună
cunoaștere a teritoriului și de tactici de negociere?
Programul Evolutiv îi ajută pe participanți să-și formeze
o imagine corectă asupra procesului de negociere, să-i
înțeleagă secvențele, să identifice punctele tari și
punctele slabe ale partenerilor, stilul, tacticile și tehnicile
de negociere ale acestora. Cu astfel de instrumente
practice, un vânzător poate schimba soarta negocierii,
a contractului și a întregului parteneriat de afaceri.
despre ce
vom vorbi
la final, participanții vor ști:
Locul negocierii în ansamblul
procesului de vânzare. Cum
identifici secvența în care a
ajuns procesul. Ce este puterea
de negociere și cum poate fi
utilizată eficient.
Planificarea, deschiderea
negocierii și negocierea propriu-
zisă. Fixarea obiectivelor, rolul
informațiilor, tactici de negociere,
studii de caz.
Încheierea negocierii.
Pași concreți de făcut pentru ca
o negociere de succes să se
transforme într-un contract
parafat.
I. II. III.
A ȘTI, A TRĂI, A CREDE: Într-un program de training afli lucruri de folos. Câteodată ai și șansa de a trece prin experiențe revelatoare: “a ști” și
“a trăi” îi fac loc, atunci, lui “a crede”. Noi, oamenii Evolutiv, avem convingerea că “a învăța” se regăsește, fără greș, la intersecția dintre “a ști”, “a
trăi” și “a crede”. Acestea sunt verbele pe care se sprijină programele noastre.

4. Ne propunem ca
participanții la program
să capete o abilitate nouă:
acea de a se orienta rapid în
“ceața bătăliei” de dinaintea,
din timpul și de după
negociere și de a alege
instrumentele de lucru
adaptate situației
particulare de negociere,
obiectivului dinainte stabilit
și tacticilor interlocutorului.
MODULUL 1
Stiluri de negociere
» diferența între vânzare și
negociere
» diferența între obiecțiile de
vânzare și argumentele de
negociere
» stilurile de negociere
» puterea de negociere
MODULUL 2
Planificarea negocierii
» variabilele de negociere
» obiectivele minim, optim și
maxim
» tipuri de clienți
» concesii
» informații necesare
de obținut
MODULUL 3
Deschiderea negocierii
» stabilirea agendei
» obținerea informațiilor
» oferirea informațiilor
» fundamentarea pozițiilor de
negociere
MODULUL 4
Negocierea efectivă
» tehnica în trei pași de
prezentare a propunerilor
» cele cinci tactici de negociere
» tehnici de aplicat practic
» tips & tricks
MODULUL 5
Închiderea negocierii
» recapitularea punctelor cheie
» minuta negocierii
» planul de acțiune
postnegociere - cine, ce
urmează să facă și când
cum vom lucra
V-ar ajuta să adaptăm programul la nevoile specifice din compania dvs.? Ne puteți contacta la adresa de e-mail office@evolutivconsultants.ro.
ce ne
propunem
Dragoș Trâncă, senior trainer Evolutiv
Dragoș Trâncă este trainer, coach și consultant în industria de learning
& development, în care a intrat la sfârșitul anilor ‘90, când se ocupa de
vânzările și marketingul unei forme de construcții și a simțit nevoia
unei pregătiri teoretice în aceste domenii relativ noi în acea epocă.
A început, în 1997, cursurile The Open University Business School,
dobândind în 1998 certificatul profesional în management și ulterior, în
2005, un MBA la aceeași universitate. Primele experiențe de training
le-a avut ca tutor în programe de vânzări.
A continuat să lucreze ca practician în zona vânzărilor la mai multe
companii private, lărgindu-și competențele prin certificări de NLP
Practitioner, 360 Solutions (USA), Buying Facilitation® (USA), Blended
Learning. În același timp, Dragoș a intrat în zona coachingului,
absolvind Coaching University (USA), și a dobândit o licență în
managementul trainingului și formării profesionale de la Institute of
Training and Occupational Learning.
Dragoș aduce valoare adăugată în programele pe care le-a dezvoltat
și susținut - care acoperă teme de sales, managementul relațiilor cu
clienții, negociere, management general, dezvoltarea echipelor -
tocmai pentru că înțelege nevoile și barierele participanților la cursuri
nu doar din perspectivă teoretică, ci și prin prisma propriei sale
experiențe practice. În mai bine de un deceniu petrecut în industria de
training & development, Dragoș a acumulat peste 5.000 de ore de
training și coaching cu oameni de vânzări și manageri din peste 80 de
companii. Crede că instrumentele de learning&development sunt o
soluție de creștere a performanțelor unei companii și, în munca sa,
pune accent pe două elemente-cheie: interactivitatea sesiunilor de
lucru și orientarea pe rezultate.
CUNOȘTINȚE, EXPERIENȚĂ, PASIUNE: Cu toții am iubit sau detestat discipline școlare mulțumită - sau din cauza - profesorilor, nu-i așa? Evolutiv
știe cât de important e dascălul. Tocmai de aceea și-a croit programele mizând, pe lângă cunoștințe, pe experiența și valorile unor traineri seniori
care aduc în training “acel ceva” fără de care învățarea rămâne o sumă de informații.
Îl puteți contacta pe Dragoș la la telefon 0723-969-800
sau pe e-mail, la dragos.tranca@evolutivconsultants.ro

5. Alte traininguri Evolutiv pe aceeași temă:
ABILITĂȚI DE COACHING PENTRU LIDERI ȘI MANAGERI: O întrebare bine formulată face cât o mie de instrucțiuni
precise. Folosind tehnici simple de coaching poți descătușa multe dintre ideile bune, soluțiile și buna-credință care există,
în stare latentă, în echipa ta.
GÂNDIRE ECONOMICĂ PENTRU ECHIPA TA DE VÂNZĂRI: "De ce-aș avea nevoie eu de cunoștințe financiare?",
se întreabă, uneori, oamenii de vânzări. Pentru că, înțelegând bazele managementului financiar, pot crește impactul
și profitabilitatea propriei lor activități: cea de vânzare.
ÎN CULISELE DECIZIEI DE CUMPĂRARE: Programele clasice de training îi învață pe oamenii de vânzări mai
degrabă cum să vândă decât să înțeleagă cum cumpără clientul. Evolutiv vă propune o ecuație inversată: descifrând
procesul de decizie a clientului, veți învăța cum să vă comportați pentru a cataliza achiziția.
ORGANIZAȚIA CARE ÎNVAȚĂ: Noi, oamenii Evolutiv, credem în viitorul organizațiilor care învață continuu. Ne-am antrenat timp de 15 ani alături
de zeci de companii, însoțindu-le întru autodepășire, fiindu-le aproape și în epoci de creștere, dar și în vremuri tulburi, de nevoie, când doar voința
lor de a merge mai departe a făcut diferența. Pe noi vă puteți baza.
Vrei
să înveți
și altceva?
Dacă sunteți interesați să aflați informații suplimentare despre programele Evolutiv, ne puteți scrie la adresa office@evolutivconsultants.ro
360º ÎN RELAȚIILE CU CLIENȚII: Cum putem remodela relația dintre companie și clienți dizolvând tiparele de gândire
și construind un raport nou, de substanță, între fiecare angajat și cei care ne cumpără produsele/serviciile.