Este documento descreve um módulo de gestão e inteligência de vendas corporativas, com os seguintes objetivos: capacitar os alunos a ter uma visão estratégica do emprego de ações de venda no varejo e proporcionar exemplos práticos que os aproximem da realidade do varejo. O cronograma inclui discussões sobre gestão de vendas, abordagens técnicas, desenvolvimento da força de vendas e inteligência de vendas.
2. Objetivo do Módulo
Objetivo Geral:
Capacitar os alunos a terem uma visão estratégica do
emprego das ações de venda no varejo.
3. Objetivos Específicos
• Estimular o conhecimento das diversas abordagens de
estrutura, distribuição, tecnologia que afetam o sucesso da
gestão comercial de varejo.
• Proporcionar aos alunos exemplos práticos e estudos de
casos que os aproximem mais da realidade do varejo local,
regional e global.
4. BIBLIOGRAFIA
CHIAVENATO, Idalberto; Sapiro, Arão. Planejamento Estratégico: fundamentos e
aplicações. Ed. Ed. São Paulo: Campus Elsevier, 2009.
COBRA, Marcos. Administração de Vendas – 4º. Ed. – São Paulo: Atlas, 2012
COBRA, Marcos. Administração de Marketing. São Paulo: Saraiva, 2007.
COBRA, Marcos, TEJON, José Luiz. Gestão de Vendas: os 21 segredos do
sucesso. 23º ed. Rio de Janeiro: Best Seller, 2005.
KOTLER, Philip, KARTAJAYA, Hermawan, SETIAWAN, Iwan. Elsevier, 2010.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de Vendas – 8º. Ed. – São Paulo:
Atlas, 2012.
ORTEGA, Marcelo. Inteligência em Vendas– São Paulo: Saraiva, 2009.
6. Avaliação
Atividades Específicas
1. Exercícios em sala
2. Trabalhos
3. Apresentações
4. Participação/frequência em todos os períodos do
módulo
Total
Modalidade Peso
Individual
1,0
Grupo
6,0
Individual
2,0
Individual
1,0
10,0
7. APRESENTAÇÃO
Qual o seu nome?
Qual sua graduação e cargo?
Qual a sua expectativa para este curso?
8. Mestre pela Beulah Heights University – Atlanta, EUA.
Especialista em Gestão Estratégica de Pessoas. Especialista
em Docência Superior – Universidade Gama Filho.
Graduado em Administração. Sócio/Diretor Comercial na
Ello Distribuição. Professor no IPOG em Gestão Comercial
/ Liderança e Inteligência Motivacional de Equipes.
Profissional atuante no mercado nas áreas de
Planejamento Comercial e Liderança de Equipe.
11. Satisfazer as necessidades e desejos
A venda é a consequência do entendimento das necessidades do cliente
Numa relação de troca o que a sustenta é a necessidade de alguém satisfeita
por outro
As necessidades evoluem a cada minuto
As necessidades se aprimoram nos desejos
12. A venda é uma necessidade imposta
Busca por desempenhos de forma incessante
As receitas vem de uma maneira direta das vendas alcançadas
Perder uma venda pode acarretar na perda do cliente
A mortalidade das empresas é grande: má gestão , ausência de planejamento,
falta de controles orçamentários e financeiros
13. Corrida de obstáculos
É uma atividade altamente técnica
Exige alto grau de dedicação, persistência e conhecimento
Tem metas e objetivos muito claros
Encontra resistências internas e externas
Enfrenta uma concorrência às vezes melhor preparada, pouco ética e que
apresenta inovações constantes
14. Atividade que exige competência
Ter um posicionamento de busca da vantagem competitiva é
fundamental
Não permite achismos, palpites ou amadorismo
Exige uma postura de agregação de valor para o cliente
Parte do conhecimento consistente sobre produto, mercado, oncorrência
e principalmente das necessidades do cliente
15. A venda depende de bons gestores
O bom gestor desenvolve
em suas equipes o
conceito de solução de
problemas e agregação de
valor
O gestor passa a focar em
gerir bem
Produtos
Os objetivos de vendas
superam as ideias de
volumes e
lucratividade para se criar
longevidade das empresas
Começa a perdurar o
conceito de construir
e manter
relacionamentos
Canais de Marketing
Inteligência em
Vendas
Clientes
Equipes motivadas e
competentes
Desempenho financeiro
das vendas
18. Processo de evolução
Venda do Passado
Venda Moderna
Improviso
Planejamento detalhado
Necessidades não
atendidas
Pesquisas para conhecer
necessidades
Apresentação irrelevante
