1. C’era una volta un re …
I generi
La storia
Dalla piramide alla narrazione …
Raccontiamoci una storia (è il primo esercizio, e sarà
simile all’ultimo)

2. Alle radici della creatività
Parola, segno, significato
La metafora
Il simbolo
Il mito
Cosa vuol dire essere creativi

3. Il potere di una storia
Ieri sera prima di venire qui, ho incontrato un artista
che mi ha fatto pensare. A Pietrasanta Romano Cosci
mi ha detto: so che sono l’ultimo degli artisti, che non
so nulla e che devo, alla mia età – 70 anni – imparare
tanto. Però penso anche di poter essere più grande di
Michelangelo.
Come si spiega la co-presenza di umiltà e ambizione
infinite?
In quel momento capii che un artista deve avere
entrambe le qualità.
Ciascuno di noi, di voi, è un artista. Ecco perché saper
sognare è importante quanto essere realisti e porsi
obiettivi misurabili e raggiungibili. Un passo alla volta
possiamo andare in capo al mondo.

4.  To be a person is to have a story to tell.
Isak Dinesen
 Non sei fregato veramente finche' hai da parte una
buona storia, e qualcuno a cui raccontarla Alessandro
Baricco (Novecento)

5. Perché raccontare storie …
 The magic of influence is less in what we say and more in how
we say and who we are. This “how/who” stuff defies
categories, definiction, and rational analysis. (Annette
Simmons; The Story factor, Perseus Publishing 2002)

6. Perché le storie convincono …
 Intrattengono
 Fanno pensare
 Assomigliano alla vita (triste-allegra)
 Insegnano senza imporre (non sono aride come le
leggi e i regolamenti)
 Veicolano senso
 Hanno molte dimensioni
 Sono in grado di sostenere (e di risolvere) il conflitto e
il paradosso
 Sono metafore le più potenti (descrivono
l’indescrivibile)

7. 6 storie da raccontare
(Annette Simmons; The Story factor, Perseus Publishing 2002)
1. “Chi sono”
2. “Perché sono qui”
3. “La vision”
4. “… quella volta mi ha insegnato”
5. “Valori-in-azione”
6. “So che cosa state pensando …”

8. Chi sono
Storie che dicano qualcosa di te … che dimostrano che
sei un tipo/a di cui ci si può fidare.
Fatti conoscere per chi sei. Essere candidi e sinceri è
un’arma.
A un livello più profondo sappiamo che la vera “forza”
non è la perfezione, ma il riconoscimento dei propri
limiti.

9. Perché sono qui
 Tutti abbiamo uno scopo, un motivo, un interesse. Chi non lo avesse
sarebbe sospetto.
 Giocare a carte scoperte è un’altra arma potente. Di nuovo trasparenza,
fiducia ….
 Se il nostro scopo è quello di influenzare qualcuno (di convincere
qualcuno) la partita si gioca principalmente sulla fiducia – fatta salva
ovviamente la competenza -.

10. La vision
 Perché penso che la cosa ti possa interessare.
Che cosa ci guadagni tu …
 Se non si è capaci di individuare “l’affare” per
l’altro il gioco è perduto. Fin dall’inizio.
 Business is business. The bottom line is
important. E non è solo questione di soldi …
 Vision è saperli convincere che possono essere
eroi invece che vittime …

11. “… quella volta ho imparato”
 Storie di altri ..
 Valori
 Esempio: Chi non risica non rosica. Il topo di città e
quello di campagna … La volpe e l’uva.
 L’arte della citazione.

12. Valori-in-azione
 L’esempio.
 La forza di una proposta che trascende la legge e le
regole.

13. So che cosa state pensando …
 Se sei capace di prevedere le obiezioni che ti
potrebbero essere fatte … la tua storia ha una
possibilità in più di essere ascoltata.
 Essere capaci di spiegare la trama e i ruoli che le
persone hanno (o possono avere) all’interno di essa è
“potere”.
 Chi sa raccontare la storia migliore ha l’uditorio per sé.

14. memorabile schema di storia
 At the beginning everything is possible,
ossia all’inizio tutto è possibile, aperto,
curioso.
 In the middle things become possible,
ossia le cose diventano serie … fino al punto
della suspance, della scelta, della verità
 At the end everything is necessary. Tutto
è cambiato, chiaro, definito…

15.  Esercizio:
 Racconta una storie in 2 minuti e trenta secondi.

16. Cos’è la comunicazione
Da Connecting, A cultural-sensitive approach to
interpersonal communication competency. Berko et
al. 1997

17. 6 elementi
 La comunicazione è un processo in cui si inviano e
ricevono messaggi attraverso un mezzo. I suoi
elementi sono:
 L’emittente
 Il ricevente
 Il mezzo
 Il messaggio
 Il contesto
 Il feedback

18. Le Caratteristiche del buon comunicatore
1.Essere appropriati
2. Saper bilanciare obiettivi di comunicazione in conflitto
3. Sapersi adattarsi all’interlocutore
4. Saper riconoscere gli ostacoli (culturali, ambientali, personali,
relazionali e di linguaggio) e saperli superare
5. Essere onesti/sinceri

19. La percezione di sé e la comunicazione
 Quando mi guardo allo specchio vedo …
 I miei amici descriverebbero la mia relazione con loro
come …
 Come parte della mia famiglia mi vedo …
 I miei talenti sono …
 I miei punti di forza sono …
 I miei punti di debolezza o le incapacità che più mi
fanno soffrire sono …

20. La percezione di sé e la comunicazione
 Ero …
 Ero …
 Ero …
 Sono …
 Sono …
 Sono ….
 Vorrei essere …
 Vorrei essere …
 Vorrei essere …

21. La percezione di sé e la comunicazione
 Indica il grado da 1 (no deciso) a 6 (sì deciso) in cui queste espressioni ti
definiscono.
 1 Sono una persona indipendente
 2 Sono una persona allegra
 3 Sono una persona affezionata
 4 Sono una persona con una forte personalità
 5 Sono una persona simpatetica
 6 Agisco come un leader
 7 Ho paura del dolore
 8 Sono una persona razionale
 9 Sono una persona calda e solare

22. Quanto è importante essere…
(ordina da 1-meno importante- a 10 – più importante -)
 - ambiziosi (lavorare molto e avere aspirazioni)
 - di mentalità aperta (curiosi, disposti a cogliere diversi punti di vista)
 -capaci (competenti, efficaci)
 - puliti (in ordine, a posto, alla moda)
 - coraggiosi (capaci di combattere per difendere i propri valori)
 - capaci di perdonare gli altri (di accogliere)
 - capaci di aiutare gli altri (di darsi da fare per il prossimo)
 - onesti (sinceri, veritieri)
 - capaci di voler bene (affezionati, sensibili)
 - responsabili

