1. PROYECTO DE INTEGRACIÓN

2. PROYECTO DE INTEGRACIÓN
ÍNDICE
1. ÁREAS INVOLUCRADAS 8. CASO DE ÉXITO.
2. OBJETIVO 9. MODULOS DE EVALUACIÓN.
3. ALCANCES 10. CAPACITACIÓN.
4. ANTECEDENTES MODELO ANTERIOR
5. NUEVO MODELO QA
6. VARIABLES DE MONITOREO
7. ANALISIS DE RESULTADOS (Ejemplos)

3. PROYECTO DE INTEGRACIÓN (ÁREAS INVOLUCRADAS)
TELESALES QUALITY ASSURANCE: Yazmín Pensado (CPM, SMB, GOV, EDU,
TPAMS)
Miguel Angel Martínez
(TELEMARKETING,
ACCORDO, DQO)
TRAINER: Rafael Moreno
PARTICIPACION : Team Leaders

4. PROYECTO DE INTEGRACIÓN
OBJETIVO
1. Mejorar el conocimiento comercial (soluciones y contratos MS) de los
ejecutivos y optimizar el relacionamiento con el cliente.
2. Ejecutar Planes de Acción a corto o largo plazo, con base en monitoreo de
llamadas de cada uno de los operadores en conjunto con el área de
capacitación.
3. Detectar y replicar las fortalezas de cada agente para crear mejores
practicas en el equipo, mejorando el nível de servicio y la productividad de
cada operador.
4. Desarrollar un proceso de mejora continua mediante una labor integral de
Trainer, Team Leader y Quality Assurance.

5. PROYECTO DE INTEGRACIÓN
ALCANCES
1. Facilitar estrategias para cumplimiento de cuotas
2. Conocer el negocio
3. Dar consistencia a la operación
4. Disminuir rotación de TAMS Y TPAMS.
5. Optimizar la administración de tiempo de trabajo.
6. Dominar mensajes de valor para cliente e información adecuada en
soluciones, campañas y licenciamiento
7. Seguimiento y control del plan de entrenamiento por operador.
8. Manejar correctamente procesos y/o herramientas de Microsoft
9. Brindar recomendaciones de soluciones para el cliente.

6. ANTECEDENTES MODELO ANTERIOR
1. Falta de continuidad en la Introducción a los ejecutivos nuevos en el tema del Área de
calidad.
(Presentación del Área,conocimiento de planilla, áreas de mejora, etc.)
2. Feedback al operador de las llamadas por parte del TL.
3. Seguimiento a los planes de acción y mejora.
4. Falta de seguimiento a las actividades a trabajar en la mesa redonda.
5. Impacto de las variables de medición en el negocio.

7. NUEVO MODELO DE QUALITY ASSURANCE
NUEVO MODELO QA Variables Analizadas
Saludo
Monitoreo (QA) Detección de Necesidades
Manejo de Objeciones –
Conocimiento Procesos/Prod/Lic
El TL es responsable
de retroalimentar al
Creación / Calificación de la Oppty
ejecutivo y realizar el
plan de acción, así Calificación de
como presentar planilla (QA) Despedida y Registro en Siebel
avances al comité de
Calidad
quincenalmente. Etiqueta Telefónica
Seguimiento con
Comité de
Calidad (OM,
TL, TRAINER Y
QA)
Sugerencias para
Grabación de
Plan de Acción a
llamadas (QA)
Producto TL (Trainer- QA)
Licenciamiento
Consolidación &
Procesos Análisis de
Resultados ( QA)
Soft skills

