Aujourd’hui nous allons ensemble tenter de
sortir du labyrinthe des clauses contractuelles
dans un monde digital
1
Négociation et compréhension des
enjeux des contrats commerciaux
Maître	
  de	
  conférences	
  	
  
Université	
  de	
  L...
La présentation est sur
WWW.FOLON.COM
Et pour me contacter
folon@folon.com
4
5
DEFINITION
Code civil belge :
Article 1101
Le contrat est une
convention par laquelle
une ou plusieurs
personnes s'obligen...
Nul n’est sensé ignorer la loi
• Fiction juridique …
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Liberté de contracter
8
http://www.scuole.vda.it/mpf/images/droit_economie/image020.jpg
8
Consensualisme
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Source de l’image: http://www.contrat-agile.org/images/balance.jpg
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Le contrat ne doit pas être écrit
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http://mende.blogs.midilibre.com/media/00/01/524903691.JPG
10
Le consentement
! Libre et éclairé
! Erreur
! De droit
! De fait
! Violence
! Dol (manoeuvre
frauduleuse)
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http://mpchri...
Le contrat tient lieu de loi 

entre les parties

(et ici aussi nul n’est sensé ignorer la loi !)
exception: droit de rétr...
Une partie ne peut donc pas rompre ni
modifier le contrat sans raisons
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http://www.thetelecomblog.com/wp-content/uploads/...
Le contrat de mariage n’est
fait QUE pour le jour du
divorce !!!
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Source de l’image : http://www.linternaute.com/argent/...
On ne peut (sauf exceptions)
pas contracter pour des tiers
• Procuration
• Porte fort
• Pouvoirs de signature
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Source de...
Un contrat peu clair est
source de conflit !
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http://www.etudiants.ch/cms/sites/default/files/etumag035/etumag-035_litige_...
Qui tient la plume tient la loi !
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Source de l’image: http://www.lexisnexis.com/Community/corpsec/resized-image.ashx/__s...
Le dernier (et le plus important)
lecteur d’un contrat est le juge !
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Source de l’image: http://phandroid.s3.amazonaws.c...
Le juge ne va interpréter le
contrat que s’il n’est pas clair
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http://cache.20minutes.fr/img/photos/20mn/2009-07/2009-07...
La loi peut supprimer et ajouter
des clauses à un contrat !
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http://www.assurances-et-mutuelles.com/wp-content/uploads/2...
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" Ce qui est ambigu s’interprète par ce qui est
d ’usage dans le pays ou le contrat est passé .
"On doit suppléer dans ...
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Juriste ou avocat?
• Conseil
• Contrat
• Litige
• Procès
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http://media.comprendrechoisir.com/public/image/appel-avocat-o...
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Ou un juriste…
Quand le consulter ?
24
Comment trouver un « bon »?
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Négociation des honoraires
• Régie ou forfait
• Taux horaire
• Success fee
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http://www.capital.fr/var/cap/storage/images...
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Le contrat type pour se passer d’avocat ?
http://www.droitbelge.be/contrats.asp
2628
Analyse des risques
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Source: https://encrypted-tbn1.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcTdiPdXG-Z47OVm1BUersLR-KW_ppwLKR2CrFY...
28
Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/
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29
Les risques potentiels
• Budget irréaliste
• Echéancier impossible
• Imprécision quant au
but à atteindre
• Incompétenc...
30
Qu’est-ce qui peut poser problème?
"un fort contre un faible
"informations différentes
"préparations différentes
"Subje...
Attention à la garantie de résultat
Obligation de résultat:
le débiteur s’engage à réaliser un résultat
précis (vendre une...
Risque de
responsabilité
contractuelle
Dommage
Fait entraînant la
responsabilité
Lien de causalité
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Possibilités d’exonération de responsabilité
• Faute d’un tiers
• Force majeure
• Clause prévue au contrat
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36
Pour limiter sa responsabilité, un outil de gestion des
contrats est nécessaire
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www.software4contract.com
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  points	
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www.software4contract.com
Retrouver	
  rapidement	
  l’information	
  voulue
La liste des contrats RH
pour ce manager
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www.software4contract.com
Ne	
  plus	
  jamais	
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•Être	
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www.software4contract.com
Un	
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  plusieurs	
  
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Assurez-­‐vous	
  de	
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• DEMARCHE DU FOURNISSEUR
• APPEL D’OFFRE
• RECHERCHE SPECIFIQUE
• MARKET PLACE
• IDENTIFICATION D’UN BESOIN
• ETC.
DEM...
33
• NECESSAIRE AVANT TOUTE INFORMATION
CONFIDENTIELLE
• LE NDA LUI-MEME PEUT ETRE CONFIDENTIEL
• DEFINITION DE CE QUI EST...
34
• UNILATERAL (LETTRE D’INTENTION) OU BILATERAL
• PERMET D’ENTAMER LES NEGOCIATIONS DANS UN
UNIVERS DEFINI
• FORMALISE L...
35
• Que veut le client ?
• AS IS -> TO BE
• Cahier de charge
• Bon de commande
• Rôle du fournisseur
• Demande de précisi...
Rupture pré-contractuelle
• Durée excessive des négociations
• Rupture sans motif
• Communication publique excessive
de la...
3749
38
Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/
LE CONTRAT
50
Attention aux types de contrats
A titre gratuit ou onéreux
Unilatéral (un seul s’engage - donation) ou
bilatéral (les deux...