Apresentação detalhada
dos produtos e serviços
Objeções deixavam o
vendedor surpreso
Tratamento das objeções
estudado
Fechamento prolongado
Fechamento simples e
rápido
19. Modelos a serem pensados
O novo modelo de vendas
Confiança
O velho modelo de vendas
Relacionar
40%
Necessidade
30%
TEMPO
Apresentação
Qualificar
Apresentação
20%
10%
Fechamento
Fechamento
10%
20%
TEMPO
30%
40%
Fonte: “A nova Psicologia da Venda – Tracy Information
20. Venda de alta pressão
Planejamento
VENDA
Descoberta dos
problemas dos
clientes
Vantagens e
benefícios da
solução
Respostas a
objeções
Fechamento da
venda
EU GANHO
VOCÊ PERDE
21. Venda de alta pressão
Planejamento
EU GANHO
VOCÊ GANHA
Descoberta dos
problemas dos
clientes
Vantagens e
benefícios da
solução
Respostas a
objeções
Fechamento da
venda
SOLUÇÕES A
DESEJOS E
NECESSIDADES
22. A venda e os 4 V’s do vendedor
Vitalidade
Vivência
Emoção que movimenta
Talento humano de não temer a realidade
Visão
Competência de enxergar o todo, de compreender
o entorno
Velocidade
Mais vida, mais ação, mais dinheiro, mais sucesso
23. A venda e os 4 P’s do Marketing
Praticar o preço justo
para não inibir nem a
venda nem o lucro da
empresa
Cumprir roteiros de
visitas que otimizem a
entrega dos produtos
PRODUTO
Escolher o cliente certo
para cada produto
Ser o co-responsável
pela promoção de
vendas e otimização da
verba publicitária
24. A venda e os 4 C’s do Marketing
Proporcionar todas a
conveniência possível a
seus clientes
Racionalizar as
atividades para
racionalizar custos
CONHECIMENTO
Conhecer bem cada
cliente e suas
necessidades
Ser agente de
comunicação
promovendo produtos
e serviços
25. A venda e os 4 A’s do Marketing
Procurar adaptar
produtos e serviços
àsnecessidades dos
clientes
Controlar os resultados
conferindo o que foi
planejado para as suas
vendas e a lucratividade e
a participação de mercado
obtidas
ANÁLISE
Pesquisar o mercado,
conhecendo as
necessidades dos
clientes
Procurar colocar o
produto certo por meio
da exposição correta na
mídia e dapromoção de
vendas adequada
28. A Gestão de Vendas no Esforço de Marketing
Demanda
Produtos
Mercado
29. Funções Básicas da Gestão de Vendas
Planejar
Organizar
Direcionar
Controlar
30. Melhorar o
desempenho
Melhorar as
vendas
Expandir
Mercado
Melhorar a
produtividade
Aumentar
Participação
Novos Usos
Ganhar
Participação
Novos Usuários
Comprar
Participação
Novos Produtos
Aumentar Uso
A melhoria do desempenho de
Marketing através da Gestão de
Vendas
31. Melhorar o
desempenho
Melhorar as
vendas
A melhoria do desempenho de
Marketing através da Gestão da
Produtividade
Melhorar a
produtividade
Aumentar
Margens
Reduzir Custos
Mudar Mix de
Produtos
Custo de Capital
Aumentar o
Preço
Custo Fixo
Adicionar
Vantagem
Custo Variável
32. Mudança do Mercado
Crescimento da
concorrência
Confiança – relação de longo prazo
Maior ênfase no
incremento da
produtividade de vendas
Incremento do uso de tecnologias
Fragmentação da base
tradicional de clientes
Especialistas de vendas para cada tipo de cliente
Globalização do
esforço de vendas
Múltiplos canais de vendas
33. Mudança do Mercado
Padrões de qualidade de
serviços a cada tipo de
cliente
Time de vendas: remuneração de vendedores com
base na satisfação do cliente e no desempenho da
equipe
Demanda orientada para
o cliente
Time de vendas especializado no tipo de cliente –
maior ênfase no treinamento de vendas
38. Pontos Básicos
Fórmula do Preço de Venda
PV =
Custo Produto
1 – (custo comercialização+ comissão + Mc + outros)
39. Preço
Custo de Produção
Preço de Mercado
Preço Psicológico
ou de aquisição, no caso da atividade comercial
Preço praticado pela concorrência
aquele que os consumidores considerem razoável
42. Importante
Empresas precisam do PDV
Estrutura do espaço
Apresentação dos produtos
Decoração
Circulação dos clientes no PDV
Assistência do vendedor – autoatendimento
43. Funções Básicas da Gestão de Vendas
Planejar
Direcionar
Organizar
Controlar
Decorrentes
Comportamento
Atitudes do líder
47. Comunicação
Verbal Meaning 7%
Tone of Voice 38%
Facial Expression 55%
93% do signifcado da mensagem vem de fontes não verbais!
