3. BtoB
Le Digital au service de l’entreprise BtoB
Prospection et identité digitale
Des outils collaboratifs aux outils
communautaires
Des clients de plus en plus connectés
Interne
Le Digital au sein de l’entreprise
(les clients d’aujourd’hui sont les salariés
de demain)
L’entreprise tarde à passer le cap
La fin de l’email ? Les médias sociaux
d’entreprise
Bien-être et Mobilité (la productivité
avec smarpthones et tablettes)
Introduction
Le monde est digital : équipements et
enjeux
L’écosystème digital & mobile
(Responsive design, application web, tv
connectée, modèle freemium)
Les tendances comportementales 2013-
2017
– Bring your own device, ROPO -
research online, purchase off line,
humanisation du web)
La « roue du Digital » :
BtoC
Le Digital au service de l’entreprise BtoC
Vos clients sont mobiles! Et vous?
Du cross-canal à l’omni-canal
Les enjeux : ludifier & digitaliser les points
de contacts
Les risques : Vendeurs connectés et
Parcours Client (GPEC)
Gregoire Lockhart
4. Objectifs :
- Prospective sur les équipements, les tendances et les enjeux
numériques
- Connaître les nouvelles stratégies digitales en BtoB, BtoC et en
interne
I
•L’environnement digital
II
•BtoC
III
•BtoB
IV
•Interne
Gregoire Lockhart
5. Ce qu’il faut retenir
• Révolution mobile 1 : Je téléphone
• Révolution mobile 2 : Je surfe
• Révolution mobile 3 : Le NFC, la Voix (Siri), le cloud…
• 1 million de phones Android activés dans le monde chaque
jour (BFM ce matin)
• Le Mobile-to-store® est la clé : Repenser l’expérience du client,
avant, pendant et après l’acte d’achat par un dialogue positif
Gregoire Lockhart
15. Kindle Fire
2 tablettes occupent
70% du marché
Pourquoi?
Global tablet market share, source IDC
Apple iPad
100s of iPad-
clones
andreas@visionmobile.com
Le marché des tablettes et
la lutte entre fabricants
Gregoire Lockhart
16. Ce qu’il faut retenir !
1 milliards
d’inscrits
250 millions
d’inscrits
Gregoire Lockhart
18. Les profits sont dans
les mains d’organisations verticales
Share of profits across top-8 handset vendors. Source: Asymco, VisionMobile estimates
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
2007 2008 2009 2010 2011 2012
LG
Sony Ericsson
RIM
Motorola
HTC
Nokia
Apple
Samsung
Commodity
modular
market
Integrated
from cloud
to silicon
Integrated
across
handset
BoM
andreas@visionmobile.com
Gregoire Lockhart
20. Mac computers iPhone iPad Apple TV
Chrome browser Android Android tablets Google TV
Windows, Office Windows 8Windows Phone Xbox
PC smartphone tablet smart TV
Un écosystème multi-écrans
Gregoire Lockhart
23. Le e-commerce est-il rentable ?
12 milliards d’euros dépensés sur T1 2013 soit +14%. +27% de
progression pour les +65ans. 120 000 sites #eCommerce en France.
Gregoire Lockhart
24. • Universalité
• Google compatible
• Redirection du site web
• Icone en page d’accueil
• Navigation simple
Ceci n’est pas une application mobile
Site mobile
dédié
Responsive
DesignOU
Site mobile (web app) pas Application
Gregoire Lockhart
26. HTML5 est le futur des applications web
Gregoire Lockhart
27. • Apple pour supprimer le Flash du web
• Google pour faire adopter son moteur sur le web mobile (mobilisez-
vous)
• Facebook pour casser l’hégémonie Apple/Google et distancer
Adobe
• Microsoft pour convertir les développers à Windows 8
• Mobile operators pour récupérer le trafic et l’audience sur leur
portail
• Adobe pour vendre ses solutions qui facilitent la transition web to
native hybrids apps
andreas@visionmobile.com
L’HTML5 est mis en avant par les principaux
intervenants, mais pas pour les mêmes
raisons
Gregoire Lockhart
28. Pas de référencement Coût élevé Mises à jour
Inconvénients des
Applications vs.
