Communication commerciale @ j'aibesoindecom 20111215

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Communication commerciale @ j'aibesoindecom 20111215

  1. 1. Greg Piotto
  2. 2. La relation
  3. 3. Rassurons-nous !
  4. 4. Un peu de structure!
  5. 5. Proposition: Pyramide inversée Instaurer la confiance Découvrir les besoins Proposer la solution Conclure
  6. 6. Instaurer la confiance
  7. 7. La confiance ;-)Une histoire de comportements… à 93% Ce que vous allez retenir Langage du corps Ton de la voix Rythme Mots
  8. 8. Comportements: 4 x 20 20ers mots 20ères 20ers gestes secondes 20ers cm
  9. 9. A vous de jouer20 secondes Bravo!
  10. 10. ComportementsSelon la méthode DiSC®, 4 « grands » profils.Des comportements observables et variablesselon les situations:- « dominant »- « influent »- « stabilité »- « conscience »
  11. 11. Observable: D Garder ses distances- Opinions tranchées Poignée de main ferme- Impatient Se pencher en avant Le regarder droit dans les yeux- Orienté tâches et Gestes contrôlés résultats Fort- Écoute peu Clair, puissant Sûr de soi- Dans le contrôle DirectPréfère la communication Rapide et déterminédirecte et claire. Gagner Résultats Efficace Maintenant Nouveau et unique Défi
  12. 12. IObservable: Sapprocher de lui Le toucher- Spontané Détendu, décontracté- Flexible Le regarder dans les yeux avec- Peu ou pas organisé sympathie Gestes expressifs- Contacts sociaux Enthousiaste- Aspects extérieurs Haut et basParle beaucoup Modulé Aimable Rapide Amusement, joie Je ressens Créer une relation Reconnaissance Passionnant
  13. 13. SObservable: Proche et décontracté- Accommodant Bienveillant et ouvert- Calme Le regarder dans les yeux avec sympathie- Orienté vers les autres Chaleureux- A une bonne écoute Doux Stable- Évite les conflits Faible volume Lent Pas à pas Aider Garantie Promesse Accord
  14. 14. CObservable: Tenir ses distances- Réservé Debout ou assis- Discipliné Attitude solide Le regarder droit dans les yeux- Orienté tâches Petits gestes- Prudent Contrôlé- Analyse Direct ConstantPréfère la Lentcommunication écrite Voici les faits Éprouvé Sans risque Analysant Garanties
  15. 15. Découvrir les besoins
  16. 16. Des questionsOui mais des questions ouvertes!• Grammaire• Esprit Puis-je vous aider? Comment puis-je vous aider?
  17. 17. Quelques questions Comment ? Qu’entendez-vous par … ? Quel serait pour vous … ?
  18. 18. Proposer la solution
  19. 19. Penser client « Quel bénéfice le client va-t-il en retirer? »• A quoi cela va-t-il lui servir?• Que va-t-il y gagner?• Que va-t-il améliorer?• Quelle(s) facilité(s) va-t-il avoir?
  20. 20. Penser clientPrésentation de la solution 1. Caractéristiques 2. Avantages 3. Bénéfices
  21. 21. Conclure
  22. 22. ConclureConclusion = action oui - non - rdv
  23. 23. A quelles questions puis-je répondre?Comme action, nous pouvons déciderd’échangeren prenant un verre! Merci!
  24. 24. Merci!0479 / 99 93 98greg@gregpiotto.bewww.gregpiotto.be

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