LA DEMARCHE MARKETING ACHAT CHEZ 
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CROISIEUROPE 
De la théorie à l’application pratique 
MONTERVINO Gerardo
Sommaire: 
•Introduction 
•Constat 
•Problématique 
•Objectifs 
•Actions menées 
•Conclusion 
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 Introduction 
 Rapp...
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Introduction : 
CROISIEUROPE EN 2012 : 
• 127 M€ de Chiffre d’affaires 
• 197 000 passagers transportés 
• Propriéta...
Les étapes clefs du marketing achat 1/2 
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Politique d’entreprise 
q 
Politique achat 
Etude du marché aval : 
Clients...
Les étapes clefs du marketing achat 2/2 
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Sourcing produits et/ou fournisseurs 
Choix du produit et/ou du fournisseur...
6/21 
Le constat : 
• Insatisfaction de mes clients internes 
• Défaillances internes et externes 
• Contraintes, spécific...
La problématique : 
Comment adapter et mettre en place une 
démarche de marketing achat chez 
Croisieurope? 
a Par rapport...
8/21 
Les objectifs de cette 
démarche marketing achat : 
• Réduire les difficultés et défaillances 
• Mettre en place des...
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Les actions menées 1/7 
Une politique spéculative 
•Introduction 
•Constat 
•Problématique 
•Objectifs 
•Actions men...
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Les actions menées 2/7 
La matrice risques/profits 
Risques 
Profits 
SECURITE 
STRATEGIQUE 
PROFIT 
Transport et L...
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Les actions menées 2/7 
Cette classification des achats permet de : 
• Hiérarchiser les priorités par famille d’ach...
12/21 
Les actions menées 3/7 
Uniformisation de la tarification chez Pomona 
Concerne les 9 bateaux « France » 
Constat -...
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Les actions menées 4/7 
Utilisation de la bourse de fret TIMOCOM 
Condition d’utilisation : 
Pour les transports ju...
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Les actions menées 5/7 
Le sourcing fournisseurs : 
Les achats de fruits et légumes frais à Strasbourg 
Constat : 
...
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Les actions menées 6/7 
Le sourcing produits : 
Changement de menu gala 
Constat 
En 2013, le menu de gala sera ser...
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Les actions menées 7/7 
La politique de gestion de stock : 
Standardisation des vins 
Constat : 
Jusqu’en 2010 : 80...
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Conclusion : 
Récapitulatif des résultats 1/2 
•Introduction 
•Constat 
•Problématique 
•Objectifs 
•Actions menées...
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Conclusion : 
Récapitulatif des résultats 2/2 
•Introduction 
•Constat 
•Problématique 
•Objectifs 
•Actions menées...
19/21 
Conclusion : 
Les perspectives 1/2 
• Service aérien : 24,95% des achats 
• Service navigation : 17,08% des achats ...
20/21 
Conclusion : 
Les perspectives 2/2 
•Introduction 
•Constat 
•Problématique 
•Objectifs 
•Actions menées 
•Conclusi...