8. VARIABLES DE MONITOREO
VARIABLES DE MEDICIÓN Y CRITERIOS DE EVALUACIÓN
SI NO NA SEGMENTO
SOLUTION SELLING
Actualiza de forma correcta notas,
copia de correos de seguimiento de No actualiza datos
Cuando la llamada es de presentación,
oportunidades. ya existente en correctamente en sistema o
Actualizo o creó una oportunidad relacionamiento o consulta. O en
Siebel. Actualizó los datos aplicativos (Competitor, Due TAM/TPAM
en Siebel general el cliente no cumple con BANT
correctamente en los sistemas o Date, Produtc, Partners etc) exista
o no existe una oportunidad.
aplicativos (Competitor, Due Date, o no oppty.
Product, Partners etc)
No hace uso de recursos internos
para resolver dudas de productos
Involucra a Especialistas, PM,
o soluciones que requiere el
Escalo situación cuando fue Presentaciones, Ligas y TL cuando se Cuando no se presenta alguna duda o
Cliente/Partner, no demuestra TAM/TPAM
necesaria? presentan situaciones que están fuera consulta durante la llamada.
proativadad en las llamadas. Las
de sus alcance
dudas permanecen quisas incluso
de forma bilateral.
No atraviesa barreras de fuego, no
Es proactivo con el cliente, logra No demuestra proactiviadad en la realiza un discurso de interés para el
Genera interés del cliente/Partner
enganchar al cliente con la llamada, no logra captar el interés cargo del cliente, o no escucha TAM/TPAM
por explorar?
información que proporciona del Cliente/partner activamente, por lo que deja pasar
temas o necesidades sin involucrarse.
1. Cuando la llamada sea
Identifica las necesidades
seguimiento de oportunidad y no
tecnológicas, soluciones MS,
Muestra Habilidad para orientar al se le oriente. 2. cuando se trata
Conocimiento de beneficios de Cuando la llamada es de presentación. TAM/TPAM
cliente sobre las soluciones MS? de asesoría de contratos de
productos/soluciones/Licenciamiento.
licenciamiento en especifico y no
Es capaz de externarlas.
de soluciones.
Pregunta si ya trabaja con algun socio.
Orienta al cliente para contar con un 1. No es necesario el contacto con
Propone al cliente el contacto con Cuando no hay una oportunidad o
socio de negocios (T2) que le apoye al el socio de negocios, ya que solo TAM
un socio de negocios MS? necesidad de ligarlo con algún socio
seguimiento de las necesidades de fue una llamada para asesoría.
compra de soluciones.
Tiene habilidad y empatiza al trabajar Le cuesta trabajo llegar con el
en el marco corporativo, contacto indicado para el
especialmente con BDMs y TDMs. seguimiento de llamada. No sabe
Contacta al sponsor BDM/TDM/
Identifica N+1 en el proceso BANT como conversar empaticamente Cuando no tiene contacto con el Power
TAM Califica una oportunidad al TAM
para la realización del proyecto con el sponsor, enfocandose en Sponsor
10%
(TAM/TPAM) (Due posibles pains dependiendo del
date/presupuesto/modalidad y cargo. No evalua BANT (N+1)
tiempos de compra) para calificar.

