Revista de la Fundación Exportar #19

EDITORIAL
Agregar valor a nuestras exportaciones: Un objetivo al que sumamos esfuerzos.
El balance del intercambio comercial de nuestro país en la última década, ha sido positivo: se ha conse-
guido mantener un continuo superávit comercial; se ha logrado un fuerte aumento de las exportaciones
totales y de las exportaciones de manufacturas en particular; se han concretado inversiones en el país que
han permitido sustituir una parte de las importaciones que ingresaban del exterior y ha aumentado la
proporción de exportaciones con valor agregado en el total exportado.
Entonces, ¿Somos esencialmente un país exportador de materias primas? A juzgar por la composición de
nuestras exportaciones, parecería que no. Si por materias primas entendemos las llamadas exportacio-
nes tradicionales (minerales, petróleo y derivados, cereales, semillas y productos pesqueros), vemos que
éstas representan tan sólo un 30,6% del valor total. En cambio, durante los últimos diez años nuestras
exportaciones de bienes manufacturados (MOI+MOA) han pasado de USD 17.694 millones a USD 51.552
millones en 2013, cifra que representa un crecimiento del 194,4% en el período. Y a diferencia de lo
que ocurre con las tradicionales, el aumento de los precios internacionales no es un factor tan importante
para explicar ese crecimiento como lo son la introducción de nuevos productos, la innovación tecnología,
el agregado de valor y el ingreso a nuevos mercados.
Desde la Fundación ExportAr alentamos permanentemente a la exportación de productos con diferencia-
ción, innovación, en definitiva con agregado de valor. Es preciso romper el círculo vicioso de especializa-
ción en productos de baja calidad, pobreza y degradación de recursos naturales, a fin de poder avanzar
hacia un proceso de desarrollo más sostenible.
A través de nuestra área de inteligencia comercial procuramos encontrar nichos de especialización para
nuestros productos y servicios, trazamos estrategias de promoción e innovación y de aprovechamiento de
nuestros recursos naturales y humanos. Bajo el marco del Programa de Aumento y Diversificación de las
Exportaciones (PADEX) diseñamos en el área de promoción de las exportaciones las principales herramien-
tas de promoción y definimos los mercados objetivos.
Con el Programa de Capacitación junto al Programa de Laboratorio de Internacionalización más la for-
mación de Grupos y Consorcios de Exportación buscamos definir una oferta exportable consistente en
el tiempo, que este compuesta fundamentalmente de productos y servicios que generen valor al cliente,
es decir que supere sus expectativas, supla su necesidad, le aporte confianza y sobre todo rentabilidad.
Los incentivos a la agregación de valor tienen un efecto positivo sobre la creación de empleo en todas las
economías regionales y esa es una meta, que aspiramos poder cumplir con nuestra gestión en la conduc-
ción de la Fundación ExportAr.
Ing. Agr. Javier Dufourquet
Director Ejecutivo Fundación Exportar

Se autoriza la reproducción total o parcial de los artículos y de las fotografías citando
como fuente a Noticias de ExportAr, el newsletter de Fundación ExportAr.
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Correo de lectores
noticias@exportar.org.ar
6- Postres Balcarce
10- Frutos del litoral
30- Laboratorio de
Internacionalización
de Empresas
20- Luminagro
16- Premio ExportAr
Apache S.A.
Informe sectorial:
Productos Orgánicos
34-
38- North America Sea Food
Grupo Chiarco
Frigorífico del Sud-Este S.A.
24- Grupo Exal Argentina

SUMARIO
42- Rio Content Market
New Sock S.A.
68-
Consorcio Argentino de
Productores de Pecán
52- Informe para viaje de
negocios: México
62- Puro Diseño
Titina Tomatina
47- Expo Antad
Falabella S.A.
RyR Térmica S.A.
66-
Organización Internacional
Agropecuaria
72- Informe Especial
Retail en la región
del Asia y el Pacífico.
-Primera Parte

6 Noticias de ExportAr6 Noticias de ExportAr6 Noticias de ExportAr
Postres,calidad
ytradición
Entrevista ISebastián Benitez Hnatiuk, gerente comercial de Postres Balcarce

7Noticias de ExportAr 7Noticias de ExportAr 7Noticias de ExportAr 7Noticias de ExportAr 7Noticias de ExportAr
PREMIO EXPORTAR 2013
«Nuestra empresa nació en 1959, cuando un pastelero oriundo del interior del país, se instaló en la
ciudad de Mar del Plata, compró la marca y la receta original del postre Balcarce para comenzar con su
elaboración —explica Sebastián Benitez Hnatiuk, gerente comercial de la compañía— . Con el correr
de los años, al observarse el desarrollo turístico de Mar del Plata, se sumó la fabricación, del souvenir
alimenticio por excelencia de la ciudad, que es el alfajor».
Benítez Hnatiuk aclara que «de esta manera, todos quienes visitaban la ciudad decidían llevar nuestros
productos, lo que motivó a la empresa a expandir el negocio y empezar a comercializar los productos en
los grandes cadenas de supermercados, comercios multimarca y locales exclusivos».
La producción inicial de la compañía fue el tradicional postre Balcarce, pero debido al éxito del mismo,
no tardaron en llegar los alfajores, conitos, budines, galletitas, pan dulce y la rosca de pascua. Luego
incorporaron a la cartera de productos variedad de chocolates, dulce de leche y productos de cafetería
como postres batidos. También se comenzaron a comercializar postres en porciones.
El origen de esta empresa se remonta a 1959, cuando comenzó a
elaborarse el tradicional postre Balcarce en la ciudad de Mar del
Plata. Con los años se sumó el clásico alfajor, seguido de los conos
de dulce de leche, budines y galletitas, entre otros dulces. En 2002,
los nuevos dueños decidieron cambiar la imagen corporativa de
Postres Balcarce, manteniendo las recetas originales y la calidad
característica de la marca. Sebastián Benítez Hnatiuk, gerente
comercial,habladelpresentedeesteclásicomarplatense.
www.postresbalcarce.com.ar
Por Lic. Verónica Scornik

8 Noticias de ExportAr
En 2003, surgen nuevos aires para la empresa ya que se registra
un cambio de dueños y es entonces cuando comienza a operar
Postres Balcarce S. A. «Junto con la compañía se adquirieron los
bienes materiales –como locales, camiones, instalaciones, recetas-
e inmateriales como las marcas y registros», aclara Benítez Hnatiuk.
El gerente comercial indica asimismo que, al momento de adquirir
la empresa, ésta se encontraba en una situación crítica, lo que
implicó un gran desafío para los nuevos propietarios. «En primer
lugar, se realizaron arreglos y mejoras en las instalaciones y luego
se inició un proceso de cambio de la imagen corporativa aplicada
a los productos y a los puntos de venta — expone— .Durante
todo este proceso se continuaron elaborando nuestros productos
respetando las recetas originales y cuidando el proceso de calidad
que caracterizó a la marca a través de los años».
Benítez Hnatiuk destaca el lugar fundamental que tiene y ha
ocupado siempre la innovación en pos del crecimiento de la marca,
y resalta las mejoras de estructura y tecnología realizadas durante
los últimos años. Así, nos cuenta que la planta de producción de
Postres Balcarce posee 7500 m2, con una distribución vertical y
cuatro pisos, en los cuales se ubican las diferentes líneas donde
se desarrollan los procesos productivos artesanales. «Realizando
un rápido recuento, hemos incorporado nuevas depositadoras
(contábamos con maquinarias de más de 40 años), envasadoras,
implementado reformas edilicias en pos de trabajar en ambientes
aislados que permitan la inocuidad de los productos —dice
orgulloso—. Estas incorporaciones nos permitieron aumentar la
productividad, duplicar la velocidad de producción, estandarizar
los productos, controlar los costos y mejorar la seguridad de
nuestros empleados en su labor».
Para Benítez Hnatiuk, otro de los cambios fundamentales para el
desarrollo de la compañía fue la aplicación de normas de calidad.
«Desde el control al ingreso de las materias primas hasta la
elaboración y envasado, en cada paso está la gente de Control
de Calidad tomando muestras para llevar al laboratorio, pesar,
medir y realizar las pruebas correspondientes a cada proceso
— detalla—. Todos los productos poseen un número que nos
brinda el detalle de con que materia prima fue elaborado».
Actualmente,elobjetivodelaempresaen
cuantoalcomercioexteriorestáfocalizadoen
exportarsusproductos,yaconsolidadosanivel
local,ytambiénlafranquicia

9Noticias de ExportAr
En este marco, el gerente indica que la compañía está certificada
bajo las BPM (Buenas Prácticas de Manufactura).
Postres Balcarce se internacionalizó en 2005 y durante su primera
etapa, la compañía exportó a Colombia, el Brasil, el Paraguay, el
Canadá, los Estados Unidos y Cuba. «Actualmente, nuestro objetivo
es exportar no solo nuestros productos sino también la franquicia
Balcarce», aclara. Si bien las exportaciones aún representan un
pequeño porcentaje de la facturación de la empresa, el gerente
comercial asegura que en el corto plazo, aspiran a la penetración
en mercados como Chile, México y Brasil. «En Colombia donde ya
contamos con una master franquicia, estamos trabajando, en pos
de aumentar la rotación de nuestros productos e incorporar nuevas
bocas de expendio», agrega.
Junto a la Fundación ExportAr, y asesorados por la ventanilla de
Mar del Plata, la empresa ha participado de Rondas de Negocios
y Ferias Internacionales como Expocruz en Bolivia y APAS en Brasil.
«Destacamos la practicidad, la información rápida y precisa que
genera el poder tener un contacto cara a cara con un interesado
—asegura—. Desde 2007, hemos trabajado junto a la Fundación
en capacitaciones, eventos, y ferias que nos han permitido mejorar
nuestro posicionamiento empresarial y generar importantes
negocios». En este sentido, va más allá: «Nos sentimos parte de
la Fundación ExportAr y valoramos todas las actividades a las que
somos convocados».
Benítez Hnatiuk desarrolla los objetivos que se plantearon para 2014.
«Estamos trabajando para incorporar nuevos productos y desarrollar
nuevosmercadosynichosdemercados.Desde2013estamosacargo
del catering de los vuelos de Aerolíneas (Argentinas), y buscamos
expandir este servicio a otros transportes», asegura. Asimismo
indica que otra meta es «homogeneizar nuestra cadena». En este
sentido, detalla que la franquicia Balcarce ha adquirido una rápida
expansión en todo el territorio argentino durante los últimos años,
instalando puntos de venta exclusivos desde San Salvador de Jujuy
hasta Comodoro Rivadavia. «Cada punto de venta, se ha adaptado
a los aspectos culturales de cada región — indica—. Por eso, nuestro
desafío actual consiste en lograr una homogenización de los puntos
de venta, para garantizar que los clientes visiten nuestras sucursales
y en todos los locales puedan disfrutar de la misma experiencia».