39
• Exécution de bonne foi
• Des avenants sont toujours possibles
• Réunions de suivi
• Passage au contrat suivant
L’EXEC...
4053
LA NEGOCIATION
54
43
Quatre conditions sont indispensables. Elles constituent les
principes fondamentaux de la négociation fructueuse selon ...
44
QUALITES DU NEGOCIATEUR
★ENTHOUSIASTE
★CONFIANT
★FOCUS
★INTEGRE
★ETHIQUE
★EXTRAVERTI
★CAPACITE D’ECOUTE
★CREATIF
★ETC. ...
45
PREPARATION
QUELESTLERESULTATESPERE?
QUECROYEZ-VOUSQUEVEUTL’AUTREPARTIE?
QUELSTYLEDENEGOCIATIONALLEZ-VOUSUTILISER?
QUEL...
4619
TABLEAU DE NEGOCIATION
58
47
RESULTAT ET BUT
• WIN-WIN: ONVEUT
GAGNER TOUS LES DEUX
• WIN-LOOSE:AMENERA
DES DIFFICULTES DANS
L’EXECUTION DU
CONTRAT ...
48
COMPORTEMENT
ON PEUT QUITTER LA
TABLE
RECOURS A L’AUTORITE
SUPERIEURE
USAGE DU SILENCE
MAIS PAS DE CRISE
PAS ARGUMENT A...
49
DIALOGUE
• POSER DES QUESTIONS
OUVERTES
• ECOUTERVRAIMENT
• REFORMULER
• ETRE PROACTIF
• ATTENTION AU LANGAGE NON
VERBA...
50
51Source: http://www.selogerpro.com/zi/e3/32/67632.jpg
25
• Définition des
« documents
contractuels”
• On n’interprète
un ...
52
–Environment légal
–Territoire concerné
–Contrats existants
–Loi impérative
2764
53
MON
ENTREPRISE
Clients
actionnaires
fournisseurs
employés
EntreprisesPublic
Consommateurs
Sous
traitants
TIERS 28
LEGAL...
5466
55
• Checklist
• Importance de chacune des clauses
• Négociabilité des clauses
• Importance économique2967
• Être précis
• Vérifier si le signataire
annoncé a le pouvoir de
signer
• Vérifier si le négociateur
est le signataire
• ...
Qui est l’autre partie?
• Une société: est-elle
fiable, quelle est sa
réputation, le
signataire est-il connu?
• Un particul...
Date de signature
" Le contrat démarre avant
la signature (lettre
d’intention p.e.)
" Rétroactivité
" Condition suspensive...
59
• Important en cas
d’interprétation
• Définit pourquoi les
Parties ont signé le
contrat
• Trois phrases :
• Le client v...
Type de contrats
• Le contrat de gré à gré et le
contrat d’adhésion.
• Le contrat à titre onéreux et le
contrat à titre gr...
61
• Fixe ou variable ?
• En tous les cas déterminé ou déterminable
• Paiements successifs ou en une fois ?
• A la livrais...
62
Si j’envoie mes
produits, serais-je
payé?
Si je paye, vais-je
recevoir les produits?
Résoud des problèmes de confiance
P...
63
MA BANQUEBANQUE ETRANGERE
Application
EXPORTATEUR
Documents
Contrat
PRODUITS
Documents
LETTRE DE CREDIT
Documents
IMPOR...
64
• Cette opération est-elle importante?
• Quid si on parle de délais de payement?
• Est-ce un marché important?
• Analys...
OBJET DU CONTRAT
Description précise des biens ou services
Attention au vocabulaire !
6577
OBJET du contrat
• Immeuble : hypothèque,
état des lieux,…
• Mobilier: saisie, propriété,
gage,…
• Propriété intellectuell...
Objet illicite
67
http://www.lacapitale.be/sites/default/files/imagecache/pagallery_450x300/1893094842_ID6494725_drogue_125...
68
• Terme fixe ou
indéterminé
• Si indéterminé il
faut un moyen
d’en sortir
• Tacite
reconduction
• Que choisir?
40
DUREE...
69
• Endroit de prestation du service
• Attention au droit social, à la législation sur les faillites,
et la propriété int...
70
• Important pour toute
création
• Copyright vs. Droit d’auteur
• Pas de formalités vs.
formalités nécessaires pour la
p...
71
• Quand ?
– A la réception ?
– A la livraison
– Au moment de la
réception du paiement ?
• Incoterms
43
TRANSFERT DE
PRO...
72
• INternational
COmmercial
TERMS
• Définissent les
obligations du
vendeur et de
l’acheteur
4484
734585
7486
754687
76
• LIVRAISON ET RECEPTION
• La livraison veut-elle dire acceptation du bien?
• Prévoir une procédure de réception49
TRAN...
77
• Prestations de services et « milestones »
• Paiement en fonction des tâches accomplies
• « Réunions de chantiers »50
...
78
• Avantages
– Loin des yeux loin du cœur !
– Nouveaux produits ou services
– Anticipation des problèmes
– Création d’un...
79
• Défauts qui ne se voient pas à la livraison
• Seulement pour les livraisons de biens
• La responsabilité peut être ex...
80
• Accord séparé
• Qui va fournir l’assistance?
• Maintenance >< assistance
• Est-ce votre métier?
• SLA !
ASSISTANCE TE...