23. Quanto è importante avere... (ordina da 1-meno importante- a 10 – più importante -)
 - una vita confortevole (essere ricchi)
 - un mondo di pace (libero da guerre e conflitti)
 -uguaglianza (pari opportunità per tutti)
 - sicurezza familiare (poter proteggere i propri cari)
 - libertà (indipendenza, possibilità di scelta)
 - felicità (contentezza)
 - salvezza (vita eterna)
 - rispetto di sé (autostima)
 - senso della realizzazione (saper esprimere un contributo durevole)
 - saggezza (un matura comprensione della vita)

24. Tu sei …
 La tua idealizzazione (quello che vorresti essere)
 Il tuo essere reale-presente
 Quello che dovresti essere

25. L’auto stima (non la supponenza) è utile perché…
 L’atteggiamento contrario blocca.
 Nessuno ama i musi-lunghi e gli uccelli del mal
augurio.
 Ci permette di vedere il positivo anche negli altri
(tendiamo a pensare che gli altri siano come noi).
 Noi vediamo le cose non come sono… ma come
noi siamo (H. M. Tomlinson)
 Ciò che credi essere vero di te e degli altri tende
ad avverarsi (principio di self-fulfilling prophecy)

26. l’umiltà è utile perché….
 È segno di competenza e di potere vero
 È segno di conoscenza della realtà
 Crea simpatia

27. Che cosa comporta ascoltare?
È il processo attivo di ricevere i segni, decodificarli e
ricordarli.
 È la più importante delle qualità necessarie alla
comunicazione.

28. Che cosa comporta ascoltare?
 1. Percepire
 2. Capire
 3. Valutare
 4. Rispondere

29. Ascoltare
 È un’attività che si apprende.

30. Si ascolta per …
 Capire il significato delle parole
 Godere il piacere della musica (potente modulatore di
emozioni)
 Identificare qualcosa
 Costruire relazioni
 Aiutare altre persone
 Capire sé stessi

31. Minacce all’ascolto
 Il rumore
 Distrazioni esterne
 Distrazioni interne
 …. Si superano
 Con la concentrazione
 Con la preparazione
 Con l’interazione

32. Primo assioma
“L’impossibilità di non comunicare”
 Non si può non comunicare perché non si può non
avere comportamenti; il non comportamento non
esiste e quindi non esiste la non comuniazione ed ogni
comportamento è un messaggio.
 Anche rimanere in silenzio è comunicare.
 Questo assioma parte da un preupposto: non è
possibile non comportarsi e poiché abbiamo visto che
ogni comportamento, in una situazione di interazione,
è comunicazione, ne discende che è impossibile non
comunicare. Il fatto di non parlare, di ignorarsi
reciprocamente, di isolarsi, non indica “non
comunicazione”

33. Secondo assioma
“Ogni comunicazione ha un aspetto di contenuto e un aspetto
di relazione di modo che il secondo classifica il primo ed è
quindi metacomunicazione”
 Tutte le comunicazioni comportano un messaggio di
contenuto (notizia, informazione, dati, oggetto ecc..),
ma al tempo stesso un messaggio di relazione (le
istruzioni, le indicazioni, il comando/richiesta, per il
ricevente sul che cosa fare del messaggio contenuto).
 Molto spesso è il messaggio di relazione che prende il
sopravvento su quello del contenuto, gli dà il vero
senso, lo classifica a tal punto che non è tanto
importante l’oggetto su cui gli interlocutori si
esprimono quanto come si pongano in relazione fra
loro attraverso la comunicazione.

34. Terzo assioma
“La natura di una relazione dipende dalla punteggiatura
delle sequenze di comunicazione tra i comunicanti”
 La punteggiatura dà forma al modo in cui le persone di
autodefiniscono e definiscono gli altri e condiziona la
relazione tra comunicanti. Ognuno dà le sue
interpretazioni a ciò che gli succede attorno, e i vari
punti di vista possono essere molto diversi, parziali o
poco obiettivi; infatti ognuno vede ciò che vuole
vedere e da ciò derivano delle visioni distorte della
realtà.
La serie, ad esempio, “mi chiudo in me stesso perché tu
brontoli” - “io brontolo perché tu ti chiudi in te stesso”
può continuare all’infinito se c’è difficoltà a
metacomunicare sui rispettivi modi di punteggiare.

35. Quarto assioma
“Gli esseri umani comunicano sia con il linguaggio analogico
(non verbale) che con quello numerico (verbale)”

36. Quinto assioma
“Tutti gli scambi di comunicazione sono simmetrici o
complementari a seconda che siano basati sull’uguaglianza
o sulla differenza”
 In alcuni scambi interattivi prevale un modo di comunicare basato
sull’uguaglianza, cioè le parti si pongono sullo stesso piano, l’una tende
a rispecchiare il comportamento dell’altra, senza che ci sia chi prevale e
domina e chi, invece, è sottomesso.
 Questa situazione viene denominata “simmetria”.
 In altri scambi prevale un modo di comunicare basato sulla differenza,
cioè le parti si pongono su piani diversi: c’è chi si pone in una posizione
superiore e chi in una inferiore; tra i due interlocutori può esserci
integrazione reciproca o squilibrio problematico, proprio in quanto
ognuno sceglie una collocazione non paritetica. Questo porsi
diversamente viene appunto chiamata “complementarietà”
 Entrambi i tipi di comunicazione possono essere funzionali ed efficienti,
ma possono essere anche problematici e disfunzionali, e ciò dipende
dalla elasticità o rigidità con cui vengono attuati.

37. Presentarsi ad un colloquio di assunzione come commesso/a in un
negozio di gioielli
 Tempo per prepararsi: 5 minuti
 Tempo per “presentarsi” e illustrare la propria
candidatura: 3 minuti

38. “Aspetto in piedi, da dove,
per prima cosa, comincerò a parlare.”
William Shakespeare

39. La paura
 Alcune ricerche sostengono che la paura di parlare in
publico è la fobia numero uno negli Stati Uniti. La paura di
morire è al settimo posto.

40. First…
 Laprima fase di preparazione consiste nel capire la
natura della gente a cui parlerete.
 Bisogna anche considerare come vogliamo che il
nostro discorso incida sul pubblico. Che cosa
vogliamo che provino, pensino o facciano, dopo che
ci hanno ascoltato?

41. La preparazione
 Prima di scrivere il tuo discorso, fai una lista di punti che vuoi
toccare (non meno di 2 non più di 5). Descrivi ogni punto con
una o due frasi.
Sarà più facile convincerli, se parlerai in modo concreto. Se è
necessario usa i numeri. Le statistiche sono noiose ma usate
con misura molto efficaci. La gente ricorda cioè che è
rilevante, che ha il valore della notiziabilità e che è presentato
in modo incisivo e chiaro.

42. Cosa scrivere
 Non tentare di buttare giù un testo perfetto
subito.
 All’inizio butta giù le idee. Non ti preoccupare
dell’ortografia, della punteggiatura o della
grammatica.
 L’editing viene dopo.
 Il discorso verrà meglio se scrivi (e ti appunti)
con precisione la prima e l’ultima frase, I punti
di transizione e le parole chiave.
 Organizza il tuo discorso in tre parti: inizio,
parte centrale, la fine.

