De la négociation des contrats commerciaux                   Jacques Folon              Chargé de cours ICHEC        Profe...
http://aliaz.com/jacques-folon
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PLAN DU COURS• Quelques principes de  base• Historique de négociation• La négociation• Interprétation d’un  contrat• Rôles...
• Nul n’est sensé ignorer laPRINCIPES DE BASE      loi                    • Le contrat tient lieu de loi                  ...
• Juriste ou avocat?• Comment en trouver un « bon »?• Les honoraires                       6                       6
• Qui tient la plume tient la loi• Le dernier lecteur est le juge• La loi peut suppléer ou annuler des clauses du contrat ...
Ce qui est ambigu s’interprète par ce qui est  d ’usage dans le pays ou le contrat est passé .On doit suppléer dans le c...
En principe, les personnes concernées savent le mieux ce qui leurprocure des gains (la valeur est foncièrement subjective)...
Qu’est-ce qui peut déraperalors? un fort contre un faible informations différentes préparations différentes subjectivité  ...
Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/                                      ...
HISTOIRE D’UN CONTRATSource: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/                 ...
1.DEMARCHE COMMERCIALE• DEMARCHE DU FOURNISSEUR• APPEL D’OFFRE• RECHERCHE SPECIFIQUE• MARKET PLACE• IDENTIFICATION D’UN BE...
2. NON DISCLOSURE AGREEMENT• NECESSAIRE AVANT TOUTE INFORMATION CONFIDENTIELLE• LE NDA LUI-MEME PEUT ETRE CONFIDENTIEL• DE...
3. MEMORANDUM OF UNDERSTANDING• UNILATERAL (LETTRE D’INTENTION) OU BILATERAL• PERMET D’ENTAMER LES NEGOCIATIONS DANS UN UN...
4. LE CONTRATSource: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/                         ...
5. L’EXECUTION DU CONTRAT• Exécution de bonne foi• Des avenants sont toujours possibles• Réunions de suivi• Passage au con...
LA NEGOCIATION
« La né gociation est, en dehorsdu sexe, l’engagement le plusfré quent et le plusproblé matique entre deuxpersonnes et une...
Quatre conditions sont indispensables. Elles constituent lesprincipes fondamentaux de la né gociation fructueuse selon le ...
QUALITES DUNEGOCIATEURENTHOUSIASTECONFIANTFOCUSINTEGREETHIQUEEXTRAVERTICAPACITE D’ECOUTECREATIFETC.       21
PREPARATION£ EST LE RESULTAT ESPERE? QUEL£ CROYEZ-VOUS QUE VEUT L’AUTRE PARTIE? QUE£QUEL STYLE DE NEGOCIATION ALLEZ-VOUS U...
TABLEAU DE NEGOCIATION               19              23
RESULTAT ET BUT•   WIN-WIN: ON VEUT    GAGNER TOUS LES DEUX•   WIN-LOOSE: AMENERA    DES DIFFICULTES DANS    L’EXECUTION D...
COMPORTEMENT• ON PEUT QUITTER LATABLE• RECOURS A L’AUTORITESUPERIEURE•USAGE DU SILENCE•MAIS PAS DE CRISE•PAS ARGUMENT ADHO...
COMMENT SE COMPORTER?•   TRANSPARENCE ET    INFORMATION    (RECIPROQUE)•   IMPOSER SON POINT DE    VUE PAR LA PREPARATION ...
DIALOGUE       •    POSER DES QUESTIONS            OUVERTES       •    ECOUTER VRAIMENT       •    REFORMULER       •    E...
• Définition des                                                              « documents                                 ...
–Environment légal–Territoire concerné–Contrats existants–Loi impérative         27         29
LEGAL RISK ASSESMENT Public   Entreprises fournisseursConsommateurs     Clients                                   Sous    ...
• Checklist• Importance de chacune des clauses• Négociabilité des clauses               29               31
IDENTIFICATION DES PARTIES              • Être précis              • Vérifier si le signataire                annoncé a le...