10 Noticias de ExportAr10 Noticias de ExportAr10 Noticias de ExportAr
Universoberries
Entrevista I Ing. Roberto Alfredo Varela, dueño de Frutos del Litoral
FrutosdelLitoralsurgióen2007,enColoniaYeruá,EntreRíos, comounproyecto
innovadorparalazona,puesincorporólaszarzamorasalaproduccióndeberries.
Desde2010,exportaaAlemania,España,Inglaterra,Italia,Kuwait.Hoy,apuntaal
Brasilcomopróximoobjetivocomercial.
www.frutosdellitoral.com.ar

Roberto Alfredo Varela y Josefina Robles, su esposa, analizaban
desde hace tiempo algún nuevo emprendimiento que les permitiera
producir frutos en una línea no tradicional para la zona de Colonia
Yeruá, en la provincia de Entre Ríos, donde se producen muchos
cítricos y también es característico el arándano. Fue entonces cuando
surgió la idea de comercializar zarzamoras.
Después de haber realizado un estudio de mercado para conocer
el estado de este fruto y sus tendencias, y habiendo consultado
a profesionales amigos y conocedores del tema, decidieron iniciar
el proyecto y fundar la empresa Frutos del Litoral. «Sabíamos que
la experiencia en nuestra región era escasa, pero los indicadores
potenciales eran buenos en cuanto al clima y las condiciones
agronómicas», explica Roberto Alfredo Varela, dueño de la firma.
Varela considera que la experiencia profesional propia en el cultivo
de cítricos y arándanos marcaba el camino con claridad. «Desde
el principio, hemos trabajado con la mejor calidad de las plantas,
con tecnología de fertirriego, con un profundo respeto por el
medioambiente, apoyándonos en el asesoramiento profesional y
fijándonos un alto estándar de trabajo acorde a las exigencias del
mercado internacional de frutas».
Esta compañía se dedica no solo a la producción de zarzamoras, sino
también a varios otros berries. Bajo esta denominación, se agrupan
las frutillas, los arándanos, las frambuesas, las zarzamoras, y otros
frutos que botánicamente son diferentes pero que comercialmente
se alinean en esta línea. «Los clientes, por lo tanto, demandan berries
y esperan un abastecimiento que cubra buena parte del calendario
—explica Varela—. Esta característica del mercado marca también
cuál es el camino por seguir. El encadenamiento de la producción de
estos diferentes frutos se empalma en el año y cubre un período de
más de nueve meses, aunque todo depende de la variedad y de la
ubicación geográfica de producción».
Por Lic. Verónica Scornik

En Frutos del Litoral, el calendario empieza en agosto con los
arándanos, a los que se suman en octubre las zarzamoras. Este
año, plantaron por primera vez frambuesas, que comenzarían a dar
fruto en diciembre y continuarán hasta febrero. «De esta manera,
podemos estar presentes con fruta fresca durante siete meses al
año y contar, asimismo, con materia prima para procesar en forma
industrial y diversificar distintos productos elaborados».
Para Varela, experto en berries, la innovación ha sido desde el
comienzo una guía. «Luego de dar los primeros pasos, rápidamente
comenzamos a intentar romper la dependencia de la variedad Tupi,
que fue con la que empezamos. Incursionamos luego con la variedad
Xavante, de frutos medianos, muy productiva y que, a diferencia de
la Tupi, no tiene espinas».
Este año, en Frutas del Litoral están avanzando en la construcción
de instalaciones propias para el congelado y el almacenamiento de
la fruta congelada, así como también en la de una pequeña planta
para procesar pulpa de fruta para diferentes usos. Cuatro años atrás,
iniciaron su proceso de internacionalización, cuando llegaron a los
mercados de Alemania, España (participaron recientemente en la
feria Alimentaria Barcelona), Inglaterra, Italia, Kuwait.
«En algunos casos, a diferentes clientes por país según el año; en
otros, consolidando clientes. Es un proceso normal de avance y
aprendizaje. Hemos invertido en desarrollar la comercialización con
independencia de otros factores. Estamos seguros de que es una
cuestión fundamental y de que dará cada vez mejores frutos, en la
medida en que lo consolidemos».
En este sentido, Varela asegura que aproximadamente el 20 % de
la facturación dentro del mercado de fruta fresca corresponde a las
exportaciones. «El resto de las ventas las realizamos en el mercado
interno, tanto en fresco como procesado. Hemos detectado un
gran interés por nuestras frutas en el ámbito local, lo cual implica
un trabajo adicional de desarrollo de mercado con muy buenas
expectativas iniciales».
A corto y a mediano plazo, el próximo objetivo comercial es el
Brasil. Los motivos son varios. «Por su cercanía, por su tamaño, por
la concentración geográfica de grandes ciudades cercanas, como
San Pablo. En nuestra medida, queremos aportar a la búsqueda de
la integración regional, ya que allí el mercado de las berries se está
gestando y tiene muchas similitudes con el nuestro en esta primera
fase de desarrollo».
Varela no duda en destacar la importancia de la participación de
Frutos del Litoral en rondas de negocios internacionales, ferias,
junto a la Fundación ExportAr y a través de la ventanilla de Entre
Ríos. «Siempre hemos recibido la mejor atención por parte de los
funcionarios de la provincia de Entre Ríos y de la Fundación ExportAr.
Hablamos y trabajamos en una microempresa y, por ende, nuestros
volúmenes tomados aisladamente no son de peso. Resulta relevante
y reconfortante sentirse en un lugar de comprensión, respeto y,
fundamentalmente, de apoyo a nuestra tarea».
Oportunidades de negocios les han surgido durante las actividades
organizadas más allá de las fronteras argentinas. «Son clientes y
empresas que nos visitaron en la Fruit Logistica de Berlín, Alemania.
De igual modo, estamos trabajando con los contactos realizados
recientemente en Alimentaria de Barcelona, España, donde
ofrecimos fruta fresca y procesada, esta última muy bien recibida,
lo que nos obliga a pensar en nuevos desarrollos y en consolidar
productos nuevos».
Estas acciones han favorecido de manera significativa la
internacionalización de Frutos del Litoral. «Es difícil imaginar una
microempresa de este sector que pueda avanzar en forma solitaria.
Estamos convencidos de que este es el camino correcto. Es necesario
pensar en que existe una oferta universal de productos. Los nuevos
procesos y tecnologías ponen a nuestra disposición la fruta que sea,
cuándo y dónde sea. Las novedades de hoy no duran como antaño,
y su desarrollo conlleva muchos recursos, esfuerzo y tiempo para una
sola empresa. Para una microempresa como la nuestra, resulta casi
imposible». De allí la importancia de la planificación y de unificar el
esfuerzo de varias empresas pequeñas, así como también el de las
universidades. «Ese trabajo conjunto tiene el apoyo, en este caso, de
la Fundación ExportAr. Las cargas se pueden repartir y los resultados,
potenciar significativamente».
Frutos del Litoral está certificada, bajo la norma Global Gap, en
producción, empaque y transporte, lo que implica un primer paso
para poder exportar a Europa. «Siguiendo ese camino, que conlleva
un ordenamiento de objetivos, de tareas y de funcionamiento,
aparece una imagen de empresa que es lo que nuestros clientes
buscan, de modo que ellos puedan garantizar a sus clientes
una cadena de buenas prácticas no solo técnicas, sino también
comerciales. Sin embargo, el desarrollo de esta filosofía de trabajo
lleva tiempo y no depende solamente de las normas escritas».

Según Varela, «la trazabilidad es un hilo conductor que hilvana
todas las etapas del trabajo en cualquier norma establecida (BPA,
BPM, HACCP, GLOBAL, BRC...) que se adopte en la empresa. La
trazabilidad nos muestra a nosotros, antes que a ningún otro,
cuáles son las posibilidades de proceso que tiene nuestra fruta. Es
decir, cuando la recibimos del campo con su historial, luego cuando
la despachamos. Con toda su historia, damos testimonio de un
trabajo, de un punto de partida, de un camino recorrido hasta
el cliente». Es poco usual, pero, a la vez, necesario recibir toda la
información de la llegada de la fruta, ya que esto permite saber
si todo el proceso se cumplió de acuerdo con lo previsto o si, en
cambio, hay que realizar modificaciones, enmiendas o mejoras. «Es
un error tomar la trazabilidad solo como la certificación del camino
de ida».
El objetivo principal de Frutas del Litoral para 2014 es lograr una
consolidacióndelaumentodelaproducciónparallegaralasdieciséis
toneladas por hectárea de zarzamoras, con un objetivo final de
veinte toneladas por hectárea. «También aspiramos a avanzar en el
conocimiento de la producción de frambuesas y a obtener nuestra
primera cosecha. Respecto de la industrialización, tenemos como
meta, de aquí a dos años, la exportación del producto congelado».
Tienen hoy pequeños productores de zarzamoras que están dando
sus primeros pasos. Con ellos pretenden agruparse y compartir
experiencias, así como también intentar consolidar volúmenes de
producción que un solo productor no alcanzaría. «Siguiendo un
consejo que escuché una vez, Tenemos que hacer mucho de lo que
sabemos. Trabajamos para ello cada día, y esperamos, asimismo,
que esfuerzos como el de la Fundación ExportAr sigan dando
aliento a los pequeños productores en todo nuestro país».
Elveinteporcientodelafacturación
dentrodelmercadodefrutasfrescas
correspondeaexportaciones;elrestode
lasventassecanalizaenunmercado
localcadavezmásdemandante.

Con singular éxito, varias empresas na-
cionales participaron en la feria y exhi-
bición internacional NampoHarvest Day
2014, realizada en Bothaville, Sudáfrica,
del 13 al 16 de mayo. Las firmas argentinas,
bajo la coordinación de la Fundación ExportAr,
concretaron importantes ventas y generaron con-
tactos que pueden derivar en operaciones comerciales a
corto plazo. El estandde nuestro país, muy cómodo e integral, a
pesar de la diversidad,fue uno de los más representativos en el
Nampo Park. Estuvo formado por 14compañías, todas identifica-
das por los colores celeste y blanco, con el respaldo de entidades
estatales y también privadas.
En Bothaville, de unos 80.000 habitantes y cercana al río Vaal, los
productores sudafricanos se mostraron interesados en las maqui-
narias agrícolas argentinas (había en la Nampo exhibidores de Aus-
tralia, Suecia, los Estados Unidos, el Reino Unido, Italia, Pakistán,
Alemania, Brasil).Las observaban, preguntaban a los técnicos que
les explicaban sus prestaciones. Terminaban convencidos y deci-
diendo comprarlas. Existe una demanda, es cierto, pero la oferta
también es cada vez más consistente.
Alrededor de una construcción de dos pisos, se situaron las ma-
quinarias de Apache, Ingersoll, Bufalo (Super Walter), Metalfor y
Mainero, como así también las carpas aledañas donde se presenta-
ron los representantes de Berti-
ni, Fragaria, Laurik Internacional,
Ascanelli, Akron, Doble TT, Abe-
lardo Cuffia, Industrias Metalúrgica
Rossmet y Fertil Tecnologías S. R. L.
La mayoría era del rubro Maquinaria Agríco-
la, pero también se presentaron oferentes de Ser-
vicios, tales como Agropartes e Implementos vinculados al
paquete tecnológico que se vende y adapta al mercado sudafrica-
no con el acompañamiento de la Cámara Argentina Fabricantes de
Maquinaria Agrícola (CAFMA), el Instituto Nacional de Tecnologia
Agropecuaria (INTA), el Banco ICBC, la Expoagro. Ha resultado vital
el apoyo de la Cancillería argentina y de la Fundación ExportAr, en
un trabajo en equipo que satisfizo a todos.
En cuanto a las ventasefectuadas en la tierra de Nelson Mandela,
se vendieron tres sembradoras de veinte surcos y una sembradora
grande de treinta surcos. Estas maquinarias se exportaron a Sudá-
frica, Kenia y Nigeria; en los próximos meses se espera ingresar en
los mercados de Botswana, Zambia y Angola. Además, se comer-
cializaron cuatro pulverizadoras de arrastre a Sudáfrica, Botswana
y Namibia. Este tipo de máquina está en exhibición en el Pabellón
Argentino. En dos meses,estará listo un nuevo proyecto: una pul-
verizadora autopropulsada cuya particularidad será la tracción 4x4.
Nampo
2014
13-16mayo2014
Bothaville-
Sudáfrica

Dentro de las operaciones de exportación, se despacharon, asimismo, dos cabezales maiceros para el mercado sudafricano,
dos embolsadoras y dos extractoras para Tanzania, Botswana y Sudán, y tres monitores de siembra para Sudáfrica y Nami-
bia. Ya existen negociaciones muy avanzadas para la venta de una sembradora a Sudáfrica. Estas ventas son un síntoma
del creciente interés de los productores sudafricanos en el sistema de siembra directa, lo que incentiva la exportación de
maquinarias nacionales.
Una de las ventajas son las similitudes entre la Argentina y Sudáfrica en las condiciones agroclimáticas. Otra, que el principal
cultivo en Sudáfrica es el maíz, también muy importante en la Argentina, lo cual permite disponer de maquinarias con una
gran capacidad de adaptación a la Agricultura sudafricana.S udáfricaya cuenta con el 10 % de su superficie sembrada con el
sistema de siembra directa tal cual lo conocemos en nuestro país, y otro 10 % sin cobertura de rastrojos.
Muchos productores sudafricanos han comprado por segunda ocasión maquinaria agrícola argentina. Es decir, los productos
han sido probados y aceptados, y el servicio técnico brindado desde la Argentina y a través del representante local funciona
bien. La sólida provisión de repuestos y la atención posventa son condiciones clave para que este proceso sea sustentable.
«Sudáfrica está empezando a transitar un proceso de desarrollo agrícola similar al experimentado en la Argentina en las últi-
mas dos décadas, y eso despierta expectativas muy favorables para el intercambio de tecnologías y de productos», comenta
Juan Miguel Cassissa, embajador argentino adjunto en Sudáfrica. En la noche previa a la apertura de la feria Nampo Harvest
Day, Cassissa agasajó, en representación de la sede diplomática nacional, a una comitiva de 30 personas.
Esta perspectiva positiva la comparten varios referentes del sector, que desde hace varios años vienen explorando el mercado
sudafricano y hoy están convencidos de que «se ha avanzado por el buen camino, y tenemos mucho por crecer».Así lo cree,
por caso, Mario Bragachini, especialista del INTA, que lleva adelante su séptima misión en Sudáfrica y ha dirigido los campos
experimentales en los últimos años. Según Bragachini, estas pruebas «ya ofrecen resultados favorables por la adopción de la
siembra directa: mejores rendimientos agronómicos de un treinta por ciento en maíz y de un quince por ciento en soja, más
los beneficios de los menores costos y la mayor sustentabilidad».