Gregoire Lockhart
41. 65 % des collaborateurs utiliseraient à
titre professionnel des solutions non
mises à disposition par leur entreprise
BYOD
Gregoire Lockhart
42. 44%
des shoppers utilisent leur mobile
pendant l’achat pour :
Visite le site web
du magasin
Visite un autre site
Compare les prix
Coupon mobile
Scan un Qr Code
Photographie
Comment contrer le showrooming ?
Le showrooming progresse de plus en plus au grand
dam des distributeurs physiques :
Le showrooming est un comportement récent du
consommateur. Il consiste à se rendre chez un
commençant physique pour tester le produit et
recevoir des conseils avant de l’acheter en ligne à
des prix plus compétitifs.
Des sites internet comme Amazon encouragent
et profitent de ces pratiques : le concept de
l’application est simple, elle scanne le code
barre d’un produit, affiche le prix Amazon et
propose une réduction de 5% (avec un plafond
en valeur de 5$) si le produit est acheté 24h
après le scan.
L’avènement d’internet avait déjà interpellé sur une
possible fuite des clients en boutique vers l’e-
commerce, mais c’est surtout la démocratisation
des smartphones et donc la possibilité de se
renseigner sur les prix et d’acheter via le mobile en
point de vente et en temps réel qui développe le
showrooming.
Showrooming : la menace
Les mobinautes se déplacent en magasin pour « toucher » les produits et
ensuite les acheter en ligne.
Gregoire Lockhart
49. Le BtoC
Devenir un média global
Vos clients sont mobiles ! Et vous ?
Du cross canal à l’omni canal
Ludifier & digitaliser le point de vente
Gregoire Lockhart
50. 3 leviers sur le WEB
Etre Trouvé
Etre Vu
Etre
Prescrit
Gregoire Lockhart
52. Les leviers du développement
en B2C
ETRE
TROUVE
Référencement
Naturel
41%
ETRE
VU
Référencement
Payant
34%
ETRE
PRESCRIT
Social
28%
Gregoire Lockhart
53. Le principe éditorial BtoC
• Un fil rouge narratif qui contribue à nourrir le positionnement
du produit, à en faire connaître les atouts et les contenus, et
fasse que la marque apparaisse légitime à commercialiser son
offre.
• Partir des produits, comme point épicentre de toutes les
actions de communication.
• Visez les acheteurs finaux pour « transformer »
Gregoire Lockhart
54. Le BtoC
Devenir un média global
Vos clients sont mobiles ! Et vous ?
Du cross canal à l’omni canal
Ludifier & digitaliser le point de vente
Gregoire Lockhart
55. Des achats principaux
démarrent en linge
Pour sélectionner
marques & produits
En Magasin
Pour l’expérience
et finaliser le choix
Recommandation
Achat en
magasin
Promo?
Finan-
cement
BUDGET
Source :
http://www.retailernowmag.com
UI client visite 3 magasins
et 2 e-commerces
Un parcours client omnicanal
Gregoire Lockhart
58. Quelques exemples des pratiques de la VAD avec le
retargeting marketing qui confirme la nécessité de
repenser sa stratégie de conquête
Paul veut une
nlle cuisine
En surfant,
Paul active
un capteur
Paul reçoit un
mail-coupon
de la RDM
Paul reçoit un
coupon
postal de la
RDM
Paul achète
sa cuisine à
la RDM
Paul fanfaronne sur sa
cuisine et son prix
canon
Paul reçoit un
SMS, avec
offre pour une
cuisine
Paul a-t-il
besoin d’une
cuisine?