PREAMBULE     • Important en cas      d’interprétation     • Définit pourquoi      les Parties ont      signé le contrat  ...
• TYPE DE CONTRAT• Livraison de biens• Fourniture de services• Titre du contrat                           32              ...
• Fixe ou variable ?• En tous les cas déterminé ou déterminable• Paiements successifs ou en une fois ?• A la livraison ou ...
CONTRATS INTERNATIONAUXSi j’envoie mesproduits, serais-    je payé?                                                 Si je ...
PROCESSUS                               LETTRE DE CREDIT                               DocumentsBANQUE ETRANGERE          ...
PRIX• Cette opération est-elle importante?• Quid si on parle de délais de payement?• Est-ce un marché important?• Analyse ...
DUREE     • Terme fixe ou      indéterminé     • Si indéterminé il      faut un moyen      d’en sortir     • Tacite      r...
TERRITOIRE CONCERNE• Endroit de prestation du service• Attention au droit social, à la législation sur les faillites,  et ...
PROPRIETE INTELLECTUELLE                                                              • Important pour toute              ...
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• Bases de données• Caractère original• Protection juridique• Propriété des bases de  données et des données• Sécurité et ...
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CALENDRIER                      Texte• Prestations de services et « milestones »• Paiement en fonction des tâches accompli...
CALENDRIER - MILESTONES                      Ligne du temps• Avantages   – Loin des yeux loin du cœur !   – Nouveaux produ...
VICES CACHES• Défauts qui ne se voient pas à la livraison• Seulement pour les livraisons de biens• La responsabilité peut ...
ASSISTANCE TECHNIQUE       • Accord séparé       • Qui va fournir l’assistance?       • Maintenance >< assistance       • ...
SERVICE LEVEL        AGREEMENT                                    Textehttp://4.bp.blogspot.com/_PBP29OxRzfc/SaJqohXJ1oI/A...
• Lexplosion de l’ensemble du secteur des services a complexifié les  offres, face aux attentes des clients qui demandent:...
Qualité de service (QoS, Quality of Service)    Aptitude dun service à répondre adéquatement à des exigences,    exprimées...
• Pour fournir un service accepté par le marché les  fournisseurs doivent :   – Identifier les processus métiers critiques...
• les fournisseurs doivent éviter les écarts entre :   – Le service attendu par le client   – Le service voulu (compris) p...
Disponibilité des servicesPourcentage de temps durant lequel les services Exchange sont en cours dexécutionPourcentage de ...
FORMATION   • Peut être financièrement     intéressant   • A comparer avec les     prestations des tiers   • Core business...
CONFIDENTIALITE     • Indispensable dans de nombreux contrats     • A ne pas confondre avec la propriété       intellectue...
PARFAITE       INFORMATION     • Le fournisseur informe       son client     • Important pour le       fournisseur si le c...
GARANTIE• Important pour limiter la  responsabilité• Garanties légales• Garanties contre le recours des  tiers (propriété ...
EXONERATIONDE RESPONSABILITE• Valables en principe• Sauf si contraire à la loi• Ne peut rendre le  contrat sans objet  61 ...
PROTECTION DES                    COLLABORATEURS• Pas de débauchage du personnel• Attention aux transferts de droits des e...
INEXECUTION• Principe de base  – Restitution du bien et du    prix  – Dommages et intérêts• Les causes de résiliation pour...
CAUSESDE RESILIATION    • Inexécution d’une partie    • Impossibilité de respecter        le contrat malgré une        mis...
PENALITES     • Peuvent être      prévues pour      compenser       – un manque       – une insuffisance de         perfor...
FORCE MAJEURESont considérés comme cas de Force Majeure, tous les événements répondant à une des conditions ci-après :  – ...
CESSION DU CONTRAT     • Approbation      préalable ou      notification      préalable     • Responsabilité      conjoint...
SOUS-TRAITANTS• Préciser leur identité• Approbation préalable des sous-traitants• Définir les qualifications nécessaires• ...