43. Alcuni consigli (1)
 1 Establish your credibility by briefly stating your qualifications
and experience, or have someone introduce you this way.
2 Open with an attention-getting fact, rhetorical question
(making sure you know what the answer will be), quotation (to
support your message), or relevant anecdote.
3 You may challenge your audience, but make sure you don’t
sound hostile.
4 You don’t have to start with a joke, especially if it doesn’t
support your message.
5 Keep it short. Your speech should take less than 20 minutes.

44. Alcuni consigli (2)
 6 Tell the audience what the problem is, what your proposed
solution is, and what actions they can take to help bring about
the solution.
7 When you prepare your final version, write or type the
beginning, ending, and key transitions and phrases in large print,
and then itemize your main points. Only write two thirds of the
way down the page so it won’t be obvious if you need to look at
your notes.
8 Plan a snappy conclusion that summarizes your main points.
But don’t say, “In conclusion …”
9 Don’t present new information at the end of your speech.
10 Don’t just trail off at the end. Finish with an appeal for action
and get out.

45. Provare e riprovare (1)
 Dovresti conoscere il tuo discorso
abbastanza bene da poterlo pronunciare
guardando appena gli appunti.
Fai non meno di 3 prove e non più di 6. In
piedi, mai da seduto. Lavora su una cosa
per volta: gesti, voce, contenuto, o
materiali visivi. Fai più attenzione per l’inizio
e la fine. Prova il tuo discorso di fronte a
qualcuno e chiedi critiche costruttive.
Usa le pause, cambia enfasi e volume. Parla
chiaramente.

46. Provare e riprovare (2)
I gesti, i movimenti, il contatto visivo,
aggiungono impatto, ma devono essere
naturali e appropriati. Non metterti le mani in
tasca.
 Guarda l’audience, sorridi, mantieni il contatto
visivo. Focalizzati su un volto amico, finisci la
frase, e muovi lo sguardo su un’altra persona.
Non guardare il pavimento, il soffitto o una
sola persona. Non guardare l’orologio (se ti
serve mettitelo di fronte, in modo discreto).
 Non andare via mentre la gente sta
applaudendo.

47. Esercizio: 11 speakers 11 analisti
 Tempo per prepararsi: 5 minuti
 Tempo per sostenere la propria posizione: 1 minuto e
mezzo.

48. Principi di persuasività

49. Principio del contrasto
 Quando mettiamo a confronto due cose relativamente
diverse una dopo l’altra, ne percepiamo maggiormente
la differenza.

50. Contraccambio
 Quando qualcuno ci offre qualcosa, anche se di poco
valore, immediatamente nasce in noi il desiderio di
contraccambiare.

51. Coerenza
 Quando si prende una posizione su qualcosa o ci si
impegna con qualcuno, si cercherà di difendere
l’azione a tutti i costi, perfino contro i propri interessi.

52. Conformismo
 Molte persone tendono a conformare i comportamenti
a quelli di coloro che considerano loro simili.

53. Sintonia
 Tutti noi tendiamo ad acconsentire con più facilità alle
richieste che ci vengono da persone che suscitano la
nostra simpatia, con cui percepiamo una sintonia
immediata.

54. Autorità
 In molte persone è rilevabile una grande disponibilità
a seguire fino all’estremo l’ordine di una autorità.

55. Scarsità
 Le opportunità ci appaiono più desiderabili quando la
loro disponibilità è limitata.

56. Parole potenti
 Per favore e grazie
 Perché
 Altre parole (benessere, salute, felicità, verità,
sicurezza, giusto, migliorare, profitto,
divertente, meritare, scoprire, amore, libero,
vantaggio, valore, risultati, nuovo, facile,
fiducia, denaro, potere, garantito, vero, tu,
noi, vitale, gioia, investimento, comfort,
dimostrato, opportunità, crescita

57. Linguaggio ipnotico
 Non usare il “non”, dire le cose in positivo
 Potrebbe, forse, se ….
 Ovvio, come già tu sai …

58. Persuasione e potere
Il potere è la capacità di distribuire risorse e di
prendere e imporre decisioni.
 L’influenza è un’estensione del potere ed è il
meccanismo attraverso il quale le persone utilizzano il
potere per modificare il comportamento o gli
atteggiamenti altrui.

59. Persuasione e potere
 Il potere si ha.
 L’influenza si fa (si esercita)

60. influenzare
 Per influenzare con successo bisogna essere disposti a
farsi influenzare.
 Lasciarsi influenzare è una dimostrazione di fiducia e
di rispetto.

61. Tattiche per influnzare
 Inquadrare il problema per determinare il risultato.
 Usare le informazioni per influenzare il pensiero altrui
e i risultati.
 In una crescente complessità ha più potere d’influenza
chi ha competenze di tipo tecnico.

62. reputazione
 Un individuo che sviluppi una reputazione
caratterizzata da uno sguardo oggettivo, razionalità e
sincerità – tutti segni distintivi del potere personale –
potrà usare informazioni che possiede per influenzare
le discussioni e le decisioni chiave.

63. persuasione
 Unisce arte e scienza.
 Richiede la capacità di creare fiducia.
 Si basa sulla raccolta ordinata e sull’analisi delle
informazioni, sulla solida comprensione del
comportamento umano e su abilità comunicative ben
sviluppate.

64. credibilità
 È la pietra angolare della persuasione.
 Fiducia (mostrare le 2 facce della medaglia; mantenere le
promesse; mantenere il riserbo; congruenza con i propri
valori; accettare idee altrui; capire gli interessi degli altri).

65. Identificare i centri di influeza
 Decisori
 Stakeholder chiave
 Persone in grado di influenzare altre
La mappa di influenza (attenzione a non essere e
apparire manipolatori)

66. Analizzare la ricettività dell’interlocutore
 Monitorare le reazioni
 Valutare il linguaggio del corpo
 Parlare con persone ben informate

67. Individuare gli stili decisionali
 Il pensatore (logica, poco propenso al rischio) dati,
informazioni, fatti.
 Lo scettico (critica tutto ma alla fine sceglie basandosi
sull’emozione) creare il massimo della credibilità, stare
al gioco, passare dalla sua parte.
 L’emulatore (segue chi ha il potere o la maggioranza)
offrire ricerche di mercato, il parere degli opinion
leader.
 Il controllore (non emotivo, molto analitico, convinto
delle sue idee e poco aperto) argomentazioni chiare e
strutturate evidenziare i risultati.

68. Cominciare dalla testa
 Struttura
 problema-soluzione
 Le due facce … e confutarne una
 Causa effetto
 Sequenza sulla motivazione

69. Il cuore
 Descrizioni vivide
 Metafore
 Analogie
 Storie

70. Vincere le resistenze
 Sfiducia
 Paura

71. Significante, segno, significato
 Il suono rosa, o le 4 lettere della parola, sono
significanti per il concetto relativo all’oggetto
reale fatto di petali e di un gambo con le
spine. Il significante (suono o parola scritta) in
sé stesso non è un segno fino a che qualcuno
lo riconosce come relazionato al suo significato
(il concetto). Per esempio per chi non sapesse
l’italiano il suono rosa non significa nulla
perché non è un segno, ma sono un suono
incomprensibile.

