2. 1. O que é o modelo multinível
de vendas diretas?
O modelo multinível, também conhecido como Marketing de Rede, é um
sistema de distribuição que movimenta bens e/ou serviços do fabricante para
o consumidor final, por meio de uma rede de contratados independentes.
A evolução do Marketing de Rede, num contexto geral de Marketing, é a junção
do Marketing de Relacionamento, que visa à qualidade do relacionamento com
o cliente, e do Marketing Direto, que vem a ser o relacionamento direto entre
vendedor e cliente.
2. Qual a vantagem do modelo multinível
em relação ao modelo mononível?
A diferença básica entre os dois modelos de distribuição se dá pela existência
da figura do contratado independente, que, além de revender produtos, tem a
oportunidade de ganho de renda complementar por meio da captação de novos
revendedores e do estímulo de desenvolvimento de seu negócio.
Outra diferença entre os dois modelos se dá na forma de ganho dos revendedores.
Nos dois modelos, os revendedores têm lucro com a revenda, mas apenas no
multinível que estes têm a possibilidade de obter “ganhos complementares”
ou royalties sobre a produtividade de seu grupo de negócios.
3. Pode-se afirmar que os revendedores
que ficam nos níveis mais altos da rede
têm participação no faturamento
daqueles que ficam abaixo?
Sim, de acordo com o plano de ganhos – também conhecido como
plano de marketing com a definição das formas e das regras de
compensação – estabelecido por cada empresa.
Em linhas gerais a composição do pagamento é distribuída em dois
grandes grupos: o lucro pela revenda e os ganhos pela liderança da rede.
Os ganhos pela liderança da rede são aqueles pagos de acordo com
o volume de negócios e desempenho da liderança dentro do plano
de compensação.
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4. É correto afirmar que no sistema
de marketing multinível, alguns
ganham com o trabalho dos outros?
Não, os ganhos obtidos no sistema de marketing multinível se dão pelo
trabalho em grupo. A estrutura de pagamento tem semelhanças com
a de um canal de distribuição tradicional como, por exemplo, o varejo.
No marketing de rede, os ganhos pagos aos distribuidores que estão
posicionados acima daquela pessoa que fez uma revenda, recompensam
os esforços de capacitação e motivação que eles dedicaram a sua rede.
5. Se os ganhos em rede são uma
atividade legal, por que a pirâmide não
é uma prática reconhecida?
No esquema piramidal não existe atividade comercial legítima. A simples
troca de dinheiro entre os participantes sem a venda de um bem tangível
(no caso de produtos) ou intangível (no caso de serviços) é ilegal e não
caracteriza uma atividade comercial. Além disso, esquemas piramidais
remuneram exclusivamente por hierarquia, ou seja, quem entra primeiro
ganha mais independentemente do esforço realizado.
6. O que torna o multinível diferente
da pirâmide?
São inúmeras as diferenças entre os dois modelos, dentre
as quais se destacam:
venda direta pirâmides
Produtos e serviços Não vendem nada
Ganho proporcional
ao esforço
O primeiro a entrar é
o que mais ganha
Continuidade (e hereditariedade) Não há continuidade
Gera e recolhe impostos Não há pagamento de impostos
Tem garantia de devolução Não há garantia de devolução
Forte investimento em treinamento Foco no desconhecido
(não há treinamento)
ABEVD e WFDSA* Esquemas ilegais
Presente em mais de 100 países
* ABEVD – Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas
WFDSA – World Federation of Direct Selling Associations
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7- Há alguma lei que regulamente
o sistema de marketing multinível?
Não há leis específicas no Brasil que regulamentem o modelo comercial de vendas
em redes, mas há o Código de Ética da ABEVD que segue o modelo mundial
adotado pela WFDSA cujo cumprimento requer um nível de comportamento ético
que excede requerimentos legais nacionais. As empresas associadas à ABEVD
comprometem-se a cumprir e a difundir os referidos códigos de ética e conduta.
8- O revendedor pode ser remunerado
apenas captando novas pessoas para a rede?
É possível. Cada empresa apresenta uma característica diferente de plano
de marketing de rede.
9- Se uma pessoa sair da rede significa que as
pessoas que estão abaixo ou acima perderão
a remuneração? Como isso funciona?
Não. Em todas as empresas, quando uma pessoa sai, seu grupo de negócios
é ligado a uma outra pessoa da rede, conforme regras comerciais da empresa.
10- Qual o valor da bonificação
obtida com as vendas de seu grupo?
Os percentuais de bonificação variam de acordo com o plano de ganhos
de cada empresa.
11- Qual é a vantagem do novo
revendedor em proporcionar
ganhos ao recrutador?
Sob o ponto de vista da empresa, o recrutador contribui expandindo a rede
de revendedores. Sob o ponto de vista do recrutado, este se beneficia com
o treinamento recebido pelo recrutador podendo, além de melhor desenvolver
o seu negócio, também tornar-se um multiplicador.
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12- Os recrutadores trabalham?
O que fazem?
Sim, eles fornecem orientação aos recrutados necessários para o melhor
desenvolvimento de seus negócios e também comercializam produtos para
seus próprios clientes.
13- Que vantagens a pessoa tem em
aderir ao recrutamento de um terceiro
se poderia dirigir-se diretamente à empresa?
Ao aderir ao grupo de um recrutador esta pessoa ganha apoio e orientação
constantes, o que não acontece ao se ligar diretamente à empresa. Além disso,
algumas empresas não permitem que o interessado se cadastre diretamente
a elas, em respeito aos demais distribuidores.
14- É verdade que, uma vez recrutada, a pessoa
sempre gerará ganhos ao recrutador?
Um dos fundamentos do marketing multinível é que sua rede de negócios é seu
maior ativo. Isso significa dizer que as pessoas que estão em seu grupo são
potenciais multiplicadores de seu negócio. Neste sentido deve-se entender que a
ligação entre as pessoas extrapola a esfera pessoal, atingindo níveis profissionais
de relacionamento.
Ao ingressar em um grupo de negócios, uma pessoa receberá orientação daqueles
que já fazem parte deste grupo (sua linha ascendente) e, por isso e pelas regras de
negócios da empresa (plano de ganhos), esta pessoa gerará bônus para sua linha
ascendente de acordo com sua produtividade pessoal e de seu grupo. É com base
neste mesmo princípio que ela também se beneficiará dos ganhos em rede.
Ainda assim é possível que, por qualquer motivo, uma pessoa possa se
desligar de seu grupo de negócios suspendendo a bonificação sobre sua
produtividade pessoal.
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15- É correto dizer que ao aderir a uma empresa
de Marketing de Rede o recrutado terá fortuna
e ganhos fáceis?
Os ganhos em um sistema de marketing de rede não se dão de maneira fácil uma vez que o
revendedor que faz parte de uma rede de marketing multinível precisará construir seu negócio da
mesma maneira que um empresário que atua no ramo tradicional, ou seja, vendendo diretamente
a seus clientes, patrocinando novos distribuidores, capacitando sua equipe e gerindo seunegócio.
16- Qual é o posicionamento da ABEVD
e de suas empresas associadas quanto
as promessas de ganhos fáceis?
A ABEVD e suas empresas associadas estimulam os revendedores a apresentarem o
negócio da maneira profissional e responsável. Quando constatados abusos e, de acordo
com os critérios adotados pelas empresas e pelos códigos de ética da venda direta, os
revendedores podem sofrer medidas disciplinares e, até mesmo, a exclusão da rede.
