Consulting-Training-Coaching 
Réussir votre salon Promote 
Pour bien préparer vos RDV et contacts sur 
le salon et amélior...
Introduction 
▲Cette présentation reprend quelques 
points clés à tenir en compte pour une 
bonne préparation à un salon c...
Bien commencer 
▲Vous avez fait le choix d’être présent sur un 
salon commercial, d’investir dans un stand, et du 
matérie...
Quels sont vos objectifs ? 
Il est important de clarifier clairement vos objectifs : 
▲Faire des ventes 
▲Chercher de nouv...
Vos cibles ? 
Qui voulez-vous rencontrer ? 
▲Définir les contacts prioritaires 
▲Inviter en avance vos prospects et client...
Préparation 
▲Liste du matériel nécessaire 
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 A rassembler en avance 
 Vérifier minutieusement 
 Penser au petit maté...
Qu’allez-vous donner ? 
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▲Cartes de visite ! 
 Prévoir un stock suffisant 
▲Pas trop de papier 
 Éléments essentiels 
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Faire des promotions ? 
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▲Prix spéciaux 
 Pour achat rapide ou immédiat 
 Période qui suit le salon (courte) 
▲Jeux-co...
Préparez votre agenda 
▲Essayez de fixer certains RDV en avance si possible 
▲Prévoyez des contacts avec les organismes qu...
Programme des apéros thématiques 
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▲ Dimanche 7 décembre : 
 l’Agriculture et Agro Industrie 
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Soirées réseautage 
▲Organisées par Mountain Communication 
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 Partenaire de PROMOTE 
▲Mardi 9/12 et samedi 13/12 
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Pendant le salon 
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www.salonpromote.org
Les RDV 
▲Relancez les contacts pris en 
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avance. 
▲Parcourez la liste des 
participants et préparez les 
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Le stand ! 
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▲Visible et attractif ! 
 Très peu de temps pour capter l’attention des passants 
▲Ouvert et accueillant !...
Le stand ! 
▲Pas de barrière physique ou psychologique pour 
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 Les gens sont timides ! 
▲Tournez vos panneaux v...
Code de conduite 
▲Soin de la tenue vestimentaire 
▲Ne mangez pas sur le stand 
▲Soyez attentif et ouvert 
 Evitez des si...
Comment attirer les bonnes 
personnes ? 
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Les visiteurs 
▲En fonction de vos objectifs, 
quels sont les types de visiteurs 
que vous souhaitez voir à votre 
stand ?...
Accueil 
Faire venir les gens au stand et les accueillir 
▲Le non verbal est capital : 
 Ouvert, souriant, disponible 
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La première impression ! 
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La prise de contact 
Je me présente ainsi que ma 
société avec originalité (USP) 
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Règle des 4 x 20 ! (voir ci-après...
Règle des 4 x 20 
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BLA 
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20 premiers gestes 
Voir article proposé dans la bibliographie 
20 cm de visage 
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Andrew Grove. 
www.authentis-cameroun.com
Vos messages clés 
▲Quels messages allez-vous laisser ? 
▲Préparez vos USP : comment vous différencier ? 
▲Préparez votre ...
Comment vous présenter en 30-40’’ 
1. Faites attention à votre attitude (non verbal) et à 
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votre voix !!! 
▲ C’est cela...
Exemple 
Voici la présentation classique d’une entreprise qui pourrait être 
faite par un délégué commercial : 
▲ Notre en...
Rencontre des prospects 
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▲ Allez vers eux sans faire peur ! 
 Timidité et craintes 
▲ Attitude ouverte et souriante. 
...
Filtrez vos visiteurs 
▲Préparez-vous à filtrer rapidement vos visiteurs 
 2-3 questions ouvertes/fermées pour filtrer. 
...
La technique de l’entonnoir 
Le domaine d’activité du client 
Son positionnement stratégique, 
ses défis 
Son organisation...
Qualifiez vos visiteurs 
▲ Il sera important de qualifier vos visiteurs ou interlocuteurs 
 En savoir un peu plus sur eux...
La découverte 
Simple visiteur 
ou client potentiel ? 
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Quelles questions vais-je poser ? 
Quelles informations manq...
Michaël Aguilar 
www.authentis-cameroun. 
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Gestion des contacts 
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▲ Gestion des cartes de visite 
 Code ou N° pour le carnet de note 
 Écrire derrière 
▲ Prise d...
Après le salon 
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Evaluation du salon 
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▲Quels sont les résultats ? 
 Directs 
 Indirects. 
▲Avez-vous atteint vos objectifs ? 
 Selon ...
Renforcez votre prospection 
▲Revoyez les cartes de visites et notes prises 
▲ Faites les offres demandées rapidement 
▲ Q...
Bibliographie et liens 
▲ Se présenter et créer le lien, éléments de communication : 
 http://horizon-plus.cm/rubriques/m...
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Réussir votre salon PROMOTE 2014