72. Il segno
Un segno, in linguistica, non è quindi né la parola in sé
né l’oggetto a cui si riferisce, ma la relazione tra le
due.
Non c’è nulla di necessario nella relazione tra una data
parola come significante e l’oggetto significato. È
una relazione arbitraria di natura sociale.

73. I significati di un segno
Denotativo: la cosa in sé
Connotativo: associazione, simbolo
Iconico: onomatopeico

74.  If narrative is the way we construct our sense of identity,
metaphor is how we think, especially in areas in which we
need to build our knowledge of the unknown by comparison
with the known.
 T.R. Wright Theology and Literature 1988

75. Metafore
 Il linguaggio può essere visto come un sistema di simboli
parallelo alla realtà, il cui scopo è unire forme e significato. In
questo senso il linguaggio è sempre metaforico.

76. Metafore
 Sono metafore tutte le forme del discorso che raggiungono il loro effetto
attraverso associazione, comparazione e somiglianza. Forme come:
 Antitesi: Molti sono i chiamati (tesi), pochi gli eletti (antitesi)
 Iperbole: Versare un fiume di lacrime… aspettando per un eternità
 Metonimia: La Casa Bianca (per il Pres. Degli USA). Il tribunale (per il
giudice).
 Similitudine: Comportarsi come un elefante in un negozio di cristalli.
Essere come un pesce fuor d’acqua. Essere cocciuto come un mulo.

77. Metonimie
 Il nome della causa per quello dell’effetto: vivere del
proprio lavoro
 Del contenente per il contenuto: bere una bottiglia
 Della materia per l’oggetto: sguainare il ferro
 Del simbolo per la cosa: tradire la bandiera
 Del luogo d’origine per la cosa: un fiasco di Chianti
 Dell’astratto per il concreto: eludere la sorveglianza

78. Il simbolo
 Qualcosa che rappresenta qualcos’altro attraverso
l’associazione figurativa o la connotazione.
 Per esempio una bandiera rappresenta un dato Paese,
o una sorgente d’acqua indica l’idea di freschezza e di
purezza.

79. Il mito
 Le parole greche mythos e logos significano entrambe
parlare, la prima fa riferimento ad un linguaggio
poetico, emotivo, la seconda ad un linguaggio
analitico, argomentativo.
 Il mito è una narrazione antica che fa uso di simboli.
 Può essere in contrapposizione con storia/vera
(mito/fantastico).

80. Che cosa vuol dire essere creativi
 Vedere nuove relazioni
 Realizzare/scoprire qualcosa di nuovo associando cose
conosciute
 Per comunicare bisogna essere creativi (ciò che è
scontato – già saputo - è noioso; ciò che è nuovo è
interessante).

81. Come dipanare la matassa
Chiarezza, ordine, collegamenti ben
pensati, secondo una logica stringente ma
non scontata.

82. Lo schema
Preparare lo shema di un intervento è un po’ come
costruire una casa: si comincia dalle fondamenta,
l’apertura, e si va avanti pietra dopo pietra, ma
sempre seguendo un progetto.
Lo schema è al servizio del pubblico, del suo coinvolgimento, non al
servizio dell’oratore o del suo metodo di lavoro. Chiarezza e
organizzazione dei contenuti dovrebbero pertanto andare a braccetto con
profondità, arguzia e capacità di stimolare l’interesse: caratteristiche che
coinvolgono prima della struttura dell’intervento, quella della singola frase.

83. 1. Blocchi da costruzione
Lo schema dell’intervento detto dei “blocchi da costruzione” fa sì
che ogni frase sia collegata a quella successiva.
Il fine è far sì che chi ascolta passi da un periodo ad un altro
desiderando di saperne di più. In pratica ciascuna
informazione fa scattare una domanda che verrà risolta dalla
frase che segue.

84. 2. Cronologicamente
L’approccio cronologico definisce un prima e un poi e,
se si vuole, un durante.
È tra i più classici schemi di narrazione.
Una sua versione semplificata è quella che elenca il
primo punto, il secondo il terzo, il quarto…
Mai più di cinque punti in un’intervento breve.

85. 3. La mappa
Lo schema che insiste sull’organizzazione spaziale funziona
come una mappa: si presentano luoghi, si esplorano aree
ampie o circoscritte, ci si ferma sui particolari, si possono fare
movimenti rapidi o lentissimi, usando perfino tecniche mutuate
dal cinema.

86. 4. I pareri
Quando l’intervento mette a confronto persone o fonti
diverse, è possibile organizzarlo secondo “citazioni”
significative.
I punti di vista si espongono o commentano.
Si possono anche costruire opposizioni, assonanze,
ripetizioni.

87. Il puzzle
Un altro possibile schema risponde all’immagine del
“puzzle”.
In questo caso la storia acquista la sua leggibilità verso
la fine dell’intervento.
Il senso viene dato dal collegamento che le diverse
“immagini” hanno tra di loro, un po’ come succede in
un “giallo” dove ogni fatto raccontato ha una ragione
che sarà svelata solo in fondo.

88. Ma la fantasia …
I progetti o gli schemi possibili per “dipanare la
matassa” sono infiniti così come lo sono le storie che
si possono raccontare.
Quelle che abbiamo elencate sono possibili soluzioni
applicabili singolarmente o in modo combinato.
Come sempre sarà il contenuto – e il pubblico a cui ci
dobbiamo rivolgere - a dare indicazioni utili sulla
scelta più appropriata.

89. I 18 segreti dei grandi oratori della storia
By James C. Humes

90. 1. Il potere della pausa
I stand in pause where I shall first begin.
Willian Shakespeare
Prima di cominciare a parlare guarda negli occhi
ciascuno dei tuoi ascoltatori. Ogni secondo che
aspetterai renderà più forte il tuo incipit.
Stand, stare and command your audience.
Gli uomini e le donne acquistano “statura”
attraverso il silenzio “strategico”.

91. 2. Il potere di aprire bene
Comincia senza esitazioni.
Ossia:
- senza ovvietà; senza “catpatio benevolentia”
- meglio … una schioppetata; o la forza del leader.

92. 3. Il potere dell’abito
L’abito fa il monaco.
Adotta uno stile che ti sta bene indosso, e che ti possa
far identificare.

93. 4. Il potere di avere un obiettivo
Speak plain and to the purpose.
William Shakespeare
Qual è il tuo obiettivo?
Un discorso è come una sinfonia: può avere tre
movimenti ma deve avere una melodia dominante.
Una volta che hai identificato il tuo obiettivo, tutto sarà
diretto a quello scopo.

94. 5. Il potere della brevità
Meno è di più.
I lunghi discorsi sono come i libri senza punteggiatura.
Incisività è decisività.
Racconta una storia, non un discorso.
Non dire tutto. Corto è più affilato, breve è meglio.

95. 6. Il potere della citazione
Quelli che non citano mai, non saranno mai citati.
Benjamin Disraeli
Cita solo ciò che conosci bene.