Significado verbal: 7%; Tom de voz: 38%; Expressão Facial: 55%
49. Força de Venda
A Força de Vendas: conjunto dos vendedores de uma empresa
Constitui o contato mais comum entre esta e o seu cliente
A atuação do vendedor é primordial para a criação de uma imagem de
marca – produto e empresa
Fidelização do cliente
51. Força de Venda
Processo de Gestão
Fator Primordial
Condução das
Estratégias Comerciais
Realizar sua Missão
Marketing
Comprometimento e
Suporte da Alta
Administração
Alto Desempenho
Gestão da Mudança e
Comunicação
SUCESSO
52. Força de Venda
Automotivação
Sobrecarregar a equipe
de vendas
Capacitação
Mudar a dinâmica do
ecossistema
Persistência
Segmentar
Ações que não
contribuem
Sucesso
SUCESSO
53. Posicionamento: ocupação de uma posição de destaque na
mente dos clientes, criando uma imagem positiva e elevada da
empresa associada a valores relevantes para o cliente.
53
55. Segmentação
Empresas que focam na
marca
Esquecem do produto e do desenvolvimento do
canal
Focam no ato da venda
Esquecem da marca, do marketing, da evolução
do produto e do canal
Focam no canal
Esquecem do produto, da marca e do marketing
Foco
Estratégias que integram a Marca, Marketing e
Desenvolvimento do Canal
56. DEFINIÇÃO DO
MERCADO
SEGMENTAÇÃO DO
MERCADO
POSICIONAMENTO DO
PRODUTO
1.
3.
5.
IDENTIFICAÇÃO DAS
BASES DE
SEGMENTAÇÃO DO
MERCADO
DEFINIÇÃO DOS ÍNDICES
DE ATRATIVIDADE DOS
SEGMENTOS
DEFINIÇÃO DO
POSICIONAMENTO DO
PRODUTO PARA CADA
SEGMENTO ALVO
2.
4.
6.
DEFINIÇÃO DOS
PERFIS DOS
SEGMENTOS
DETERMINADOS
SELEÇÃO DOS
SEGMENTOS ALVO
DEFINIÇÃO DO “MIX” DE
MARKETING PARA CADA
SEGMENTO
NETVIEW Consulting Group
56
57. Geográfica
Demográficaa
Psicográfica
• Região
Idade
• Estilo de vida
• População
Sexo
• Personalidade
• Densidade
populacional
Tamanho e ciclo de
vida da família
• Clima
Comportamental
• Ocasiões de
compra
Raça
• Benefícios
• Atitudes
Ocupação
Renda
57
58. Administração de Vendas
Planejamento da força de Vendas
Administração da força de vendas
Organizar (estruturar) a força de vendas
Recrutar e selecionar equipes
Definir objetivos
Prover liderança
Propor estratégias
Motivar equipes
Dimensionar tamanho daforça de vendas
Avaliar desempenhos
Criar remuneração atrativa
Desenvolvimento da força de Vendas
Treinar
Aprimorar relacionamento
Competências
12–58
59. Organização da Força de Vendas
Composto de marketing
Localização do departamento
de vendas no organograma
Recursos da companhia
Atitude da administração
Qualificação do vendedores em relação ao
produto, tipo de propaganda, praça e promoção
Identificação dentro das principais funções
mercadológicas da empresa, situando a
importância que recebe ou sem suas atribuições
dentro da empresa
Afeta diretamente a agressividade de vendas,
lastreado no fôlego financeiro
A mentalidade dos níveis superiores, determinam a
importância atribuída a equipe de vendas
60. Força de Venda
Ambiente político/legal
Fatores que
influenciam
na formação
da equipe de
vendas
Ambiente
social/cultural/
demográfico
Estrutura de transporte
para canais
Fornecedores
Concorrência
Imprensa
Sazonalidade de
estações climáticas
61. Atividades da Força de Vendas
Administração do departamento de vendas
Prospecção de clientes (potenciais e indicações)
Definição de alvo
Comunicação – informações sobre produtos e serviços da empresa
62. Atividades da Força de Vendas
Venda – pré-abordagem, abordagem, negociação, tratamento de
objeções, fechamento e CRM
Atendimento – oferta de vários serviços aos clientes
Coleta de informações – mercado e concorrência
Alocação – qual cliente não pode ficar sem produto
63. Tipos de Atuação da Força de Vendas
Entregador – entregador de pão
Tomador de pedidos – vendedor de balcão
Missionário – representante de laboratório
Técnico – consultor, engenheiro de vendas