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Des conseils pour réussir un salon professionnel commercial. Il s'agit ici du Salon International de l'entreprise, de la PME et entrepreneuriat, à Yaoundé, Cameroun, du 6 au 14/12/2014.
Les conseils s'appliquent surtout à la préparation des prises de contacts.

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  • Dans le cas d’une rencontre, il faut faire attention à la règle des 4 x 20 :
     
    Les 20 premiers pas et gestes
    Montrez une attitude affirmée, disponible et ouverte. Gestes d’accueil, non fermés. Poignée de main assurée et non agressive.
     
    Les 20 premiers mots
    Saluez votre interlocuteur d’un « Bonjour Monsieur XXX », « Bonjour Madame XXX ». La voix doit être à la fois assurée, claire et douce. Présentez-vous brièvement en tenant compte des besoins de votre interlocuteur (voir prochain article).
     
    Les 20 centimètres du visage
    Vous devez vous concentrer sur le visage de votre interlocuteur. C'est là que tout se joue, au niveau de ses yeux. Avoir un regard franc, sourire. Se montrer ouvert.
     
    Les 20 premières secondes
    Jugement rapide, souvent inconscient de l’interlocuteur. Cela se fait sur la voix, l’apparence générale, l’attitude…
     
    Cette règle est valable aussi bien en « one to one » comme face à un public (avec les adaptations liées à la distance).
  • Comment accueillir
    Comment interpeller ?
  • Je fais verbaliser sa satisfaction.
    Je traque son insatisfaction.
    Quelles questions vais-je poser ?
    Que dois-je savoir ?
     
    J’écoute activement et je reconnais les faits, les opinions et les sentiments.
     