96. 7. Il potere dei numeri
A statistic should tell a story.
Margaret Thatcher
Per il massimo della credibilità, citando un dato
numerico, tira fuori una scheda, indossa i
tuoi occhiali da lettura e leggi …
Non annoiare con troppi dati.
Arrotonda i numeri.
Fai percepire i numeri attraverso relazioni
significative per l’audience.

97. 8. Il potere della presenza
La voce e la presenza è sempre meglio delle slides.
Rinforza con le immagini, non sostituire.
Visual display should not be your security blanket, but
rather a hankerchief to pull out of your sleeve.

98. 9. Il potere dell’umorismo
Le storielle non vanno lette.

99. 10 Il potere delle parabole
I concetti sono teoria, le storie sono “pratica” e
concretezza.
Le esperienze personali sono una miniera.

100. 11 Il potere del gesto
I gesti dicono più delle parole. San Francesco docet.
La leadership talvolta chiede più di parole, chiede fatti.

101. 12. Il potere di chi parla e non legge
 Mai parlare guardando in basso.
 La tecnica di See – Stop – Say
 Le pause sono ciò che trasformano il discorso in una
conversazione.
 Quando ti fermi, come per pensare, sembri più sincero

102. 13. Il potere della poesia
 Il discorso è fatto per l’orecchio, non per l’occhio.
 Un disco è poesia senza forma e senza rima.

103. 14. Il potere del testo
 Contrast
 Rhyme (assonanza)
 Echo (ripetizione dei nomi, dei verbi)
 Alliteration (usare parole che cominciano con la stessa
lettera)
 Metaphor

104. 15. Il potere delle domande
Una domanda interpella.
Non chiedere, se non sai la risposta.

105. 16. Il potere attivo
 Le voci passive sono sbiadite, vaghe, contorte, più
lunghe (manca il soggetto).
 Voce passiva = Mente passiva
 The passive is for cover your ass types, but the take-
charge leaders.
 La voce attiva dà forza, quella passiva è senza midollo
e uccide il discorso.

106. 17. Il potere della chiusura
 L’ultima impressione è quella che rimane.
 Chiudendo appellati alle emozioni: l’onore, la
speranza, l’amore e in certe occasioni la paura.

107. 18. Il potere di essere audaci
 Sorprendi la tua audience.
 Osa essere diverso.

108. Elementi di retorica aristotelica
“La parola è un potente signore che, pur dotato di
corpo piccolissimo e invisibile compie le opere più divine .
Essa può far cessare il timore, togliere il dolore, dare una
gioia, accrescere la compassione. Chi la ascolta è invaso da
un brivido, dal terrore, da una compassione che strappa le
lacrime e da una struggente brama di dolore. Il fascino
divino che suscita la parola è anche generatore di piacere e
può liberare dal dolore. La forza dell'incantesimo,
accompagnandosi all'opinione dell'anima, la seduce,
persuade e trasforma per mezzo del suo incanto."
Gorgia da Lentini, Elogio di Elena

109. Aristotele 384 – 322 a.C.
Allievo di Platone, fondò il
Liceo ad Atene, e sviluppò
un sapere di enorme
ampiezza.
Intuì o definì alcune delle
principali nozioni su cui poi
si sviluppò il pensiero
occidentale: sostanza, atto,
virtù, spazio e tempo, ecc.
Descrisse il sillogismo
dando la base a tutta la
logica successiva.
109/38

110. Opere di Aristotele
Scritti “essoterici” Scritti “esoterici”
Opere destinate alla lettura Un insieme di testi realizzati
del grande pubblico, scritte in bello come appunti di studio, come
stile, su una grande varietà di dispense per un utilizzo interno al
argomenti. Peripato. Hanno uno stile non
letterario.
Sono andate tutte perdute.
Ci restano qua e là pochi frammenti
sparsi
Organon (scritti di logica) - Etica Tutte le Opere che ci sono
Nicomachea – Etica Eudemia - pervenute, - anche la Retorica -
Grande Etica appartengono a questo insieme di
Il cielo – La generazione e la scritti.
corruzione – Ricerche sugli animali
Metereologici - Fisica – Metafisica –
L’Anima – Politica – Costituzione
degli Ateniesi – Retorica – Poetica –
Altre opere minori
110/38

111. La Retorica
Aristotele rappresenta
sicuramente il più accreditato
studioso e insegnante di retorica
di tutti i tempi. Il suo trattato
sull’arte retorica è l’unico del
mondo greco che ci sia
pervenuto.

112. Cos’è la retorica
 La retorica è una conoscenza che riguarda cose che in
certa misura sono patrimonio comune di tutti gli uomini, e non
appartengono a nessuna scienza specifica. Tutti partecipano in
un certo senso della retorica, perché tutti in un qualche modo
sono impegnati ad esaminare e sostenere un certo argomento, a
difendersi, a giudicare.
 «Gli uomini, per la maggior parte fanno tutto ciò o senza
alcun metodo, o con una familiarità che sorge da una
disposizione acquisita. Ma è possibile esaminare la causa e la
ragione per cui quelli che sono bravi in questo raggiungono il
proprio scopo».
 La retorica è definita come la facoltà di scoprire il
possibile mezzo di persuasione riguardo a ciascun soggetto.

113. La divisione del trattato
I libro: l’oratore
Vi si tratta principalmente della concezione
delle argomentazioni, nella misura in cui
dipendono dall’oratore, dal suo adattarsi al
pubblico, e questo secondo i tre generi
riconosciuti del discorso
II libro: il pubblico
Vi si tratta delle emozioni e di nuovo delle
argomentazioni, ma questa volta in quanto
sono recepite (e non più, come nel primo,
concepite)
III libro: il messaggio
Vi si tratta della elocutio, cioè delle figure e
della dispositio, cioè dell’ordine delle parti
del discorso. Originariamente il terzo libro
costituiva un trattato a sé, che poi venne
integrato con gli altri due
113/38

114. I tre generi di discorso retorico
Deliberativo Che relazione hanno queste
occasioni della vita sociale greca
Nelle assemblee che devono con noi e il nostro tempo?
fare le leggi. Si deve
persuadere il proprio pubblico L’essenza di questi discorsi la
soprattutto sul futuro ritroviamo anche oggi
- nelle riunioni di lavoro, nei
consigli per prendere delle
Giudiziario decisioni in azienda, in una
associazione, in università.
Nei tribunali. Si deve
persuadere circa azioni passate - Quando si tratta di giudicare un
fatto o di difendere una persona.
- quando semplicemente bisogna
Epidittico
fare un brindisi o salutare il
Discorso di pubblica lode di pubblico in un evento.
qualcuno, o di celebrazione: si
riferisce soprattutto al presente

115. Una premessa etica
La retorica non è una tecnica o un’arte sganciata dal
contenuto etico delle argomentazioni, o delle questioni.
Qualcuno potrebbe criticarla in questo senso (ricordiamo
le accuse mosse ai sofisti). Ma Aristotele la difende…
1) I contenuti non sono mai indifferenti, ma quelli veri e
buoni sono per loro natura più adatti all’argomentazione e
più persuasivi
2) In ogni caso la retorica è come tanti beni (denaro,
potere, forza, ecc.) che possono essere utilizzati per fini
buoni o per fini cattivi. Non basta possedere l’arte, ma
bisogna farne buon uso.
3) Se è vergognoso non sapersi difendere con le proprie
braccia, sarebbe ben più vergognoso non sapersi difendere
per mezzo della parola, il cui uso è più proprio dell’uomo di
quello delle braccia.