Un ami de Paul
veut une
nouvelle cuisine
Gregoire Lockhart
59. Statistiques FEVAD (2010)
des internautes font leur repérage sur internet avant
d’acheter en magasin !
des internautes consultent les fiches produits des
marchands avant d’acheter. (Heureusement pour les e-
commerçants)
des internautes consultent les sites d’avis sur les produits ou
services qu’ils souhaitent acheter comme Ciao
utilisent les comparateurs de prix avant d’acheter. Ce
pourcentage a augmenté depuis le début de la crise. Les
comportements de comparaison vont durer dans le temps!
des internautes consultent Facebook et les réseau sociaux
avant d’acheter. Ce pourcentage est plus important chez
les jeunes (mois de 25 ans) que chez les autres.
80%
65%
62%
55%
21%
Gregoire Lockhart
60. apprécient de pouvoir
comparer les prix avant
d’acheter
des internautes apprécient de
pouvoir acheter 24h sur 24
trouvent que les « prix sont
plus bas sur Internet »
des internautes ont acheté ou
vendu entre particuliers
84%
73%
55%
49%
Quelles sont les raisons d’achats sur internet ?
Statistiques FEVAD (2010)
Gregoire Lockhart
61. utilise la livraison à
domicile
(principalement par
La Poste)
utilise les points relais
utilise la livraison en
magasin comme
mode de livraison
88%
43%
19%
Statistiques et avis sur les modes de livraison :
Statistiques FEVAD (2010)
Gregoire Lockhart
62. des internautes ont
peur des achats sur
internet.
des internautes
craignent de ne pas
pouvoir bénéficier
des mêmes conseils
qu’en magasin.
de ne pas avoir la
même garantie qu’en
magasin.
14%
31%
27%
Quels sont les freins à l’achat sur internet ?
Statistiques FEVAD (2010)
Gregoire Lockhart
63. Google - Confidentiel et exclusif 10Source : TNS Infratest, enquête sur le terrain du 5 au 23 juin 2008
Taux de conversion faible
Gregoire Lockhart
64. Ils effectuent des actions suite à des recherches d’infos
locales !
Source : Mobilisez-vous.com
Les comportements des utilisateurs de smartphones
Gregoire Lockhart
65. Le CRM est mort !
Vive le social CRM
Utilisez les médias sociaux !
Objectifs :
- accessibilité
- connaissance
- couverture
- continuité
Mesures :
- # de visiteurs
- # pages vues
- temps passé sur le site
- conversions
abonnements/
parrainage
Objectifs :
- fidélité
- confiance
- influence
- engagement
Mesures :
- opinion
- commentaires
- retour/réaction
- mentions
Gregoire Lockhart
66. L’EFFET DEMULTIPLICATEUR DU
SOCIAL SHOPPING
LE SMARTPHONE :
Clé de toute expérience shopper
Source : equipmag2012
La mobilité transforme la relation
entre une entreprise et ses clients
Gregoire Lockhart
67. Le mobile : un élément incontournable avant,
pendant et après l’acte d’achat
Source : Mobilisez-vous.com
Gregoire Lockhart
68. Le BtoC
Devenir un média global
Vos clients sont mobiles ! Et vous ?
Du cross canal à l’omni canal
Ludifier & digitaliser le point de vente
Gregoire Lockhart
70. Les résultats naturels représentent 70% du trafic Google
Chambre d’hôtes
30%
70%
Gregoire Lockhart
71. Source : Search Engine Watch – Avril 2011
#1
#2
#3
36,4%
12,5%
9,5%
Chambre d’hôtes
60% des clics sont générés sur les 3 premiers résultats
naturels
Gregoire Lockhart
72. Testing des annonces
Trouver le message le plus performant
Taux de
clic
1,5%
Taux de
clic
3%
Taux de
clic
2%
Tester vos annonces
en permanence Chambres d’hôtes Lyon
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Gregoire Lockhart
73. Le BtoC
Devenir un média global
Vos clients sont mobiles ! Et vous ?