9. VARIABLES DE MONITOREO
VARIABLES DE MEDICIÓN Y CRITERIOS DE EVALUACIÓN
SI NO NA SEGMENTO
SOLUTION SELLING
No hace mención al cliente del
proceso a seguir para asignar la
Se ha convenido el plan de evaluación.
oportunidad y trabajar con un
Hace mención al cliente el envío de
Acuerda con el cliente el envió de socio de negocios, por lo que no
carta de asignación con un socio de Cuando no existe una oportunidad. TAM
la carta de asignación (20%) se puede llevar un seguimiento
negocios para dar seguimiento a la
con la oportunidad por no existir
oportunidad
carta de asignación por parte del
TAM al TPAM y al Cliente.
No se puede llevar un
Ya existe carta asignación por parte
Se ha convenido el plan de seguimiento con la oportunidad 1) Falta de presupuesto por parte del
del TAM que fue enviada al TPAM
evaluación "Power Sponsor" por no existir carta de asignación cliente.2)Falta de seguimiento por TPAM
para que este a su vez también asigne
(20%) TPAM por parte del TAM al TPAM y al parte del TAM /TPAM
el partner al cliente
Cliente.
1) No hay seguimiento por parte
El cliente ya tiene un contacto con el
del partner, el cliente da
partner y evalúa cotización para Cuando la llamada es de
visibilidad al TAM el no tener una
Se ha convenido en la solución posible adquisición, él Partner en relacionamiento, o únicamente es una
cotización. 2) se hace cambio de TPAM
preliminar (40%) TPAM conjunto con el TPAM llevan llamada de consulta. O no existe
partner por no encontrar interés
seguimiento para futuro cierre de avance dentro de los stages.
del socio de negocios anterior
oppty.
para seguimiento de oppty
1)No hay visibilidad por parte del
Aceptación verbal por parte del Cuando la llamada es de
partner al TPAM. 2) No existen
Se recibió la aprobación verbal cliente, el partner tiene visibilidad de relacionamiento, o únicamente es una
notas en Siebel del seguimiento TPAM
(60%) TPAM una fecha tentativa para colocar OC llamada de consulta. O no existe
de la oportunidad tanto del TAM
,el partner da visibilidad al TPAM avance dentro de los stages.
como del TPAM
Cuando se colocó OC con
Mayorista , pero el TPAM no tiene Cuando la llamada es de
El socio de negocios coloca OC con
Se coloca OC con mayorista (80%) visibilidad por parte del Partner relacionamiento, o únicamente es una
Mayorista, el TPAM recibe copia de la TPAM
TPAM (sino por parte del Mayorista o no llamada de consulta. O no existe
OC y da seguimiento con Mayorista.
existe visibilidad de la avance dentro de los stages.
oportunidad).
Cuando la llamada es de
Se cierra oportunidad en Siebel No se ve reflejado el stage en
1) Revision de reporte de Mssales en relacionamiento, o únicamente es una
cuando ya aparece en mssales CRM, por lo que no hay un buen TAM/TPAM
un periodo de 48 a 72 hrs llamada de consulta. O no existe
(100%) TPAM / TAM seguimiento.
avance dentro de los stages.

10. VARIABLES DE MONITOREO
VARIABLES DE MEDICIÓN Y CRITERIOS DE EVALUACIÓN
SI NO NA SEGMENTO
INSIDE SELLING
Realiza de forma correcta sondeo con
Cuando ya se tiene una
Busca identificar si existe el cliente para tener visibilidad y Cuando la llamada es de presentación,
oportunidad y la llamada es de TAM/TPAM
presupuesto saber si cuentan con capital para relacionamiento o consulta.
seguimiento.
invertir.
1) Detecta oportunamente cuando
1) Es poco proactivo, no identifica
hay una necesidad de compra de
la necesidad del Cliente /Partner.
producto o esquema de
2) No hace preguntas abiertas
licenciamiento por parte del
Identifica la necesidad del (No aplica Inside Sellig) No realiza No aplica Inside Selling /Solution Selling
Cliente/Partner. 2) Asesora de forma TAM/TPAM
Cliente/Partner? un sondeo profundo de la cuenta (sondeo y ppvvc)
correcta a Cliente /Partner. Realiza un
y no demuestra valor de
buen sondeo de la cuenta y demuestra
Microsoft. No realiza un análisis
valor de Microsoft. Realizó un análisis
previo a la llamada.
previo a la llamada.
Realiza de forma correcta el
seguimiento de llamada con temas No hay una preparación de
específicos (Presentación con cliente, llamada, no lleva un seguimiento
No aplica Inside Selling /Solution Selling
Demostró objetivo de llamada? promociones, status de a adecuado de llamada, no es TAM/TPAM
(apertura)
oportunidades,aceleracion de cierre) proactivo, no demuestra interés
Análisis previo de la empresa y su por sondear al cliente
vertical
Realizo preguntas de
Realiza preguntas abiertas y cerradas 1. No demuestra proactividad en
sondeo(present position, No aplica 360° para revisar posible
al Partner/Cliente, detecta la llamada 2. No hubo una
pain/potential, impact, visión, up/cross selling. No es una actividad TAM/TPAM
oportunamente la necesidad y/o revisión previa de las necesidades
Process/people/Price), analizó el de Relationship
posible oportunidad de negocio del cliente para hacer preguntas
escenario del cliente?

