Конференция Just Sell IT! Эффективные IT-продажи.

1. Клиентоориентированность
на глобальном рынке
продажи IT услуг

2. Важность клиентооринтированности
• Увеличение прибыли
• Сохранение клиентов
• Рост клиентской базы
• Эффективные маркетинговые инвестиции
• Сокращение количества жалоб
• Уменьшение маркетингового бюджета
• Уменьшение текучки кадров

3. Сегментация клиентов по прибыльности
Клиенты категории A и
«Титульные клиенты»
приносят 80% прибыли.
Клиенты категории В и
С – 20%.
Категория D -
нерентабельный клиент
Количество клиентов по
категориям для стабильности
продаж
А - 20%
В - 50%
С - 30%

4. Растим клиента
Клиент С Клиент B Клиент A
Клиента категории С можно вырастить до категории А

5. Воронка продаж

6. Клиентоориентированная оргструктура
• Слаженная командная работа с клиентом
• Отзывчивые сотрудники службы поддержки /
аккаунт менеджеры
• Часовой пояс максимально близкий к клиенту
• Степень приоритета реагирования на запрос
клиентов разных категорий
• Панель самообслуживания (для С клиентов)
• Документооборот под клиента

7. Паттерны коммуникации клиентов разных стран
США
Великобритания
Южная Америка

8. Стадии продаж
• Поиск клиентов
– Кого ищем?
– Где ищем?
– Как найти подход?
• Подписание сделки
– Важность личных встреч
– Величина сделки
– Срок исполнения
• Удержание клиента
– Обслуживание постоянных клиентов обходится в 5-10 раз дешевле, чем поиск новых
– Постоянные клиенты = привлекательность для инвесторов
– Довольный клиент – постоянный клиент и источник рекомендаций
– Услуга оказывается клиенту в максимально комфортной для него форме
– Разработка стратегии развития компании клиента вместе с ним
– Расспрашивать клиента о степени его удовлетворённости

9. Быть другом клиенту
• Продажа услуги = продажа личности
• Быть экспертом рынка для клиента в дополнение к оказанной услуге
• Помочь клиенту прийти к наиболее эффективной схеме
сотрудничества
• Знать о семье и увлечениях клиента из личных бесед и соцсетей
• Совместное времяпровождение с клиентами за ужином, занятиями
спортом, на вечеринках

10. Вклад клиента в развитие компании
• Клиент – источник информации о
тенденциях быстроменяющегося рынка
IT
• Клиент – актив компании в привлечении
новых клиентов
• Довольный клиент может привести 4
новых клиента
• Клиент может по просьбе представить
вас высокостоящим должностным
лицам в компаниях

11. Upload your apps to
http://publishers.mobilestore.opera.com/
Контакт:
Александра Ильина
Директор по продажам
sandrai@opera.com
Skype: ivagreen
Спасибо за внимание! 