81
http://4.bp.blogspot.com/_PBP29OxRzfc/SaJqohXJ1oI/AAAAAAAAAFA/x3MIbLJPe-E/s400/SLA.JPG
Texte
SERVICE LEVEL AGREEMENT
93
82
• L'explosion de l’ensemble du secteur des services a complexifié les
offres, face aux attentes des clients qui demanden...
83
Qualité de service (QoS, Quality of Service)
 
Aptitude d'un service à répondre adéquatement à des exigences,
exprimées...
84
• Pour fournir un service accepté par le marché les
fournisseurs doivent :
– Identifier les processus métiers critiques,...
85
• les fournisseurs doivent éviter les écarts entre :
– Le service attendu par le client
– Le service voulu (compris) pa...
86
# Heures de fonctionnement (accessibilité et maintenance planifiée)
# Durée du préavis pour les modifications pouvant aff...
87
• Peut être financièrement
intéressant
• A comparer avec les
prestations des tiers
• Core business?
57
FORMATION
99
88
• Indispensable dans de nombreux contrats
• A ne pas confondre avec la propriété
intellectuelle
• A ne pas confondre av...
89
• Le fournisseur informe
son client
• Important pour le
fournisseur si le client
l’accepte
PARFAITE
INFORMATION
101
90
• Important pour limiter la
responsabilité
• Garanties légales
• Garanties contre le recours des
tiers (propriété intel...
91
• Valables en principe
• Sauf si contraire à la loi
• Ne peut rendre le
contrat sans objet
61
EXONERATION
DE RESPONSABI...
Mise à disposition de personnel
# Définition de la mission
# Lien de subordination
# Respect des règles locales
# Outils à ...
93
• Pas de débauchage du personnel
• Attention aux transferts de droits des employés
du fournisseur à leur société et au ...
• Principe de base
– Restitution du bien et du
prix
– Dommages et intérêts
• Les causes de résiliation
pour inexécution do...
95
CAUSES
DE RESILIATION
• Inexécution d’une partie
• Impossibilité de respecter
le contrat malgré une
mise en demeure
• F...
96
• Peuvent être
prévues pour
compenser
– un manque
– une insuffisance de
performance
– Un non respect de
délai
• Ne doiv...
• Sont considérés comme cas de Force Majeure, tous
les événements répondant à une des conditions ci-
après :
– Imprévisibl...
98
• Approbation
préalable ou
notification
préalable
• Responsabilité
conjointe
67
CESSION DU CONTRAT
110
SOUS-TRAITANTS
• Préciser leur identité
• Approbation préalable des sous-traitants
• Définir les qualifications nécessaire...
CLAUSE DES 4 COINS
• Documents avant la signature du contrat
• Documents après la signature du contrat
112
MEDIATION
• Médiation pour éviter un conflit
• Organiser des réunions périodiques
• Rendre la médiation obligatoire avant t...
ARBITRAGE OU TRIBUNAUX ?
• L’arbitrage permet une résolution rapide
• Insérer une clause d’arbitrage
• Choisir les cours e...
103
LOI APPLICABLE ET TRIBUNAL COMPETENT
• Choisir la loi en fonction du contrat
• Se faire aider si la loi choisie est in...
$La négociation commerciale
n’est pas indépendante de la
négociation juridique,
chacune d’elle a un impact
économique
$Une...
106 117
105
QUESTIONS ?
118
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Negociation contractuelle

  1. 1. Aujourd’hui nous allons ensemble tenter de sortir du labyrinthe des clauses contractuelles dans un monde digital 1
  2. 2. Négociation et compréhension des enjeux des contrats commerciaux Maître  de  conférences     Université  de  Liège     Professeur   ICHEC  Brussels  Management  School     Professeur  invité     Université  de  Lorraine  (Metz)   ESC  Rennes  School  of  Business  Jacques  Folon   www.folon.com   Partner  Edge  Consulting  
  3. 3. La présentation est sur WWW.FOLON.COM Et pour me contacter folon@folon.com
  4. 4. 4
  5. 5. 5
  6. 6. DEFINITION Code civil belge : Article 1101 Le contrat est une convention par laquelle une ou plusieurs personnes s'obligent, envers une ou plusieurs autres, à donner, à faire ou à ne pas faire quelque chose. 6
  7. 7. Nul n’est sensé ignorer la loi • Fiction juridique … 77
  8. 8. Liberté de contracter 8 http://www.scuole.vda.it/mpf/images/droit_economie/image020.jpg 8
  9. 9. Consensualisme 9 Source de l’image: http://www.contrat-agile.org/images/balance.jpg 9
  10. 10. Le contrat ne doit pas être écrit 10 http://mende.blogs.midilibre.com/media/00/01/524903691.JPG 10
  11. 11. Le consentement ! Libre et éclairé ! Erreur ! De droit ! De fait ! Violence ! Dol (manoeuvre frauduleuse) 11 http://mpchristianity.com/wp-content/uploads/2009/11/james-bond-holding-gun-600x360.jpg 11
  12. 12. Le contrat tient lieu de loi 
 entre les parties
 (et ici aussi nul n’est sensé ignorer la loi !) exception: droit de rétractation protégeant le consomateur 1212
  13. 13. Une partie ne peut donc pas rompre ni modifier le contrat sans raisons 13 http://www.thetelecomblog.com/wp-content/uploads/2012/10/tearing-contract-revoke-annul.jpg
  14. 14. Le contrat de mariage n’est fait QUE pour le jour du divorce !!! 13 Source de l’image : http://www.linternaute.com/argent/impots/contrat-mariage/ 14
