2. Safe Harbor
Certain statements contained in this presentation constitute forward-looking statements. These statements may
include, without limitation, statements concerning future results of operations, the impact of regulatory initiatives on
our operations, our and our joint ventures' share of new and existing markets, general industry and macro-economic
trends and our performance relative thereto, and statements preceded by, followed by or including the words
“believes”, “expects”, “anticipates” or similar expressions. These forward-looking statements rely on a number of
assumptions concerning future events and are subject to uncertainties and other factors, many of which are outside
our control that could cause actual results to differ materially from such statements. A number of these factors are
described (not exhaustively) in our 2006 Annual Report and Form 20-F.
All figures in this presentation are unaudited and based on IFRS as endorsed by the EU. This presentation contains a
number of non-GAAP figures, such as EBITDA and free cash flow. These non-GAAP figures should not be viewed as
a substitute for our GAAP figures. Our non-GAAP measures may not be comparable to non-GAAP measures used by
other companies.
All market share information in this presentation is based on management estimates based on externally available
information, unless indicated otherwise. Certain figures may be subject to rounding differences.
1
3. Innovatief
User Experience
Cloud
Computing Betaal voor gebruik
Software Online
Software as a Altijd
Service
Grid
2
Overal
4. Software Online: KPN’s antwoord op de SaaS vraag
Agenda
• Introductie ICT strategie KPN
• Marktstrategie, roadmap en uitrol Software Online
• Lessons learned & conclusies
• Feedback van klanten
3
5. Software Online: KPN’s antwoord op de SAAS vraag
Integratie trend verstevigt strategie voor Zakelijke Markt
Integratie van spraak, data, mobiele en applicaties in de zakelijke werkplek
1• Telecom en IT convergeren
Werk-
– IT zonder verbinding is minder relevant plek
– Communicatie wordt een applicatie
1 Applicatie
2• Convergentie van vaste en mobiele diensten & management
3
– Convergentie en integratie van communicatie kanalen
– Geïntegreerd in vaste en mobiele werkplekken
Infrastructuur
diensten
3• Applicaties gaan online
– Software komt toenemend beschikbaar als een web service 2
– Overal bereikbaar via elk apparaat
Klanten willen communiceren en geïnformeerd worden via elk apparaat vanaf elke plek op elke tijdstip.
4• Werknemers worden mobieler 4&5
– Dankzij flexibel werken en mobiliteit
5• Communicatie applicaties verzakelijken Kantoor Onderweg Thuis
– Consumenten applicaties maken zakelijke entree
4
6. Software Online: KPN’s answer to SAAS
Start uitvoering ICT groei strategie in 2006
Groei strategie
• Om een groeibedrijf te worden maakt KPN een
stap omhoog in de ICT waardeketen
– Kenteren van geleidelijke terugloop in
infrastructuurdiensten
Werk-
plek
Telecom
outsourcing
Steigen in d ewaardeketen
• Actieve zoektocht naar grote en versterkende
acquisitiemogelijkheden
– Getronics acquisitie mid-2007 Communicatie Applicatie
applicaties
– Tiscali acquisitie eind-2007 beheer
– Deelneming ApplicationNet begin 2008
– Station to Station acquisitie mid-2008
Traditionele & IP
infrastructuur
• Ontwikkeling van een online ICT portfolio diensten
Infrastructuur
diensten
– Benutten van sterke groei in online ICT market
– Software Online, Werkplek Online
• Gefocuste organisatie door het bundelen van
Positie KPN in 2006 Back to growth 2010
ICT activiteiten in specifieke units voor
werkplekken en ICT diensten.
5
7. Software Online: KPN’s answer to SAAS
Unified Business Communications als basis voor het KPN & Getronics portfolio
KPN Unified Business Communication framework
Workspace and files Business Applications
Unified Collaboration
Workspace
Unified
Managed Workspace • Office, ERP, CRM
Services
& Applications • Integrated Workflow
• Embedded in workspace • Shared workspace
Unified Identiy
• Online documents & files • Call Center • Shared documents
applicaties
Personal Communication
data
Conferencing
Invoice and
Unified Calendar, Contacts, Messaging Billing
Communication service
Support and
HelpDesk
Converged Communication
• Voicemail, SMS, email, fax
Channels: enabling
• Scheduling & Meetings
individual, group and • Voice, video • Web, Voice & Video
• Presence and status
organizational productivity • Instant Messaging • Ad hoc & Scheduled Online
Customer Care
Security
Cyber Center Fixed Data Fixed Voice Mobile Data Mobile Voice
Unified Access Access Access Access Access
Access Housing Single Site PSTN GPRS GSM
Compliance
Hosting Multi Site ISDN WiFi UMTS
Reliable carrier class All IP fixed
& mobile connectivity with Storage FttO DSL VoIP HSDPA identiteit
predefined QoS and security
6 access
8. Software Online: KPN’s antwoord op de SaaS vraag
Agenda
• Introductie ICT strategie KPN
• Marktstrategie, roadmap en uitrol Software Online
• Lessons learned & conclusies
• Feedback van klanten
7
9. Portfoliostrategie applicaties
In Beeld Online
Basis
100% Veiligheidspakket Office
Applicaties
% gebruikers die deze applicaties gebruiken
Harde Schijf Online
Backup Online
Mijn PC Online
Generieke
1 Server Backup Online (Business-)
Documenten Delen Applicaties
Long
Exchange Online Tail
CRM Online Applicaties
ERP Online
Boekhouden Online Branche oplossingen
Webhosting Online
Overheidsoplossingen
Call center online
Transport
2 oplossingen
Retail oplossingen
3
0% Software applicaties in de Markt 100%
8
10. Modulaire opbouw Software Online
Bereikbaar
Support
Computer Mobiel E-mail Webhosting Mijn PC
Hulp Pakket Online Online
Kantoor
Documenten
CRM Boekhouden Werkplek Delen Exchange
Online Online Online Online Online
Veiligheid
Internet Extra
Server Back-up Back-up In Beeld Veiligheids Hardeschijf
Online Online Online pakket Online
9
12. Markteting strategie
Brede inzet via divers productaanbod, distributiekanalen en aanbiedingsvorm
Verschillende producten Verschillende kanalen Verschillende aanbiedingsvormen
Kpn.com
KPN Brands
(eigen) (E-)retailers
ED / Partners
Sales / CFE
In- en Outbound
11
13. Software Online: KPN’s antwoord op de SaaS vraag
Agenda
• Introductie ICT strategie KPN
• Marktstrategie, roadmap en uitrol Software Online
• Lessons learned & conclusies
• Feedback van klanten
12
14. Software Online KPN’s antwoord op de SaaS vraag
Lessons learned onze top 10
Applicatie centrische diensten vergen grote
1
voorinvesteringen
Volledig geautomatiseerde leverstraten zijn sleutelfactoren @
2
voor grootschalige levering (‘Operational Excellence’)
Goede balans tussen standaardisatie en maatwerk vergt
3
zorgvuldige aandacht
Selectie van geschikte en daadwerkelijk gecommitteerde
4
business partners is een essentiële voorwaarde voor succes.