Gerador de demanda – corretor de seguros
Vendedor de soluções – informática, telecomunicações
64. Formas de Organizar a Força de Vendas
Território
Clientes
Produto ou serviço
Combinada
72. Dimensionamento da Força de Vendas
Recursos disponíveis e
restrições da empresa
Estabelecer orçamento
de vendas
Organizar o esforço de
vendas
Determinar o tamanho
da força de vendas
Estimativa potencial de
mercado
73. Dimensionamento da Força de Vendas
CARACTERÍSTICAS
Os clientes são agrupados por tamanho, de
acordo com o volume anual de vendas.
O número anual de visitas (frequências)
desejável para cada conta é estabelecido para
cada classe
O número de contas em cada grupo
classificado por tamanho é multiplicado pela
frequência de visitas correspondente para se
obter a carga de trabalho total para a região,
em visitas de vendas por ano.
Determina-se o número médio de visitas por
ano que a equipe de vendas/vendedor pode
fazer.
Determina-se o número de vendedores
necessário dividindo-se o número total de
visitas anuais exigidas pela média anual de
visitas feitas por um vendedor.
74. Recrutamento
Análise do Trabalho
Classificar atividade de vendas e serviços, detalhar
e classificar tarefas
Determinação das
Qualificações
Necessárias
Humanas, tanto inatas como as possivelmente
adquiridas
Recrutamento do Pessoal
de Vendas
Avaliar quantidade versus necessidade, a partir
de avaliação do plano de negócios da empresa
Determinação das
Características dos
Candidatos
Qualificações
desejáveis
necessidades dos cargos
em
função
das
75. Remuneração
Determinação dos objetivos
Venda de determinados produtos
Venda a determinados clientes
Prestação de serviços
76. Remuneração
Obtenção de novos clientes
Atração de certo nível de vendedor
Redução de custos
Decisão sobre a remuneração
Teste do plano
Critérios para controle
77. Remuneração - Métodos
Com base em salário fixo
Com base em comissões
Com base em salário fixo e incentivos
78. Remuneração - Métodos
Salário mais comissão
Salário mais abono
Comissão mais abono
Sistema de pontos
Ajuda de custos
79. Treinamento
Conhecer a sua empresa e identificar-se com ela
Conhecer seus produtos
Conhecer as características dos clientes e da concorrência
Aprender como fazer apresentações de vendas eficientes
Conhecer os procedimentos de campo e suas responsabilidades
gerais
Conhecer seu território de vendas
Ser orientado para cumprir roteiros
Administrar seu tempo
80. Treinamento
Habilidade de vendas
Comunicação – saber expressar-se junto ao cliente
Capacidade de ouvir – saber ouvir o cliente
Resultado
Apresentação em grupo – ajuda o vendedor a corrigir suas
deficiências
Programas de sensibilidade
81. Treinamento
Planejamento de mercado
Noções de gerente de território
Noções de merchandising
Resultado
Noções de crédito e cobrança
Noções de pesquisa de mercado
Habilidade para sentir as pessoas
82. Treinamento
Objetivos da empresa
Produtos da empresa e seus mercados: características, benefícios
e aplicações
Normas e procedimentos da empresa
Iniciais
Deveres e obrigações do vendedor
Responsabilidades e as autoridades do vendedor
Área de resultados, isto é, os “gols” que o vendedor deve
marcar
83. Treinamento
Conhecer a sua empresa e vestir a camisa dela
Conhecer os produtos e os seus benefícios
Conhecer os clientes e suas necessidades
Reciclagem
Conhecer a concorrência e seus métodos de atuação
Saber fazer apresentações de vendas convincentes
Conhecer os procedimentos de campo e responsabilidades
85. Motivação
Por outro lado, vendedores insatisfeitos e
desmotivados podem prejudicar a
imagem da empresa com atitudes
indevidas, como expressarem seu
descontentamento aos próprios clientes,
demonstrar agressividade para “fechar”
uma
venda
em
algum
negócio
comissionado,
etc.