116. L’argomentazione
I trattati di tecnica retorica che lo avevano
preceduto, secondo Aristotele non avevano
afferrato l’essenziale. E si erano occupati solo degli
elementi accessori del discorso trascurando il
nucleo centrale dell’arte di persuadere:
l’argomentazione.
Le argomentazioni possono essere non
tecniche, come le testimonianze, le confessioni
(anche quelle ottenute sotto tortura…), i
documenti scritti. Oppure possono essere
argomentazioni tecniche
116/38

117. Argomentazioni Tecniche
Il discorso stesso
Quest’ultimo è il tipo
«La persuasione si ottiene quando più essenziale di
mostriamo il vero o ciò che appare tale argomentazione
attraverso i mezzi di persuasione più persuasiva
appropriati in ogni caso»
Il “carattere” dell’oratore
«La persuasione si realizza per mezzo del carattere quando
il discorso sia fatto in modo da rendere credibile l’oratore:
noi infatti crediamo alle persone affidabili in misura
maggiore e con più prontezza riguardo ad ogni questione in
generale, e completamente, in quelle che non comportano
certezza assoluta ma varietà di opinioni»
La capacità di predisporre il pubblico
«La persuasione avviene anche quando gli
ascoltatori siano condotti dal discorso a provare
un’emozione. I giudizi non vengono emessi allo
stesso modo se si è infuenzati da sentimenti di
dolore o di gioia, oppure di amicizia o di odio»
117/38

118. L’argomentazione
C’è un parallelismo tra la retorica e la dialettica. L’una è l’arte
della persuasione, l’altra è l’arte della dimostrazione.
La dialettica dimostra le cose attraverso
Induzione: trarre da vari casi particolari una regola generale
Deduzione: partendo dai principi dimostrare un caso
particolare (questo avviene con il sillogismo)
Parallelamente la retorica produce le sue
argomentazioni in due modi:
L’esempio: detto anche induzione retorica, che consiste nel
convincere che un certo fatto avviene sempre in un certo modo
mostrando casi concreti.
L’entimema: detto anche sillogismo retorico, che consiste
nell’argomentare logicamente da alcune premesse alcune
conclusioni

119. L’esempio
Esempio reale
Si racconta un fatto storico o Esempio inventato
attuale, ma comunque reale Si tratta delle favole che vengono
simile a quello su cui bisogna raccontate. Vanno create come le
convincere. parabole, e devono contenere una
(P.es. il Gran Re e la conquista analogia che deve essere colta dal
dell’Egitto) pubblico
- Metodo molto usato nei giornali (esempi in Ret. II, 20. Stesicoro,
al giorno d’oggi per dimostrare sorteggio degli alteti)
un’idea si racconta una storia che
la incarna.
 Gli esempi vanno utilizzati quando non si dispone di entimemi. Oppure vanno
messi alla conclusione del ragionamento, per arricchire e dare forza agli
entimemi, ma non hanno la stessa forza persuasiva di questi.
 Quando li si pone in principio dell’argomentazione devono essere molti,
perché un esempio da solo non è credibile.

120. L’entimema
Cos’è un sillogismo?
Un ragionamento formato da tre proposizioni di cui
le prime due sono premesse e la terza conclusione.
Esistono vari generi di sillogismo, che Aristotele ha
definito in una serie di figure, operando diverse
distinzioni tra i vari generi di proposizione.
Due esempi
Sillogismo BARBARA
(tre universali affermative Sillogismo BAROCO
Tutti gli uomini sono mortali (una univ. aff. e due particolari
Socrate è un uomo negative)
Socrate è mortale Tutti gli uomini sono razionali
Alcuni animali non sono razionali
Alcuni animali non sono uomini

121. L’entimema
L’entimema si basa sullo stesso principio del
sillogismo ma ha alcune caratteristiche specifiche legate al
fatto che non deve essere una dimostrazione logica
stringente, ma una dimostrazione col fine di persuadere.
 Non è necessario che si basi su premesse assolutamente vere, ma
più spesso si basa su premesse probabili o verosimili.
 Può riguardare anche argomenti futuri, facendo previsioni, proprio
perchè non si basa sulla certezza, ma sulla verosimiglianza.
 Deve essere di facile comprensione, e deve costituire un
ragionamento chiaro, lineare, ed espresso con termini comuni.
 L’entimema si fonda su probabilità, segni e prove
Non tutto, nel discorso va dimostrato con un
entimema: si devono solo dimostrare i punti in questione.
Sarebbe assurdo sforzarsi di argomentare su un punto che già
tutti condividono.

122. Oggetto dell’argomentazione e luoghi comuni
Il fine specifico dei discorsi è convincere riguardo a tre
categorie
Giusto – ingiusto ret. giudiziaria
Utile – nocivo ret. deliberativa
Bello – brutto ret. epidittica
La retorica deve studiare i “luoghi comuni” che sono come
gli schemi concettuali all’interno dei quali si formano gli entimemi.
Le diverse scienze hanno ciascuna i suoi “luoghi specifici”. La
retorica ha come dei macroschemi, molto generali, che le servono
da guida per costruire le argomentazioni.
Questo vuol dire che generalmente
Possibile – impossibile un’argomentazione ha come
Esistente – inesistente obbiettivo di mostrare la possibilità o
Maggiore – minore l’impossibilità di una cosa, la sua
maggiore o minore utilità, la verità di
un fatto o la sua falsità

123. Altri “luoghi” (topoi) su cui
si costruiscono gli entimemi
I contrari (essere temperanti è un bene poiché l’intemperanza è dannosa)
Termini in rapporto reciproco (se è buona l’azione subita è buona anche quella
fatta)
Il più e il meno (se neppure gli déi sanno tutto difficilmente lo sapranno gli
uomini)
Il tempo
Volgere accuse ricevute (mostrare che chi accusa compie le stesse azioni)
Dalla definizione
Distinguere i diversi significati di una parola
Dalla Divisione
Da un giudizio precedente
Dalle parti
Partire dalla conseguenza
Sviluppare conseguenze degli opposti
Il fine e la causa
Il vero non verosimile (è vero proprio perché non è verosimile)
Esaminare le contraddizioni della parte avversa

124. Informazione
L’informazione è alla base della capacità
retorica, e della possibilità di costruire argomentazioni,
perché queste si basano sulle informazioni a nostra
disposizione. Non è un buon oratore chi non è capace di
raccogliere informazioni su ciò di cui deve parlare.
L’informazione deve essere completa,
congruente e ben selezionata. Bisogna aver chiaro fin
dall’inizio cosa si deve conoscere per poter parlare con
proprietà di un certo argomento.