CLAUSE DES 4 COINS• Documents avant la signature du contrat• Documents après la signature du contrat                      ...
MEDIATION• Médiation pour éviter un conflit• Organiser des réunions périodiques• Rendre la médiation obligatoire avant tou...
ARBITRAGE OU TRIBUNAUX ?• L’arbitrage permet une résolution rapide• Insérer une clause d’arbitrage• Choisir les cours et t...
LOI APPLICABLE ET TRIBUNAL COMPETENT• Choisir la loi en fonction du contrat• Se faire aider si la loi choisie est inconnue...
La négociation commerciale  n’est pas indépendante de la  négociation juridique,  chacune d’elle a un impact  économique...
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Negociation des clauses des contrats commerciaux

  1. 1. De la négociation des contrats commerciaux Jacques Folon Chargé de cours ICHEC Professeur invité Université de Metz Partner Edge Consulting
  2. 2. http://aliaz.com/jacques-folon
  3. 3. CETTE PRESENTATION EST DISPONIBLE SUR www.slideshare.net/folon 3
  4. 4. PLAN DU COURS• Quelques principes de base• Historique de négociation• La négociation• Interprétation d’un contrat• Rôles et positions des acteurs• Analyse des clauses essentielles• Conclusions 4 4
  5. 5. • Nul n’est sensé ignorer laPRINCIPES DE BASE loi • Le contrat tient lieu de loi entre les parties • Le contrat de mariage n’est fait que pour le jour du divorce • Le contrat n’est pas une fin en soi • Un contrat qui n’est pas compris est source de conflit • Utilisez votre juriste dès le 5 5 début
  6. 6. • Juriste ou avocat?• Comment en trouver un « bon »?• Les honoraires 6 6
  7. 7. • Qui tient la plume tient la loi• Le dernier lecteur est le juge• La loi peut suppléer ou annuler des clauses du contrat (et quelle loi?) 7 7
  8. 8. Ce qui est ambigu s’interprète par ce qui est d ’usage dans le pays ou le contrat est passé .On doit suppléer dans le contrat les clauses qui y sont d ’usage, quoiqu ’elles n ’y soient pas exprimées. Toutes les clauses des conventionss ’interprètent les unes par les autres, en donnant à chacune le sens qui résulte de l ’acte entier.Dans le doute, la convention s ’interprète contre celui qui a stipulé, et en faveur de celui qui a contracté l ’obligation. 8
  9. 9. En principe, les personnes concernées savent le mieux ce qui leurprocure des gains (la valeur est foncièrement subjective)Elles devraient les rechercher avec le moins d’encombrementspossiblesCela explique les principes traditionnellement reconnus commefondateurs du droit des contrats dans la tradition civiliste: Liberté de contracter Consensualisme Force obligatoire (pacta sunt servanda) Effet relatif (on ne peut obliger des tiers) 9
  10. 10. Qu’est-ce qui peut déraperalors? un fort contre un faible informations différentes préparations différentes subjectivité 10
  11. 11. Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/ 11
  12. 12. HISTOIRE D’UN CONTRATSource: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/ 12
  13. 13. 1.DEMARCHE COMMERCIALE• DEMARCHE DU FOURNISSEUR• APPEL D’OFFRE• RECHERCHE SPECIFIQUE• MARKET PLACE• IDENTIFICATION D’UN BESOIN• ETC. 13
  14. 14. 2. NON DISCLOSURE AGREEMENT• NECESSAIRE AVANT TOUTE INFORMATION CONFIDENTIELLE• LE NDA LUI-MEME PEUT ETRE CONFIDENTIEL• DEFINITION DE CE QUI EST CONFIDENTIEL ET NE L’EST PAS• UNILATERAL OU BILATERAL• ATTENTION A LA DUREE DE VALIDITE (AU DELA DES POURPARLERS)• A CONFIRMER DANS LE CONTRAT 14
  15. 15. 3. MEMORANDUM OF UNDERSTANDING• UNILATERAL (LETTRE D’INTENTION) OU BILATERAL• PERMET D’ENTAMER LES NEGOCIATIONS DANS UN UNIVERS DEFINI• FORMALISE LES POINTS EN DISCUSSION ET LES PRE-ACCORDS EVENTUELS• ATTENTION: LE CONTRAT N’EST PAS ENCORE SIGNE…• IMPORTANCE DE LA PRECISION DES TERMES POUR NE PAS TROP S’ENGAGER 15
  16. 16. 4. LE CONTRATSource: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/ 16
  17. 17. 5. L’EXECUTION DU CONTRAT• Exécution de bonne foi• Des avenants sont toujours possibles• Réunions de suivi• Passage au contrat suivant 17
  18. 18. LA NEGOCIATION
  19. 19. « La né gociation est, en dehorsdu sexe, l’engagement le plusfré quent et le plusproblé matique entre deuxpersonnes et une relationdemeure entre deux activité s»John Kenneth Galbraith.