Du cross canal à l’omni canal
Ludifier & digitaliser le point de vente
Gregoire Lockhart
78. Communiquer des offres aux détenteurs
de smartphones
Au plus près de l’acte d’achat ! Gregoire Lockhart
79. • Les codes-barres 2D, 1D, les tags NFC et la reconnaissance d’image
des « quick access » à l’information sur mobile pour booster et qualifier
les campagnes sur mobile
• Ce n’est pas :
- de la réalité augmentée « vidéo youtube »
- de la technologie sans contact (NFC)
- de la RFID
Résultat probant en région parisienne
MAIS :
- une technologie qui tarde à s’imposer
- une expérience consommateur mitigée
QR Code / Flashcode
Gregoire Lockhart
82. Les risques
61% des salariés
utilisent Facebook à
titre professionnel
Gregoire Lockhart
83. 73% des shoppers qui se
renseignent sur le web
préfèreraient utiliser des dispositifs
à écrans tactiles en magasin.
88 % des shoppers américains
sont plus enclins à choisir une
enseigne qui leur permet
d’interagir via leur smartphone ou
des bornes connectées.
55 % des retailers estiment que les
consommateurs sont mieux
connectés aux informations que
leurs forces de ventes en magasin.
Repenser l’expérience en magasin
Face à la concurrence du e-commerce, les points de vente physiques
doivent réapprendre la proximité avec leurs clients. Le numérique arrive à
point nommé pour les aider.
Gregoire Lockhart
84. Le BtoB
Le Digital au service de l’entreprise
Prospection et identité digitale
Des outils collaboratifs aux communautaires
Des clients de plus en plus connectés
Gregoire Lockhart
85. 3 leviers sur le WEB
Etre Trouvé
Etre Vu
Etre
Prescrit
www.media-marque.comGregoire Lockhart
87. Les leviers du développement
en B2B
ETRE
TROUVE
Référencement
Naturel
55%
ETRE
VU
Référencement
Payant
25%
ETRE
Prescrit
Social
20%
Gregoire Lockhart
88. Le principe
• Un fil rouge narratif qui contribue à nourrir le positionnement
du produit, à en faire connaître les atouts et les contenus, et
fasse que la marque apparaisse légitime à commercialiser vos
produits.
• Partir des produits, comme point épicentre de toute action de
communication.
• Développez votre expertise
• Visez autant les clients que les acheteurs finaux (BtoBtoC)
Gregoire Lockhart
91. Des articles de blog plutôt qu’une newsletter
Gregoire Lockhart
92. Notre ADN : le ROI !
DisplayTablette PC
Mobile
Gregoire Lockhart
93. I- Etude et stratégie
YAOURT
Première réflexion sur positionner VRAI sur le mot clé YAOURT
Identification du potentiel
Gregoire Lockhart
94. Plus de 3 millions de requêtes mensuelles
Sur les keywords stratégiques
Voir plus loin
Gregoire Lockhart
95. Plus de 675 000 requêtes mensuelles sur YAOURT
Gregoire Lockhart
96. Plus de 600 000 requêtes mensuelles sur “gateau aux YAOURTS”
Et “recettes gateau au yaourt”
Qui amènent sur des recettes
Gregoire Lockhart
97. Les résultats naturels avec YAOURT BIO
représentent 70% du trafic Google
30%
70%
Gregoire Lockhart
98. Source : Search Engine Watch – Avril 2011
#1
#2
#3
36,4%
12,5%
9,5%
60% des clics sont générés sur les 3 premiers résultats naturels
(BIONAT, LES 2 VACHES)
YAOURT BIO
Gregoire Lockhart
106. -
-
-
-
«Yaourt Bio»
Ciblage par textes d’annonces
Ciblage par le mot-clé
Redirection sur la recherche de l’internaute
Développement du trafic qualifié
Augmentation du nombre de visites / achat en ligne
YAOURT BIO : le bonheur est dans le vrai
Vrai.fr/yaourt-bio
VRAI fabrique des yaourts bio depuis 1975
Avec du lait collecté en FRANCE
Gregoire Lockhart
107. Testing des annonces
Trouver le message le plus performant
Taux de
clic
1,5%
Taux de
clic
3%
Taux de
clic
2%
Tester vos annonces
en permanence
GATEAU YAOURT
VRAI GATEAU YAOURT BIO
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La meilleure recette de gateau au yaourt extra moelleux!