Vendedores satisfeitos com seus
empregadores trabalham com
entusiasmo e motivação e, portanto, a
chance de criarem boa imagem
da empresa é bem maior
A motivação da força de venda não vem
só da forma de remuneração, mas
também de objetivos claros e de possível
alcance, plano de carreira coerente,
apoio da alto gestão da empresa no
esforço de vendas etc.
12–85
87. Ciclos da Motivação
Preparação
Treinamento
Imagem da Empresa
Desafio
Desenvolvimento
Ganhos, Desenvolvimento, Desafio
Imagem da Empresa, Reconhecimento,
Treinamento, Segurança, Bom Ambiente
Ganhos
Bom Ambiente
Maturidade
Ganhos, Bom Ambiente,
Reconhecimento, Desafio, Segurança,
Treinamento, Departamento Eficiente,
Autonomia, Benefícios e Imagem da
Empresa
Declínio
Ganhos, Benefícios, Tempo Pessoal, Bons
Prêmios, Segurança, Imagem da
Empresa, Autonomia e Reconhecimento.
88. Maslow
Tipo de necessidade
O que ela representa
Fisiológica
Necessidades físicas como: sexo, bebida, comida, sono etc.
Segurança
A contrapartida da insegurança natural das pessoas: estabilidade,
proteção: um abrigo, uma estrutura, uma ordem etc.
Social
A necessidade endógena de amar e ser amado, ter amizades, vínculos
familiares, intimidade etc.
Estima
A noção das pessoas de se sentirem valorizadas pelos que as rodeiam;
sua autoestima; o desejo de se sentir importante, competente e valorizado.
Autorealização
O desejo dos indivíduos de renovar e reciclar seu potencial; tornar-se cada
vez mais o que cada um seria capaz de ser.
Fonte: Marras (2011)
91. O QUE É O PLANEJAMENTO DE VENDAS?
É desenvolvimento sistemático de ações programadas para atingir os
objetivos da empresa, através do processo de análise, avaliação e seleção
das melhores oportunidades.
92. Planejamento - Importante
Avaliar oportunidades
de mercado
Calcular a
demanda
Estimar o potencial de
mercado e potencial de
vendas
Estabelece segmentos do mercado
Vias de distribuição previamente selecionadas
Exige conhecimento amplo do mercado
Envolve o segmento de atuação
Determinar áreas geográficas envolvidas
Realizar previsão de vendas
Estabelecer orçamento de vendas
93. Ações Iniciais
Levantamento de dados do mercado alvo (Sistemas de informação)
Avaliação do meio ambiente (Pontos fortes e fracos, ameaças e
oportunidades, potencial de mercado e vendas)
Avaliação científica (Previsões de mercado e orçamento da empresa)
Comparação de desempenho em períodos anteriores
94. Ações Iniciais
Avaliação de projeções de mercado
Determinação de objetivos e avaliação de resultados
Estabelecer ações para realização de objetivos (A quem vender? O que
vender? Qual o melhor método de vendas?
Estabelecer cronograma de ações (Contatos a serem feitos, freqüência de
visitas, objetivos da visita, metas, carteiras e roteirização).
95. Potencial de Mercado
É o total esperado de vendas de um determinado produto ou serviço
Capacidade máxima de segmentos de compradores de um mercado
comprarem um tipo específico de produto ou serviço em tempo
determinado
É calculado para representar a capacidade de um mercado de
determinada área ou de um ramo de atividades em absorver uma
quantidade específica de vendas de um produto
Importante para o planejamento
96. Potencial de Vendas
É uma parcela do potencial de mercado que uma empesa pode
razoavelmente esperar obter.
Se baseia na demanda estimada da empresa, dentro do segmento
escolhido, projetando o quanto ela poderia vender em números
absolutos para cada área estabelecida
97. Potencial de Mercado
1. Avaliação de desempenho de vendas.
2. Determinar as áreas para alocação da força de vendas.
3. Determinar o número de vendedores ou representantes
de vendas necessários para cobrir o território.
