Kennen Sie Ihre wahre Kundenprofitabiltaet?

1. Wissen Sie wie profitabel Ihre
Kunden sind?
Analyse und Steigerung der Profitabilität
We Improve Profitability
RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer September 2009

2. Wissen Sie wie profitabel Ihre Kunden
sind?
 Wie viele profitable Kunden Ihre Firma hat?
 Wie hoch der Schaden ist, bedingt durch die unprofitablen
Kunden?
 Wie die tatsächliche Profitabilität jedes einzelnen Ihrer
Kunden ist?
 Wie hoch der Gewinn oder Verlust jeder Kunden bedingten
Aktivität ist?
Wir bieten Ihnen die Antwort zu all diesen Fragen
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3. Unternehmens Performance im Überblick
 Gewinnverteilung und Kunden-Abhängigkeit im Überblick
 Dynamische Whale Curve mit allen Details
 G&V sowie Produktprofitabilitätsverteilung pro Kunde
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4. WhaleCurve zeigt z. B. Kunde, Produkt, Verkaufskanal , Aktivität,
oder sonstige gewünschte multidimensionale Profitabilität
Beispiel zeigt eine
Kunden-WhaleCurve :
 die x-Achse zeigt die Kunden , die linke y-
Achse die Verkaufsmengen versus der
Säulen, die Rechte y-Achse zeigt die
kumulierte Kundenprofitabilität dargestellt
versus der Grün-Blau-Rot Linie
 der grün blaue Übergang zeigt den 80%
Punkt der maximalen Profitabilität versus
der Kunden die diesen Beitrag leisten.
Häufig erzeugen 20 % der Kunden 80 % des
Profits -Pareto
 im blauen Teil der Kurve erkennt man
welche Kunden die Profitabilität von 80% auf
100 % steigern
 im roten Teil der Kurve erkennt man welche
Kunden welchen Schaden bewirken
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5. Abhängigkeit der Kunden
Dependence on Customer versus Verlust
Loss of Profit
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6. Potentializer
 Potentializer zeigt Potenziale für Kunden und Produkte
 Gapanalyse der Preise und Kosten.
 Die Basis für eine ganzheitliche und signifikante Gewinnsteigerungs-
maßnahme!
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9. Performance Management Suite
 Business Intelligent Lösung
für ihr Unternehmen
 maßgeschneidert auf die
speziellen Bedürfnisse
 Die multidimensionale
Darstellung ihres
Unternehmens
 “Gute Entscheidungen
erfordern gute Modelle”
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10. Performance Management Suite
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11. Vorgehensweise und Leistungen
 Erstellen eines umfassenden Business-Modells der zu untersuchenden Firma
 Whale Curve und Potenzialanalyse zeigen Zustand und Herausforderungen
 Basis für simuliertes optimiertes Reengineering der potentiellen Prozesse
 Struktur und Prozessverbesserungen werden realitätsnah simuliert
 Enge Zusammenarbeit mit dem Managementteam für die optimale
Entscheidungsfindung
 Signifikante Gewinnverbesserungen moeglich
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12. Profitabilitäts-Steigerungs Prozess
Performance Measure
Performance Measure
State 2 after Change
State 1
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13. Workshop und fokussierte
Kundenprofitabilitäts-Analyse
 Workshop:
 Substantielles Business-Modell gemeinsam mit
den Managern des Unternehmens innerhalb eines
Tages
 Detailliertes Unternehmensmodell innerhalb von
Wochen möglich!
 Voraussetzungen:
 Zugriff auf Daten sowie volle Unterstützung des Managements
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14. Ressourcen und Daten
 Management steht voll hinter dem Projekt
 Lenkungsausschuss
 Business-Model-Verantwortlicher
 Daten:
 Buchhaltungsdaten/General Ledger
 Organisations-Abbildungen und Daten sowie Prozess-
Abläufe soweit vorhanden
 Zugriff auf ERP-Systeme oder andere Datenbanken
 Kunden und Produktmengen, Umsätze, Märkte, etc...
 Produktion
 Linienberichte und andere verfügbare möglichst detaillierte
Daten
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15. Hans-Gerlach Woudboer
 Gründer RapidBusinessModeling
 Seit 10 Jahren als Berater im Bereich der
Kundenprofitabilität tätig
 Spezielle Kompetenzen in der Erstellung
multidimensionaler Unternehmensmodelle
zur Steigerung der Profitabilität
 27 Jahre ExxonMobil
 in verschiedenen technischen und
Managementpositionen.
 In der Produktion, Business und im Marketing
 Diplom-Ingenieur der Verfahrenstechnik der
RWTH Aachen
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16. References
Technische Glaswerke Ilmenau
Evonik-Degussa
Calpam a Kuwait Petroleum
Company
A Medical Care Company
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