L'essayer, c'est l'adopter!
VRAI GATEAU YAOURT BIO
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La VRAI recette de gateau au
yaourt! Le bonheur est dans le VRAI
VRAI GATEAU YAOURT BIO
Vrai.fr / gateau-yaourt-facile
La vraie recette du Gateau au Yaourt,
Gregoire Lockhart
108. @ « chambre d’hôtes » + villes…
@
@
@
louer… + type de location
Singulier / Pluriel
Fautes d’orthographe, de frappe…
Réductiondes CPC
Diminution du CPA
Campagnes Search : CPC Moyen :0,31 €
Ciblage par mots-clés
Volume de clics
Mots-Clés Génériques
Mots-Clés Spécifiques
Coût
Gregoire Lockhart
110. Le BtoB
Le Digital au service de l’entreprise
Prospection et identité digitale
Des outils collaboratifs aux communautaires
Des clients de plus en plus connectés
Gregoire Lockhart
112. Le BtoB
Le Digital au service de l’entreprise
Prospection et identité digitale
Des outils collaboratifs aux communautaires
Des clients de plus en plus connectés
Gregoire Lockhart
116. Plus de 68 millions d’utilisateurs !Gregoire Lockhart
117. Le BtoB
Le Digital au service de l’entreprise
Prospection et identité digitale
Des outils collaboratifs aux communautaires
Des clients de plus en plus connectés
Gregoire Lockhart
121. Les entreprises les plus digitalisées sont
plus performantes de 26 % que la
moyenne de leur secteur en Bourse !
selon une étude de
Capgemini
Consulting et
le MIT Center for Digital Business
Gregoire Lockhart
122. L’entreprise 2.0 : KESAKO ?
Relation
hiérarchique
Relation un à un
Silot
Explosion des mails
Supérieur
Collaborateur
Collaborateur
Entreprise
1.0
SI
E-mail
Gregoire Lockhart
123. Relation par
compétences
Relation « few to few »
Démultiplication de
l’information
Tout
Collaborateur
devient
Acteur
Collaborateur
Collaborateur
Entreprise
2.0
SI
Réseau
Social
Interne
Modérateur
Les entreprises sont désormais un réseau d'individus à individus,
plus intelligents par conséquence et très impliqués dans un
dialogue.
L’entreprise 2.0 : KESAKO ?
|
Gregoire Lockhart
124. La fin de l’email
en entreprise ?
Gregoire Lockhart
127. Développer la
reconnaissance
• L’e-mail est le principal outil
de reconnaissance
• Explosion des mails cc, fyi,
cya
• Intranets du haut vers le bas,
pour diffuser les règlements
intérieurs et autres
informations internes que les
employés font de leur mieux
pour ignorer
Entreprise 1.0 Entreprise 2.0
• La compétence devient le
principal outil de
reconnaissance
• Intranet construit de la base
vers le haut, par des
individus engagés,
coopérant dans le but de
construire quelque chose
avec plus de valeur et
organise le travail
Gregoire Lockhart
129. Apprendre devient une activité continue liée au travail
L‘apprentissage informel marque les compétences
Accompagnement
au changement
Isabelle Dremeau,
Gregoire Lockhart
130. Le microblogging s‘accentue
Podcasts et vidéos sont des supports de formation privilégiés.
Nouvelles habitudes
Isabelle Dremeau,
Gregoire Lockhart