4. Segmentar o mercado por produtos e regiões.
Utilização
5. Identificar os limites dos territórios de vendas e
proporcionar critérios para o zoneamento.
6. Ajuda a realizar previsão de vendas.
7. Estabelecer cotas por linhas de produtos e territórios e
por vendedores
98. Potencial de Mercado
1. Dirigir a cobertura da propaganda e da promoção de
vendas.
2. Localizar produtos,
representantes.
3. Estabelecer roteiros
comunicação.
Utilização
lojas,
de
ponto
de
transportes,
vendas
e
visitação
e
4. Estabelecer a política de distribuição.
5. Estabelecer critérios para remuneração de vendedores.
6. Estabelecer parâmetros para medir desempenho de
vendas.
7. Calcular a participação de mercado da empresa.
99. Cálculo Potencial de Mercado
Método do uso do
levantamento com base em
mapeamento
Levantamento via pesquisa de mercado a
consumidores determinando a intenção de compra
de consumidores de determinados segmento de
mercado. Avaliando ainda preferências por marcas,
embalagens, sazonalidades, razões de compra,
etc.
Método do registro
estatístico da empresa
Avaliação estatística de vendas de produtos e ou
serviços em relação a quantidade de funcionários
da empresa, multiplicando a quantidades de
vendedores do segmento analisado como um
todos.
100. Cálculo Potencial de Mercado
Método de dados setoriais
e método de dados do
censo
Avaliação de público estimado, renda pessoal e
demanda por produtos e serviços. Dados obtidos
em informativos setoriais da indústria e comércio,
bem como institutos tais com o: IBGE, AC Nielsen,
Yankee Group e outros.
101. Previsão de Vendas
“A previsão é feita a partir da análise da empresa e de seu ambiente, da
concorrência, além de outros fatores que influenciam na determinação da
previsão, como condições gerais dos negócios, do ramo, do produto no
mercado e das condições internas da companhia. A previsão é feita em função
do esforço mercadológico da empresa.”
Alexandre Las Casas
102. Previsão de Vendas
“São utilizadas pelo Departamento Financeiro para levantar o caixa
necessário, para o investimento e para as operações; pelo Departamento de
Produção, para estabelecer níveis de capacidade e de produção; pelo
Departamento de Compras, para aquisição dos suprimentos necessários e
pelo Departamento de RH, para a contratação do número necessário
de funcionários.”
Philip Kotler
103. Previsão de Vendas
•
•
Exponencial, Regressão,
Regressão Linear e Suavização,
Regressão
•
Realizada por produto, região e
mercados ou tipo de cliente.
Científicos matemáticos: Médias
móveis, Média ponderada,
Ajustamento
Múltipla, Modelos Econométricos,
Box-Jenkins e Simulação.
Métodos de utilização:
Levantamentos ou Não científicos:
opinião de executivos e força de
vendas, intenção de compra dos
clientes Consumidores, análise dos
rendimentos da ação comercial.
•
Zona-piloto
•
Pequenas e médias empresas
geralmente utilizam métodos não
científicos.
104. Previsão de Vendas pelo Método de Levantamento
ou Não-Científico
Opinião de Executivos e
Força de Vendas
Baseada na experiência e conhecimento de
mercado, ponderando fatores não previsíveis em
números.
Intenção de compra dos
clientes consumidores
Realizado via pesquisa de mercado através de
empresas especializadas e ou via força de vendas,
avaliando a demanda possível para um período
determinado.
Análise dos rendimentos da
ação comercial
Base de avaliação no histórico de vendas,
formulando possíveis previsões em médias, com
possíveis variações sazonais.
105. Previsão de Vendas pelo Método Científico
Método das médias móveis
Forma de cálculo para previsões semanais,
realizando médias aritméticas simples, substituindo
o valor antigo pelo novo valor estimado
Método da média
ponderada
Atribuição de pesos para cada semana ou mês do
período analisado
Método com ajustamento
exponencial
Compara as vendas reais em relação a previsão,
permitindo que variações entre ela influenciem as
previsões futuras.
Análise de regressão
Utilizada para projeção de tendências de vendas
no futuro.
106. Previsão de Vendas pelo Método Zona-Piloto
Analisa uma determinada área, relacionando o
desempenho a fatores populacionais, extrapolando esse
fator para a área total a empresa. Método focado no
lançamento de um novo produto e implantação de produto
já existente em uma nova área de atuação da empresa.