«Estepremionoshace
redoblarelesfuerzo»
Entrevista I Lic. Gabriel Astegiano, ejecutivo de Comercio Exterior de Apache S. A.
LaempresasantafesinaApache,conmásde50añosdetrayectoriaenlafabricacióndeimplementos
agrícolas,resultóganadoradelpremioExportAr2013enelrubroConsolidaciónyPermanenciaen
MercadosExternos.EllicenciadoGabrielAstegiano,ejecutivodeComercioExteriordelafirma,expone
laestrategiaaplicadaporlacompañíaparamantenersuliderazgo,materiasprimasymanodeobra.Si
queremosteneréxito,tenemosqueacompañarestemodeloindustrial»,expresaMartellotta.
Por Lic. Héctor Lorenzo
www.apache.com.ar
Apache S. A. se fundó en 1957 en la localidad de Las Parejas,
provincia de Santa Fe. Inició sus actividades fabricando diversos
elementos agrícolas. Desde el comienzo, se planteó como objetivo
estar cerca de la gente que trabaja en el campo, y responder a
sus necesidades. Por esa razón, al cabo de unos años la compañía
estuvo lista para ofrecerles a los productores una línea completa de
implementos de roturación, preparación de sementera y siembra.
Así, lo que comenzó como una fabricación casi artesanal, se fue
transformando en una producción en serie que devino, a fines de
la década de los setenta, en la planificación y puesta en marcha de
la nueva planta industrial.
Hoy, el complejo fabril Apache S. A., dispone de un predio de
49.000 metros cuadrados (m2
) con una planta para la fabricación de
herramientas agrícolas, de 17.000 m2
, una de las más modernasen
su género, y, además, una planta de fundición gris y nodular,
de 5900 m2
, para su propioabastecimiento y también destinada
a la venta de materiales a terceros. Ello le permite alcanzar una
producción anual de 750 unidades e implementos, y de más de
730 toneladas de fundición. Trabajan en esas tareas cerca de
220 personas.En este marco, Apache S. A. se ha convertido en
una de las empresas más fuertes del mercado en la fabricación
de sembradoras para granos finos y granos gruesos, tanto en
siembra convencional como en siembra directa, así como también
de pulverizadores autopropulsados, mixers, descompactadores,
acoplados tolva de diversas capacidades y rastras, entre otros
productos.
«La evolución de Apache Sociedad Anónima se apoyó en la
adaptación de los productos a las necesidades del mercado
—comenta el licenciado Gabriel Astegiano, ejecutivo de Comercio
Exterior de la firma—. Hoy, nuestra empresa cuenta con un área
de Desarrollo de Producto que permanentemente busca nuevas
maneras de beneficiar al productor». Astegiano considera que
el secreto para mantenerse durante 50 años en el mercado es

PREMIO EXPORTAR 2013
«desarrollar productos que compre el mercado, productos fuertes, robustos, con gran valor agregado
tecnológico».
Con respecto al share, Astegianoasegura que, en cuanto a sembradoras, «un rubro muy competitivo
y con muchas empresas», Apache representa el 12 % del mercado.Este especialista explica que
la internacionalización de la compañía comenzó en 1976, cuando iniciaron las exportaciones a
países limítrofes, como, por ejemplo, Bolivia, y, además, a Sudáfrica, donde Apache S. A. empezó
a incursionar en el mercado de productos de siembra convencional.«En la actualidad, exportamos
con cierta continuidad a Sudáfrica, Bolivia, Venezuela, el Uruguay, y, en menor medida, a otros
mercados,tales como México, Nigeria, el Brasil», declara Astegiano. A corto y mediano plazo, la firma
apuntará a consolidarse en tierra sudafricana, una plaza comercial con gran potencial de trabajo. Las
exportaciones abarcan un 20 % de la facturación total de Apache S. A., un porcentaje que, en el
mediano plazo, esta empresa se ha propuesto superar hasta alcanzar el 40 %. «Nuestro Departamento
de Comercio Exterior está realizando un excelente trabajo en educar sobre la aplicación de la siembra
directa, un sistema de laboreo donde Argentina es pionera», aclara Astegiano.
Las acciones conjuntas con la Fundación ExportAr han resultado de gran importancia para el desarrollo
de Apache S. A. «La contribución de la Fundación ExportAr es alta —reconoce Astegiano—. En dos
mil trece, hicimos hincapié en la internacionalización. Participamos en la Exposición de Maquinaria
Agrícola Nampo, de Sudáfrica. Eso nos permitió seguir con el proyecto de siembra directa en ese país.
Los contactos fueron varios e interesantes, treinta o cuarenta, aproximadamente, muchos de ellos
potenciales compradores, aunque el proceso de compra de una maquinaria agrícola lleva un tiempo.
Estas actividades siempre suman, son un complemento más que trascendente para empresas como
nosotros».
El premio ExportAr 2013 que han recibido en la categoría Consolidación y Permanencia en Mercados
Externos les ha causado alegría y satisfacción. «Nos llena de orgullo y nos hace redoblar el esfuerzo
—manifesta Astegiano—. Nos permite ver que estamos transitando el camino correcto. Seguiremos
así endos mil catorce, año en que el principal objetivo es aumentar las ventas en un treinta por
ciento, además decontinuar apostando con fuerza a Sudáfrica, un mercado con mucho potencial de
crecimiento, sin dejar de lado actividades como la capacitación permanente de nuestro personal y una
muy buena atención al cliente».
Setratadeuna
compañíaque
estáconsolidada
enlosmercados
externos,dadoque
comenzóaexportar
hace38años;de
ahíquehayan
sidogalardonados
porlaFundación
ExportAr.

El último 22 de abril, funcionarios de la Fundación ExportAr vi-
sitaron el municipio de Cañada de Gómez, al sur de la provincia
de Santa Fe, para realizar una capacitación sobre herramientas de
promoción comercial. En el mismo panel, se presentó el «Programa
de municipios al mundo», pertenecientea la Secretaría de Asuntos
Municipales, y se difundieron las tareas de la Oficina Generadora
de Industria Argentina (GENIA) de la ciudad de Las Parejas.Partici-
paron, además,miembros de la Secretaría de Asuntos Municipales
del Ministerio de Interior y Transporte.
En esta jornada, coorganizada por la Fundación ExportAr, junto
con la Fundación para el Desarrollo de Cañada de Gómez (FUDE-
CA), estuvo la intendenta del municipio,doctora Stella Maris Cle-
rici, quien por la mañana encabezó la apertura del evento e hizo
referencia a los logros y a los próximos desafíos de las empresas
locales. Ya por la tarde, los integrantes de la Fundación ExportAr,
acompañados por representantes de la ciudad de Cañada de Gó-
mez, recorrieron el parque industrial del lugar y se informaron acer-
ca de las inversiones efectuadas en la zona por los empresarios y
por el Estado para aumentar y diversificar las diferentesproducciones.
Existen desde hace años estrechos vínculos entre la Municipalidad
de Cañada de Gómez y la Fundación ExportAr: hubo capacitacio-
nes en diciembre de 2012 y en abril de 2013, por ejemplo. Asi-
mismo, el último 1.° de abril se cumplió un año de la creación del
Grupo Exportador de dicha localidad, integrado por cuatro firmas
de la Industria del Mueble y por una empresa proveedora de herra-
jes para dichos muebles.
La Fundación ExportAr, como agencia de promoción del Ministerio
de Relaciones Exteriores y Culto de la República Argentina, apoya
la decisión del Estado nacional de incrementar y de diversificar las
exportaciones argentinas. En ese contexto, desarrolló, junto con la
Secretaría de Asuntos Municipales, el «Programa de desarrollo de
exportaciones regionales»,con el objeto de fomentar el crecimien-
to de las economías regionales, haciendo foco en aquellos sectores
con mayor potencial de inserción en los mercados externos, lo cual
deviene, a su vez, en más y mejores puestos de trabajo.
La Fundación ExportAr,
en Cañada de Gómez, Santa Fe
CAPACITACIÓN

La Fundación ExportAr, junto con la Dirección de Comercio Exterior
de la provincia de San Juan, organizó la 5.a Ronda de Negocios
Internacionales, del 20 al 22 de febrero último, en el marco de la
Fiesta Nacional del Sol 2014, la máxima celebración sanjuanina.
En la Ronda participaron compradores internacionales de diversas
nacionalidades, a saber: Grupo Industrial Alimenticio S. A. (Guate-
mala); Ecuatoriana de Negocios Ecune S.A . (Ecuador); Winebrands
Coml. Imp. Beb. Alim. LTDA. (Brasil);Vinzeta S. A. (Colombia); Hi-
dalgo Imports (Estados Unidos); y Servicios Com. y Representacio-
nes CYRSA (Perú).
Entre las empresas locales, figuraron Villa Mercedes S.A.; Casa Mon-
tes Bodega Viñedos; Agrícola Taranto S. A.; Agro De Cuyo S. A.;
Pistachos de Los Andes; Don Oreste S. A.; Valcosta Estate Winery;
Cassab Ahun S. R. L.; Delicious; Bodegas y Viñedos Tucumán S.
A.; Vitícola Cuyo; Viñedos Pie De Palo S. A.; Bodegas Borbore; San
Juan TradeGroup; Cavabianca S. R. L.; Cuatro Generaciones S. A.;
Juan Pablo Castellano; Trilogía Aceite de Oliva;WiszniovskiDoldan;
De la Presilla; Buganvillas S.A.; Rolh VM S. R. L.; Bodega Merced del
Estero; Esteban Fabregas S. A.; Pistacuy S. A.; San Juan Trade S.A.;
Mat S. R. L.; Bodegas Augusto Pulenta S. A.; Consorcio Aba- Ali-
mentos y Bebidas Argentinas; Fraccionadora San Juan S. A.; Grupo
Exportador de Pasas de Uva;SuriaExport; Grupo Las Sierras S. A.;
Vinos 1500MT; Angelia.
Después de efectuar un balance acerca del movimiento turístico
nacional y del nivel de las ventas minoristas, la Confederación Ar-
gentina de la Mediana Empresa (CAME) determinó que la Fiesta
Nacional del Sol fue el evento con más visitantes esta temporada
en la provincia de San Juan. En dicho informe, se lee: En San Juan,
la temporada fue similar ala del año último. El evento más con-
vocante fue la Fiesta Nacional del Sol 2014, que batió todos los
récords de público y entró al Libro Guinness por la superficie más
grande del mundo, donde se proyectó un video mappingla noche
del cierre. Cerca de 300.000 sanjuaninos y turistas disfrutaron del
desfile del Carrusel del Sol, y 110.000 asistentes se congregaron en
el autódromo Eduardo Copello para el espectáculo final, lo cual ge-
neró un movimiento económico sin precedentes durante esos días.
Este análisis de la CAME da la pauta de lo que significa la Fiesta
Nacional del Sol para la provincia de San Juan, en particular, y para
el país, en general. Por eso, la importancia de haber organizado la
5.a Ronda de Negocios Internacionales en ese marco imponente y,
al mismo tiempo,de haberle permitido a nuestras empresas esta-
blecer contactos fundamentales.
Fiesta Nacional del Sol 2014
RONDAS DE
NEGOCIOS

«Queremosseguir
agregandovaloranuestros
productosparaconquistar
nuevosmercados»
Entrevista I Carlos Bender y Diego Salomón, gerente comercial y coordinador del área Mercado Externo del
Departamento de Ventas de Lumilagro S. A., respectivamente
Con73añosdeexistencia,laempresaLumilagroS.A.sehaposicionadomuyfuertementeenelmercado
local,ycadavezllegaamáspaísesextranjeros.Adaptandosusproductosalasnecesidadesyalas
costumbresdecadacliente,estacompañíasigueexpandiendolasfronteras.
www.lumilagro.com.ar

