BNI : Business Network InternationalGroupe BNI Poitiers FuturoscopePrésentation : Frédéric MOINEREAU - INSECO             ...
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Phase 5 : la phase d’argumentation et de valorisationLa meilleure façon d’imposer une idée aux autres, c’est de leur faire...
Phase 5 : la phase de conclusion                           Objectif : Signer !                           Astuce : le silen...
CONCLUSION    Objectif : rentrer au bureau enregistrer la commande !                   Astuce : prendre le temps•De remerc...
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Educ'action BNI l'entretien commercial

  1. 1. BNI : Business Network InternationalGroupe BNI Poitiers FuturoscopePrésentation : Frédéric MOINEREAU - INSECO 1
  2. 2. L’entretien commercial Agir en homme de pensée et penser en homme d’action H BergsonAgir en homme de pensée : « Il n’y a pas de bon vent pour celui qui ne sait oùil va » = préparer l’entretien et avoir une stratégiePenser en homme d’action : s’adapter à la situation, mettre en place unetactique 2
  3. 3. Vend re : c ’est s éduir e…, c’ est p la ire… , c’est donn er env ie ! Phase 1 : La phase de « salamalikoum » Objectif : Créer le lien, un climat de confiance L’astuce : regardez autour de soi !Plaquettes produits : nouveautés, spécialitéJournaux / Magazines : il y a souvent un article sur la société.Environnement :- Surtout en prospection, parlez d’un de vos clients dans la même ZI.- Emplacement- BâtimentsA bannir : Comment allez vous ? Parler du temps. Neuf commerciaux sur dix parlent dutemps qu’il fait dehors. Pourtant, bien peu vendent des parapluies ou des lunettes de soleil.A faire : rappeler l’objet de notre visite 3
  4. 4. Phase 2 : La phase découverte Objectif : Découvrir les besoins L’astuce : laisser parler et écouter !A bannir : Dérouler sa présentation « bien rôdée » de sa société, son offreet monopoliser la parole.A faire :- présenter brièvement sa société et son offre et écouter.-Toujours avec des questions ouvertes-Connaître ses attentes, ses besoins, ses motivationsSes insatisfactions, ses projets. 4
  5. 5. Phase 3 : le diagnostic Objectif : valider les besoins L’astuce : laisser parler !Contre-exemple caricatural : le client d’une concession automobile quis’approche d’un nouveau modèle, une citadine.A faire :- Reformuler + c’est bien cela ? 5
  6. 6. Phase 4 : la phase de proposition Objectif : conseiller une solutionL’astuce : penser gagnant-gagnant!C F 6
  7. 7. Phase 5 : la phase d’argumentation et de valorisationLa meilleure façon d’imposer une idée aux autres, c’est de leur faire croire qu’elle vient d’eux A DAUDET Objectif : Prouver et convaincre Astuces : -déployez une argumentation sélective : répondre aux besoins les plus importants pour le client; 3 arguments maximum; compter les « oui ». - la présentation du prix et du reste …: le laisser venir, ne pas justifier le prix avant qu’il réagisse. 7
  8. 8. Phase 5 : la phase de conclusion Objectif : Signer ! Astuce : le silenceLe client ne transmet aucun signal : tenter un essai-Que pensez-vous d’une livraison semaine 12 ?-Vous préférez une mise en service par vos techniciens ou est ce quevous préférez que nous la prenions en charge ?-Le client est réticent : voir la précédente educ action sur le traitementdes objections 8
  9. 9. CONCLUSION Objectif : rentrer au bureau enregistrer la commande ! Astuce : prendre le temps•De remercier le client•De le rassurer sur son choix•De planifier le prochain rendez-vous•De se présenter comme facilitateur qui suivra le bon déroulementde cette vente. 9
  10. 10. Bonus : Etre recommandéJ’ai en effet le sentiment que nous avons de très bonnes relationscommerciales…Et j’ai dans l’idée que dans votre entourage, vous connaissez forcément deschefs d’entreprise qui, comme vous, pourraient être intéressés par messervices…Aussi, j’ai envie que vous me recommandiez auprès d’eux…Qu’en pensez-vous ? » Sources : La négociation commerciale en pratique (P David) Expérience personnelle 10

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