Les outils du Workshop - Des Proposition de Valeur qui Vendent ! Intro Panorama des outils et des processus de Value Proposition Design Canvas Réaliser l'adéquation grâce au Value Proposition Canvas Design Transformer vos idées en prototypes de propositions de valeur Test Tester vos idées pour réduire l'incertitude Evolve Améliorer votre proposition de valeur au fil du temps Afterword Glossaire

1. www.strategyzer.com/vpdÉcrit par Alex Osterwalder, Yves Pigneur, Greg Bernarda, Alan Smith Mis en image par Trish Papadakoscopyright Strategyzer AG Les créateurs de Business Model Nouvelle Génération et de Strategyzer
Règle 1
Se mettre dans la peau
du néophyte
Écoutez avec des « oreilles fraîches » et évitez les interprétations.
Explorez tout particulièrement les aspirations, problèmes et bénéfices inattendus.
Règle 2
Écouter plus que parler
Votre but est d’écouter et d’apprendre, non d’informer, d’impressionner ou de
convaincre votre client de quoi que ce soit. Ne perdez pas un temps précieux à parler
de vos propres opinions. Plus vous parlerez, moins vous en apprendrez sur votre client.
Règle 3
Des faits, pas des opinions
Ne demandez pas, “Feriez-vous ceci ou cela...?”
Demandez, “À quand remonte votre dernier... ?”
Règle 4
Demander “pourquoi” pour mettre
à jour les vraies motivations
Demandez, “Pourquoi avez-vous besoin de...?”
Demandez, “Pourquoi ___ est-elle importante pour vous?”
Demandez, “Pourquoi ___ constitue-t-il un tel problème?”
Règle 5
L’objectif de ces entretiens avec
le client n’est pas de vendre
(même si une vente est concernée)
mais d’apprendre
Ne demandez pas, “Achèteriez-vous notre solution?”
Demandez, “Quels sont vos critères de décision lorsque vous achetez une...?”
Règle 6
Ne pas mentionner de solution
(ex., votre proposition de valeur
prototype) trop tôt
N’expliquez pas, “Notre solution consiste à...”
Demandez, “Quelles sont les principales difficultés que vous rencontrez?”
Règle 7
Entretenir la relation
Demandez à votre interlocuteur l’autorisation de conserver ses coordonnées
afin de le recontacter pour lui poser d’autres questions ou tester des prototypes.
Règle 8
Toujours ouvrir des portes
à la fin de l’entretien
Demandez : « Qui d’autre me conseillez-vous de rencontrer ? »
Conduire des interviewes de qualité
qui produisent des informations
importantes pour la création
de propositions de valeur est
un art. Cherchez à mettre à jour
ce qui compte pour les clients
(potentiels) plutôt que d’essayer
de leur vendre des solutions. Suivez
les principes suivants pour mener
de bons entretiens.
Conduire un
Entretien: Règles
Élémentaires