Por Héctor Lorenzo
Ha sido tan fuerte el posicionamiento de la
marca Lumilagro S. A. en los últimos años que
la primera palabra con la que se asocia aun
termo es «Lumilagro». Esta empresa nacional,
que ya tiene 73 años de existencia, no deja de
innovar, de buscar nuevos mercados y de estar
a la vanguardia en diseño y en funcionalidad.
Por eso, últimamente ha desarrollado una
nueva fábrica, dentro de su complejo industrial,
destinada a producir los modernos termos de
acero. Y la búsqueda de nuevos clientes los
ha llevado a incursionar también en productos
isotérmicos, sin ampolla de vidrio y con aislación
de poliuretano, que mantienen la temperatura
y son utilizados para tomar mate tereré en el
Paraguay y en algunas provincias argentinas.
El contador Carlos Bender y el licenciado Diego
Salomón, gerente comercial y coordinador del
sectorMercado Externo del Departamento de
Ventas de Lumilagro S. A., respectivamente,
recibieron a Noticias de ExportAr en la planta
que la firma posee en la localidad bonaerense de
Tortuguitas. Allí, Bender y Salomón propusieron
un recorrido interno para observar las inversiones
que se han efectuado en los últimos años
y comprobar el compromiso con el que los
empleados llevan a cabo su labor para que
Lumilagro siga creciendo.
«Lumilagro es una empresa familiar y nacional
desde sus orígenes. Viene de inmigrantes
húngaros. Uno de ellos traía como oficio el
soplado del vidrio. Era un soplador artesanal que
hacía cosas extraordinarias. Ellos se conectaron
con otra gente que hacía la parte metálica,
y así empezaron en abril de mil novecientos
cuarenta y uno, cuando nació la fábrica de
termos. El primer lugar habría sido en el barrio
porteño de Caballito. Luego, se mudaron a la
avenida Constituyentes, donde estuvo la fábrica
durante muchos años. Hace más de veinte años,
la empresa llegó a Tortuguitas», recuerda el
contador Carlos Bender. «Hablar de termos es
pensar en Lumilagro. Hay una fuerte asociación
en ese sentido. La marca se posicionó muchísimo
en los últimos años. Siempre tuvo trayectoria
y productos de calidad, pero el trabajo
comunicacional se perfeccionó en estos últimos
años. También en el tema de la distribución»,
sostiene el licenciado Diego Salomón.
Según Bender, «para fabricar un termo se
requiere una tecnología y una inversión enorme.
El costo más grande está en la infraestructura y
en la maquinaria. Se necesitan hacer inversiones
en tecnología todos los años. Es imprescindible
realizar un mantenimiento constante y pagar
sistemas de seguridad carísimos. Nosotros
somos gas-dependientes. Lumilagro se mantuvo
porque siempre fabricó calidad».
En la década de los noventa, Lumilagro S. A.
competía con productos chinos mucho más
baratos pero que duraban apenas unos días
en manos del consumidor. «Algunos eran solo
contenedores de líquido, pero no mantenían la
temperatura, es decir, no eran termos —aclara
Bender—. Por eso,Lumilagro se mantuvo y
con calidad. Los chinos no tienen una marca
para defender; no hay una marca específica de
termos de la China. Las soldaduras, los picos
chinos no son lo que tienen que ser. Era tan
deplorable la calidad de esos termos que esa
deficiencia nos favoreció a nosotros. Lumilagro
transitó esa época, cuando estaban abiertas las
fronteras con muchas penurias, pero se pudo
pasar el momento, con una producción acotada,
con menos personal, con menos inversión, pero
nos mantuvimos».
En la actualidad, se producen por año en la planta
de Lumilagro S. A. unos 4.500.000 termos y
repuestos, y trabajan 280 empleados.Lo curioso
es que la marca Lumilagroya tiene tanto peso
como supropio producto. «El intangible tiene
un valor enorme para el consumidor —afirma
Actualmente,en
laplantadela
empresatrabajan
280empleados
(lamayoríacon
unaextensa
trayectoria
enlafirma)
yseproducen
4.500.000termos
yrepuestospor
año.
Para argentinos y uruguayos, siempre
un compañero

Bender—. El cliente va a la góndola a buscar un termo Lumilagro.
Hay distintos tamaños, distintos picos, distintos colores para elegir,
pero siempre dentro de una misma línea». Tal relación y variedad
repercute en las ventas al exterior. «Ahora, exportamos un ocho
por ciento de la producción —apunta Salomón—. Vendemos al
Uruguay, el Paraguay, el Brasil, Bolivia, Chile, los Estados Unidos,
Surinam [antigua Guayana Holandesa], el Ecuador, El Salvador,
España. Hay lugares que se van alternando; otros, en cambio,
como el Uruguay, son tradicionales, porque a ese país exportamos
desde hace más de veinte años. En los Estados Unidos, apuntamos
al inmigrante rioplatense. Nosotros lo llamamos el mercado de la
nostalgia. Pasa algo similar también en España. Le vendemos a la
gente que vende productos tradicionales argentinos».
Lo que el termo significa para los habitantes del Uruguay y de la
Argentina no puede ser comparado con lo que ocurre con este
elemento en otros sitios del planeta. «El mayor consumo de termos
per cápita es el uruguayo —explica Bender—; después, venimos
nosotros, los argentinos; y, seguidamente, los brasileños. Esa cosa
de tener el termo como un producto básico pasa, sobre todo, en
el Uruguay y también acá, en la Argentina. El termo tiene para la
gente uruguaya y para la gente argentina un valor infinitamente
mayor a su precio. Hay un vínculo afectivo del usuario con el pro-
ducto. Pasa como con el auto, quizá. Es algo extraordinario».
Para los destinos más lejanos del mercado externo,los responsables
de Lumilagro S. A. deben pensar en otra clase de picos, porque
el pico matero se vende casi exclusivamente en el Río de la Plata,
en el Paraguay y en el sur del Brasil.«En otros países, piden otros
picos, más propicios para el café y para otro tipo de infusiones
—acota Bender—. Los que tienen el sistema de bombeo, ese que
uno debe presionar para que salga el líquido, se venden muy bien
en Centroamérica y se usa mucho para el café». Tratándose de
termos, incluso colores diferentes representan mercados diferen-
tes. «En algunos países, nos piden algunos tonos y en otros exigen
colores distintos —observa Bender—. El termo es funcionalidad y
también es estética. En primer lugar, tiene que mantener la tem-
peratura, verter bien y ser seguro para sostenerlo, pero también
debe gustarle al consumidor por su estética». Hay quienes tienen
un termo en la oficina de trabajo y quienes conservan otro termo
ensu casa. Enla Argentina, ya existe más de un termo por fami-
lia, de acuerdo con las estadísticas provistas por Bender.«Hicimos
un estudio de mercado y nos demostró eso. Creció muchísimo el
consumo de mate, en todas las franjas etarias y en todas las clases
sociales. Nosotros acompañamos ese proceso. Supimos aprove-
char el desarrollo del consumo del mate. También creemos haber
colaborado con la gente, porque, desde que cuenta con termos de
buena calidad y a un precio accesible, puede tomar mate todo el
día. Eso nos lo dicen los mismos fabricantes de yerba mate».A la
par de las transformaciones culturales, los hábitos de los consumi-
dores han cambiado. «Cuando yo era pibe, tomar mate en público
estaba mal visto —añade Bender—. La gente tomaba mate en la
casa y nada más. Después, hubo un cambio cultural muy grande.
Hoy, vas a Cariló[por la ciudad balnearia bonaerense] o a presenciar
un partido de polo y está todo el mundo con su termo tomando
mate. Fue un fenómeno extraordinario, y el mérito de Lumilagro
resultó haber estado preparada para acompañar esos cambios.En
la época de los noventa, para ahorrar gas, la gente cargaba agua a
la mañana en el termo y la usaba durante todo el día. Veíamos que
uno de los sectores con mayor crecimiento era la zona del Chaco,
Misiones y Corrientes. El precio de la garrafa era tan caro que la
gente llenaba termos a la mañana para todo usos de todo tipo».
Con miras a la comercialización exterior futura, en Lumilagro S. A.
apuntan a mercados no tradicionales y a países emergentes. Ya co-
menzaron a desarrollar nuevos proyectos, porque pretenden salir
del termo-mate para llegar a otros consumidores. «La innovación
es fundamental —asegura Salomón—. En el Paraguay, por ejemplo,
pensamos en entrar con los isotérmicos. Fabricamos un producto
especial pensando en ese mercado, que no tiene vidrio, destinado
a venderlo en el Paraguay para el consumo de mate tereré. Obvia-
mente que este producto también tiene penetración en nuestro país,
por ejemplo, en la región de la Mesopotamia. Para esto, se montó
una minifábrica dentro de la planta. El lugar donde se fabrica tiene
que tener veintitrés grados de temperatura, porque el poliuretano
se dilata o se contrae de acuerdo con la temperatura. La serigrafía
que incorporamos hace dos años, con líneas muy modernas, tam-
bién exige una temperatura constante y estar libre de polvillo. Hay
requisitos propios de un laboratorio. Estamos convencidos de que
Lumilagro tiene que estar presente en todo lo que signifique man-
También, con los colores de Boca y de River

tenimiento de temperatura de productos para consumo humano».
Tanto el diseño como la decoración son elementos primordialespara
Lumilagro S. A. «Conseguimos la licencia de Páez Vilaró [Carlos Páez
Vilaró fue un pintor, ceramista, escultor, muralista, escritor, composi-
tor y constructor uruguayo,fallecido en febrero último, a los 90 años.
Dirigió el Museo de Arte Moderno de Montevideo en 1956 y fue
secretario del Centro de Artes Populares del Uruguay en 1958]. Páez
Vilaró realizó obras exclusivamente para los termos. Consensuamos
con él que el disparador debía ser el candombe. Tuvimos la suerte de
contactarlo, y nos dio muchísima pena su partida. El primer paso en
el volcado del Arte a los termos fue con Florencio Molina Campos.
La acogida que tuvimos fue espectacular». Igual de maravillosa ha
sido la experiencia de los termos con los colores de clubes de fútbol.
En la sede deLumilagro S. A. en Torguitas, pueden verse termos alu-
sivos a Boca Juniors y a RiverPlate.El contador Bender, tras confesar
su simpatía boquense,declara: «La verdad es que nos fue muy bien
con los termos de equipos de fútbol. Nos da muchas satisfacciones.
La gente lo quiere. Es un producto que se compra por impulso. Nos
piden termos de equipos de fútbol desde todas partes del mundo».
Han desarrollado en esta firma, además, unafábrica de acero propia
para aprovechar otros canales de venta. Así, han logrado ingresar
con sus termos de acero en casas de campin. «Nosotros iniciamos
hace seis años la producción de termos de acero —dice Bender—,
pero entramos con más fuerza hace un año. Esta es una fábrica de
vidrio, por lo que estamos en un proceso de aprendizaje. El vidrio
no es poroso, entonces es más fácil lograr vacío. En cambio, con el
acero es distinto: requiere más costuras, y el proceso es más compli-
cado. También es más difícil asegurar la calidad del producto, y en
eso somos muy exigentes. Queremos ser exitosos, no vamos a tirar
por la borda el prestigio. Salvo en la China y en la India, no existen
fábricas de termos de acero en ningún otro país. De vidrio, se fabri-
can solamente en esos dos países, además de en el Brasil y en la Ar-
gentina». Lumilagro S. A. promueve el uso del acero para conservar
líquidos de consumo humano, pero desde esta firma avisan que se
debe ser muy precavido en esta práctica, porque en la vía pública
suelen venderse termos de acero que sí son peligrosos para los seres
humanos. «El único acero apto para el Código Alimentario Argen-
tino [Ley N.° 18.284] para termos es el número trescientos cuatro
—advierte Bender—. El resto, según los análisis que hemos realizado
en la calle, está hecho con chatarra. Se llama acero inclasificable. El
acero número trescientos cuatro vale quince veces más que ese acero
chatarra. Hay informes técnicos muy serios que advierten sobre los
riesgos que existen para la salud cuando se utilizan elementos fabri-
cados con acero chatarra. La directora de Toxicología del Hospital
de Niños [Ricardo Gutiérrez] elaboró un informe al respecto». Estar
en contacto con otras empresas, con otros especialistas permite a
Lumilagro S. A. mejorar en su tarea. De ahí que habitualmente sus
representantes participen en ferias internacionales, merced al apoyo
de la Fundación ExportAr. «Somos asiduos participantes en la Expo
Prado del Uruguay [Exposición Internacional de Ganadería y Muestra
Agroindustrial y Comercial; la próxima será del 3 al 14 de septiem-
bre de 2014], que apunta al Agro —manifiesta Salomón—. Ese es
un mercado cautivo importante para nosotros. Vamos a seguir par-
ticipando. También estamos interesados en ircon la Fundación a la
Fexpocruz de Bolivia [Feria Internacional de Santa Cruz, creada en
1962]. Tenemos estudios de mercado elaborados junto con ExportAr,
y está en carpeta utilizar las agendas. También las misiones han sido
muy útiles para nosotros. Hemos ido al Ecuador y a México, con ex-
celentes resultados.Estamos siempre invirtiendo, buscando desafíos
y nuevos proyectos. Vamos a seguir en este camino, ytenemosplanes
para seguir agregando valor al producto. Queremos darle cada vez más al
consumidor local y al extranjero».