  20. 20. Quatre conditions sont indispensables. Elles constituent lesprincipes fondamentaux de la né gociation fructueuse selon le ́concept d Harvard :1. Les personnes concerné es doivent dissocier individus etproblè mes.2. Ce qui compte, ce sont les inté rê et non les positions. ts3. Il faut dé velopper pour soi-mê et aussi communé ment meavec les partenaires de né gociation des alternatives quiprocurent des avantages aux deux parties.4. Toutes les personnes concerné es doivent se mettred’accord sur des critè res objectifs permettant de mesurer leré sultat de la né gociation. 20
  21. 21. QUALITES DUNEGOCIATEURENTHOUSIASTECONFIANTFOCUSINTEGREETHIQUEEXTRAVERTICAPACITE D’ECOUTECREATIFETC. 21
  22. 22. PREPARATION£ EST LE RESULTAT ESPERE? QUEL£ CROYEZ-VOUS QUE VEUT L’AUTRE PARTIE? QUE£QUEL STYLE DE NEGOCIATION ALLEZ-VOUS UTILISER?£QUELS SONT LES ALTERNATIVES?£QU’ACCEPTEZ-VOUS DE NE PAS OBTENIR?£QUELLE EST LA MEILLEURE PERIODE POUR NEGOCIER?£QUEL EST LE CONTEXTE EXTERIEUR?£CONNAITRE LE STYLE DE L’AUTRE PARTIE£QUELLES SOLUTIONS DE REPLI SONT POSSIBLES?£PREVOIR LE LIEU ET L’ENVIRONNEMENT (SANS TROP DEPERTURBATIONS EXTERNES)£PENSER A UNE DATE BUTOIR.£PREPARE LE TABLEAU DE NEGOCIATION 22
  23. 23. TABLEAU DE NEGOCIATION  19 23
  24. 24. RESULTAT ET BUT• WIN-WIN: ON VEUT GAGNER TOUS LES DEUX• WIN-LOOSE: AMENERA DES DIFFICULTES DANS L’EXECUTION DU CONTRAT QUI SERA DIFFICILLEMENT RENOUVELABLE• LOOSE-LOOSE: A EVITER SOIGNEUSEMENT, JAMAIS D’ACCORD A TOUS PRIX! 24
  25. 25. COMPORTEMENT• ON PEUT QUITTER LATABLE• RECOURS A L’AUTORITESUPERIEURE•USAGE DU SILENCE•MAIS PAS DE CRISE•PAS ARGUMENT ADHOMINEM•PAS GAGNER DU TEMPS•REFUS DE NEGOCIER 25
  26. 26. COMMENT SE COMPORTER?• TRANSPARENCE ET INFORMATION (RECIPROQUE)• IMPOSER SON POINT DE VUE PAR LA PREPARATION ET LA PERSUASION• INTIMIDATION (ARME A DOUBLE TRANCHANT - SOUVENT WIN-LOOSE)• COOPERATION VERS UN BUT COMMUN 26
  27. 27. DIALOGUE • POSER DES QUESTIONS OUVERTES • ECOUTER VRAIMENT • REFORMULER • ETRE PROACTIF • ATTENTION AU LANGAGE NON VERBAL • N’OUBLIEZ JAMAIS LE BUT FINALIMAGE: http://www.tobaccer.com/?module=news&cmd=news&id=43 27
  28. 28. • Définition des « documents contractuels” • On n’interprète un contrat que lorsqu’il n’est pas clair • Règles légales d’interprétation des contrats • Droit applicable 25 28Source: http://www.selogerpro.com/zi/e3/32/67632.jpg