  15. 15. On ne peut (sauf exceptions) pas contracter pour des tiers • Procuration • Porte fort • Pouvoirs de signature 14 Source de l’image: https://encrypted-tbn3.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcTweadE3u2MHLsU2pXJe4eTnsFakN_4jleT8W5g2XFTQj4ON3vU 15
  16. 16. Un contrat peu clair est source de conflit ! 15 http://www.etudiants.ch/cms/sites/default/files/etumag035/etumag-035_litige_avec_la_gerance.jpg 16
  17. 17. Qui tient la plume tient la loi ! 16 Source de l’image: http://www.lexisnexis.com/Community/corpsec/resized-image.ashx/__size/550x0/__key/CommunityServer.Blogs.Components.WeblogFiles/business-law-blog/fine-print-contract.jpg 17
  18. 18. Le dernier (et le plus important) lecteur d’un contrat est le juge ! 17 Source de l’image: http://phandroid.s3.amazonaws.com/wp-content/uploads/2011/07/judge-judy.jpg 18
  19. 19. Le juge ne va interpréter le contrat que s’il n’est pas clair 18 http://cache.20minutes.fr/img/photos/20mn/2009-07/2009-07-21/article_magistrat.jpg 19
  20. 20. La loi peut supprimer et ajouter des clauses à un contrat ! 19 http://www.assurances-et-mutuelles.com/wp-content/uploads/2011/09/loi-chatel.jpg 20
  21. 21. 20 " Ce qui est ambigu s’interprète par ce qui est d ’usage dans le pays ou le contrat est passé . "On doit suppléer dans le contrat les clauses qui y sont d ’usage, quoiqu ’elles n ’y soient pas exprimées. " Toutes les clauses des conventions s ’interprètent les unes par les autres, en donnant à chacune le sens qui résulte de l ’acte entier. " Dans le doute, la convention s ’interprète contre celui qui a stipulé, et en faveur de celui qui a contracté l ’obligation. 21
  22. 22. 2122
  23. 23. Juriste ou avocat? • Conseil • Contrat • Litige • Procès 22 http://media.comprendrechoisir.com/public/image/appel-avocat-ou-notaire-main-7857840.jpg 23
  24. 24. 23 Ou un juriste… Quand le consulter ? 24
  25. 25. Comment trouver un « bon »? 2425
  26. 26. Négociation des honoraires • Régie ou forfait • Taux horaire • Success fee 25 http://www.capital.fr/var/cap/storage/images/media/images/photo-v2-457x222/rea/argent-noir/5482686-1-fre-FR/argent-noir_large.jpg 26
  27. 27. 27 Le contrat type pour se passer d’avocat ? http://www.droitbelge.be/contrats.asp
  28. 28. 2628
  29. 29. Analyse des risques 27 Source: https://encrypted-tbn1.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcTdiPdXG-Z47OVm1BUersLR-KW_ppwLKR2CrFYBRVs-DAf9mBAScA 29
  30. 30. 28 Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/ 30
  31. 31. 29 Les risques potentiels • Budget irréaliste • Echéancier impossible • Imprécision quant au but à atteindre • Incompétence • But du contrat non atteint 31
  32. 32. 30 Qu’est-ce qui peut poser problème? "un fort contre un faible "informations différentes "préparations différentes "Subjectivité "imprécisions "contrat de gré à gré ou contrat d’adhésion 32
  33. 33. Attention à la garantie de résultat Obligation de résultat: le débiteur s’engage à réaliser un résultat précis (vendre une table) Obligation de moyens: le débiteur s’engage à mettre tous les moyens en œuvre pour réaliser un résultat (formation auto école) 33
  34. 34. Risque de responsabilité contractuelle Dommage Fait entraînant la responsabilité Lien de causalité 34
  35. 35. Possibilités d’exonération de responsabilité • Faute d’un tiers • Force majeure • Clause prévue au contrat 35
  36. 36. 36 Pour limiter sa responsabilité, un outil de gestion des contrats est nécessaire http://www.mobile-workforce.co/images/Contract%20Management%20Lifecycle.jpg
  37. 37. www.software4contract.com 4  points  clés  d’un  outil  de  gestion  de  contrats Centraliser  et  dématérialiser  l’information
 En  toute  sécurité  et  confidentialité Optimiser  les  contrats  négociés   Grâce  au  partage  et  collaboration  dans  l’entreprise Retrouver  l’information  voulue  
 rapidement Contrôler  toutes  les  échéances   Les  contrats  liés  entre  eux  aussi 37 ✉ ✉ ✉✉ ✉
  38. 38. www.software4contract.com Centraliser  et  dématérialiser  vos  contrats Encoder  les  informations  standards  sur  les   contrats  et  avenants.  
 Disposer  à  tout  moment  de  l’information   voulue,  accessible  en  quelques  clics. Disposer  d’une  vue  globale  et   exhaustive  sur  toute  l’information   liée  au  contrat,  quelle  qu’elle  soit Structurer  les  informations   spécifiques  à  certains  types  de   contrats. 1 2 3 Lier  toute  information  relative  au   contrat  (contrats  liés,  articles,     planning,  offres  concurrentes…) 4 5 Date  début,  date  de  fin,  contact,  montant,  PDF… Leasing:  plaque  d’immatriculation,   marque,  kilométrage,  km  maximum… Leasing:  contrat  carte  carburant,  contact   fournisseur,  historique  des  offres… 38
  39. 39. www.software4contract.com Centraliser  et  dématérialiser  vos  contrats Encoder  les  informations  standards  sur  les   contrats  et  avenants.  