Entrevista IRubén Yantorno, presidente del Grupo Exal Argentina y vicepresidente senior,
también en esta firma, del área Asuntos Gubernamentales y Desarrollo de Negocios para Latinoamérica
«Nuestromayor
logroesfabricar
unaerosolciento
porciento
argentino»
Por Lic Verónica Biganzoli

Desdehacemásde15años,elGrupoExal,elmayorfabricantede
envasesdealuminiodelplaneta,eligióasentarseennuestropaís.
Empleaaquíaunas460familiasendosplantasindustriales:una,
ExalArgentina,parafabricacióndeenvasesdealuminio,radicada
enlaciudaddePilar,partidodePilar;otra,ExalPackaging,
paralaformulaciónyelllenadodeaerosoles,desodorantes,
antitranspirantesycremasdeafeitarparaprestigiosasmarcas
internacionales,enlaciudaddeGarín,partidodeEscobar,también
enlaprovinciadeBuenosAires

Al cierre de esta edición, esta empresa estaba a punto de abrir,
además, una tercera fábrica en terreno nacional, Exal Madryn,
para tejos de aluminio, en la ciudad de Puerto Madryn, provincia
del Chubut. Esta nueva planta no solo consolidará a la Argentina
como el quinto productor mundial del rubro, sino que también
aumentará la competitividad de esta firma, pues la convertirá en
la única fabricante de aerosoles del mundo que completa la inte-
gración vertical de su producción, con lo que concluye el círculo
virtuoso que inició en 2002.
Las inversiones mencionadas superarán los 300.000.000 de pesos
y conllevarán la creación de 70 nuevos puestos de trabajo directo.
Por lo demás, el Grupo Exal, fundado en Youngstone, Ohio, Esta-
dos Unidos, en 1993, a partir de la puesta en marcha de Exal Ma-
dryn sustituirá importaciones por 40.000.000 de dólares anuales
y exportará por 30.000.000 de dólares; en 2002-2013, solo en el
país sustituyó importaciones de aerosoles por más de 700.000.000
de dólares. Se había radicado esta compañía en territorio argentino
en 1997. Entonces, creó Exal Argentina, cuya planta, en el Parque
Industrial Pilar, es considerada una de las más avanzadas tecnológi-
camente en el mercado internacional. Desde ese lugar han salido,
en la etapa 1998-2013, más de 2.600.000.000 unidades.
En 2002, el Grupo Exal Argentina puso en marcha Exal Packaging
en Garín, en el marco de una clara sustitución de importaciones,
ya que se incluía la elaboración local. La decisión de adquirir una
nueva fábrica se debió a que a las marcas globales les interesa
esta plaza comercial, por su previsible crecimiento y por su po-
blación joven, entre otras características atrayentes. «Empeza-
mos elaborando productos para Gillette, y, con el transcurso del
tiempo, comenzamos a fabricar productos que anteriormente se
importaban», cuenta Rubén Yantorno, presidente del Grupo Exal
Argentina y también vicepresidente senior en esta firma del área
Asuntos Gubernamentales y Desarrollo de Negocios para Latinoa-
mérica. Como consecuencia, el Grupo generó empleo y sustituyó
importaciones. Asimismo, posibilitó que marcas foráneas crecieran
en nuestro país y en la región que el consumidor pagara un precio
razonable por ellas.
En la Argentina, el Grupo Exal participa con sus objetos en más de la
mitad del mercado (en 2013, este sector superó los 1035.000.000
de unidades, el 53 % en aluminio; nuestro país lidera el consumo
de aerosoles per cápita en la región, con 12 unidades anuales). En-
tre sus principales clientes, figuran notorias empresas, tales como
Avon, Beiersdorf, Coty, L’Oreal, Procter Gamble, y Unilever Ar-
gentina, a la que le suministra envases que después serán llenados
por la multinacional en su planta de la localidad bonaerense de
Tortuguitas, partido de Malvinas Argentinas. Para ampliar su carte-
ra de productos, idearon envases innovadores para, por ejemplo,
Budweiser y Coca-Cola de los Estados Unidos; en ambos casos,
focalizados en la diferenciación. En 2013, Exal Argentina invirtió
90.000.000 de pesos e incrementó en un 30 % su capacidad pro-
ductiva. Con ese fin, puso en funcionamiento una nueva línea de
fabricación (la primera de su tipo en instalarse en el mundo) en su
planta de Pilar que, junto a las ya instaladas, permiten procesar
420.000.000 de unidades anuales.
«Nuestraintenciónesseguirtrabajando
paraganarmáseficienciaenla
producción,continuarconeldesarrollo
deproductosinnovadoresconaltovalor
agregado,ycompartirsiemprenuestro
crecimientoconaquellascomunidades
enlasqueestánubicadascadaunade
nuestrasplantas»

La sustentabilidad, un objetivo prioritario
Desde un principio, las intenciones del Grupo Exal en la Argentina han sido claras. Busca generar
empleo y brindar capacitación, para integrar la sociedad al crecimiento empresarial; mantener un
proceso de fabricación seguro y respetuoso del medioambiente; proveer a los clientes de productos
de calidad; producir envases innovadores; trabajar en la búsqueda permanente de excelencia; agregar
valor a los accionistas, mediante el crecimiento sostenible y rentable. Creen en la sustentabilidad como
una herramienta de eficiencia y de competitividad. Asegura Yantorno que el cuidado de la naturaleza
es prioritario. Esa política les ha posibilitado ingresar y permanecer en mercados que exigen envases
y aerosoles creativos, sustentables y amigables con el medioambiente. «Estamos comprometidos con
crear productos que minimicen el impacto medioambiental y que, al mismo tiempo, cumplan con los
requisitos de nuestros clientes —enfatiza Yantorno—. Para ello, fabricamos envases cada vez más
livianos, reutilizables, y con material reciclado posconsumo. Un envase más liviano reduce significativa-
mente la cantidad del combustible consumido durante su traslado y también las emisiones de dióxido
de carbono relacionadas con el transporte».
Gracias a la planta de Garín, se suma valor al envase de Exal Argentina, ya que produce un aerosol
totalmente sustentable, cuyos procesos de producción respetan los más altos estándares ambientales,
de acuerdo con la normativa vigente de la Unión Europea. Por eso, Exal Packaging es una de las com-
pañías maquiladoras de fabricación para terceros más importantes y prestigiosas del mundo. Con la
fábrica de Puerto Madryn y sus correspondientes hornos regenerativos, se minimizará el consumo de
gas natural (en un 40 %) y se logrará un importante ahorro energético (el 50 %), puesto que utilizará
un alto porcentaje de aluminio líquido, con lo cual se evitará la fundición. De este modo, se abandona
el proceso industrial tradicional de la fabricación de tejos, efectuado con lingotes, y, por ende, se con-
sigue la huella de dióxido de carbono más baja de todas las fábricas de su tipo en todo el planeta. Un
horno de fundición de aluminio de grandes proporciones permitirá disminuir el número de traslados
de ese material desde la planta productora hasta Exal Madryn. Ello, sin mencionar que el Grupo Exal
cerrará mediante esta planta chubutense el círculo virtuoso de integración de la cadena de valor para
producir un aerosol ciento por ciento nacional.
Al estar cerca de la productora de aluminio primario, Exal Madryn podrá adquirir aluminio líquido y
trasladarlo en un breve lapso en camiones especialmente acondicionados, además de optimizar el
ahorro en costos logísticos. «Este sistema, único en el mundo, evitará realizar la fundición del lingote
y generará un importante ahorro energético», ratifica Yantorno. Será un doble ahorro: el que realizará
la productora de aluminio primario, al no tener que solidificar el aluminio líquido para transformarlo en
lingotes, y el que llevará a cabo Exal, al no tener que fundirlo. Con este propósito, la inversión, incluido
el capital de trabajo, ronda los 44.800.000 dólares.

Unacadenadevalorinternacionalqueincluyeempleo
La nueva planta industrial le permitirá al Grupo Exal ampliar su ofer-
ta, incrementar sus exportaciones y fabricar un aerosol argentino.
El proceso productivo empezará con la fabricación del disco en la
ciudad de Puerto Madryn y seguirá con la transformación del tejo
en envase en la planta de Pilar y el llenado y terminado del envase
en la localidad bonaerense de Garín. En el inicio, procesará 17.000
toneladas de aluminio anuales, equivalentes a unos 600.000.000
de tejos para fabricar envases (con cada tejo, se puede producir un
envase). Con esta nueva sede, se calcula que el Grupo Exal solo
en el país concluirá 2014 con una sustitución de importaciones de
materia prima cercana a los 16.500.000 dólares y que, en 2016,
esta categoría superará los 36.300.000 dólares. Respecto de las
exportaciones de materia prima, para 2015 prevén alcanzar los
6.600.000 dólares, monto que llegaría a los 13.200.000 dólares
en 2016 y a los 19.800.000 dólares en 2017.
«Brindamos un producto íntegro, tanto en cuanto a la producción
como al abastecimiento. Permitimos a nuestros clientes focalizarse
solamente en la creación de la marca y en el manejo de marketing.
Unilever nos destacó el año último como uno de sus principales
proveedores», subraya Yantorno. El 70 % de la producción de
Exal Argentina es exportado por sus clientes a diversos países de
América Latina (el Brasil, Chile, el Uruguay, el Paraguay, Colombia y
el Perú son sus principales mercados). Este desarrollo va de la mano
de la cohesión del equipo humano y de su constante actualiza-
ción, en técnicas y en conocimiento. «En total, se crearán setenta
nuevos puestos de trabajo —aclara Yantorno—. Hoy, la planta de
Puerto Madryn da empleo directo a cincuenta y seis personas, de
las cuales más de la mitad ya fueron capacitadas en Europa en el
tratamiento del aluminio en sus diferentes estados y también en el
proceso metalúrgico. Los operarios se instruyeron en Chubut sobre
tratamiento térmico, operación de hornos y de canales, operación
de la colada, entre otros entrenamientos. Tres años es el tiempo
mínimo para que una persona adquiera los conocimientos básicos
que devengan en un producto de calidad. En este tipo de indus-
tria, que requiere de una maquinaria muy específica, la formación
resulta esencial».
A raíz de un compromiso con el desarrollo local de la provincia
del Chubut, más del 90 % del personal del Grupo Exal estudió
en escuelas técnicas chubutenses o en la sede Puerto Madryn de
la Regional de la Universidad Tecnológica Nacional (UTN), por lo
que el Grupo aportará un importante know-how a la comunidad
local. En este sentido, Yantorno resalta: «Esta inversión en nuestros
trabajadores responde al compromiso de nuestra empresa con la
calidad de la producción y con el desarrollo de la propia Chubut,
ya que todo conocimiento incorporado por las personas que via-
jan al exterior a capacitarse beneficiará, tarde o temprano, a esta
provincia». Mientras los empleados aprenden nuevas cosas, re-
presentantes de la compañía participan en actividades diversas de
promoción comercial, como las misiones organizadas por la Canci-
llería argentina y la Secretaría de Comercio Exterior, en el Brasil, en
Bolivia, en Vietnam, en Indonesia, en Catar, en Arabia Saudí. «Con
la Fundación ExportAr —acota Yantorno—, viajamos a la feria Gul-
food [hubo allí más de 4500 exhibidores y 80.000 visitantes de 170
países], porque me interesa el desarrollo de los aerosoles para la
Industria alimenticia: aceites para el mercado europeo, quesos para
el mercado estadounidense».
Hace poco tiempo, el Grupo Exal estuvo en la Beauty World Middle
East, llevada a cabo en mayo último, en la ciudad de Dubái, Emira-
tos Árabes Unidos. Regresaron con una visión muy positiva, acerca
de dicha muestra y también de la misión comercial. «Aprovecha-
mos la sinergia existente entre la Cancillería, la Fundación ExportAr
y nuestra empresa —reflexiona Yantorno—. La Cancillería y la Fun-
dación son intermediarios indispensables para abrirnos las puertas
de compañías importantes. Facilitan reuniones con los altos directi-
vos. No sirve solamente tener un buen producto o instalaciones. El
investigar el mercado in situ abre muchas posibilidades». A modo
de exploración, visitaron supermercados, analizaron los compor-
tamientos del consumidor, los canales de comercialización. «Por
ejemplo, ganar la cuenta de L’Oreál me llevó doce viajes a París
[Francia] e incontables reuniones», expresa Yantorno.
A corto plazo, según Yantorno, el objetivo de la firma es, por un
lado, conquistar mercados de nicho de alto valor en Oriente Me-
dio, y, por otro lado, seguir creciendo en el Brasil. Respecto del pri-
mer destino, plaza no tradicional si las hay, el conocer la cultura se
transforma en una acción decisiva. «Es un largo proceso —admite
Yantorno—, en el que el resultado final podrá ser un cliente para
los próximos cincuenta años. La presencia física, el recorrer la mitad
del mundo para reunirte con ellos ya denota un interés de nuestra
parte. En las primeras reuniones con los árabes, comenzamos to-
mando un café, hablando de la familia, para construir el vínculo de
la confianza». Hablar del Brasil, en cambio, significa referirse a una
nación de 200.000.000 de habitantes en la que se consumen cinco
aerosoles per cápita por año. Hace ocho años atrás, en la tierra del
principal socio de la Argentina en el Mercado Común del Sur (Mer-
cosur) se consumía por año, en promedio, apenas medio aerosol
por persona. Si a esto se anexa la variable climática, la frecuencia
de uso del producto seguramente aumentará en terreno brasileño.
«Por ello, nuestras expectativas de crecimiento se concentran en
este país vecino», afirma Yantorno.
No afecta la crisis económica la producción de bienes del Grupo
Exal, porque son objetos de satisfacción instantánea. En diversos
estudios en el mundo, se confirma que en períodos de recesión el
consumidor puede ir menos a un restorán, pero que nunca aban-
donará la posibilidad de sentirse bien usando un producto de cui-
dado personal. Asimismo, cuanto mayor sea el poder adquisitivo
de la población, mayor será la calidad de los productos que esa po-
blación adquiera. De cara al futuro, el mayor reto de esta compañía
es ser reconocida en el ámbito local por un aerosol ciento por cien-
to argentino. «Nuestra intención es seguir trabajando para ganar
más eficiencia en la producción —concluye Yantorno—, continuar
con el desarrollo de productos innovadores con alto valor agrega-
do, y compartir siempre nuestro crecimiento con aquellas comu-
nidades en las que están ubicadas cada una de nuestras plantas».