  • Réussir votre salon PROMOTE 2014

    1. 1. Consulting-Training-Coaching Réussir votre salon Promote Pour bien préparer vos RDV et contacts sur le salon et améliorer vos ventes. Soirées réseautage durant Promote : 9 et 13 décembre 2014 Organisation Mountain communication www.salonpromote.org
    2. 2. Introduction ▲Cette présentation reprend quelques points clés à tenir en compte pour une bonne préparation à un salon commercial (ici le salon PROMOTE 2014, Yaoundé). ▲ Elle n’a pas la prétention d’être exhaustive. ▲Vous trouverez une bibliographie et des liens complémentaires en fin de présentation. ▲ N’hésitez pas à apporter et partager votre propre expérience. © 2
    3. 3. Bien commencer ▲Vous avez fait le choix d’être présent sur un salon commercial, d’investir dans un stand, et du matériel promotionnel. ▲Il est donc important que cet investissement soit rentable pour votre entreprise. ▲Vous trouverez ci-après quelques éléments qui vous permettront d’être préparé au mieux. ▲Nous nous focaliserons surtout sur les aspects de communication directe avec les visiteurs. © 3
    4. 4. Quels sont vos objectifs ? Il est important de clarifier clairement vos objectifs : ▲Faire des ventes ▲Chercher de nouveaux prospects ▲Trouver des partenaires ▲Suivre vos clients ou fournisseurs ▲Faire des relations publiques ▲Etre visible simplement, car incontournable … ▲… Comment allez-vous mesurer si votre salon est réussi ? Quels seront vos indicateurs ? © 4
    5. 5. Vos cibles ? Qui voulez-vous rencontrer ? ▲Définir les contacts prioritaires ▲Inviter en avance vos prospects et clients ©  Préparer des RDV ▲Informer au préalable :  Communiqué de presse, newsletter, site web, réseaux sociaux, … ▲Liste des entreprises exposantes ▲Liste des visiteurs inscrits 5
    6. 6. Préparation ▲Liste du matériel nécessaire ©  A rassembler en avance  Vérifier minutieusement  Penser au petit matériel ▲Papeterie, feutres, trousse de secours, bonbons, … ▲Checklist des actions et retro planning  Avant : invitations, matériel, …  Pendant : RDV, événements, …  Après : pour le suivi des contacts ▲Agenda de RDV ▲Calendrier des activités prévues (salon) 6
    7. 7. Qu’allez-vous donner ? © ▲Cartes de visite !  Prévoir un stock suffisant ▲Pas trop de papier  Éléments essentiels  Qualité ▲Compléments numériques  Interactivité au stand  CD-rom  Liens Internet ▲Gadgets et outils marketing  Sacs, crayons, flyers, … ▲Cadeaux ▲ Offres spéciales 7
    8. 8. Faire des promotions ? © ▲Prix spéciaux  Pour achat rapide ou immédiat  Période qui suit le salon (courte) ▲Jeux-concours durant le salon ou chaque jour 8
    9. 9. Préparez votre agenda ▲Essayez de fixer certains RDV en avance si possible ▲Prévoyez des contacts avec les organismes qui encadrent et aident les entreprises : ©  BSTP, API, CCIMA, …  GICAM, ECAM, … ▲Voyez le programme de l’organisateur  Conférences dans votre secteur  Apéros thématiques (voir ci-après)  Rencontres officielles ▲Procurez-vous la liste des entreprises présentes  Dès le 1/12/2014 au secrétariat du salon (2000 FCFA) 9
    10. 10. Programme des apéros thématiques © ▲ Dimanche 7 décembre :  l’Agriculture et Agro Industrie ▲Mardi 9 décembre :  L’informatique et les télécommunications (TIC) ▲Mercredi 10 décembre :  Le Bâtiment et les Travaux Publics ▲ Jeudi 11 décembre :  La forêt et le bois ▲Vendredi 12 décembre :  l’Energie et l’Eau ▲Samedi 13 décembre :  L’industrie extractive et l’industrie de transformation Lieu : Salle des Rencontres / Horaire : 12h00 à 13h30 10
    11. 11. Soirées réseautage ▲Organisées par Mountain Communication ©  Partenaire de PROMOTE ▲Mardi 9/12 et samedi 13/12  17-20h ▲Programme :  Séances de réseautage B To B.  Présentations des entreprises au micro  Visite des mini-espaces d’exposition  Cocktail dinatoire  Succès story 11
    12. 12. Pendant le salon © 12 www.salonpromote.org
    13. 13. Les RDV ▲Relancez les contacts pris en © avance. ▲Parcourez la liste des participants et préparez les visites ou prises de contacts. ▲Fixez des priorités. ▲Définissez-vous des plages pour RDV ou visites des stands. 13