  29. 29. –Environment légal–Territoire concerné–Contrats existants–Loi impérative 27 29
  30. 30. LEGAL RISK ASSESMENT Public Entreprises fournisseursConsommateurs Clients Sous traitants MON ENTREPRISEactionnaires TIERS employés 28 30
  31. 31. • Checklist• Importance de chacune des clauses• Négociabilité des clauses 29 31
  32. 32. IDENTIFICATION DES PARTIES • Être précis • Vérifier si le signataire annoncé a le pouvoir de signer • Vérifier si le négociateur est le signataire • Attention au deuxième tour de négociation
  33. 33. PREAMBULE • Important en cas d’interprétation • Définit pourquoi les Parties ont signé le contrat • Trois phrases33
  34. 34. • TYPE DE CONTRAT• Livraison de biens• Fourniture de services• Titre du contrat 32 34
  35. 35. • Fixe ou variable ?• En tous les cas déterminé ou déterminable• Paiements successifs ou en une fois ?• A la livraison ou à la réception/acceptation PRIX• Intérêts de retard ?• Lien entre payement et travail réalisé• Sont compris: – Livraison? – jusqu’ou? 33 35
  36. 36. CONTRATS INTERNATIONAUXSi j’envoie mesproduits, serais- je payé? Si je paye, vais-je recevoir les produits? Résoud des problèmes de confiance Positionne les banques comme arbitres La LC est négociée en même temps que le contrat 36
  37. 37. PROCESSUS LETTRE DE CREDIT DocumentsBANQUE ETRANGERE MA BANQUE Documents Application Documents L/C PRODUITS IMPORTATEUR Contrat EXPORTATEUR 37
  38. 38. PRIX• Cette opération est-elle importante?• Quid si on parle de délais de payement?• Est-ce un marché important?• Analyse de risque de l’autre partie?• Assurances de risque?• Risque de change?• Votre situation de trésorerie? 39 38
  39. 39. DUREE • Terme fixe ou indéterminé • Si indéterminé il faut un moyen d’en sortir • Tacite reconduction • Que choisir?4039
  40. 40. TERRITOIRE CONCERNE• Endroit de prestation du service• Attention au droit social, à la législation sur les faillites, et la propriété intellectuelle• Choisir la loi applicable en fonction du territoire concerné• Importance pour des licences ou des clauses de distributions 41 40
  41. 41. PROPRIETE INTELLECTUELLE • Important pour toute création • Copyright vs. Droit d’auteur • Pas de formalités vs. formalités nécessaires pour la protection • Cession de droits ?Source: http://digitallife.vanderbilt.edu/copyright2.jpg 41 42 • Régime applicable?
