Презентация доклада "Реалии украинского e-commerce. Почему «у нас» не так, как «там»". http://freshit.net

1. Реалии украинского e-commerce.
Почему «у нас» не так, как «там»?
Остап Молявко
Руководитель отдела контекстной
рекламы
Студии интернет-маркетинга Fresh IT

2. Как все начинается?
Эдик и Валик решили «замутить» интернет-магазин.
1. Много мозгов не надо.
2. Затраты – минимальные.
3. Клиенты найдут нас сами.
И вообще, чем мы хуже
Розетки?

3. Как все начинается?
ЧТО БУДЕМ ДЕЛАТЬ?
• Сайт сделает студент Вася, тексты напишет жена Эдика, а
фотки добавит жена Валика.
• Почитаем пару статей про сео-мео.
• Сделаем группу вКонтакте.
• А еще у нас есть купон для Google AdWords!
• Доставлять заказы Эдик будет перед работой, а Валик –
после!

4. Основные проблемы
Нет продаж.
Сайт ломается.
Часть заказов приходится отклонять.
Непонятно, откуда идут продажи.
Ни у кого нет времени работать с сайтом.
Недовольные клиенты пишут ужасные отзывы
на форумах!

5. Чего не хватает
Планирования.
Разделения обязанностей.
Логистики.
Аналитики.
Желания разбираться в деталях.
Нормальных подрядчиков.

6. А как там?
Прежде всего – бизнес-план!

7. А как там?
Четкое распределение обязанностей.
Аутсорсинг – там где это возможно и выгодно.
Инвестиционный план.
Работа с поставщиками и склад организовываются до
старта.
Маркетинговый план – до запуска.
Разработка системы KPI и аналитики.

8. Так в чем же главное отличие?
У них – сначала думаем, потом делаем, у нас – ровно
наоборот!

9. KPIs – Key Performance Indicators
У каждого бизнеса есть набор метрик, которые
определяют его эффективность!
• Прибыль – это конечная метрика, на нее влияет куча
других показателей.
• Измерять другие KPI нужно, чтобы понять где
«бутылочное горлышко» и что можно улучшить.
• Вы должны рассматривать ваш бизнес со всех сторон!

10. KPIs – что мерять будем?
• Коэффициент конверсии.
• Средний чек и маржа.
• CPL и CPS.
• Вернувшиеся посетители и LTV.
• ??????
• ROI!

11. Коэффициент конверсии
Отношение количества
покупателей к общему
количеству посетителей.
Измеряется в %

12. Средний чек и маржа
Ср. чек = Выручка / количество
продаж. Измеряется в деньгах.
Маржа – то что называют
«подъемом» = (цена-
себестоимость) / 100%,
измеряется в процентах.

13. CPL – Cost-per-Lead
CPL – стоимость лида. Сколько стоит потенциальная
продажа.
Затраты на привлечение, $
CPL =
Количество контактов с клиентами*
* Телефонные звонки, заявки на сайте и т.д.

14. CPS – Cost-per-Sale
CPS – стоимость одной продажи
Затраты на привлечение, $
CPS =
Количество совершенных продаж

15. Вернувшиеся покупатели
Какая часть клиентов покупает снова?*
*Подсказка – это количество должно расти!

16. LTV – Lifetime Value
Сколько денег приносит один покупатель за все время
покупок в вашем магазине?
LTV = Вся выручка/Количество всех покупателей
*Подсказка – LTV тоже должен расти!

17. ?????????
Какие еще показатели могут быть важны для вашего
бизнеса?

18. PROFIT!
В конечном итоге, все показатели влияют на самое
главное – вашу прибыль!

19. Что нужно сделать, прежде чем
запускать e-commerce проект?
1. Спланировать.
2. Рассчитать.
3. Распределить.
4. Спрогнозировать.

20. Планирование
• Бизнес-план это не 1000-страничный
документ!
• Пишите в удобной для вас форме.
• Совершенству нет предела, но все
же поставьте себе дедлайн.
• Дайте почитать план другим.

21. Расчёты
• Посчитайте сколько вы можете вложить и в
какие сроки?
• Потом – сколько сможете занять ;)
• Рассчитайте точку безубыточности.
• Прикиньте (грубо) когда должны окупиться
инвестиции?

22. Распределение
• Сформируйте команду, из тех кто хочет и может.
Возможно в ней будете только вы.
• Выявите способности каждого.
• Отправьте на аутсорс то, что не может делать
никто из команды.
• Рассчитайте временные затраты каждого
участника.

23. Прогнозирование
• Учите матчасть!
• Изучите как можно больше кейсов.
• Не стесняйтесь спрашивать у профессионалов.

24. Что можно делать самому, а что
доверить подрядчику?

25. Подрядчику:
Можно доверить только то, что вы
сможете проконтролировать и проверить

26. Самостоятельно:
Все остальное*

27. А что под звездочкой?
* Чем больше вы разберетесь во
всех аспектах электронной
коммерции – тем меньше будете
делать сами!

28. Бережем спокойствие и нервы…
• Не отвлекаемся на мелкие
неприятности.
• Не верим конкурентам.
• Не боимся новых конкурентов.
• Не отбрасываем новые идеи!

29. … и зарабатываем!

30. Спасибо за внимание!
Остап Молявко
Руководитель отдела контекстной рекламы
студия интернет-маркетинга Fresh IT
Украина, г. Харьков, ул. Космическая, 21,
+38 (057) 701-43-81; +38 (057) 761-30-08
freshit.net
info@freshit.net