Argumentaire de vente

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Découvrir le besoins.Argumenter en 3 points. Gérer les objections.

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Argumentaire de vente

  1. 1. Argumentaire de vente & Com’ commerciale Greg Piotto se former – être accompagné – vendre mieux
  2. 2. 5 astuces de Richard Branson1. Écouter davantage que parler2. Faire simple3. Être fier de ce que lon fait4. Prendre son pied, le succès suivra5. Reprendre depuis le début
  3. 3. Avant de construire• Retour au principe n°1 de Branson!
  4. 4. Avant de construireComprendre la situation,chercher des opportunitésConvertir en besoins.
  5. 5. Avant de construireDécouvrir les besoins Sonder Relever Valider
  6. 6. Que faites-vous?« Pour moi, le plus important, c’est le prix et le service »
  7. 7. Et vous,Quelles questions posez-vous à vos clients?
  8. 8. Saviez-vous que…• Pourquoi…?• Est-ce que…?• Comment…?
  9. 9. Argumenter1. Reprendre/résumer les avantages2. Apporter des réponses, des solutions.
  10. 10. ArgumenterTechnique proposée: C-A-B
  11. 11. ArgumenterCaractéristiques Les aspects « techniques ». Avantages Les avantages « généraux ». Bénéfices Ce qui est particulier au client
  12. 12. Le client achète des avantages « Show more, talk less »
  13. 13. Soyons prêtsOn parlera argent!
  14. 14. ConstruisezParticularités Uniques de vos Services (USP)
  15. 15. Objection!3 types d’objection: • Sceptique • Malentendu • Inconvénient réel
  16. 16. Répondre au sceptique1. Reconnaitre la préoccupation2. Présenter une preuve appropriée3. Vérifier l’accord du client
  17. 17. Répondre au malentendu= besoin caché 1. Reconnaitre le besoin 2. Argumenter 3. Vérifier accord du client
  18. 18. Répondre à l’inconvénient réel1. Comprendre et reconnaitre2. Pondérer3. Remettre en perspective4. Vérifier l’accord.
  19. 19. Le prix1. Reprendre les bénéfices validés2. Le prix.3. Demander au client une action: signer, acompte, …0479 / 99 93 98 vente – formation - coaching greg@gregpiotto.be
  20. 20. Le prixCompléments:• Le silence• Le « sandwich »0479 / 99 93 98 vente – formation - coaching greg@gregpiotto.be
  21. 21. Prix - Promo A gérer Objectif = obtenir un engagement du client0479 / 99 93 98 vente – formation - coaching greg@gregpiotto.be
  22. 22. Conclure= Action
  23. 23. 0479 / 99 93 98greg@gregpiotto.bewww.gregpiotto.be

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