1. El Camino hacia un
Éxito Eficaz

2. Las Ventas
2

3. El Péndulo del Poder
Fabricante Cliente
3

4. La “clave” de toda “Venta”:
“EL CLIENTE”
• Necesidades
• Deseos
• Motivaciones
• Percepciones
“ Un vendedor exitoso se preocupa primero
por el cliente y luego por los productos ”
P. Kotler
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5. El Cliente
Riesgos que asume en una compra
• Económicos
Garantías:
• Financieros Una de las
• Operativos herramientas
más efectivas
• Físicos para dar
seguridad al
• Psicológicos cliente.
• Sociales
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6. El Cliente
De su satisfacción depende
:
• La Venta Actual...
• Ventas Futuras...
• Recomendaciones...
• Referidos...
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7. La Fuerza de Ventas
Algunas tipologías habituales
:
• Entregador o Repartidor
• Tomador de Pedidos
• Misionero o Visitador
• Técnico
• Creador de demanda
• Proveedor de Soluciones
Basado en R. McMurry: “The Mystique of Super-Sales-manship”
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8. Los Fuerza de Ventas
Otras Funciones Ineludibles
• Vincular a la empresa con los clientes
• Ser la cara visible de la empresa
• Detectar potenciales clientes
• Realizar “Trabajo de Inteligencia”
• Brindar servicio a los clientes
• Asesorar a los clientes descontentos
• Proveer el feedback de los clientes a la
organización
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9. Los Vendedores
Características
Un buen vendedor es una persona que presenta
determinadas
aptitudes y actitudes: • Empático
• Optimista • Persistente
• Propenso a
• Organizado • Proactivo
asumir riesgos
• Entusiasta • Buen
• Amante de los
• Amable Comunicador
desafíos
• Creativo • Buen Negociador
• Confiable • Buena presencia
• Honesto • Buen tacto
• Servicial
“Si todo es igual, los Recursos Humanos
harán la diferencia”
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10. Los Vendedores
Conocimientos
• La empresa
• Los productos/servicios
• La competencia
• Los clientes meta
• Las motivaciones de compra
• Psicología de la entrevista de
ventas
• Las posibles objeciones y cómo
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11. La Venta
Proceso
Cliente
Detección
Búsqueda Evaluación
de una Decisión de Servicio de
de de las
necesidad Compra Posventa
Información Alternativas
Insatisfecha
Manejo
Búsqueda Presentación Cierre de Fidelizació
de
de Clientes de Ventas
Objeciones
Ventas n
Vendedor
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12. Clasificación Básica de los
Productos / Servicios
Economía
Multifunci Rendimiento de
o-nalidad Pensamient
o
Salud Ahorro de
Esfuerzo
Producto Funcional
(Servicios Prácticos)
Ahorro de
Tiempo Libertad
Producto Imaginario
(Servicios Simbólicos)
Status Fantasía
Pertenencia Estética
Hedonismo
Basado en Alberto Wilensky - Política de Negocios
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13. Técnicas de Venta
Algunos consejos útiles
• Realizar una adecuada planificación y
organización
• Llevar un registro de las visitas a clientes
• Clasificar a los clientes según su potencial
• Lograr una adecuada administración de los
tiempos
• Buscar el momento adecuado, en el lugar
adecuado 13

14. Técnicas de Venta
Uso eficiente del tiempo
Un vendedor invierte su tiempo en:
• Preparación
• Traslado
• Alimentos y descansos
• Espera
• Ejercicios Físicos
• VENTA Sólo 25%!!
• Administración
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15. Técnicas de Venta
La Entrevista Telefónica
• El objetivo es lograr un contacto personal con
el cliente.
• Sea breve: el cliente siempre está “apurado”.
• Preséntese usted, a su empresa y exponga el
propósito del llamado.
• Debemos dejar bien en claro el mensaje
principal.
• Busque algún tema en común.
• Sea seguro: demuéstrelo con su voz.
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16. Técnicas de Venta
La Entrevista Personal
• Vaya preparado: estudie al cliente, tenga armado su
argumento, considere las posibles objeciones que
puedan surgir y la forma de manejarlas.
• Comience por lo que quiere el cliente (los beneficios
que le otorga el producto/servicio que está
adquiriendo), no por lo que usted ganará (el precio).
• Sea concreto: no hable de lo que al cliente no le
interesa / no le agrega valor.
• Observe el lenguaje corporal del cliente: le dirá
muchas cosas.
• Lograr acuerdo para la presentación de venta. 16

17. Técnicas de Venta
Presentación de la Venta
• Utilice la fórmula AIDA:
• Captar la....... ATENCIÓN
• Retener el..... INTERÉS
• Generar........ DESEO
• Lograr.......... ACCIÓN
• Describa las Características;
• Muestre los Beneficios;
• Recalque el VALOR!
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18. Técnicas de Venta
Cómo superar las Objeciones
1. Escuche atentamente la objeción del
cliente.
2. Transforme la objeción en una
pregunta.
3. Obtenga el acuerdo sobre lo que usted
ha entendido.
4. Respóndala. Ofrezca beneficios.
•No debemos “vender” nada… sólo necesitamos
saber que es lo que el cliente desea comprar y
OFRECÉRSELO !!
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19. Técnicas de Venta
Cierre de Ventas
• Detecte las señales de Compra:
• Lenguaje corporal positivo
• Hacer preguntas
• Demostrar posesión
• Preguntar la opinión a otro
• Cuando haya detectado una señal, no pierda
tiempo! Busque el cierre. Seguir con
argumentos puede llevar a desviar la atención
lograda.
• ¿Hago que le envuelvan el rojo o el verde?
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20. ¿ Cómo hacer para que otros vendan por
usted ?
Canales de venta alternativos
• sus amigos,
• sus empleados,
• sus conocidos,
• sus proveedores,
• sus CLIENTES !!!
• .....
•La Venta es demasiado importante para
dejársela solamente a sus
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21. Algunas “Fallas” en la Venta
Obstáculos a vencer
• El vendedor falla al organizar sus ventas.
• El vendedor no sabe responder eficazmente a las
objeciones que se le hacen . (Por Que No Conoce el
Producto)
• El vendedor carece de la habilidad de comunicarse
eficazmente.
• Falta de iniciativa, entusiasmo o metas personales.
• Conocimiento inadecuado del producto/servicio.
• El vendedor no presenta a la empresa y lo que vende,
presenta precios.
• No se lleva un registro de las visitas al cliente.
• No clasifica a los clientes según su potencial. (A, B, C,) 21