Klantadoptie van online diensten is cruciaal. Markttoetsing
5 (trials) blijken van belang voor een grootschalige lancering
plaats kan vinden
13
15. Software Online KPN’s antwoord op de SaaS vraag
Lessons learned onze top 10
Hybrid software en spraak (fixed/mobile) diensten wijzen
6 IP
naar het belang van de uitrol van ‘all IP’
Kies alleen die innovaties die aansluiten op de behoeften van
7 de klant (‘luisteren naar de klant’) EN diens perceptie van
KPN
Uitgebreide training van medewerkers, m.n. (after) sales,
8 iszeer gewenst. Alle distributiekanalen dienen op één lijn te
staan.
Vinden van een goede balans tussen product ontwikkeling /
9 innovatie enerzijds en beheersbaarheid (“operational
excellence”) anderzijds.
Wordt je bewust van de verschillende rollen van KPN:
10 applicatieleverancier, service integrator of third party access
provider
14
16. Software Online: KPN’s antwoord op de SaaS vraag
Agenda
• Introductie ICT strategie KPN
• Marktstrategie, roadmap en uitrol Software Online
• Lessons learned & conclusies
• Feedback van klanten
15
17. Feedback van klanten
Dienst: Mijn PC Online
Klant: J.S. Polak De klant aan het woord:
Bedrijfstype: Productie • ‘Met behulp van Mijn PC Online
Beoordelaar: Dhr. Dubbelman bedien ik met mijn pda de gehele
fabriek. De afzonderlijke onderdelen
Volledig geautomatiseerd zijn via mijn pda aan en uit te zetten.
productieproces in een ambachtelijke Eigenlijk kan ik de gehele fabriek
setting vanaf dit kleine apparaat bedienen.’
De voordelen die de klant ziet:
J.S. Polak:
• Overal en altijd toegang tot de primaire
• Levert ruim 150 jaar kruiden en systemen in het productieproces
kwaliteitsspecerijen aan de koek- en
• Stilstand productieproces gereduceerd
banketsector
tot een minimum
• Modern en innovatief productieproces
• Grotere mate van flexibiliteit en
gericht op efficiëntie, betrouwbaarheid en
efficiëntie
kwaliteit
• Gemak en eenvoud
• ICT is een belangrijk ingrediënt in het totale
productieproces.
Eindcijfer van de klant: 9
16
18. Feedback van klanten
Dienst: Exchange Online
Klant: Primera De klant aan het woord:
Bedrijfstype: Retail coöperatie 'We hebben gekozen voor Exchange
Beoordelaar: Dhr. Pot Online. Alle ondernemers maken
gebruik van professionele e-mail, maar
“We willen de Primera-ondernemers we hoeven daarvoor zelf niet te
helpen bij het behalen van optimaal investeren in de aanschaf en het
rendement.” beheer van een e-mailserver. Ook
zaken als updates en beveiliging
liggen geheel in handen van KPN.’
Primera:
De voordelen die de klant ziet:
• opgericht begin ’80 door drie
tabaksfabrikanten • One-stop-shop combinatie Software
Online met KPN ONE
• Anno 2008 > 350 aangesloten tabaks- en
gemakswinkels is • Zorgeloze uitbesteding
• marktleider in haar branche • Professionele ICT diensten zonder
investeringen vooraf
• herkenbare winkel formule
• de klant weet wat hij kan verwachten
• focus op eigen core business Eindcijfer van de klant: 8,5
17
20. Software Online: KPN’s answer to SAAS
Conclusie: Go to market laat uitstekende resultaten zien
Software Online
• Software Online opgestart in 2006
– Boekhouden Online, Exchange Online and Mijn PC Online
• Grote campagnes in 2007 met veiligheid als centraal
thema
– Back-up Online, Server Back-up Online, Extra Harde Schijf
Online, InternetVeiligheidspakket
• Portfolio verder uitgebreid in 2008
• Campagnes in 2008 gericht op kanaaldistributie en
online marketing
• Centrale ICT portal ter promotie van KPN als ICT
leverancier
• Marktleider in Nederland
– Sterke groei in aantallen (diensten en klanten) en omzet.
– ~80k netto abonnementen eind Q2 ’08, ↑ >500%
– Groei is sneller dan de markt door autonome groei en
acquisities zoals Station2Station en ApplicationNet
19