107. Orçamento de Vendas
Forma de avaliar previsões de lucros, considerando
receitas, custos e despesas, oriundas da previsão de
vendas. Ou seja é realizado um planejamento financeiro
com as expectativas de resultados em vendas
Algumas vantagens são nitidamente percebidas, tais como:
o controle no desempenho de setores da empresa, foco na
venda de produtos específicos e acelerar o desempenho de
determinadas áreas da empresa.
108. Segmentação de Mercado
Segmentar mercado é separar nichos de consumo com
características similares entre si.
Compreendendo os desejos e necessidades da cada nicho
avaliado, entendendo o melhor formato para oferecimento
de produtos e serviços.
109. Segmentação de Mercado
Geográfica
Demográfica
Psicológica
Tipo de produto
O mercado é dividido por regiões. Ex.: região norte
e sul de uma cidade ou estado. Bairros.
O mercado é dividido por sexo, faixa etária,
profissão, etc...
Nicho de consumo de produtos e serviços de
acordo com personalidade, estilo de vida e outros.
Utilização e benefícios, consumidor final.
110. Segmentação de Mercado
Comportamento do
consumidor
Benefícios do produto ou
serviço
Ramo de atividades
Razões de compra,
benefícios na compra.
hábito
socioculturais,
Satisfação sensorial, estar na moda, durabilidade.
Atividade, ramo, forma de distribuição.
Preço, produto, praça, propaganda, esforço de
Marketing mix
vendas, canal de distribuição, serviço ao cliente.
111. Gestão de Vendas
Criar valor a seus clientes
Geradora
de Valor
Relações comerciais
Demanda do cliente
“Médico da família”
Posicionar como fonte de
geração de valor
Entrar no universo do
cliente
113. Descobrindo o valor para o
cliente
A gestão de vendas tem como primeira missão buscar descobrir o
que tem significado para os clientes.
O preço sempre é um ponto bastante importante no entendimento de
valor para o cliente, porém existem outros elementos muito mais
relevantes para o universo do cliente como a confiança em um
fornecedor que não falha, a busca por um parceiro de negócios, a
demanda por uma solução única etc.
O valor é relativo ao contexto. De acordo com o cliente e seu universo
a percepção do que é valor muda.
Teremos clientes com perfis muito similares atuando no mesmo setor
que valorizam coisas distintas. Ou seja, devemos tomar muito cuidado
com as generalizações.
114. Descobrindo o valor para o
cliente
Aquele método bem sucedido que você adotou para um cliente pode
não ter a mesma eficácia para outro, mesmo sendo tão similares seus
contextos.
É necessário que o diagnóstico de valor ocorra individual -mente de
acordo com as demandas de cada organização. Cada caso é um
caso.
O valor é relativo ao contexto. De acordo com o cliente e seu universo
a percepção do que é valor muda.
A individualização é essencial. Afinal o valor é único.
115. Processo de vendas votado para o valor
Segmentação de Cliente
“do universo de clientes de meu negócio ou de
minha carteira, quais são aqueles mais sensíveis
ao valor que minha oferta entrega?”.
Diagnóstico de Valor
é necessário sermos diagnosticadores do valor
que o cliente busca reconhecendo aquilo que tem
significado em seu universo.
Desenho da Proposta
o vendedor é aquele profissional que consegue
sonhar conosco e tangibilizar nossos desejos.
Abordagem Comercial
aquilo que não é percebido simplesmente não
existe. De nada vale o êxito nas fases anteriores
se o cliente não reconhecer o valor que
entregamos.
Implementação da Solução
a função de pós-venda deve fazer parte das
atividades centrais do vendedor. É nessa fase que
se inicia a nova venda para o mesmo cliente por
meio de sua fidelização.
122. Inteligência Competitiva
Processo sistemático de coleta, tratamento, análise e
disseminação da
informação sobre atividades dos
concorrentes, tecnologias e tendências gerais dos negócios,
visando subsidiar a tomada de decisão e atingir as metas
estratégicas da empresa.
(Coelho, 1999)
132. PODER DE BARGANHA DOS
FORNECEDORES
AMEAÇAS DE NOVOS
ENTRANTES
RIVALIDADE ENTRE
CONCORRENTES
AMEAÇAS DE PRODUTOS
SUBSTITUTOS
PODER DE BARGANHA DOS
CLIENTES
132
133. O que vocês entendem sobre isto?
Futuro.
Incerteza.
Ambiente de negócio.
Tendências.