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  1. 1. LA DEMARCHE MARKETING ACHAT CHEZ 1/21 CROISIEUROPE De la théorie à l’application pratique MONTERVINO Gerardo
  2. 2. Sommaire: •Introduction •Constat •Problématique •Objectifs •Actions menées •Conclusion 2/21  Introduction  Rappel : Les étapes clefs du marketing achat  Le constat  La problématique  Les objectifs  Les actions menées  Conclusion et perspectives
  3. 3. 3/21 Introduction : CROISIEUROPE EN 2012 : • 127 M€ de Chiffre d’affaires • 197 000 passagers transportés • Propriétaire de 28 bateaux fluviaux Le service achat en 2012 : • Gère les achats liés à l’hôtellerie et la restauration • Portefeuille achat : 13,7 M€ a Soit 21,33% du portefeuille achat global •Introduction •Constat •Problématique •Objectifs •Actions menées •Conclusion
  4. 4. Les étapes clefs du marketing achat 1/2 4/21 Politique d’entreprise q Politique achat Etude du marché aval : Clients internes Etude du marché amont : Fournisseurs Notre objectif n°1 Satisfaction de mes clients internes : Qualité, Quantité, Coût, Délai, Innovation Analyse des risques et contraintes Axe Produits Axe Fournisseurs Analyse des besoins Formulation du besoin : Rédaction du cahier des charges La segmentation des achats
  5. 5. Les étapes clefs du marketing achat 2/2 5/21 Sourcing produits et/ou fournisseurs Choix du produit et/ou du fournisseur Négociation et Finalisation Gestion de la relation fournisseur : Mesure de la performance
  6. 6. 6/21 Le constat : • Insatisfaction de mes clients internes • Défaillances internes et externes • Contraintes, spécificités et problèmes rencontrés : freins à la diminution des coûts • Augmentation des prix de certaines matières premières •Introduction •Constat •Problématique •Objectifs •Actions menées •Conclusion
  7. 7. La problématique : Comment adapter et mettre en place une démarche de marketing achat chez Croisieurope? a Par rapport à notre contexte interne a Par rapport au contexte économique actuel •Introduction •Constat •Problématique •Objectifs •Actions menées •Conclusion 7/21
  8. 8. 8/21 Les objectifs de cette démarche marketing achat : • Réduire les difficultés et défaillances • Mettre en place des actions et générer des gains • Apporter des solutions face à la hausse des matières premières • Améliorer la gestion des stocks • Améliorer la rentabilité économique de l’entreprise •Introduction •Constat •Problématique •Objectifs •Actions menées •Conclusion
  9. 9. 9/21 Les actions menées 1/7 Une politique spéculative •Introduction •Constat •Problématique •Objectifs •Actions menées •Conclusion Besoin : 645 bidons d’huile de tournesol / an Solution n°1 MIKO Solution n°2 EUROCASH Prix d'achat unitaire moyen en 2012 37,95 € 34,75 € Prix d'achat total - 645 bidons 24 477,75 € 22 413,75 € Coût de passation annuel 100,00 € 100,00 € Coût de transport annuel - Franco 0,00 € 0,00 € Coût de stockage annuel 0,00 € 221,01 € Manutention 766,91 € 802,58 € Coût complet total 25 344,66 € 23 537,34 € Coût complet du bidon en 2012 39,29 € 36,49 € 2,80 € d’écart par bidon Soit 1807€ d’économie annuelle
  10. 10. 10/21 Les actions menées 2/7 La matrice risques/profits Risques Profits SECURITE STRATEGIQUE PROFIT Transport et Logistique SIMPLE + + - - Vins Alcools Soft Epicerie/Caféterie Produits d’entretien Equipement CHR Fourniture de bureau Nourriture surgelée Crémerie Fruits et légumes frais 2,37 % 61,68 % 19,02 % 16,93 % •Introduction •Constat •Problématique •Objectifs •Actions menées •Conclusion
  11. 11. 11/21 Les actions menées 2/7 Cette classification des achats permet de : • Hiérarchiser les priorités par famille d’achat • Elaborer une stratégie d’achat adaptée à chaque segment •Introduction •Constat •Problématique •Objectifs •Actions menées •Conclusion