11. VARIABLES DE MONITOREO
VARIABLES DE MEDICIÓN Y CRITERIOS DE EVALUACIÓN
SI NO NA SEGMENTO
HABILIDADES COMERCIALES
Escucha activamente las necesidades No muestra empatía con el
No aplica ya que en cada llamada se
Demostró cercanía con el cliente? del cliente, es empático y demuestra cliente, no hay proactividad en la TAM/TPAM
genera o no la cercanía
interés por solucionar sus dudas llamada, no hay iniciativa
1)Resuelve de forma correcta cada
una de las dudas del cliente. 2)
Enfocado a la satisfacción del No muestra empatía con el
Actualiza en Siebel nombre de
cliente y sus expectativas de cliente, mínima actitud de
contactos o teléfonos en cuanto No aplica ya que en cada llamada se
contacto con MS, sensitivos y servicio, no es proactivo, no TAM/TPAM
detecta algún cambio por parte de el enfoca o no a la satisfacción del cliente
empático con las situaciones y demuestra iniciativa para resolver
Cliente/Partner.Escala en las
dolores de sus clientes. (CPE) dudas del cliente.
herramientas de MS (Get Help,
comphot,etc)
1) Le es difícil llevar una
1) Puede llevar sin ninguna problema conversación de negocio con los
conversaciones con influenciadores influenciadores, ya que no tiene No aplica ya que en cada llamada se
Entiende como Manejar un
claves. 2) Tiene un conocimiento conocimientos comerciales. 2) Se habla o no correctamente de acuerdo
negocio, toma decisiones , TAM/TPAM
adecuado de esquemas de le dificulta poder cerrar posibles al rol que desempeña el contacto
influenciadores clave,(ITDM,BDM)
licenciamiento o contratos que más se oportunidades por no saber como dentro de la empresa
apeguen a las necesidades del cliente. atravesar barrera para llegar con
el contacto indicado.
Manejo de lenguaje según rol del
contacto. Entiende como alinear las
1) no tiene experiencia para llevar
capacidades de IT a las necesidades de No aplica ya que en cada llamada se
Habilidad de consultoría en altos una conversación con
negocio. Demuestra conocimiento habla o no correctamente de acuerdo
niveles de estrategia y gestión en (ITDBM,BDM) le cuesta trabajo TAM/TPAM
comerciales los cuales aplica de forma al rol que desempeña el contacto
IT. proporcionar respuestas. 2) No
correcta en las llamadas, entiende dentro de la empresa
hablan el mismo lenguaje.
como trabaja un negocio , toma de
decisiones, influenciadores claves.
1) No demuestra proactividad en
Realiza un sondeo adecuado
las llamadas, por lo cual no
detectando de forma correcta las
identifica si el cliente tiene alguna
necesidades del cliente. (Hace
Identifica la necesidad del cliente oportunidad DE CATEGORY
preguntas abiertas y cerradas) En caso de ser una oportunidad nueva
y realiza Cross y Up selling de PRODUCTS como potencial de TAM/TPAM
(Modelo de los 9 bloques) o fase de bienvenida del MMRP.
CATEGORY PRODUCTS negocio. 2) No demuestra interés
Identifica la necesidad y agrega valor a
en obtener información para
través del ofrecimiento de CATEGORY
poder detectar alguna posible
PRODUCTS
oportunidad.