    14. 14. Le stand ! © ▲Visible et attractif !  Très peu de temps pour capter l’attention des passants ▲Ouvert et accueillant ! 14
    15. 15. Le stand ! ▲Pas de barrière physique ou psychologique pour © entrer  Les gens sont timides ! ▲Tournez vos panneaux vers l’extérieur ▲Soignez les visuels  Couleurs, attractifs, … 15
    16. 16. Code de conduite ▲Soin de la tenue vestimentaire ▲Ne mangez pas sur le stand ▲Soyez attentif et ouvert  Evitez des signes de fatigue ou de lassitude  Le non verbal ne ment pas ! ▲Evitez de téléphoner trop longtemps ©  Mettez-vous en retrait ▲Ne restez pas constamment entre collègues à discuter 16
    17. 17. Comment attirer les bonnes personnes ? © 17
    18. 18. Les visiteurs ▲En fonction de vos objectifs, quels sont les types de visiteurs que vous souhaitez voir à votre stand ? © ▲Comment allez-vous les y amener ? ▲Comment accueillir et trier les visiteurs passants ? ▲Comment allez-vous vous présenter et présenter votre société ? 18
    19. 19. Accueil Faire venir les gens au stand et les accueillir ▲Le non verbal est capital :  Ouvert, souriant, disponible ©  Attentif ! ▲Les signes de fatigue, de lassitude ne doivent pas se voir…  Se relayer à plusieurs ! ▲Sièges pour visiteurs ▲Boissons fraîches et/ou chaudes 19
    20. 20. La première impression ! © 20
    21. 21. La prise de contact Je me présente ainsi que ma société avec originalité (USP) © 21 Règle des 4 x 20 ! (voir ci-après) Je suis ouvert, affirmé, souriant... Je suis disponible et à l’écoute. Cela se voit ! Je crée le lien Voir articles proposés dans la bibliographie
    22. 22. Règle des 4 x 20 © 22 BLA BLA BLA 20 premiers gestes Voir article proposé dans la bibliographie 20 cm de visage 20 premiers mots
    23. 23. Andrew Grove. www.authentis-cameroun.com
    24. 24. Vos messages clés ▲Quels messages allez-vous laisser ? ▲Préparez vos USP : comment vous différencier ? ▲Préparez votre pitch (ou plusieurs)  Comment se présenter brièvement (30’- 40’) ! © 24
    25. 25. Comment vous présenter en 30-40’’ 1. Faites attention à votre attitude (non verbal) et à © votre voix !!! ▲ C’est cela qui capte d’abord l’attention ▲ BONJOUR !… 2. Présentez-vous de manière attractive pour garder l’attention et susciter l’envie de vous connaître et de vous écouter davantage. ▲Nom, prénom, fonction, entreprise, secteur (bref) ▲Votre spécificité pour vos auditeurs (USP) ▲Parlez pour eux et non centré sur vous et votre entreprise 3. Les bénéfices qu’ils vont en retirer 25
    26. 26. Exemple Voici la présentation classique d’une entreprise qui pourrait être faite par un délégué commercial : ▲ Notre entreprise est spécialisée en informatique. Nous commercialisons toutes les grandes marques d’ordinateurs et leurs consommables. Nous offrons des conditions spéciales PROMOTE. Voici une présentation tournée vers l’interlocuteur et qui sera plus à même d’attirer son attention : ▲ Si vous cherchez un ordinateur ou des produits associés, notre entreprise est à votre service pour vous aider à trouver ce qui conviendra au mieux à vos besoins. Et en plus, vous recevrez une réduction spéciale PROMOTE. © 26
    27. 27. Rencontre des prospects © ▲ Allez vers eux sans faire peur !  Timidité et craintes ▲ Attitude ouverte et souriante.  Enthousiasme ! ▲ Présentez-vous. ▲ Posez une question pour ouvrir le dialogue :  Quel est votre secteur d’activité ?  Et en fonction de votre propre secteur, poursuivez la découverte Ou  Que savez-vous de notre entreprise ?  Connaissez-vous notre entreprise ou nos produits ? Je préfère personnellement les questions ouvertes. A vous de voir, pour filtrer rapidement le type de prospect qui peut vous intéresser, quelles seront les questions les plus adaptées. Intéressez-vous à votre visiteur ! Ne soyez pas trop centré sur vos produits, vous risquez de l’ennuyer très vite ! 27