  12. 12. 12/21 Les actions menées 3/7 Uniformisation de la tarification chez Pomona Concerne les 9 bateaux « France » Constat - Disparité des tarifs entre les dépôts : a 49% pour la crémerie a 40% pour le surgelé Résultats : - 18,86% des tarifs « pain/viennoiserie » - 14% des tarifs « autres surgelés » - 32,81% des tarifs « crémerie » GAIN ACHAT PREVISIONNEL 2013 : 53 537€ •Introduction •Constat •Problématique •Objectifs •Actions menées •Conclusion Achat stratégique
  13. 13. 13/21 Les actions menées 4/7 Utilisation de la bourse de fret TIMOCOM Condition d’utilisation : Pour les transports jugés non-critiques Comparatif entre le devis de mon transporteur habituel et la bourse de fret Résultats : - 15% sur le devis initial GAIN ACHAT REALISE EN 2013 : 450€ •Introduction •Constat •Problématique •Objectifs •Actions menées •Conclusion Achat sécurité
  14. 14. 14/21 Les actions menées 5/7 Le sourcing fournisseurs : Les achats de fruits et légumes frais à Strasbourg Constat : 28% des achats en fruits et légumes sont réalisés par 2 fournisseurs historiques, soit 184 000€ Les prix de nos fournisseurs allemands sont 5% moins cher que nos deux fournisseurs habituels ECONOMIE POTENTIELLE ANNUELLE : 9 200€ •Introduction •Constat •Problématique •Objectifs •Actions menées •Conclusion
  15. 15. 15/21 Les actions menées 6/7 Le sourcing produits : Changement de menu gala Constat En 2013, le menu de gala sera servi 105 820 fois  Valorisation du menu gala 2012 a 5,74€/pax  Valorisation du nouveau menu gala 2013 a 4,89€/pax GAIN ACHAT REALISE EN 2013 : 89 821€ •Introduction •Constat •Problématique •Objectifs •Actions menées •Conclusion
  16. 16. 16/21 Les actions menées 7/7 La politique de gestion de stock : Standardisation des vins Constat : Jusqu’en 2010 : 80 références de vins/bateau Depuis 2010 : 18 références de vins/bateau Résultats : - 55,30% du coût de stockage des vins à la carte - 40,33% du coût de stockage des vins all inclusive GAIN ACHAT REALISE ENTRE 2009 ET 2012 : 35 702,17€ •Introduction •Constat •Problématique •Objectifs •Actions menées •Conclusion
  17. 17. 17/21 Conclusion : Récapitulatif des résultats 1/2 •Introduction •Constat •Problématique •Objectifs •Actions menées •Conclusion Nature de l'action Gains Politique spéculative sur l'huile de tournesol (2012) 1 807 € Utilisation de la bourse de fret Timocom 450 € Utilisation du site internet E-Gourmet (2012) 6 229 € Tarification unique chez Transgourmet - Estimation 9 810 € Tarification unique chez Pomona - Estimation 53 537 € TOTAL 71 833 € Nature de l’action Gains Téléphone et Internet mobile en Italie 3 080 € Remplacement des lampes fluo compacte par des LED 6 370 € TOTAL 9 450 €
  18. 18. 18/21 Conclusion : Récapitulatif des résultats 2/2 •Introduction •Constat •Problématique •Objectifs •Actions menées •Conclusion Nature de l'action Gains Economie réalisée sur coût de stockage entre 2009 et 2012 : nourriture, vins et boissons 50 834 € Economie réalisée suite au changement de menu Gala (2013) 89 821 € TOTAL 140 655 € GAIN FINANCIER TOTAL ESTIME DES ACTIONS : 221 938€ Soit 1,61% du budget du service achat
  19. 19. 19/21 Conclusion : Les perspectives 1/2 • Service aérien : 24,95% des achats • Service navigation : 17,08% des achats • Service technique : 11,20% des achats • Service commercial : 9,29% des achats •Introduction •Constat •Problématique •Objectifs •Actions menées •Conclusion ECONOMIE POTENTIELLE ANNUELLE : 1% de baisse des achats de ces services = 500 000€ d’économie
  20. 20. 20/21 Conclusion : Les perspectives 2/2 •Introduction •Constat •Problématique •Objectifs •Actions menées •Conclusion • Combiner des compétences achats à des compétences techniques • Promotion interne, formation ou embauche La maitrise des achats est l’une des clefs pour faire face au contexte économique actuel :  Baisse du pouvoir d’achat  Hausse du prix des matières premières  Augmentation de la concurrence
  21. 21. 21/21

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