125. Considerazioni sull’uomo
Una grande parte della Retorica è dedicata ad
osservazioni di carattere generale sulla vita umana,
Sono considerazioni molto intelligenti e azzeccate, e
manifestano lo spirito di osservazione di Aristotele, ma
anche la sua convinzione che per tenere dei discorsi
efficaci bisogna conoscere l’animo umano
Ciò che la gente pensa o crede
Come le persone tendono a
comportarsi in certe situazioni
Cosa apprezzano, cosa
ammirano
Cosa e chi tendono ad amare e
cosa li rende aggressivi
Qual è il modello di vita ideale.
Ecc.

126. Alcuni esempi
 Cosa vuol dire essere fisicamente forte
 In cosa consiste la ricchezza
 Cos’è l’onestà
 Che vuol dire godere di buona reputazione
 Le virtù proprie dell’uomo e quelle proprie della donna
 Cos’è un bene, e cosa gli uomini considerano beni (cit. p.51)
 Come si stabilisce cosa è più utile o più buono tra due possibilità?
 Virtù e vizio
 Giustizia, ingiustizia
 Desiderio (cit. p.89)
 Il piacere
 Perché l’uomo vuole vendetta
 Chi è che commette ingiustizia, e per quali motivi (cit.p.100)
 Chi è che subisce ingiustizia e per quali motivi (cit. p. 103)

127. Cosa ci trasmette questa attenzione enorme di Aristotele per la
comprensione di tutto ciò che riguarda gli uomini?
 Che è importante farsi molte domande, cercare i perché
delle cose che succedono. Risulta convincente e chiaro nel
discorso chi mostra di aver capito i motivi delle azioni, chi
è capace di fare previsioni fondate su considerazioni
intelligenti e non superficiali.
 Per Aristotele il retore deve saper elaborare la forma di
un discorso, ma soprattutto deve essere in grado di
padroneggiare il contenuto

128. Il carattere dell’oratore
È la seconda delle argomentazioni tecniche, dopo il
discorso stesso. La trattazione di Aristotele è molto
rapida.
A rendere un oratore credibile sono
Intelligenza
Virtù
Benevolenza
Ed è mancare di una di queste tre caratteristiche che
può compromettere la sua credibilità

129. Le emozioni
Il libro II della Retorica contiene una delle trattazioni più acute sulle
emozioni umane.
Considerate nell’ottica del retore, le emozioni sono disposizioni che
si possono indurre nel pubblico, per ottenere più facilmente l’effetto
persuasivo del discorso.
Per suscitare un’emozione nel pubblico bisogna conoscere tre cose
In quali disposizioni d’animo si è soliti provarla
Nei confronti di chi la si prova
In quali circostanze questo è solito avvenire.
Aristotele fa un elenco di emozioni (e sentimenti) e per
ciascuna espone tutte queste caratteristiche. Noi vedremo solo
le definizioni generali

130. Un desiderio di aperta
L’ira
vendetta, accompagnato
da dolore, per una palese
offesa alla nostra persona,
o a qualcuno a noi legato,
quando l’offesa non era
meritata
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131. La paura
Una forma di
sofferenza o uno
sconvolgimento che
deriva dalla
prefigurazione di un
male imminente che
causa rovina o dolore
131/38

132. La vergogna
Una forma di sofferenza o di sconvolgimento
relativa ad azioni colpevoli presenti, passate o
future, che portano disonore

133. La riconoscenza
(Charis) È un
atteggiamento positivo
nei confronti di qualcuno
che ha compiuto
un’azione concreta di
servizio – gratuito e
senza altri fini – ad uno
che ne aveva bisogno.

134. La compassione
Una forma di sofferenza di fronte alla visione di un
male manifestamente rovinoso o doloroso che ricade su
una persona che non lo merita. Un male che anche noi
possiamo attenderci di subire
134/38

135. Lo sdegno
Al contrario della
compassione, che è sofferenza di
fronte alla sfortuna altrui
immeritata, lo sdegno è dolore di
fronte a una grande fortuna
capitata a chi non la merita
135/38

136. L’invidia
Simile allo sdegno, l’invidia si rivolge però
verso i simili e quelli di pari condizione. Essa è
dolore per il semplice fatto che l’altro abbia un
certo bene di cui io sono privo
136/38

137. L’emulazione
Una forma di sofferenza nel constatare la presenza, in persone simili a
noi per natura, di beni tenuti in grande considerazione e che è possibile
anche per noi ottenere, sofferenza che deriva non dal fatto che un altro
possiede questi beni, ma dal fatto che non li abbiamo noi (per questo
l’emulazione è un sentimento onesto, mentre l’invidia è spregevole, in
quanto il primo si accinge ad ottenere quei beni, il secondo a impedire
che chi gli è vicino li abbia). L’emulazione comporta una certa stima, e
porta ad imitare l’altra persona, per eguagliarla.
137/38

138. Siamo vicini alla conclusione
Anche Aristotele
suggerisce di far sì che
l’ascoltatore intravveda
la fine del discorso,
perché è come un
atleta, che quando ha
in vista l’arrivo si fa
coraggio e continua a
correre
138/38

139. Lo stile
 La chiarezza: Usare i termini in senso proprio
 Non adottare un registro troppo alto né troppo basso
 Ornare talvolta lo stile con termini esotici, che
attraggono l’attenzione, ma farlo in maniera non
artificiosa: deve riuscire naturale e sempre chiaro
 Lo stile va adeguato alla questione di cui si tratti
 Lo stile deve anche rispecchiare l’oratore, per
renderlo credibile (un giovane non può parlare come
parlerebbe un vecchio, e viceversa)
 Lo stile infine deve adattarsi al tipo di coloritura
emotiva che si vuole creare.

140. Lo stile
 Quando si dice qualcosa di esagerato bisogna
autocensurarsi in anticipo, per mostrare che si sa
che si sta esagerando. (dirò un’enormità: …)
 Avere un certo ritmo
 Esporre con ordine le premesse del discorso,
perché il resto diventi comprensibile
 Trarre le conclusioni in maniera chiara
 Quando si racconta una storia, dividerla in parti
perché non ne risulti una narrazione unica, che si
seguirebbe con difficoltà
 Limitarsi a richiamare cose o vicende note, senza
rispiegarle: il pubblico già le conosce, e si
annoierebbe

141. Espressioni brillanti
Si può imparare a crearle per talento naturale o per esercizio.
Sono quelle espressioni che fanno comprendere
qualcosa di nuovo. Affermazioni che non sono
scontate e banali, ma neanche oscure e
incomprensibili. Detti intelligenti che aprono un nuovo
“orizzonte di senso” sulle cose. La più importante
delle espressioni brillanti è per Aristotele la Metafora
Questi argomenti sono stati molto ripresi nel
barocco, che ha avuto un grande interesse per
l’uso sorprendente del linguaggio