Tomada de decisão.
Mudanças
Tecnológicas, econômicas, políticas e sociais.
Ruptura de tendências.
133
135. Iniciou-se com a Xerox.
Etapas:
Identificação das organizações a serem monitoradas.
Identificação das atividades do mercado a serem
consideradas.
Coleta das informações.
Comparação com seus próprios processos.
135
141. Definições
Processo que busca obter informações confiáveis para o
desenvolvimento de negócios de sucesso com base estrita na
compreensão do que e como os clientes pensam.
Função de busca da verdade, que reúne, interpreta e relata
informações de modo que as decisões em vendas tornem-se mais
eficazes, baseadas no pensamento dos clientes.
142. Concentra-se
Estudar as pessoas e seu comportamento de compra
Entender grupos de pessoas ou segmentos de mercado
Compreender a influência do preço na decisão de compra
Estudar quais mercados devem ser atendidos
143. Concentra-se
Verificar que tipos de produtos devem ser enfatizados
Estudar que tipo de vendedores devem ser alocados por tipo de cliente
Analisar quais métodos de previsão de vendas devem ser adotados
Compreender qual é a influência da qualidade percebida na decisão de
compra do cliente
148. Os territórios são
Brick Brick montadosBrick
Brick pela
01
02 Cia, conforme
04
03
Território 01
os Distritos
Brick
05
Brick Brick Brick
Território 02
06
08
07
Brick
09
Brick Brick
10
11
Brick
12
Território 03 Os bricks são determinados
Território 03
Brick Brick IMS e são padrões
pela Brick Brick
todos
Laboratórios
13
14 para 15 os 16
149. Abrange todo o território nacional
1.391 microrregiões (bricks)
Relatórios mensais
Mercados montados
Banco de dados com 24 meses históricos
149
150. Como as redes informam a IMS?
Loja 1
Loja 2
Depósito Central
Loja 3
Loja 4
Loja 6
Loja 5
Acima de 6 filiais = Rede
150
152. MICROFILMAGEM DE PRESCRIÇÕES
- não é considerado se a receita é aviada ou não
- envio periódico dos filmes para digitação
CAPTURA ELETRÔNICA
- registro no “scanner ótico”
- balconista ou caixa registra o CRM do médico
- Considera-se o que é prescrito e vendido
- A troca é desprezada
152
153. BASE DE DADOS HISTÓRICA
- CLOSE-UP ÚLTIMOS 5 ANOS (60 MESES)
- AUDIT-PHARMA – (15 MESES)
METODOLOGIA
- Close-UP (DESENHO ESTATÍSTICO)
- Audit Pharma (Quanto mais informação melhor)
CONTROLE DE QUALIDADE
- Price Waterhouse & Coopers
153
156. As farmácias do sistema :
Um número mínimo mensal de aviamento de receitas.
Distribuídas adequadamente em cada área geográfica.
Localizadas em zonas centrais, suburbanas e periféricas.
Localizadas de acordo com a distribuição geográfica da
população média.
Grande, média e pequena (de redes ou independentes).
156
157. Regiões: 24 regiões (58 cidades)
Informações: laboratórios, classes terapêuticas, produtos,
formas farmacêuticas, moléculas, origem e especialidades
dos últimos 60 meses.
157
158. - Grande São Paulo
- Campinas
- Ribeirão Preto
- São José do Rio Preto
- Marília
- São José dos Campos
- Sorocaba
- Grande Rio de Janeiro
- Grande Vitória-V. Velha
- Grande Belo Horizonte
- Grande Porto Alegre
- Grande Curitiba
- Grande Florianópolis
- Grande Recife
- Salvador
- Fortaleza
- Natal
- Grande Brasília
- Goiânia
- Campo Grande
- Cuiabá
- Belém
- Manaus
- Juiz de Fora
158
162. Mercados montados.
Personalizado.
Cruzamento com o cadastro médico.
Regiões: 73 regiões (122 cidades).
Médicos classificados pelo potencial em cada mercado.
Contribui para a qualificação do cadastro.
Avalia resultados de campanhas.
162
163. 1
2
3
As prescrições são divididas em 5 partes
iguais
Médicos classificados de acordo com a
produtividade
Cada mercado tem um índice médio de
prescrições per capita por categoria
4
5
163
165. Análise individualizada.
Gerenciamento do próprio setor.
Avaliação precisa de resultados.
Análise de médicos não visitados com potencial.
165