    28. 28. Filtrez vos visiteurs ▲Préparez-vous à filtrer rapidement vos visiteurs  2-3 questions ouvertes/fermées pour filtrer. ▲Pour ceux qui sont dans vos critères, amenez-les à © échanger davantage. ▲Voyez si vous pouvez en faire des prospects qualifiés. ▲Restez courtois !  Ne remerciez pas les gens qui ne sont pas intéressants pour vous de manière inconvenante. 28 Passant Visiteur Prospect qualifié Client potentiel En 2-3 questions, vous devez pouvoir vous faire une opinion !
    29. 29. La technique de l’entonnoir Le domaine d’activité du client Son positionnement stratégique, ses défis Son organisation Ses besoins, motivations… Ses solutions actuelles Améliorations à apporter Nos solutions adaptées Exemple de stratégie de questionnement A vous de construire la vôtre adaptée à vos types de clients différents
    30. 30. Qualifiez vos visiteurs ▲ Il sera important de qualifier vos visiteurs ou interlocuteurs  En savoir un peu plus sur eux pour voir s’ils sont des clients potentiels ▲ Il faudra donc faire une découverte efficace et rapide ▲ Elle le sera d’autant plus si vous avez réfléchi aux questions essentielles nécessaires pour vous permettre d’avancer rapidement dans la qualification © 30 • Quels profils recherchez-vous ? • Que devez-vous savoir sur vos prospects ? • Comment commencer votre découverte ? • Quelle sera votre première question ? • Ou vos premières questions ?
    31. 31. La découverte Simple visiteur ou client potentiel ? © 31 Quelles questions vais-je poser ? Quelles informations manquent ? Quels sont les besoins et les attentes du client ? (opérationnels et émotionnels) Je demande des détails, je creuse … Quelles opportunités puis-je découvrir ?
    32. 32. Michaël Aguilar www.authentis-cameroun. com
    33. 33. Gestion des contacts © ▲ Gestion des cartes de visite  Code ou N° pour le carnet de note  Écrire derrière ▲ Prise de notes  Dans un carnet !  Sujet de conversation, intérêts, éléments de suivi, offre à fournir, … ▲ Qualifiez les prospects !  Selon vos critères  +, ++, +++, à revoir… ▲ Préparer le suivi  Comment les recontacter ?  Quand ?  Pourquoi ? ▲ Outil CRM si possible 33
    34. 34. Après le salon © 34
    35. 35. Evaluation du salon © ▲Quels sont les résultats ?  Directs  Indirects. ▲Avez-vous atteint vos objectifs ?  Selon vos indicateurs fixés avant le salon ! ▲Évaluez la stratégie, les actions, le matériel, le programme, la logistique, l’organisation, les partenaires…
    36. 36. Renforcez votre prospection ▲Revoyez les cartes de visites et notes prises ▲ Faites les offres demandées rapidement ▲ Qualifiez les prospects dans votre base de données ▲ Procurez-vous la liste des participants si possible ▲Relancez, recontactez, fixez des RDV ▲Respectez les engagements que vous avez pris lors de vos rencontres… cela va construire votre image de marque… ou la casser ! © 36
    37. 37. Bibliographie et liens ▲ Se présenter et créer le lien, éléments de communication :  http://horizon-plus.cm/rubriques/management/marketing/142-la-communication-dans-tous-ses-etats-bernard-guevorts-formateur-consultant- © authentis-cameroun.html  http://horizon-plus.cm/rubriques/management/marketing/158-creer-le-lien-comment-faire-une-bonne-premiere-impression.html  http://horizon-plus.cm/rubriques/management/marketing/180-comment-se-presenter-lors-d-un-entretien-ou-en-public.html ▲ Réussir son salon : les règles d’or !  http://fr.slideshare.net/conseilsmarketing/russir-son-salon-les-rgles-dor?qid=ae166474-1242-40bd-95f3-4d7e159d4309&v=default&b=&from_search=3 ▲ Réussir sa participation à un salon professionnel  http://fr.slideshare.net/MadagascarTourisme/russir-sa-participation-un-salon-professionnel ▲ Préparez l’animation de votre stand  http://lentreprise.lexpress.fr/marketing-vente/promotion-communication/preparer-l-animation-de-votre-stand_1512818.html ▲ Devenez un pro du réseautage  http://fr.slideshare.net/conseilsmarketing/devenez-un-pro-du-rseautage-en-30-minutes?next_slideshow=1 ▲www.salonpromote.org 37
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