  42. 42. • Quand ? – A la réception ?TRANSFERT DE – – A la livraison Au moment de la PROPRIETE réception du paiement ? • Incoterms 43 42
  43. 43. • INternational COmmercial TERMS• Définissent les obligations du vendeur et de l’acheteur 44 43
  44. 44. 4544
  45. 45. 45
  46. 46. 4646
  47. 47. • Bases de données• Caractère original• Protection juridique• Propriété des bases de données et des données• Sécurité et vie privée 47
  48. 48. TRANSFERT DE LA PROPRIETEAttention au transfert des droits et de propriétéLa livraison veut-elle dire acceptation du bien?Prévoir une procédure de réception 49 48
  49. 49. CALENDRIER Texte• Prestations de services et « milestones »• Paiement en fonction des tâches accomplies• « Réunions de chantiers » 50 49
  50. 50. CALENDRIER - MILESTONES Ligne du temps• Avantages – Loin des yeux loin du cœur ! – Nouveaux produits ou services – Anticipation des problèmes – Création d’un dossier pré-contentieux 50
  51. 51. VICES CACHES• Défauts qui ne se voient pas à la livraison• Seulement pour les livraisons de biens• La responsabilité peut être exclue entre professionnels 52 51
  52. 52. ASSISTANCE TECHNIQUE • Accord séparé • Qui va fournir l’assistance? • Maintenance >< assistance • Est-ce votre métier? • SLA ! 53 52
  53. 53. SERVICE LEVEL AGREEMENT Textehttp://4.bp.blogspot.com/_PBP29OxRzfc/SaJqohXJ1oI/AAAAAAAAAFA/x3MIbLJPe-E/s400/SLA.JPG 53
  54. 54. • Lexplosion de l’ensemble du secteur des services a complexifié les offres, face aux attentes des clients qui demandent: – Un engagement de service de la part de leurs fournisseurs – Des contrats de service « profilés » et « sur mesure » et un accompagnement pendant leur durée – Des contrats de confiance avec des engagements clairs de moyens et de résultats – Des services traçables à la qualité mesurable – Une réactivité dans le recouvrement des anomalies de fonctionnement et une gestion prédictive des aléas Source AFNOR 54
  55. 55. Qualité de service (QoS, Quality of Service) Aptitude dun service à répondre adéquatement à des exigences, exprimées ou implicites, qui visent à satisfaire ses usagers. Ces exigences peuvent être liées à plusieurs aspects dun service : son accessibilité, sa continuabilité, sa disponibilité, sa fiabilité, sa maintenabilité, etc. SLA (Service Level Agreement pour Accords sur la qualité de service) est de son côté le contrat définissant les engagements dufournisseur quant à la qualité de sa prestation, et les pénalités engagées en cas de manquement. Cette qualité doit être mesurée selon des critères objectifs acceptés par les deux parties. Exemple : temps de rétablissement du service en cas dincident. 55
  56. 56. • Pour fournir un service accepté par le marché les fournisseurs doivent : – Identifier les processus métiers critiques, – Identifier les attentes clients en termes métiers, – Traduire ces attentes en paramètres techniques mesurables, – Vérifier la pertinence des niveaux de services attendus, – Contractualiser, suivre, contrôler, corriger les SLA. 56
  57. 57. • les fournisseurs doivent éviter les écarts entre : – Le service attendu par le client – Le service voulu (compris) par le fournisseur – Le service réalisé par le fournisseur – Le service perçu par le client• Suivre et atteindre un SLA na de sens que si le SLA est pertinent e termes de perception du client• Les moyens de latteindre (paramètres techniques individuels) limportent peu par rapport à sa perception du service rendu en termes de processus métierSource Afnor 57
  58. 58. Disponibilité des servicesPourcentage de temps durant lequel les services Exchange sont en cours dexécutionPourcentage de temps durant lequel les magasins de boîtes aux lettres sont montésPourcentage de temps durant lequel les services de contrôleurs de domaine sont en coursdexécutionPerformances du systèmeNombre dutilisateurs internes simultanés actuellement pris en charge par le système demessagerieNombre dutilisateurs distants simultanés actuellement pris en charge par le système demessagerieNombre de transactions de messagerie actuellement pris en charge par unité de tempsNiveau de performances acceptable, tel que la latence constatée par les utilisateurs 58