 Disposer  à  tout  moment  de  l’information   voulue,  accessible  en  quelques  clics. Disposer  d’une  vue  globale  et   exhaustive  sur  toute  l’information   liée  au  contrat,  quelle  qu’elle  soit Structurer  les  informations   spécifiques  à  certains  types  de   contrats. 1 2 3 Lier  toute  information  relative  au   contrat  (contrats  liés,  articles,     planning,  offres  concurrentes…) 4 5 Date  début,  date  de  fin,  contact,  montant,  PDF… Leasing:  plaque  d’immatriculation,   marque,  kilométrage,  km  maximum… Leasing:  plaque  d’immatriculation,  marque,   kilométrage,  km  maximum… En toute sécurité 
 et confidentialité 39
  40. 40. www.software4contract.com Retrouver  rapidement  l’information  voulue La liste des contrats RH pour ce manager La liste des contrats liés au bâtiment dont le bail arrive à échéance Vite! Pouvez-vous m’apporter… Les montants passés chez ce fournisseur Les échéances pour les 
 3 mois à venir Tous les contrats de maintenance pour le Manager IT … Vite!Vite!Vite!Vite!Vite! 40
  41. 41. www.software4contract.com Ne  plus  jamais  rater  d’échéances •Être  averti  à  temps  des  dates   de  résiliation,  renégociation,   ou  toute  autre  information  de   votre  choix… •Planifier  efficacement  grâce  aux   échéanciers  et  planning   ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✓Un  échéancier  vous   permet  d’optimiser  
 votre  temps  de  travail  et  
 le  suivi  global  des  contrats! ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ ✉ •Maximiser  vos  chances  de   renégociations Les  alerteurs  dans  la  gestion  de   contrats  vous  permettent  de  : •Joindre  un  message  à  vos   alertes  en  guise  de  mémo  ou   pour  vos  remplaçants 41
  42. 42. www.software4contract.com Un  contrat  en  cache   souvent  plusieurs   autres…   Assurez-­‐vous  de  ne   pas  en  payer   inutilement  après  la   résiliation  de  l’un   d’entre  eux! Ne  plus  payer  de  contrats  inutilement
 Visibilité  totale  sur  les  contrats  liés Contact  fournisseur Articles Objet   Litiges Planning Offres  concurrentes Contrat  bâtiment Contrat  de  gardiennage  et  sécurité Contrat  électricité Contrat  service  entretien ✓Mais  cette  information   n’est  complète  que  si  vous   avez  une  bonne  visibilité   sur  l’ensemble  de     l’information  liée! 42
  43. 43. 3143
  44. 44. 32 • DEMARCHE DU FOURNISSEUR • APPEL D’OFFRE • RECHERCHE SPECIFIQUE • MARKET PLACE • IDENTIFICATION D’UN BESOIN • ETC. DEMARCHE COMMERCIALE http://guide-du-vendeur.fr/source/image_l.jpg 44
  45. 45. 33 • NECESSAIRE AVANT TOUTE INFORMATION CONFIDENTIELLE • LE NDA LUI-MEME PEUT ETRE CONFIDENTIEL • DEFINITION DE CE QUI EST CONFIDENTIEL ET NE L’EST PAS • UNILATERAL OU BILATERAL • ATTENTION A LA DUREE DEVALIDITE (AU DELA DES POURPARLERS) • A CONFIRMER DANS LE CONTRAT NON DISCLOSURE AGREEMENT http://assistantedirection.secondes.info/files/2011/09/4829537-rendu-3d-d-39-un-timbre-avec-confidentiel-l-39-encre-rouge.jpg 45
  46. 46. 34 • UNILATERAL (LETTRE D’INTENTION) OU BILATERAL • PERMET D’ENTAMER LES NEGOCIATIONS DANS UN UNIVERS DEFINI • FORMALISE LES POINTS EN DISCUSSION ET LES PRE- ACCORDS EVENTUELS • ATTENTION: LE CONTRAT N’EST PAS ENCORE SIGNE… • IMPORTANCE DE LA PRECISION DES TERMES POUR NE PAS TROP S’ENGAGER MEMORANDUM OF UNDERSTANDING 46
  47. 47. 35 • Que veut le client ? • AS IS -> TO BE • Cahier de charge • Bon de commande • Rôle du fournisseur • Demande de précisions • Définition du produit final Définition de l’objet du contrat http://images.chefdentreprise.com/Images/Breves/Qualite-la-relation-client-fournisseur-Poste--Thumb47105-0.jpg 47
  48. 48. Rupture pré-contractuelle • Durée excessive des négociations • Rupture sans motif • Communication publique excessive de la rupture • Préjudice: • Frais • Atteinte à la réputation • Pertes d’affaires 36 http://us.123rf.com/400wm/400/400/xalanx/xalanx0911/xalanx091100105/5906693-mad-affaires-dechirer-un-contrat-avec-ses-dents-isolee-sur-fond-blanc.jpg 48
  49. 49. 3749
  50. 50. 38 Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/ LE CONTRAT 50
  51. 51. Attention aux types de contrats A titre gratuit ou onéreux Unilatéral (un seul s’engage - donation) ou bilatéral (les deux s’engagent - vente) commutatif (les deux connaissent l’importance de leurs engagements) ou aléatoire (peut dépendre d’un événement imprévu) 51
  52. 52. 39 • Exécution de bonne foi • Des avenants sont toujours possibles • Réunions de suivi • Passage au contrat suivant L’EXECUTION DU CONTRAT 52
  53. 53. 4053