12. VARIABLES DE MONITOREO
VARIABLES DE MEDICIÓN Y CRITERIOS DE EVALUACIÓN
SI NO NA SEGMENTO
HABILIDADES COMERCIALES
Entiende el valor del negocio. No demuestra seguridad al
Seguridad y confianza en la No aplica Tienes o no tienes
Demuestra un sólido conocimiento en hablar 1) Requiere ser más TAM/TPAM
conversación experiencia
ventas. Demuestra seguridad al hablar intuitivo.
No demuestra empatía con
Empatía con contactos, facilidad para contactos, no sabe atravesar las
Habilidades de llamada en frio y Cuando ya existe un buen
atravesar las barreras de fuego y barreras de fuego y no muestra TAM/TPAM
evasión de barreras de fuego relacionamiento con el cliente
habilidad para detectar necesidades habilidad para detectar
necesidades
1) Realizan conferencia en conjunto 1) No realizan conferencia en
Habilidad para Cordinar de
Tam-Cliente/Tpam-Partner, para conjunto Tam-Cliente/Tpam-
recursos y actores participantes
seguimiento y cierre de Partner, para seguimiento y cierre Al no existir oportunidad TAM/TPAM
en el desarrollo de una
oportunidades. 2)Incluye personal de de oportunidades. 2)no involucra
oportunidad
apoyo de MS o TS personal de apoyo de MS o TS
VARIABLES DE MEDICIÓN Y CRITERIOS DE EVALUACIÓN
SI NO NA SEGMENTO
Pregunta y actualiza la En todas las llamadas (account No actualiza datos
información de perfil básico (pc's, Siempre aplica TAM/TPAM
discovery) correctamente en sistema
servidores, vertical, etc)
Identifica y escala adecuada Exclusivamente en llamadas que lo Cuando es requerido y el TAM no
Al no existir issue CPE TAM/TPAM
mente issues de CPE en Gethelp requieran lo sube como escalación
Identifica y Escala adecuadamente
Exclusivamente en llamadas que lo Cuando es requerido y el TAM no
issues de COMPETENCIA en Al no existir issue Competencia TAM/TPAM
requieran lo sube como escalación
Comphot
En todas las llamadas que generen una Cuando es requerido y el TAM no
Realiza y explica correctamente el
oportunidad y que deben asignarse a envía cartas Al no existir oportunidad TAM/TPAM
proceso de asignación de partner
socio de negocios (asignación/notificación)

13. PROYECTO DE INTEGRACIÓN
TEAM LEADER: TCSL: YAZMIN PENSADO
OPERADOR:
(ONGOING)
1. Tiene conocimiento adecuado de producto.
2. Hace mención de campañas o promociones en caso que existan.
3. Algunas veces se presenta de forma correcta en llamadas Outbound.
1. No planea sus llamadas realizando un análisis previo, considerando notas, compras y oportunidades
anteriores, marketing audience del contacto para considerar los posibles pains que faciliten el flujo de
la conversación, y lo mismo con clientes que requieren un seguimiento por oportunidad.
2. Hace uso incorrecto de herramientas de trabajo (Uso de Facebook, video, paginas de
deportes, actividades que revisa dentro de las horas laborables).
3. No registra de forma correcta en Siebel.
SUGERENCIA PARA PLAN DE ACCION:
1. Preparación de llamadas (Uso de call guide)
2. Llevar un seguimiento adecuado en llamadas de presentación (Fases de seguimiento de Inside Selling
y de Solution Selling)
3. Actualización de notas y oportunidades en Siebel.
4. Uso adecuado de herramientas de trabajo.

14. PROYECTO DE INTEGRACIÓN CASO DE ÉXITO
SMB
TEAM LEADER: FERMANDO PEÑA TCSL: YAZMIN PENSADO
OPERADOR: PILAR CRAVIOTO
(EN CURVA DE APRENDIZAJE)
1. Es muy proactiva en sus llamadas.
2. Lleva un adecuado seguimiento en sus llamadas de presentación y seguimiento con cliente.
3. Proporciona de forma correcta y clara información solicitada.
4. Registra de forma correcta en Siebel (Notas, seguimiento de oportunidades, etc.)
5. Hace uso correcto de recursos internos (TL,Trainer, Especialistas)
6. Tiene buen conocimiento de producto.
7. Realiza un buen análisis previo de las cuentas que contacta.
Pilar Cravioto ha estado realizando un excelente trabajo en el poco tiempo que lleva en la
posición de SMB.

15. PESO VARIABLES TAMS
FPP CASA
OEM EA
OPEN EAS
LICENCIAMIENTO
OPEN VALUE SELECT
OPEN VALUE S SELECT PLUS
OPEN 250 Beneficios SA
OFFICE MICROSOFT DEVELOPER NETWORK
MODULOS
SOLUCIONES
SERVERS MANAGEMENT AND SERVICES
(PRODUCTOS)
MICROSOFT BUSINESS SOLUTIONS ENTERTAINMENT AND DEVICES
CURSOS EN LINEA WEBCAST
CAPACITACIONES*
CURSOS PRESENCIALES
HABILIDADES BLANDAS -CALIDAD DEL INDIVIDUO
HABILIDADES ESTRATEGICAS DE NEGOCIO
HABILIDADES HABILIDADES DE NEGOCIO/COMERCIAL
HABILIDADES DE VENTAS
MANEJO DE CUENTAS