142. Metafora
È lo strumento più bello e più efficace perché è al tempo stesso
chiara, originale, e piacevole. Per costruire metafore è necessario
saper vedere l’analogia.
Le metafore sono una sorta di enigma. Istituiscono come una
proporzione
Dato che A : B = C : D, utilizzo A e B per parlare di C e D.
(Cit. p. 333.)
La Metafora mette davanti agli occhi ciò di cui si parla,
condensandolo in un’immagine.
La metafora è un oggetto linguistico molto studiato anche al giorno
d’oggi, in quanto è ricchissimo di valenze (oltre che di fascino) nella
filosofia, la poesia, la logica, la retorica, la semiotica

143. Metafora
Tu fior de la mia pianta percossa e inaridita
(Carducci)
Non ho voglia di tuffarmi in un gomitolo di
strade (Ungaretti)
e prego anch’io nel tuo porto quiete (Foscolo)
Piove senza rumore sul prato del mare (Pavese)
Sono i tuoi puri occhi due miracolose corolle,
sbocciate a lavarmi lo sguardo. (A. Pozzi)

144. Catturare l’attenzione
A quattro cose noi prestiamo attenzione, e
questo un retore deve saperlo
 Ciò che è grande  Ciò che è piacevole
 Ciò che ci riguarda  Ciò che è sorprendente
 L’attenzione tende a calare durante il discorso più che
all’inizio. Per questo non serve richiamarla all’inizio, ma
solo da un certo punto in poi

145. Saper argomentare

146. Sostenere una tesi in modo convincente comporta:
La consapevolezza che si tratta di una tesi e che altri potrebbero
pensarla diversamente.
Che ci sono ragionevoli motivi per preferire un punto di vista
rispetto ad un’altro.

147. Per sostenere una tesi bisogna …
Illustrare il proprio punto di vista in modo chiaro e
sintetico…
Fornire le proprie ragioni appellandosi a principi; valori
condivisi; verità riconosciute
- I perché
Fornire dati, esperienze, fatti o opinioni autorevoli a
supporto delle teorie
- gli esempi

148. Il percorso …
Chiarire il proprio punto di vista.
Raccogliere ragioni ed evidenze (i principi generali e i casi
concreti)
Vagliare le prove che si offrono all’uditorio in termini di:
- Accuratezza e vicinanza nel tempo
- Completezza
- Credibilità
Identificare le giustificazioni e le credenze che sottointendono
l’argomentazione e considerare se gli ascoltatori le
accetteranno

149. Fai attenzione a
1. Essere credibile
2. Ricorrere a valori e credenze condivise
3. Usare le informazioni con onestà
4. Citare le fonti senza strumentarlizzarle
5. Rispettare l’emotività del pubblico
6. Avere un approccio bilanciato

150. Come trattare i punti di vista avversi
Se presenti un punto di vista diverso, fallo con onestà
Considera la possibilità di attaccare tesi avverse.
- attacca la tesi, le prove, i principi, le giustificazioni e le cose
credute.
Considera la possibilità di fare concessioni ad altre posizioni.

151. Errori da evitare
Non attaccare mai le persone.
No al ragionamento circolare.
No alle generalizzazioni.
Non confondere post hoc, ergo propter hoc ( la causalità non è
la sequenza temporale).
No ai falsi dilemmi.
Non usare la tattica dei casi limite presentati come regola
generale.
No alle catene interminabili non provate
No alle false analogie
No alla verità di popolo

152. L’arte di ascoltare
Idee e spunti da un manuale pratico per
apprezzare il silenzio e dar valore alle
parole di Francesco Torralba

153. L’ascolto non è semplice passività
È meraviglioso trovarsi in compagnia di una persona
che sa ascoltare: senza conoscerne la ragione
precisa, vogliamo rimanere con lei il più a lungo
possibile.
Ascoltare significa saper rimanere in disparte, praticare
la discrezione, essere ricettivi verso gli altri.
Possiamo crescere solo acuendo al massimo le
nostre percezioni, affinchè la meraviglia che ci
circonda trasformi il nostro essere.

154. 1. Ascoltare e sentire
L’ascolto è un atto intenzionale, voluto, selettivo, il cui
obiettivo è comprendere.
Sentire è fisiologico.
L’ascolto è la risposta a una ricerca. È correlato ad una
aspettativa che ci siamo creati.
Nessuno può obbligarci ad ascoltare.
Ascoltare significa essere disposti a scoprire che non siamo
nel vero.
Volontà di capire è la base dell’atto dell’ascolto.

155. 2. Rimuovere i pregiudizi
L’ascolto esige una depurazione preliminare dai pregiudizi
che offuscano l’immagine dell’altro. L’altro va sempre oltre
l’immagine che ci creiamo di lui.
Il dialogo e la pratica del viaggio interiore sono due potenti
antidoti contro il pregiudizio.

156. 3. Prendersi il tempo necessario
L’arte del saper ascoltare richiede tempo.
Mentre ci impegniamo ad esprimerci, acquisiamo una
comprensione più prodonda di noi stessi.
Non finiamo mai di dire tutto.
Concedere tempo all’altro per consentirgli di esprimersi è un
requisito basilare.
Esiste il tempo dell’espressione, ma anche quello della
comprensione (da adulti comprendiamo le parole che nostro
nonno ci diceva da bambini).
Il tempo della risposta è posteriore a quello della
comprensione (altrimenti c’è incomunicabilità).

157. 4. Sgonfiare l’ego
Ascoltare significa voler entrare nel mondo dell’altro. È un
modo di decentrarsi e dimenticare sè stessi per riempire la
vita mentale con le parole dell’altro.
L’ascolto è un atto di ospitalità.
L’ascolto è anche un’incursione, quasi un’intrusione,
nell’interiorità dell’altro.
Ascoltare solo chi conferma le nostre tesi è un falso ascolto
perché non c’è apertura.
Ciò che abbiamo ascoltato plasma quello che siamo. La
capacità di instaurare un dialogo è la vera umanità
dell’uomo.

158. 5. Fare silenzio
L’atto dell’ascolto richiede la pratica del silenzio, non solo
fisico, ma anche interiore.
Il silenzio non è l’assenza di parole, ma una creazione
interiore.
Occorre far tacere le voci della mente, ma anche le urla del
cuore.
Dopo essere riusciti in questa impresa, l’altro risuona in noi, la
sua presenza illumina le caverne oscure, e ci rendiamo
conto di non essere soli.

159. 6. Discernimento
Discernimento significa distinguere con I sensi ma,
soprattutto, con il pensiero.
Distinguere chi merita attenzione e chi non la merita.
Discernere con l’intelligenza (che è la capacità di
vedere dentro le cose).
Sondare perché dice ciò che dice e perché in un certo
modo … lavoro difficile che esige la pratica
dell’ipotesi.

160. 7. L’ascolto pietoso
La ragione di questo ascolto risiede nella gioia che
l’altro sperimenta nell’essere ascoltato, una gioia
contagiosa, che ci trasforma di riflesso.
Ogni volta che qualcuno arriva a credere all’illusione
che gli altri non portano nulla che già non conosce,
pone fine alla sua crescita come persona.