  54. 54. LA NEGOCIATION 54
  55. 55. 43 Quatre conditions sont indispensables. Elles constituent les principes fondamentaux de la négociation fructueuse selon le concept d ́Harvard : 1. Les personnes concernées doivent dissocier individus et problèmes. 2. Ce qui compte, ce sont les intérêts et non les positions. 3. Il faut développer pour soi-même et aussi communément avec les partenaires de négociation des alternatives qui procurent des avantages aux deux parties. 4. Toutes les personnes concernées doivent se mettre d’accord sur des critères objectifs permettant de mesurer le résultat de la négociation. 55
  56. 56. 44 QUALITES DU NEGOCIATEUR ★ENTHOUSIASTE ★CONFIANT ★FOCUS ★INTEGRE ★ETHIQUE ★EXTRAVERTI ★CAPACITE D’ECOUTE ★CREATIF ★ETC. http://www.pro-influence.com/wp-content/uploads/2012/03/Fotolia_1312233_XS-243x300.jpg 56
  57. 57. 45 PREPARATION QUELESTLERESULTATESPERE? QUECROYEZ-VOUSQUEVEUTL’AUTREPARTIE? QUELSTYLEDENEGOCIATIONALLEZ-VOUSUTILISER? QUELSSONTLESALTERNATIVES? QU’ACCEPTEZ-VOUSDENEPASOBTENIR? QUELLEESTLAMEILLEUREPERIODEPOURNEGOCIER? QUELESTLECONTEXTEEXTERIEUR? CONNAITRELESTYLEDEL’AUTREPARTIE QUELLESSOLUTIONSDEREPLISONTPOSSIBLES? PREVOIRLELIEUETL’ENVIRONNEMENT(SANSTROPDE PERTURBATIONSEXTERNES) PENSERAUNEDATEBUTOIR. PREPARELETABLEAUDENEGOCIATION
  58. 58. 4619 TABLEAU DE NEGOCIATION 58
  59. 59. 47 RESULTAT ET BUT • WIN-WIN: ONVEUT GAGNER TOUS LES DEUX • WIN-LOOSE:AMENERA DES DIFFICULTES DANS L’EXECUTION DU CONTRAT QUI SERA DIFFICILLEMENT RENOUVELABLE • LOOSE-LOOSE:A EVITER SOIGNEUSEMENT, JAMAIS D’ACCORD A TOUS PRIX!
  60. 60. 48 COMPORTEMENT ON PEUT QUITTER LA TABLE RECOURS A L’AUTORITE SUPERIEURE USAGE DU SILENCE MAIS PAS DE CRISE PAS ARGUMENT AD HOMINEM PAS GAGNER DU TEMPS REFUS DE NEGOCIER
  61. 61. 49 DIALOGUE • POSER DES QUESTIONS OUVERTES • ECOUTERVRAIMENT • REFORMULER • ETRE PROACTIF • ATTENTION AU LANGAGE NON VERBAL • N’OUBLIEZ JAMAIS LE BUT FINAL IMAGE: http://www.tobaccer.com/?module=news&cmd=news&id=43
  62. 62. 50
  63. 63. 51Source: http://www.selogerpro.com/zi/e3/32/67632.jpg 25 • Définition des « documents contractuels” • On n’interprète un contrat que lorsqu’il n’est pas clair • Règles légales d’interprétation des contrats • Droit applicable 63
  64. 64. 52 –Environment légal –Territoire concerné –Contrats existants –Loi impérative 2764
  65. 65. 53 MON ENTREPRISE Clients actionnaires fournisseurs employés EntreprisesPublic Consommateurs Sous traitants TIERS 28 LEGAL RISK ASSESMENT 65
  66. 66. 5466
  67. 67. 55 • Checklist • Importance de chacune des clauses • Négociabilité des clauses • Importance économique2967
  68. 68. • Être précis • Vérifier si le signataire annoncé a le pouvoir de signer • Vérifier si le négociateur est le signataire • Attention au deuxième tour de négociation IDENTIFICATION DES PARTIES 68
  69. 69. Qui est l’autre partie? • Une société: est-elle fiable, quelle est sa réputation, le signataire est-il connu? • Un particulier: en tant que commerçant ou personne physique? http://gamersblogfr.files.wordpress.com/2012/06/anonymous.jpg?w=47069
  70. 70. Date de signature " Le contrat démarre avant la signature (lettre d’intention p.e.) " Rétroactivité " Condition suspensive " Condition résolutoire http://www.linternaute.com/argent/immobilier/maitriser-ses-charges-de-copropriete/image/date-anniversaire-contrat-est-moment-remettre-compagnies-concurence-obtenir-994183.jpg 70
  71. 71. 59 • Important en cas d’interprétation • Définit pourquoi les Parties ont signé le contrat • Trois phrases : • Le client veut… • Le fournisseur s’engage à … • Les parties veulent.. PREAMBULE http://www.lanouvellerepublique.fr/var/nrv2/storage/images/contenus/ articles/2013/02/01/la-sensation-beckham-au-psg/24704292-1-fre-FR/ La-sensation-Beckham-au-PSG_reference.jpg 71
  72. 72. Type de contrats • Le contrat de gré à gré et le contrat d’adhésion. • Le contrat à titre onéreux et le contrat à titre gratuit. • Le contrat à exécution instantanée et le contrat à exécution successive. • Livraison de bien ou prestation de services • Achat et licences • Titre du contrat 60 http://www.barreau-annecy.com/images/stories/contrats.jpg 72
  73. 73. 61 • Fixe ou variable ? • En tous les cas déterminé ou déterminable • Paiements successifs ou en une fois ? • A la livraison ou à la réception/acceptation • Intérêts de retard ? • Lien entre payement et travail réalisé • Sont compris: – Livraison? – jusqu’ou? – Assurance? 33 PRIX 73