  59. 59. FORMATION • Peut être financièrement intéressant • A comparer avec les prestations des tiers • Core business? 57 59
  60. 60. CONFIDENTIALITE • Indispensable dans de nombreux contrats • A ne pas confondre avec la propriété intellectuelle • A ne pas confondre avec la non- concurrence • Doit couvrir les données, la correspondance,… • Fixer un délai après le contrat • Respect de la vie privée 60
  61. 61. PARFAITE INFORMATION • Le fournisseur informe son client • Important pour le fournisseur si le client l’accepte61
  62. 62. GARANTIE• Important pour limiter la responsabilité• Garanties légales• Garanties contre le recours des tiers (propriété intellectuelle)• Limiter le montant des dommages et intérêts 60 62
  63. 63. EXONERATIONDE RESPONSABILITE• Valables en principe• Sauf si contraire à la loi• Ne peut rendre le contrat sans objet 61 63
  64. 64. PROTECTION DES COLLABORATEURS• Pas de débauchage du personnel• Attention aux transferts de droits des employés du fournisseur à leur société et au client 62 64
  65. 65. INEXECUTION• Principe de base – Restitution du bien et du prix – Dommages et intérêts• Les causes de résiliation pour inexécution doivent être prévues 63 65
  66. 66. CAUSESDE RESILIATION • Inexécution d’une partie • Impossibilité de respecter le contrat malgré une mise en demeure • Faillite, concordat,… 64 66
  67. 67. PENALITES • Peuvent être prévues pour compenser – un manque – une insuffisance de performance – Un non respect de délai • Ne doivent pas être excessives6567
  68. 68. FORCE MAJEURESont considérés comme cas de Force Majeure, tous les événements répondant à une des conditions ci-après :  – Imprévisibles – Irrésistibles – Insurmontables – indépendants de la volonté de la Partie chez qui ils surviennent –  non dus ou non provoqués par la faute de la Partie qui l’invoque.En cas de force majeure, chacune des Parties pourra suspendre lexécution de ses obligations.La partie qui l’invoque devra dès qu’elle le pourra aviser l’autre Partie , dans un délai de huit (8) jours, des éléments sur  lesquels  porte  la  Force  Majeure,  de  la  cause  du  retard  et  de  sa  durée  prévisible  et  en  particulier  des  moyens qu’elle compte mettre en œuvre afin de limiter les effets de cet événement sur ses obligations . Les Parties resteront tenues pour la partie de leurs obligations qui ne serait pas affectée par la Force Majeure.Au-delà dun délai  de  trente (30) jours  à  compter de la survenance de l’événement  de  force majeure, si  celui-ci  n’a pas terminé ses effets, et à défaut d’accord sur la poursuite de leurs obligations réciproques, chacune des Parties pourra, sans tort pour l’autre, résilier de plein droit le CONTRAT, avec effet immédiat. 68
  69. 69. CESSION DU CONTRAT • Approbation préalable ou notification préalable • Responsabilité conjointe6769
  70. 70. SOUS-TRAITANTS• Préciser leur identité• Approbation préalable des sous-traitants• Définir les qualifications nécessaires• Responsabilité solidaire 70
  71. 71. CLAUSE DES 4 COINS• Documents avant la signature du contrat• Documents après la signature du contrat 69 71
  72. 72. MEDIATION• Médiation pour éviter un conflit• Organiser des réunions périodiques• Rendre la médiation obligatoire avant toute procédure 70 72
  73. 73. ARBITRAGE OU TRIBUNAUX ?• L’arbitrage permet une résolution rapide• Insérer une clause d’arbitrage• Choisir les cours et tribunaux compétents 71 73
  74. 74. LOI APPLICABLE ET TRIBUNAL COMPETENT• Choisir la loi en fonction du contrat• Se faire aider si la loi choisie est inconnue 74
  75. 75. La négociation commerciale n’est pas indépendante de la négociation juridique, chacune d’elle a un impact économiqueUne bonne collaboration entre le juriste et le chef d’entreprise est essentielleImportance de la connaissance de l’environnement juridique du contrat 75
  76. 76. QUESTIONS ? 74 76
  77. 77. 7577
  78. 78. 7778

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