El documento describe los conceptos clave de la negociación. Define la negociación como un proceso de comunicación entre partes para lograr acuerdos mutuamente beneficiosos. Explica que existen diferentes estilos de negociadores (hechos, relaciones, intuitivo, lógico) y estrategias de negociación (competitiva, cooperativa). El objetivo principal es alcanzar soluciones que maximicen los intereses de todas las partes involucradas.

1. LA NEGOCIACIÓN
“Para alcanzar acuerdos armónicos hay que poner énfasis en los
intereses y no en las posiciones”
(Fisher, 1996)

2. ¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
“La negociación debe ser un proceso
conjunto en el cual cada uno intenta lograr, a
través de la persuasión, más de lo que podría
obtener actuando por su propia cuenta”
ROGER FISHER

3. • La negociación es un proceso, podríamos
decir un arte por el que las partes resuelven
conflictos, acuerdan líneas de
conducta, buscan ventajas individuales o
colectivas.
• En ella se establece una comunicación
interesada para intentar alcanzar un
acuerdo cuya esencia es la búsqueda
del mutuo beneficio.
• Sus reglas están históricamente en la
costumbre y el resultado es un acuerdo.
• Las partes son titulares de los derechos y de
las obligaciones, es decir, del objeto que se
negocia.
La resolución de la negociación es la firma de
un contrato.

4. “Proceso de comunicación, orientado
a buscar el mejor beneficio mutuo”
QUÉ SE NEGOCIA ?
Todo lo que está sujeto a
intercambio
La vida, la salud, la
dignidad humana ?
Negociamos en todo
momento
Negociamos cuando

5. ¿Qué tipos de negociador
podemos identificar?

6. EL NEGOCIADOR DE HECHOS
Es aquel que conoce todos los
"hechos" relacionados con la
negociación. Es aquel que pregunta
sobre los puntos y cubre todos los
ángulos para estar seguro de que
ningún hecho se omite. Un
negociador de hechos proporciona
toda la información necesario y
tiende a dejar por fuera todos los
elementos emotivos.

7. El negociador de relaciones
Es aquel que establece
relaciones con las otras
partes y está dispuesto a
construir confianza. Es
sensible a los aspectos
emotivos relacionados con
el caso y percibe la posición
de la contraparte pero
puede perder de vista los
aspectos racionales de la
negociación.

8. El negociador intuitivo
Es aquel que define los factores
claves y descarta los detalles
irrelevantes. A veces descubre
soluciones inesperadas y puede
ver la globalidad del problema.
Visualiza las implicaciones de las
propuestas y predecir el
progreso de la negociación. Sin
embargo, a veces son vistos con
desconfianza por su forma poco
convencional de actuar y su falta
de disciplina.

9. EL NEGOCIADOR LÓGICO
Pone las reglas de la negociación
y desarrolla la agenda. Puede
discutir de forma lógica y libre
de emociones y puede adaptar
su posición a las circunstancias
cambiantes. A veces puede
encontrar más importante el
proceso de negociación que el
contenido o el mismo resultado.

10. Según la personalidad…
¿Qué estilos de Negociadores
podemos encontrar?

11. Las personas adoptan diferentes estilos de
negociación de acuerdo con su personalidad.
Alguien acostumbrado a la confrontación
puede adoptar un estilo agresivo mientras que
los que son más conciliadores pueden actuar
de forma cooperativa.

12. El negociador duro - dominante
• “ve cualquier situación como una contienda
de voluntades, en donde la parte que toma
las posiciones más extremas y las mantiene
firmes durante más tiempo, obtiene más”
• Las tácticas agresivas pueden incluir
enfado, ultimatums y amenazas, así como el
uso y abuso de la información. Esto último
puede verse de diversas formas como ocultar
la información, exagerar los hechos para
apoyar una posición particular o proporcionar
datos parciales o contradictorios.

13. LA NEGOCIACIÓN DURA - DOMINANTE
“ Duros con el problema, duros con
las personas”.
El negociador es agresivo
Suele subestimar al otro
El objetivo esganar a toda costa
Se asumen posiciones extremas
Aplica la presión, intimida, manipula,
violenta, impone

14. El negociador blando
Desea evitar los conflictos
personales, hace
concesiones de inmediato
para llegar prontamente a
un acuerdo

15. LA NEGOCIACIÓN SUAVE
“ Suaves con el
problema, suaves con las
personas”
Negociador sumiso y complaciente
El objetivo es lograr un acuerdo
Cede fácilmente ante la presión
Se sacrifican los propios intereses
Se da mucha importancia a la otra
parte

16. El negociador cooperativo
•Las tácticas cooperativas,
por su parte, incluyen
compartir información,
escuchar atentamente, ser
flexible y buscar un
acuerdo que sea
conveniente para todas las
partes.

17. La negociación cooperativa
•Lograr que se entable una
conversación.
• Ser un buen entrevistador.
•Escuchar activamente.
•Tener disciplina.
•Ser flexible.

18. ¿Qué estrategias de negociación
podemos identificar?

19. Negociación Competitiva - Distributiva
Se ubica en el primer caso
(Ganar-Perder), se negocia en
una posición en donde “A”
pretenderá conseguir sus
objetivos a cualquier precio, a
costa de “B”. Este tipo de
negociación se conoce también
con el nombre de Negociación
Distributiva o de Suma Cero (lo
que uno gana lo pierde el otro).

20. Características de la Negociación Competitiva
o Distributiva
• Las metas que persigue una parte
son incompatibles con las metas que
persigue la otra parte.
• Cada parte desea maximizar su
ganancia, más aún cuando los
recursos son escasos .
• Las partes actúan con estrategias y
tácticas competitivas que permitan
mejorar sus resultados:
regateo, ganar-perder.

21. • Existe relación de
interdependencia en la cual las
partes se hacen concesiones en
el curso de la negociación.
• Las relaciones se deterioran y
perjudican la relación continua
de calidad en el largo plazo.
• Cuando una parte siente que
pierde provoca inadversión y
aumenta las diferencias.

22. Negociación Cooperativa o
Integrativa
• Es el modelo más eficiente de resolver
conflictos mediante la negociación.
• Una forma que permite transformar la
relación adversarial y de enfrentamiento que
caracteriza a la negociación distributiva, por
una relación de cooperación, en donde las
partes en vez de situarse “frente a frente” se
ubican una al lado de la otra buscando formas
creativas para resolver sus diferencias y
encontrar soluciones satisfactorias para
ambas partes.

23. Características más importantes de la
Negociación Cooperativa.
• Las partes trabajan en una relación
Ganar-Ganar. Adoptan soluciones
creativas que permiten agrandar “el
pastel” .
• Las partes trabajan sobre el supuesto
de que existe más de un arreglo que
permita soluciones satisfactorias para
las partes.
• Mantiene y, en muchos mejora, las
relaciones interpersonales,
permitiendo relaciones a largo plazo.

24. Condiciones mínimas para una Negociación
Cooperativa
• Las partes trabajan en una relación
Ganar-Ganar. Adoptan soluciones
creativas que permiten agrandar “el
pastel” .
• Las partes trabajan sobre el
supuesto de que existe más de un
arreglo que permita soluciones
satisfactorias para las partes.
• Mantiene y, en muchos mejora, las
relaciones
interpersonales, permitiendo
relaciones a largo plazo.