  74. 74. 62 Si j’envoie mes produits, serais-je payé? Si je paye, vais-je recevoir les produits? Résoud des problèmes de confiance Positionne les banques comme arbitres La LC est négociée en même temps que le contrat CONTRATS INTERNATIONAUX 74
  75. 75. 63 MA BANQUEBANQUE ETRANGERE Application EXPORTATEUR Documents Contrat PRODUITS Documents LETTRE DE CREDIT Documents IMPORTATEUR L/C PROCESSUS 75
  76. 76. 64 • Cette opération est-elle importante? • Quid si on parle de délais de payement? • Est-ce un marché important? • Analyse de risque de l’autre partie? • Assurances de risque? • Risque de change? • Votre situation de trésorerie? 39 PRIX 76
  77. 77. OBJET DU CONTRAT Description précise des biens ou services Attention au vocabulaire ! 6577
  78. 78. OBJET du contrat • Immeuble : hypothèque, état des lieux,… • Mobilier: saisie, propriété, gage,… • Propriété intellectuelle: garantie de recours des tiers, brevet, … 66 http://us.123rf.com/400wm/400/400/gunnar3000/gunnar30001103/ gunnar3000110300084/9011746-investir-cle-sur-le-concept-de-clavier- montrant-des-affaires-financieres-investissement.jpg 78
  79. 79. Objet illicite 67 http://www.lacapitale.be/sites/default/files/imagecache/pagallery_450x300/1893094842_ID6494725_drogue_125820_H36EUE_0.JPG 79
  80. 80. 68 • Terme fixe ou indéterminé • Si indéterminé il faut un moyen d’en sortir • Tacite reconduction • Que choisir? 40 DUREE 80
  81. 81. 69 • Endroit de prestation du service • Attention au droit social, à la législation sur les faillites, et la propriété intellectuelle • Choisir la loi applicable en fonction du territoire concerné • Importance pour des licences ou des clauses de distributions 41 TERRITOIRE CONCERNE 81
  82. 82. 70 • Important pour toute création • Copyright vs. Droit d’auteur • Pas de formalités vs. formalités nécessaires pour la protection • Cession de droits ? • Régime applicable?Source: http://digitallife.vanderbilt.edu/copyright2.jpg 42 PROPRIETE INTELLECTUELLE 82
  83. 83. 71 • Quand ? – A la réception ? – A la livraison – Au moment de la réception du paiement ? • Incoterms 43 TRANSFERT DE PROPRIETE 83
  84. 84. 72 • INternational COmmercial TERMS • Définissent les obligations du vendeur et de l’acheteur 4484
  85. 85. 734585
  86. 86. 7486
  87. 87. 754687
  88. 88. 76 • LIVRAISON ET RECEPTION • La livraison veut-elle dire acceptation du bien? • Prévoir une procédure de réception49 TRANSFERT DE LA PROPRIETE 88
  89. 89. 77 • Prestations de services et « milestones » • Paiement en fonction des tâches accomplies • « Réunions de chantiers »50 CALENDRIER 89
  90. 90. 78 • Avantages – Loin des yeux loin du cœur ! – Nouveaux produits ou services – Anticipation des problèmes – Création d’un dossier pré-contentieux Ligne du temps CALENDRIER - MILESTONES 90
  91. 91. 79 • Défauts qui ne se voient pas à la livraison • Seulement pour les livraisons de biens • La responsabilité peut être exclue entre professionnels • Possibilité de mises à jour ou de remédiations52 VICES CACHES 91
  92. 92. 80 • Accord séparé • Qui va fournir l’assistance? • Maintenance >< assistance • Est-ce votre métier? • SLA ! ASSISTANCE TECHNIQUE 92
  93. 93. 81 http://4.bp.blogspot.com/_PBP29OxRzfc/SaJqohXJ1oI/AAAAAAAAAFA/x3MIbLJPe-E/s400/SLA.JPG Texte SERVICE LEVEL AGREEMENT 93
  94. 94. 82 • L'explosion de l’ensemble du secteur des services a complexifié les offres, face aux attentes des clients qui demandent: – Un engagement de service de la part de leurs fournisseurs – Des contrats de service « profilés » et « sur mesure » et un accompagnement pendant leur durée – Des contrats de confiance avec des engagements clairs de moyens et de résultats – Des services traçables à la qualité mesurable – Une réactivité dans le recouvrement des anomalies de fonctionnement et une gestion prédictive des aléas Source AFNOR 94
  95. 95. 83 Qualité de service (QoS, Quality of Service)   Aptitude d'un service à répondre adéquatement à des exigences, exprimées ou implicites, qui visent à satisfaire ses usagers. Ces exigences peuvent être liées à plusieurs aspects d'un service : son accessibilité, sa continuabilité, sa disponibilité, sa fiabilité, sa maintenabilité, etc. SLA (Service Level Agreement pour Accords sur la qualité de service) est de son côté le contrat définissant les engagements du fournisseur quant à la qualité de sa prestation, et les pénalités engagées en cas de manquement. Cette qualité doit être mesurée selon des critères objectifs acceptés par les deux parties. Exemple : temps de rétablissement du service en cas d'incident. 95