16. PESO VARIABLES TPAM
FPP CASA
OEM EA
OPEN EAS
LICENCIAMIENTO
OPEN VALUE SELECT
OPEN VALUE S SELECT PLUS
OPEN 250 Beneficios SA
OFFICE MICROSOFT DEVELOPER NETWORK
MODULOS
SOLUCIONES
SERVERS MANAGEMENT AND SERVICES
(PRODUCTOS)
MICROSOFT BUSINESS SOLUTIONS ENTERTAINMENT AND DEVICES
CURSOS EN LINEA WEBCAST
CAPACITACIONES*
CURSOS PRESENCIALES
HABILIDADES BLANDAS -CALIDAD DEL INDIVIDUO
HABILIDADES ESTRATEGICAS DE NEGOCIO
HABILIDADES HABILIDADES DE NEGOCIO/COMERCIAL
HABILIDADES DE VENTAS
MANEJO DE CUENTAS

17. PESO VARIABLES TMK
FPP CASA
OEM EA
OPEN EAS
LICENCIAMIENTO
OPEN VALUE SELECT
OPEN VALUE S SELECT PLUS
OPEN 250 Beneficios SA
OFFICE MICROSOFT DEVELOPER NETWORK
MODULOS
SOLUCIONES
SERVERS MANAGEMENT AND SERVICES
(PRODUCTOS)
MICROSOFT BUSINESS SOLUTIONS ENTERTAINMENT AND DEVICES
CURSOS EN LINEA WEBCAST
CAPACITACIONES*
CURSOS PRESENCIALES
HABILIDADES BLANDAS -CALIDAD DEL INDIVIDUO
HABILIDADES ESTRATEGICAS DE NEGOCIO
HABILIDADES HABILIDADES DE NEGOCIO/COMERCIAL
HABILIDADES DE VENTAS
MANEJO DE CUENTAS

18. PROYECTO DE INTEGRACIÓN (CAPACITACIÓN)
LICENCIAMIENTO PROCESOS DE VENTA HABILIDADES SOLUCIONES HERRAMIENTAS
OPEN
Conocimiento de
(Negocios, SELECT, SELECT SOFTWARE Pre-venta Venta (Solution Post venta Habilidades Conocimiento Conocimiento
OEM, FPP GGK, GGWA CASA Herramientas (Siebel,
Volumen y PLUS, EA ASSURANCE (inside selling) Selling) (MMRP) blandas básico de office de Producto
Explore)
Value) 0 No es necesario
1 Conocimiento básico
DQO 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1
ANTIPIRATERIA 2 3 2 2 2 2 1 1 1 1 2 1 1 2 Conocimiento medio
BACK UP / TMK 2 2 2 2 2 2 3 2 2 2 3 2 2 3 Conocimiento avanzado
SPECIALIST 2 2 2 2 2 2 3 2 2 2 3 4 3
TAM SMB 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4
4 Dominio total
TAM CPM/TPAM 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4
SOLUCIONES
LICENCIAMIENTO
HABILIDADES HERRAMIENTAS
Conocimiento de Producto
OPEN (Negocios, Volumen y
PROCESOS DE VENTA EA SOFTWARE
OEM, FPP GGK, GGWA SELECT, SELECT PLUS, CASA
Value) ASSURANCE
Conocimiento de
Pre-venta ConocimientoIW
Habilidades blandas Herramientas
Características Características (Solution Selling)
(inside Venta Características venta (MMRP)
Post Características Características
Territory Management Beneficios Office Outlook
Microsoft
básico de office
Antipirateria
Microsoft Exchange Server (Siebel, Explore, GSX)
Dónde lo reviso Dónde lo reviso
selling) Dónde lo reviso Dónde lo reviso Dónde lo reviso Activación
Microsoft Office Communications Server
Requisitos Requisitos Requisitos Requisitos Requisitos Microsoft Exchange Hosted Services
Modo de licenciamiento Modo de licenciamiento Modo de licenciamiento Modo de licenciamiento Modo de licenciamiento Microsoft Office Enterprise
Tipo de LicenciaOpen PPVVC
Tipo de Licencia Welcome
Tipo de Licencia Atención y Servicio planning Tipo de Licencia SAM
Tipoaccount
de Licencia word Microsoft Office Live Meeting Siebel
Contrato Probe Contrato Chain
Pain Contrato Deployment Segmentación portfolio
Contrato
Ventas telefónicas y Consultivas
Contrato
excelBSA Microsoft Office Professional Plus
GSX
Nivel de descuento Microsoft Office SharePoint Server
Prove Value Modelo de los 9 bloques descuento
Nivel de descuento Nivel de Use Nivel de descuento
opp. Map Nivel de descuento
Accordo
Software Assurance Software Assurance Software AssuranceEscucha activa
Software Assurance outlook
Software Assurance Microsoft Office SharePoint Server Explore
Qualify Lista de precios Renewal Identyfy your resources Microsoft Office PerformancePoint Server
Licenciamiento de servidores
Negociación Live@Edu Power point Fasthelp
BANT 3 tier contact model Leverage marketing campaigns
Licenciamiento de CALs New Eas: como identificarlos
IO Model develop your plan
Cross & Up selling Live Meeting Application Pipeline
Biztalk
Comunicaciónimplementing your pan
asertiva SQL Server Forecast
Account Discovery - Profiling Visual Studio
Inducción a Telesales MS Sales
Inducción a Atento Server Reportes operativos
Microsoft Forefront Security Suite
Inducción a MS ComHot
Microsoft Office SharePoint Designer
PAM 101 - 103; 201 - 203 Windows Rights Management Services
Windows Server
ITM 103
MBS
Microsoft Dynamics CRM
Microsoft Dynamics ERP (AX, GP, NAV, SL)
Category products