«Nuestros Sabores es una empresa orientada a la producción de
snacks basados en materias primas no convencionales provenien-
tes de distintas regiones de nuestro país. Yukitas es un snack a base
de mandioca, oriundo de Misiones. Crocantes, saladas, poseedo-
ras de una textura particular, son un producto diferente y de finí-
simo sabor. Además, nuestros productos son aptos para celíacos y
tienen certificados de producto Kosher; esa es una gran fortaleza»,
dice Hernán Nelli, socio de Nuestros Sabores S. R. L., a modo de
presentación.
También elaboran un snack con sabor más dulce, Batatitas, una
alternativa de las clásicas papas fritas. La familia de productos se
complementa con Manipón, maní japonés u oriental. Es la conjun-
ción de un excelente maní de la provincia de Córdoba, recubierto
por una capa de masa realizadas con las materias primas de mayor
calidad del mercado. «Tenemos el sabor clásico, queso y jamón
serrano», explica Nelli. Y añade: «La empresa tiene cinco años.
Arrancamos en dos mil nueve, pero como una curiosidad; fue un
proyecto entre amigos, a raíz de algunos viajes a otros países de
Sudamérica, donde la mandioca y el plátano se consumen mucho.
A esto se sumó que la mujer de uno de mis socios es de Misiones,
donde se produce y comercializa mucho la mandioca frita. Arrancó
Nuestros Sabores como una inquietud, le fuimos dando forma de
proyecto y quisimos radicarnos en Capital [por la Ciudad Autó-
noma de Buenos Aires]. Pero nos fue imposible hacerlo, porque
era difícil encontrar un lugar apto; nos asentamos en la localidad
de San Martín. De a poco, fuimos sumando gente y comprando
maquinaria».
Ninguna experiencia tenían en el rubro. «Mi socio, Marcos Choco,
es amigo mío desde hace treinta años. Ambos trabajábamos en una
entidad financiera, y nuestra experiencia era absolutamente ajena
a este rubro. Sumamos a otra persona que tenía conocimiento en
Gastronomía para que aportara sus saberes. De todas formas, ter-
minó siendo un proyecto industrial», señalaNelli.«Queríamos algo
no tradicional. Hacer papas fritas nos pareció que no era viable,
porque el mercado ya tiene actores grandes y, con el músculo que
teníamos, no íbamos a poder hacerlo. Buscamos algo diferencial,
la mandioca, la batata e, incluso, el maní japonés. También nos
gustó que los dos primeros sean aptos para celíacos. Es un produc-
to no tradicional y sano, sin agregados químicos. Eso nos permite
entrar en un lugar en el que los snacks no pueden hacerlo».
En un principio, se plantearon diferentes estrategias de distribu-
ción. «La primera fue llegar a la Capital a través de los quioscos
Open 25 —recuerda Nelli—. La idea era que se produjera un efec-
to contagio que nos llevara a otras bocas de expendio. La segunda
instancia era estar presente en los supermercados. De hecho, en
breve estaremos arrancando con dos grandes cadenas». También
resultó importante que los productos se ofrezcan en los vuelos de
cabotaje al sur del país en la aerolínea Lan.«El tercer paso era ex-
pandirnos en el mercado interno, tanto en la Capital como en el
Gran Buenos Aires, y llegar al exterior —apunta Nelli—. Por eso,
nos acercamos a la FundaciónExportAr. Aun no hicimos la prime-
ra exportación. En Tecnopólis, participamos de una feria llamada
Raíz. Nos fue muy bien allí: vendimos un montón de productos
y tuvimos la oportunidad de estar cara a cara con el público. Ahí,
ganamos un premio de la Fundación que nos permitió ingresar
al “Programa de Internacionalización de Empresas”. Con la gente
de ExportAr, lo primero que hicimos fue participar de unas rondas
informales para empezar a fogonearnos. La idea es sembrar la se-
milla para apuntar al exterior».
El mercado externo es muy amplio. En Europa y en los Estados Uni-
dos, hay snacks de los más variados. «En el Brasil, también —com-
pleta Nelli—. En Europa, hay una tendencia a ir a un snack más na-
tural, de la huerta. Ellos no tienen la materia prima para producirlo
así, algo que puede ser una gran oportunidad para nosotros». En
la actualidad, la demanda supera su capacidad productiva. Nece-
sitan agrandarse. «El hecho de ser una pyme nos condiciona —re-
conoce Nelli—, porque nos resulta complicado dar saltos grandes
en la producción. Venimos dando pasos, venimos avanzando, pero
de a poco. Un salto significativo implicaría una gran inversión en
maquinaria. El lugar donde estamos es enorme. Lo alquilamos, jus-
tamente, con esa visión. Miramos a largo plazo, y no nos quedaría
chico si incorporásemos maquinaria. Por suerte, las máquinas por
comprar son nacionales».
En 2014, desean afianzarse en la producción y ensanchar la capa-
cidad productiva para llegar al mercado internacional. «Estamos
haciendo el trabajo previo —cuenta Nelli—. Capacitándonos, de
la mano de ExportAr. Llegado el momento, queremos estar listos y
no perder el tiempo».
«Queremos dar el salto a los
mercados internacionales»
Trasganarlaposibilidaddeingresaral«ProgramadeInternacionalizacióndeEmpresas»dela
FundaciónExportAr,laempresaNuestrosSaboresS.R.L.estádandotodoslospasosnecesariospara
llegaralaprimeraexportación
Por Héctor Lorenzo
PROGRAMA LABORATORIO DE
INTERNACIONALIZACIÓN DE EMPRESAS
www.nuestrossabores.com

Visita a la Cooperativa de
Trabajo La Posta de San Martín
La Cooperativa de Trabajo La Posta de San Martín, que elabora
sus productos bajo la marca Calzados Vichino, fue incorporada al
«Programa Laboratorio de Internacionalización de Empresas de la
Fundación ExportAr». Ubicada en la ciudad de Arroyo Seco, pro-
vincia de Santa Fe, esta cooperativa está integrada por 70 traba-
jadores. Surgió en 2003 como un instituto de capacitación para
formartrabajadores para la Industria del Calzado, pero en 2006 se
trasformó en cooperativa para elaborar calzado.
Su principal producto son los zapatos de seguridad, en su
mayoría,fabricados con marcas de terceros. La Cooperativa de Tra-
bajo Posta de San Martín produce 800 pares de zapatos a diario
con la marca de otra empresa, en siete modelos, y otros 100 pares
de zapatos con la marca propia, Calzados Vichino, entres modelos
diferentes. Hace poco, incorporó una segunda línea de producción
para zapatillas, en la cual elaboran unos 100 pares diarios, en sie-
te modelos, principalmente, para quienes usan skate. La línea de
verano incluirá modelos del tipo alpargatas. Proyectan desarrollar
otros nuevos productos, como, por ejemplo, mochilas, billeteras,
remeras, gorras, llaveros.
Con vendedores propios, la Cooperativa comercializa los produc-
tos en las ciudades de Arroyo Seco, Villa Constitución, San Nicolás,
Rosario, Misiones, Corrientes, Chaco, Entre Ríos, Mar del Plata y
Buenos Aires. A través de distribuidores, también llega a toda la
Patagonia, y, vía la red social Facebook,efectúa, además, ventas en
la web. Cuenta con el apoyo del Ministerio de Desarrollo Social,
del Ministerio de Industria, y del Ministerio de Trabajo, Empleo y
Seguridad Social. Con la asistencia del Ministerio de Ciencia, Tec-
nología e Innovación Productiva, está desarrollando una máquina
para fabricar calzado ciento por ciento nacional.
La intención de la Cooperativa es comercializar sus productos en
todo el mundo, una estrategia en la que le brindará su apoyo la
Fundación ExportAr.
EnArroyoSeco,provinciadeSantaFe,70trabajadoresledanvidaaunapujanteempresaquesurgióen
2003conotropropósitoyquehoyproduce900paresdezapatospordía.