  96. 96. 84 • Pour fournir un service accepté par le marché les fournisseurs doivent : – Identifier les processus métiers critiques, – Identifier les attentes clients en termes métiers, – Traduire ces attentes en paramètres techniques mesurables, – Vérifier la pertinence des niveaux de services attendus, – Contractualiser, suivre, contrôler, corriger les SLA. 96
  97. 97. 85 • les fournisseurs doivent éviter les écarts entre : – Le service attendu par le client – Le service voulu (compris) par le fournisseur – Le service réalisé par le fournisseur – Le service perçu par le client • Suivre et atteindre un SLA n'a de sens que si le SLA est pertinent en termes de perception du client • Les moyens de l'atteindre (paramètres techniques individuels) l'importent peu par rapport à sa perception du service rendu en termes de processus métier Source Afnor 8597
  98. 98. 86 # Heures de fonctionnement (accessibilité et maintenance planifiée) # Durée du préavis pour les modifications pouvant affecter les utilisateurs # Disponibilité des services # Pourcentage de temps durant lequel les services sont en cours d'exécution # Performances du système # Récupération d'urgence # Durée autorisée pour la récupération de chaque type de défaillance EXEMPLES 98
  99. 99. 87 • Peut être financièrement intéressant • A comparer avec les prestations des tiers • Core business? 57 FORMATION 99
  100. 100. 88 • Indispensable dans de nombreux contrats • A ne pas confondre avec la propriété intellectuelle • A ne pas confondre avec la non- concurrence • Doit couvrir les données, la correspondance,… • Fixer un délai après le contrat • Respect de la vie privée CONFIDENTIALITE 100
  101. 101. 89 • Le fournisseur informe son client • Important pour le fournisseur si le client l’accepte PARFAITE INFORMATION 101
  102. 102. 90 • Important pour limiter la responsabilité • Garanties légales • Garanties contre le recours des tiers (propriété intellectuelle) • Limiter le montant des dommages et intérêts 60 GARANTIE 102
  103. 103. 91 • Valables en principe • Sauf si contraire à la loi • Ne peut rendre le contrat sans objet 61 EXONERATION DE RESPONSABILITE 103
  104. 104. Mise à disposition de personnel # Définition de la mission # Lien de subordination # Respect des règles locales # Outils à disposition # Confidentialité # Sécurité 92 http://investban.e-monsite.com/medias/images/consulting-4.jpg 104
  105. 105. 93 • Pas de débauchage du personnel • Attention aux transferts de droits des employés du fournisseur à leur société et au client62 PROTECTION DES COLLABORATEURS 105
  106. 106. • Principe de base – Restitution du bien et du prix – Dommages et intérêts • Les causes de résiliation pour inexécution doivent être prévues INEXECUTION 106
  107. 107. 95 CAUSES DE RESILIATION • Inexécution d’une partie • Impossibilité de respecter le contrat malgré une mise en demeure • Faillite,… 107
  108. 108. 96 • Peuvent être prévues pour compenser – un manque – une insuffisance de performance – Un non respect de délai • Ne doivent pas être excessives65 PENALITES 108
  109. 109. • Sont considérés comme cas de Force Majeure, tous les événements répondant à une des conditions ci- après : – Imprévisibles – Insurmontables – indépendants de la volonté de la Partie chez qui ils surviennent – non dus ou non provoqués par la faute de la Partie qui l’invoque. FORCE MAJEURE 109
  110. 110. 98 • Approbation préalable ou notification préalable • Responsabilité conjointe 67 CESSION DU CONTRAT 110
  111. 111. SOUS-TRAITANTS • Préciser leur identité • Approbation préalable des sous-traitants • Définir les qualifications nécessaires • Responsabilité solidaire 111
  112. 112. CLAUSE DES 4 COINS • Documents avant la signature du contrat • Documents après la signature du contrat 112
  113. 113. MEDIATION • Médiation pour éviter un conflit • Organiser des réunions périodiques • Rendre la médiation obligatoire avant toute procédure 113
  114. 114. ARBITRAGE OU TRIBUNAUX ? • L’arbitrage permet une résolution rapide • Insérer une clause d’arbitrage • Choisir les cours et tribunaux compétents 114
  115. 115. 103 LOI APPLICABLE ET TRIBUNAL COMPETENT • Choisir la loi en fonction du contrat • Se faire aider si la loi choisie est inconnue 115
  116. 116. $La négociation commerciale n’est pas indépendante de la négociation juridique, chacune d’elle a un impact économique $Une bonne collaboration entre le juriste et le chef d’entreprise est essentielle $Importance de la connaissance de l’environnement juridique du contrat 116
  117. 117. 106 117
  118. 118. 105 QUESTIONS ? 118
  119. 119. 10777119 Texte

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