Sugestões de práticas e modelos de análises para gestão dos departamentos comerciais de editoras de livros. MAterial do segundo dia de aula apresentada na Universidade do Livro Unesp em Fevereiro 2015

1. Integrando a experiência de
campo com o mundo digital
Departamento Comercial 3.0
Prof. Gerson Ramos
9, 10 e 11 de fevereiro de 2015

2. O Engenheiro e o Consultor

3. Equipe Comercial
Uma empresa inteira de vendedores

4. Sentimento de urgência
O tempo de reposição determinará o
melhor aproveitamento do potencial
dos nossos produtos, aproveitando por
mais tempo a posição mais confortável
da curva de vendas.
A capacidade de dar uma solução
rápida e eficiente às necessidades do
cliente determinará a velocidade das
respostas na colocação de nossos
produtos.
Uma editora é uma empresa comercial, todos tem que ser contaminados pela sentimento de
urgência em responder às demandas do mercado: produção, administração, financeiro,
logística, vendas.

5. Já vimos que existem
diferentes clientes e
que precisamos nos
relacionar de forma
diferenciada com
cada grupo.
Isso significa que
precisamos de perfis
diferenciados de
profissionais no
atendimento a esses
clientes.
Avaliar o potencial de
resultados pelos
grupos, permite
dimensionar o
crescimento de vendas
e resultados desejados.
Definindo a equipe

6. Modelando o Departamento Comercial
• Nada de improvisar na montagem da equipe;
• Desenhe um organograma claro;
• Defina as responsabilidades e áreas de atuação;
• Distribua os clientes de acordo com o potencial de
desenvolvimento.

7. Organograma básico
Modelo proposto para atendimento até
300 clientes ( CNPJs).
A atuação dos promotores será mais
detalhada no 3º dia do curso.

8. Por mais óbvio que pareça, uma
equipe comercial exige um plano
de metas de vendas e resultados.
Metas compostas de forma
estruturada, com análise de
históricos e perspectivas de
evolução racionais, permitem que
a editora trace planos eficazes e
factíveis.
De posse destas metas, faça uso de
um dos ensinamentos mais
eficientes que já foi proferido por
um expert da Administração.
Estabelecendo metas
“Desafie,
remunere
e celebre!”
Jack Welch
CEO da GE por mais de 20 anos
e autor de diversos best sellers.

11. Racional para cálculo de metas
• A meta global da empresa para o ano;
• Crescimento % desejado para o mesmo mês do ano
anterior.
• Acerto mínimo de 10% sobre saldo atual consignado
por cliente.
• Avaliação qualitativa sobre lançamentos do período.
• Voltemos para a planilha de clientes…

12. Análise Year To Date
A vantagem da avaliação YTD é
comparar períodos semelhantes, com
especificidades sazonais parecidas.
Comparando o desempenho global de
vendas com a performance individual
dos vendedores, é possível identificar
se nessa carteira há necessidade de
alguma ação especial.
A partir dessa análise é possível entrar
no detalhe de cada cliente que obteve
performance mais distintamente.

13. Linha do tempo
É possível ver ao longo da
linha do tempo, sempre
comparando o individual
com o coletivo, quando
houve uma desconexão
entre a vendas totais e o
vendedor.
A partir dessa análise é
possível entrar no detalhe
de cada cliente que obteve
performance mais
distintamente.

14. Evolução por mês
No último ano, qual foi o
desempenho total da atual
carteira em cada mês, comparando
com o ano atual?
Considerando os clientes da
carteira atual, qual o melhor
resultado possível de se obter?

15. Resumo Realizado x Meta
Avaliar logo ao final do período o
que foi realizado versus o
pretendido.
Questionar a equipe sobre os
fatores agressores do resultado e
adotar medidas preventivas.
Reproduzir as ações bem sucedidas.

16. Processos
Estruturando as ações para que todos tenham
a mesma forma de atuação.

17. Ordenar e transmitir
O processo de captação de pedidos,
portanto, coletas e entregas tem de ser
normatizados tendo sempre em mente
que o tempo entre a introdução de um
pedido e sua efetiva entrega no ponto
de venda é de capital importância para
os negócios.
Os processos de uma empresa
comercial têm que ser estruturados,
visando sempre a melhor forma de
atender a seus clientes.
É muito comum encontrar editoras que agem de acordo com as conveniências da empresa
ou dos funcionários.

18. Regras claras
A maneira de realizar os atendimentos
deve ter regras estabelecidas em que
sejam implantadas depois de uma ampla
discussão sobre a melhor forma para que
as atividades sejam bem conduzidas.
Se for necessário modificá-las, até
mesmo por novas necessidades do
mercado, essas alterações têm de ser
discutidas e comunicadas formalmente
para todos os envolvidos.

19. Erros comuns
O QUE NÃO FAZER
E-mail de uma única pessoa para atendimento de pedidos.
Falta de escalonamento de horários para equipe de atendimento.
Indefinição de horários de corte para atendimento de pedidos em até um dia útil.
Atendimento demorado por telefone.

20. O que deve ser padronizado
Ciclo do pedido. Disponibilidade de estoque.
Restrições aos pedidos. Facilidades para fazer pedidos.
Frequência das entregas. Confiabilidade das entregas.
Documentação e Comunicação. Procedimento para reclamações.
Entrega dos pedidos completos. Informação sobre situação do pedido.

21. Surpreendentemente poucas editoras
procuram desenvolver ferramentas de Sales
Force Automation para suas equipes.
Somente a diversidade dos catálogos já seria
justificativa suficiente para a equação custo x
benefício ser positiva.
Automação da equipe de Vendas

22. Evoluindo gradativamente
Não se deixe levar pela
vontade de implantar
tudo de uma vez.
O ótimo é inimigo do
bom.
Estabeleça as
prioridades e implante
as mudanças por fases.

23. Módulo de pedidos Mobile Planeta

24. Perguntas?
Gerson Ramos
gerson@vivodelivro.com.br
www.vivodelivro.com.br