«ElrolprincipaldelaSecretaríadeAsuntosMunicipalesesvincularlaspolíticasquellevaacaboelEstado
nacionalconlasnecesidadesdelosmunicipios.Es,fundamentalmente,unafuncióndenexo:acercarlas
herramientasdealcancenacionalalasdemandasdelosgobiernoslocales,enposdemejorarlossistemasde
gestiónmunicipal»,explicaIgnacioLamothe,secretariodeAsuntosMunicipalesdelMinisteriodelInteriory
TransportedelaNación.
«Losmunicipiostienen
unrolfundamentalenlas
exportaciones»
Entrevista I Ignacio Lamothe, secretario de Asuntos Municipales del Ministerio del Interior y
Transporte de la Nación

—¿Cómo surge la vinculación con la Cancillería?
—Cuando asumimos en la Secretaría, retomamos la idea del rol
fundamental de los municipios para la plataforma exportadora,
a partir de la concepción de que los intendentes debían tener
un papel protagónico a la hora de auspiciar las exportaciones
de su distrito. Pero, a su vez, ellos nos decían que no conocían
los instrumentos y herramientas para acceder al mercado
externo: no sabían si eran competitivos, si carecían del know-
how. Para empezar a dar respuesta a esta problemática, resultó
esencial la articulación con la Dirección General de Cooperación
Internacional, que encabeza la embajadora Lucila Rosso;
con la Subsecretaría de Asuntos Institucionales, dependiente
del embajador Lucas Serna; y también con la Secretaría de
Relaciones Económicas Internacionales, a cargo del embajador
Carlos Bianco. A partir del trabajo conjunto y articulado con
dichas áreas del Estado nacional, pudimos potenciar la difusión
de herramientas para los pequeños productores y las pymes en
todos los municipios del país.
—¿Cuál es el balance del trabajo conjunto?
—Hasta el momento, los resultados son muy positivos, y
entiendo que tiene que ver con que tanto la Cancillería como
nosotros tenemos una prioridad: mirar al interior del país y
acercar el Estado nacional, por decirlo de algún modo, a los
pequeños y medianos productores de todo nuestro territorio.
Hay que destacar que el trabajo conjunto entre el Ministerio
de Relaciones Exteriores y Culto, la Fundación ExportAr y esta
Secretaría ya ha generado actividades en más de quince sedes
donde participaron también otros municipios de zonas aledañas.
Lo interesante es que hemos hecho un trabajo abordando
todos los complejos productivos, sin limitarnos a una región en
particular. Por citar algunos ejemplos, ya realizamos actividades
en Río Negro, en Entre Ríos, en el sur de Santa Fe, en el Chubut,
y prontamente estaremos en Salta. La Argentina es variopinta en
lo que produce y en lo que puede exportar.
—¿Qué respuesta encuentran en los intendentes?
—Los intendentes se han mostrado muy proactivos y con mucho
nivel de demanda en términos de consultas y de vinculación con
la Cancillería. Vemos mucho interés y no solo en los lugares
donde fuimos sede, sino en otros que quieren armar actividades
para sus propios productores. Sin reducir todo al trabajo de los
intendentes, hay que destacar que, cuando se cargan la gestión
al hombro, eso se traduce en empresas que exportan.
—¿Qué diferencias encuentran respecto a 2003 en
relación al trabajo con los municipios?
—En dos mil tres, cuando empezó la gestión de Néstor Kirchner,
los municipios tenían una agenda muy marcada en torno a lo
social: básicamente, era hablar de planes sociales para contener
a los distritos por el desastre que había dejado el modelo de
exclusión neoliberal. Cuando la Argentina adoptó un nuevo
patrón de acumulación y de producción, que tiene la generación
de empleo y el desarrollo de las economías regionales como
dos de sus pilares fundamentales, la situación social empezó a
cambiar y comenzaron a generarse nuevas demandas. Claro que
hoy tenemos dificultades y desafíos, pero son completamente
distintos a los de una década atrás: que hoy estemos hablando del
rol de los intendentes en la exportación es un síntoma elocuente
de los cambios positivos que se han ido produciendo en materia
de desarrollo e inclusión. Recuerdo ahora el caso de la ciudad
de La Paz, Entre Ríos, donde trabajamos con cooperativas que
estaban cerrando, y se recuperaron, se pusieron en manos de los
trabajadores, volvieron a producir, incorporaron mano de obra y
hoy están pensando en exportar. Eso es otro país.
—¿Cuáles son las metas a corto, medio y largo plazo?
—No tenemos metas cuantificables, porque el país tiene más
de dos mil doscientos municipios, y no es lo mismo uno de la
Puna que otro del conurbano bonaerense; tienen problemáticas
diferentes y prioridades distintas. Como objetivo genérico,
puedo señalar el de mejorar los sistemas administrativos de
los municipios y los servicios que prestan a los ciudadanos.
Además, estamos trabajando en pos de instalar algunos temas
estratégicos, como la planificación urbana local o el tratamiento
de residuos sólidos. Es importante que las ciudades se empiecen
a pensar a mediano y largo plazo, y nosotros intentamos
brindarles todas las herramientas posibles para hacer frente a las
problemáticas que surjan de aquí en más.

Laproducción
deProductosOrgánicos
enlaArgentina
Por Lic. Javier González Ojeda
La elaboración de un producto orgánico es el resultado de un sistema de alimentación diferente del
tradicional. Se trata de un alimento libre de químicos y de sustancias tóxicas reales o potenciales.
Esto permite mantener los alimentos con sus propiedades naturales, vitaminas, minerales, azúcares
y proteínas sin contaminantes ni conservantes, lo cual mejora sus propiedades nutritivas y realza
su aroma, su sabor y también su color.
Además de los valores nutricionales que aportan a la persona que los ingiere, los Productos
Orgánicos se destacan también porque se elaboran sin alterar la naturaleza, es decir, conservando
la biodiversidad y sin contaminar los recursos naturales esenciales, tales como el suelo, el agua y
el aire. Por el contrario, estos alimentos no solo los mejoran y los aumentan, en la medida en que
se los mantiene ajenos a los peligros de la desertificación, sino que también ayudan a detener el
cambio climático, a fomentar la biodiversidad y a preservar los acuíferos.
Son innumerables las ventajas que se desprenden de los Productos Orgánicos. Brindan una
solución a los problemas ecológicos que genera la producción de bienes tradicionales y estimulan
las economías locales, habida cuenta de que la ausencia de maquinarias y de tecnología deviene en
mano de obra intensiva, puesto que la totalidad de la producción la realizan pequeños agricultores
y productores rurales (aunque debe tenerse en cuenta que, al generar bajos excedentes, estas
comunidades adquieren las características de las economías de subsistencia).
La demanda de Agricultura Orgánica se ha expandido debido al requerimiento creciente de los
mercados, especialmente, de los mercados de los países desarrollados de poblaciones con alto
poder adquisitivo, donde las decisiones de compra están cada vez más influenciadas por aquellas
preocupaciones más vinculadas con el medioambiente y con la salud que con los precios de los
alimentos .
Dentro de los Productos Orgánicos, pueden establecerse dos categorías principales: los productos
no alimenticios, como las lanas, el algodón, los cosméticos y los higiénicos, y los productos
alimenticios, que, a su vez se dividen en productos alimenticios de origen vegetal y productos
alimenticios de origen animal. La Argentina lleva más de 25 años en la elaboración de Productos
Orgánicos, a partir de la creación, en 1985, del Centro de Estudios de Cultivos Orgánicos
(CENECOS). No obstante ello, se puede dar cuenta de una producción sistemática de Productos
INFORME DE PRODUCTOS ORGÁNICOS
SECRETARÍA GENERAL DE LA ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE
INTEGRACIÓN (ALADI), «Estudio de mercado de productos orgánicos
de Bolivia», Departamento de Promoción Económica, Publicación N.°
06/02, mayo de 2002, págs. 21 y 22 [en línea]. Dirección URL: http://
www.aladi.org/nsfaladi/estudios.nsf/3d0858570ce04c7203256996
0050048e/23bfe1363c77803103256bce005cd260/$FILE/6-02.pdf
[Consulta: 5 de mayo de 2014].

Orgánicos en nuestro país ya desde 1987,
durante la presidencia de Raúl Alfonsín. En 1989,
fines del Gobierno alfonsinista y comienzos del
Gobierno de Carlos Menem, se realizó la primera
exportación de trigo orgánico certificado a
Europa.
Conelcrecientenúmerodeagricultoresdedicados
a la producción orgánica, surgió la «necesidad
natural» de una certificación orgánica nacional.
Entonces, en 1992 se llevó a cabo una mejora
fundamental en el sector, cuando el Gobierno
argentino, a través del Instituto Argentino para la
Sanidad y Calidad Vegetal (IASCAV) y del Servicio
Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria
(SENASA), estableció regulaciones para el
ordenamiento del Sistema Nacional de Control
de Productos Orgánicos. Estas normas nacionales
se basaron en las directrices elaboradas por la
IFOAM (International Foundation for Organic
Agriculture, por sus siglas en inglés; Fundación
Internacional de Agricultura Orgánica) y la Unión
Europea .
La producción argentina
La Argentina ofrece enormes volúmenes y
gran variedad de productos que respetan
el medioambiente y los ciclos naturales. La
producción orgánica es uno de los sectores de
mayor dinamismo y crecimiento dentro del rubro
Alimentos. En el mundo, la comercialización de
Productos Orgánicos alcanza un monto superior
a los 50.000 millones de dólares. Los mercados
más importantes son las regiones altamente
industrializadas y con un alto poder adquisitivo:
los Estados Unidos, el Japón, la Unión Europea,
Nueva Zelanda y Australia. Sin embargo, se
observa un crecimiento en el consumo de
Productos Orgánicos en países en vías de
desarrollo, en especial, los ubicados en América
Latina y en el Asia.
Nuestro país se encuentra en el segundo lugar
del ranking de superficie orgánica cultivada.
Los países con mayor superficie dedicada a
la producción orgánica son Australia, con
12.300.000 hectáreas; la Argentina, con más de
4.200.000 hectáreas; y la China, con 2.300.000
hectáreas. En los siguientes puestos se
encuentran los Estados Unidos, Italia, el Uruguay
y el Brasil.
La producción nacional se ve potenciada por la
importante fertilidad de los suelos de nuestro
territorio, que favorece altos rendimientos
por hectárea, y también porque satisface
mercados de contraestación del hemisferio
norte. Según la información suministrada por
el SENASA , la superficie argentina cosechada
en 2012 fue de 59.613 hectáreas por parte
de 1446 establecimientos. Los principales
cultivos orgánicos pertenecen al grupo de los
cereales y las oleaginosas; en segundo lugar,
se ubican los cultivos industriales. La oferta
exportable argentina de Productos Orgánicos
está compuesta por frutas (de pepita y carozo);
cereales y oleaginosas (avena, lino y pepitas de
girasol); productos industrializados (té, yerba
mate, azúcar, aceite de oliva, aceitunas, dulces y
harina de maíz); y carnes.
Respecto de la distribución de la superficie
orgánica cosechada por producto, predominan
en la Argentina los cereales y las oleaginosas,
con el 58 % del terreno, seguidos por los
cultivos industriales (31 %), las frutas (8 %), y las
hortalizas y las legumbres (2 %). Según un análisis
desagregado por provincia de la producción
orgánica, este tipo de cultivos se extiende en 23
provincias: hay seis establecimientos en Tierra
del Fuego, en el sur, y 294 en la provincia de
Misiones, en el norte. Además de Misiones, se
destacan como importantes productoras las
provincias de Formosa (211 establecimientos),
Mendoza (170), Buenos Aires (168) y Río Negro
(129).
La mayor parte de la producción de la provincia
de Misiones se concentra en el té y en la yerba
mate; la de las provincias de Buenos Aires y de
Entre Ríos, en los cereales y en las oleaginosas.
Buenos Aires destina el 79 % de su producción a
los cereales orgánicos y el 61 %, a las oleaginosas;
Entre Ríos, el 13 %, a cereales, y el 23 %, a
las oleaginosas. En cuanto a las provincias
del noroeste, la mayor parte de la producción
industrial orgánica se radica en las provincias de
Jujuy (23 %), de Salta (20 %) y de Mendoza (16
%), que prefieren la caña de azúcar, la vid y los
olivos. También es importante en Mendoza la
producción de hortalizas y, en especial, de ajo.
La superficie cosechada de frutas disminuyó un 7
%. Las principales jurisdicciones productoras de
frutas son Río Negro (44 %), Neuquén (22 %) y
INSTITUTO INTERAMERICANO DE COOPERACIÓN PARA LA
AGRICULTURA (IICA), «La producción orgánica en la Argentina»,
Compilación de experiencias profesionales y productivas, 2009, pág. 17.
INSTITUTO INTERAMERICANO DE COOPERACIÓN PARA LA
AGRICULTURA (IICA), óp. cit., pág. 15. Los datos de la superficie orgánica
corresponden a 2008. En 2012, había 3.300.000 de superficie orgánica
destinada a la producción.
REPÚBLICA ARGENTINA. SERVICIO NACIONAL DE SANIDAD Y CALIDAD
AGROALIMENTARIA (SENASA), «Situación de la producción orgánica en
la Argentina durante el año 2012», Dirección Nacional de Inocuidad y
Calidad Agroalimentaria, Coordinación de Productos Ecológicos, 2013,
pág. 6.