19. PROYECTO DE INTEGRACIÓN (CAPACITACIÓN)
Julio 2010 Agosto 2010 Septiembre 2010
L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D
BPOS
Intermediate: Selling
GSX, fecha por Microsoft’s Hosted
- - - 1 2 3 4 - confirmar en agosto - - - - 1 - - 1 2 3 Services 4 5
Competetive Profiling
on OpenOffice &
Solution Selling para Ventas Consultivas CPM, SMB Google
5 6 7 8 9 10 11 GOV 2 3 4 5 6 7 8 6 7 8 9 10 11 12
Presentacion estrategia AP a Call Ventas Consultivas ACCORDO, Ventas Consultivas
12 Center 13 14 15 GOV, EDU 16 17 18 9 10 11 12 TELEMARKETING 13 14 15 13 14 15 16 17 18 19
Ventas Consultivas TPAMS Solution Selling para
19 20 21 22 23 24 25 16 TMK 17 18 19 BPOS Exchange 20 21 22 20 21 22 23 24 25 26
REFORZAMIENTO EA (GOV)
26 27 28 29 30 31 23 24 25 26 27 28 29 27 28 29 30
30 31
Octubre 2010 Noviembre 2010 Diciembre 2010
L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D
SQL Server 2008 R2:
Competition and
Objection Handling
- - - - 1 2 3 1 2 3 4 5 6 7 - - 1 2 3 4 5
Unified Competing to Win
Communications: Against Google Gmail Visual Studio (por
4 5 6 7 Selling Exchange 8 9 10 8 9 10 11 12 13 14 6 7 8 9 confirmar) 10 11 12
Microsoft Solution Office 2010: Handling
Selling Process Tough Customer
11 12 13 14 Overview 15 16 17 15 16 17 18 Objections 19 20 21 13 14 15 16 17 18 19
SQL Server 2008 R2:
Overall Value and Selling the Microsoft
Sales Opportunities Security Strategy and
18 19 20 21 22 23 24 22 23 24 25 26 27 28 Products 20 21 22 23 24 25 26
Competing Against
Free: How to Win
Against OpenOffice
25 26 27 28 29 30 31 29 30 27 28 29 30 31