Tucumán (11 %). Rionegrinos y neuquinos, con cultivos de peras
y manzanas; los tucumanos, con limones y arándanos orgánicos.
En el caso de las provincias patagónicas del Chubut, Santa Cruz
y Tierra del Fuego, prima la ganadería ovina orgánica. Dichas
provincias representan el 80 % de la superficie, pero apenas el
5,6 % de la explotación nacional.
La exportación argentina
En 2012, nuestro país exportó 139.000 toneladas de producción
orgánica de alimentos, sobre todo, a los Estados Unidos. Este
mercado es un importante comprador de soja, maíz, arroz y
sorgo. También es un importante comprador de productos
industrializados, tales como jugos concentrados de manzana (se
destina el 100 % de lo exportado) y uva (69 %), pulpa de pera
(70 %) y harina de soja (100 %).
Por detrás de los Estados Unidos, apareció en 2012 la Unión
Europea, con el 38 % de las ventas argentinas al exterior.
Las exportaciones a dicho bloque estuvieron integradas,
fundamentalmente, por productos industrializados. Aquel año,
se enviaron 23.552 toneladas de, sobre todo, azúcar de caña y
vino; 17.224 toneladas de frutas (en especial, peras y manzanas);
7599 toneladas de hortalizas y legumbres (ajo, cebolla y zapallo);
y 3128 toneladas de oleaginosas (girasol y lino).
Al Japón, tercer mercado de destino de Productos Orgánicos
nacionales, hace dos temporadas se exportaron 878 toneladas
de productos de origen vegetal (jugo concentrado de uva, vino,
azúcar de caña). Entre los bienes de origen animal, se destacan
la miel y la lana, así como también la carne vacuna y el dulce
de leche.
Sistema de certificación
La Producción Orgánica se rige por normativas internacionales
que procuran cumplir con los más altos estándares de calidad.
En el ámbito internacional, está contemplada en el Codex
Alimentarius, elaborado por 165 países, bajo la supervisión de
la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y
la Agricultura (FAO) y de la Organización Mundial de la Salud
(OMS). En Europa, la Agricultura Orgánica se encuentra incluida
en el Reglamento CEE 2092/91 (con sus reformulaciones); en los
Estados Unidos, en el US Food Production Act.
Para comercializar productos «orgánicos», «biológicos» o
«ecológicos» en los mercados internacionales, se requiere
someterse primero a una inspección para luego obtener una
certificación de la unidad productiva o procesadora. Porque
«se vende no solo un producto sano, sino también la confianza
en un sistema productivo ecológico y en sus controles» . Esta
es la única forma de garantizar que los Productos Orgánicos
hayan sido producidos conforme a las normas establecidas, con
el objeto de proteger la confianza de los consumidores, de los
productores y de los comercializadores.
Para que un producto sea certificado como «orgánico»,
debe comprobarse que todos los operadores de la cadena
comercial, entre los que figuran agricultores, transformadores,
agroindustrias, exportadores, importadores, mayoristas y
minoristas, actuaron según las normas y los reglamentos del
programa de certificación correspondiente. Cada operador de
la cadena de producción puede estar certificado por diferentes
organismos. Habitualmente, las certificaciones no son un
procedimiento sencillo que pueda ser completado en una sola
vez, sino que, en general, es un sistema de seguimiento e
SECRETARÍA GENERAL DE LA ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INTEGRACIÓN (ALADI), óp.
cit. 5. ALADI, pág. 9.
REPÚBLICA ARGENTINA. SUBSECRETARÍA DE POLÍTICA Y GESTIÓN AMBIENTAL
(PROARGENTINA), Productos orgánicos, Serie Estudios Sectoriales, mayo de 2005. En
Comisión Interamericana de Cultura Orgánica, págs. 5 a 7 [en línea]. Dirección URL: http://
www.agriculturaorganicaamericas.net/Regiones/Sur/Argentina/Documentos%20CIAO/
Estudios_Sectoriales_Organicos.pdf [Consulta: 5 de mayo de 2014]
INSTITUTO INTERAMERICANO DE COOPERACIÓN PARA LA AGRICULTURA (IICA), óp. cit., pág.
44.

inspección continuo, por lo que el control se debe repetir en forma periódica, sea cada año y
medio, sea cada año, sea por períodos más cortos .
En la Argentina, la norma que regula la responsabilidad sobre la producción orgánica es la Ley N.°
25.127 y anexo, bajo la órbita del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la República
Argentina. La autoridad de aplicación y control de estas pautas es el SENASA. La certificación de
los productos es efectuada por entidades públicas o privadas, habilitadas por el Estado nacional
a través del SENASA, organismo que establece los requisitos para poder inscribirse en el Registro
Nacional de Entidades Certificadoras de Productos Orgánicos.
Las entidades certificadoras que califican para el mercado internacional deben cumplir con los
estándares exigidos por los mercados compradores (acreditación según la Guía ISO/IEC65) . En
la actualidad, hay más de 14 certificadoras, con distintos grados de reconocimiento nacional
e internacional. Al menos tres de estas empresas están reconocidas por la Unión Europea y se
hallan acreditadas ante el Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) . Ellas son
la certificadora Argencert; la certificadora y auditora Letis; y la OIA (Organización Internacional
Agropecuaria). Asimismo, la Argencert y la OIA están acreditadas por la IFOAM (International
Federation of Organic Agriculture Movements, por sus siglas en inglés; Federación Internacional
de Movimientos de Agricultura Orgánica).
Sin duda, el hecho de haber conseguido el certificado de un organismo cuya marca sea
ampliamente conocida en el mercado de destino puede transformarse en una enorme ventaja
desde el punto de vista comercial, aunque legalmente no sea obligatorio.
FUENTES DE CONSULTA
INSTITUTO INTERAMERICANO DE COOPERACIÓN PARA LA AGRICULTURA (IICA), «La
producción orgánica en la Argentina», Compilación de experiencias profesionales y
productivas, 2009.
REPÚBLICA ARGENTINA. MINISTERIO DE RELACIONES EXTERIORES Y CULTO [en línea].
Dirección URL: www.argentinatradenet.gov.ar.
REPÚBLICA ARGENTINA. SERVICIO NACIONAL DE SANIDAD Y CALIDAD AGROALIMENTARIA
(SENASA), «Situación de la producción orgánica en la Argentina durante el año 2012»,
Dirección Nacional de Inocuidad y Calidad Agroalimentaria, Coordinación de Productos
Ecológicos, 2013.
REPÚBLICA ARGENTINA. SUBSECRETARÍA DE POLÍTICA Y GESTIÓN AMBIENTAL
(PROARGENTINA), Productos orgánicos, Serie Estudios Sectoriales, mayo de 2005. En
Comisión Interamericana de Cultura Orgánica [en línea]. Dirección URL: http://www.
agriculturaorganicaamericas.net/Regiones/Sur/Argentina/Documentos%20CIAO/Estudios_
Sectoriales_Organicos.pdf [Consulta: 5 de mayo de 2014].
SECRETARÍA GENERAL DE LA ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INTEGRACIÓN (ALADI),
«Estudio de mercado de productos orgánicos de Bolivia», Departamento de Promoción
Económica, Publicación N.° 06/02, mayo de 20022002 [en línea]. Dirección URL: http://www.
aladi.org/nsfaladi/estudios.nsf/3d0858570ce04c72032569960050048e/23bfe1363c778031032
56bce005cd260/$FILE/6-02.pdf [Consulta: 5 de mayo de 2014].

Del 16 al 18 de marzo último, en el
Boston Convention and Exhibition
Center, de la ciudad de Boston, Esta-
dos Unidos, se realizó la feria North
America Sea Food. Este evento interna-
cional es considerado el más importante
del sector de Pescaen territorio estadou-
nidense.
Según las estadísticas de la Comisión Interna-
cional de Comercio de los Estados Unidos, las ventas
argentinas de pescados y de mariscos a este mercado au-
mentaron casi en un 80% durante los últimos cinco años:
pasaron de 72.000.000 de dólares en 2009 a 129.200.000 dó-
lares en 2013. Las exportaciones argentinas a los puertos de
la jurisdicción del Consulado de la ciudad Nueva York cre-
cieron cerca de un 110% durante el mismo período, esto es,
de 17.200.000 dólares en 2009 a 36.200.000 dólares en 2013.
La North America Sea Food convocó a unos 19.000 impor-
tadores, distribuidores y compradores de pescado fresco y
congelado, así como también a compradores de otros pro-
ductos, equipamiento y servicios vinculados al sector de
pescados y mariscos. Hubo en la North America Sea Food-
más de 1090 expositores de, al menos, 50 países, con pa-
bellones nacionales de la Argentina, Chile, México, España.
Una vez más, nuestro país estuvo presente en Boston con
un estandde 72 metros cuadrados, dondeexpusieron nueve
firmas argentinas que, de acuerdo con las encuestas, reali-
zaron 296 contactos, de los cuales 115 permiten alentar ex-
pectativas de negocios. Asimismo, se registraronseis pedi-
dos de cotizaciones, y cuatro empresas manifestaron haber
efectuado operaciones de venta.
Participaron las siguientes compañías, a saber:
16 -18 marzo 2014
Boston -
Estados Unidos
•14 DE JULIO S. A.;
•GRUPO POLO SUR;
•ALUNAMAR S. A.;
•BENTÓNICOS DE ARGENTINA S. A.;
•CENTROMAR S. A.;
•NOVA FISHERIES;
•CHIARCO S. A.;
•COOMAPRES LTDA.;
•FRIGORÍFICO DEL SUD ESTE S. A.;
•NEW SAN S. A.;
•ROYAL RED INTERNATIONAL FOODS.
North
America Sea
Food
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Entrevista I Itatí Batista, gerente comercial de la firma Grupo Chiarco
La empresa Grupo Chiarco se dedica a la industrialización y a
la comercialización de productos de mar exportables. Fundada
en 2008 y ubicada en la ciudad costera bonaerense de Mar del
Plata, principal puerto multimodal de la República Argentina,
esta firma ofrece una completa plataforma de productos
y de servicios en el sector de la Pesca pero respetando la
sustentabilidad ambiental y también los recursos pesqueros del
Atlántico Sur. Además, Grupo Chiarco aplica su experiencia a los
procesos de producción con un personal altamente capacitado y
con tecnología de avanzada.
La filosofía de esta compañía es proveer al mercado mundial de
una amplia y cuantiosa variedad de productos pesqueros. En este
sentido, posee certificación de la norma British Retail Consortium
(BRC), sinónimo de calidad y de seguridad alimentaria, que
garantiza la fabricación de productos alimenticios seguros.
Grupo Chiarcoprocesa y exporta unas 12.000 toneladas anuales
a más de 20 países de Europa, a la China, el África y América
Latina. Sus principales productos de exportación son la corvina,
la pescadilla, el besugo y la merluza. Asimismo, ofrece todo
tipo de filetes, rayas, calamares y langostinos en sus diferentes
presentaciones. Si bien abastece al mercado interno, el 95 % de
su facturación proviene de sus exportaciones.
En cuanto al trabajo realizado por Grupo Chiarcocon la
Fundación ExportAr, Itatí Batista, gerente comercial de esta
compañía, destaca: «La participación en la feria Sea Food Expo
North America, en Boston, Estados Unidos, nos brindó un medio
de presentación para nuestra empresa en un mercado en el que
nos interesa posicionarnos para obtener clientes potenciales y
acelerar el proceso de venta». Batista asevera:«El contacto con
nuevos clientes y demandas de nuevos productos están dando
hoy resultados positivos. En lo que resta del año, tenemos
pensado participar en el Seoul Seafood Show, con sede en Seúl,
Corea del Sur; en la Eureopean Seafood, organizada en Bruselas,
Bélgica; en la Feria Internacional de Argel, Argelia; en la Seafood
Expo Asia, prevista para septiembre, en Hong Kong; también
en la décimo octava China Fisheries and Seafood Expo, que se
realizará en noviembre, en Qingdao, China».
Según los objetivos que se han planteado en el marco del plan
estratégico 2010-2020, los responsables de Grupo Chiarco
prevén la incorporación de nuevos productos con valor agregado
y de mercados para la exportación de recursos pesqueros de
primera calidad, así como también la renovación de equipos y
de maquinarias.
UbicadaenlaciudadcosterabonaerensedeMardelPlata,principalpuertomultimodaldelaRepública
Argentina,laempresaGrupoChiarcoparticipóconéxitoenlaúltimaferiaSeaFoodExpoNorth
America,organizadadel16al18demarzoúltimoenBoston,EstadosUnidos.
www.grupochiarco.com.ar
«Elcontactoconnuevos
clientesnosestádando
resultadospositivos»

Mediosigloatrás,conelprestigio,laexperienciaylavoluntaddecuatrofamiliasdeinmigrantes
alemanes,surge,enlaciudadbalneariabonaerensedeMardelPlata,laprimeraplantade
mantenimientodecongeladoconunaampliarecepcióndemercadería.
www.frigorificosudeste.com.ar
«Lasiniciativasdela
FundaciónExportAr
contribuyenalcrecimiento
yaldesarrollodenuevos
negocios»
Entrevista I Ciro D’Antonio, responsable comercial de Frigorífico del Sud-Este S. A.

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