La gestion budgétaire des ventes

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La gestion budgétaire des ventes

  1. 1. UAE - FPT - LF et LP 2012/2013 Sous la haute supervision de Mme. ZAAM Houria, l’enseignante de la matière Audit et Contrôle de Gestion Réalisé par EL GUERI Hajar et MAZOUZI
  2. 2. « Déchiffrer pour mieux comprendre, et contrôler pour mieux gérer»
  3. 3. 3
  4. 4. La gestion budgétaire conduit à la mise en place d’un réseau de budgets couvrant toutes les activités de l’entreprise. 4 Les calculs relatifs aux techniques de budgétisation des ventes permettent d’arrêter à tous les niveaux des éléments quantitatifs d’activité. Il faut maintenant valoriser les choix retenus et les moyens nécessaires pour les mettre en œuvre :
  5. 5. 5
  6. 6. • Pour atteindre les objectifs de chaque programme de l’entreprise ; • Il faut mettre en œuvre des moyens à mobiliser ; • Ces moyens sont des dépenses qui nécessitent un recouvrement par des ressources ; • Les ressources sont déterminées à la base des prévisions ; • Ces prévisions présentent une estimation de la quantité vendue (le CA) ; 6
  7. 7. 7
  8. 8. Approvisionnem ent Stoc ks Production Stoc ks Vente 8 2) .Flux physiques de fabrication 1) .Flux informationnels des prévisions de budgétisation
  9. 9. 9
  10. 10. 10 Par produit Analyse chronologiqueAnalyse géographique/ ou canaux de distribution Analyse par catégorie de produit/ ou le couple produit-marché
  11. 11. 11
  12. 12. Une société X vend trois produits : P1,P2 ,P3 au Maroc et à l’étranger . La société vous présente les prévisions de ses ventes répartis entre les deux dites régions pour les 4 semestres de l’année à venir : 12 a. Les prévisions des ventes au Maroc : Trimestre 1 T2 T3 T4 Produit 1 14 16 20 18 P2 24 30 32 28 P3 76 90 108 92 b. Les prévisions des ventes à l’étranger : Trimestre 1 T2 T3 T4 Produit 1 8 10 14 12 P2 14 18 20 16 P3 40 52 66 52
  13. 13. 13 Trimestre 1 T2 T3 T4 Totaux Produit 1 14 16 20 18 68 P2 24 30 32 28 114 P3 76 90 108 92 366 Totaux 114 136 160 138 548 Les prévisions des ventes au Maroc : Les prévisions des ventes à l’étranger : Trimestre 1 T2 T3 T4 Totaux Produit 1 8 10 14 12 44 P2 14 18 20 16 68 P3 40 52 66 52 210 Totaux 62 80 100 80 322
  14. 14. 14 Prévisions du deuxième trimestre : Prévisions du premier trimestre : Maroc Etranger Totaux Produit 1 14 8 22 P2 24 14 38 P3 76 40 116 Totaux 114 62 176 Maroc Etranger Totaux Produit 1 16 10 26 P2 30 18 48 P3 90 52 142 Totaux 136 80 216
  15. 15. 15 Prévisions du troisième trimestre : Prévisions du Quatrième trimestre : Maroc Etranger Totaux Produit 1 20 14 34 P2 32 20 48 P3 108 66 174 Totaux 160 100 260 Maroc Etranger Totaux Produit 1 18 12 26 P2 28 16 48 P3 92 52 142 Totaux 138 80 218
  16. 16. 16 Produit 1: Produit 2 : Maroc Etranger Totaux Trimestre 1 14 8 22 T1 16 10 26 T3 20 14 34 T4 18 12 30 Totaux 68 44 112 Maroc Etranger Totaux Trimestre 1 24 14 38 T1 30 18 48 T3 32 20 52 T4 28 16 44 Totaux 114 68 182
  17. 17. 17 Région Totaux Période Totaux Maroc Etranger Les trimestres T1 T2 T3 T4 T1 T2 T3 T4 T1 T2 T3 T4 Produits P1 14 16 20 18 8 10 14 12 112 22 26 34 30 11 2 P2 24 30 32 28 14 18 20 16 182 38 48 52 44 18 2 P3 76 90 108 92 40 52 66 52 576 116 142 174 144 57 6 Totau x 11 4 13 6 160 13 8 62 80 10 0 80 870 176 216 260 218 87 0
  18. 18. 18 Le budget des frais de distribution s Le coût des moyens humains engagés Le coût des moyens de distribution et de logistique Le coût de la publicité et de la promotion des marques
  19. 19. Coût de la publicité spécifique Les coût des opérations de promotion Les charges relatives aux personnels commerciales : salaires.. 19 Des commissions versées Coût des emballages consommées Les charges liées à la distribution : Matériels de transport
  20. 20. Les réalisations d’une entreprise seront régulièrement confrontées : calcul d’écarts, analyse de ces écarts, mise en œuvre d’actions correctives qui permettent de piloter le système entreprise dans les limites définies par les budgets. 21 Le calcul d’écarts relatif au budget des ventes fait appel à des décompositions similaires à celles étudiées pour les charges indirectes de production. Analys e des écarts RéalisationsPrévisions budget
  21. 21. 22 D'après les auteurs du Plan Comptable (PCM) : « est un coût évalué à priori, soit pour faciliter certains traitements analytique, soit pour permettre le contrôle de gestion par l'analyse des écarts. » Marge sur coût préétablis = prix de vente – coûts préétablis Marge réelle = prix de vente réel – coût réel
  22. 22. 23
  23. 23. 24 Par produit La désaffection d’un produit mettra en cause la politique générale et les possibilités industrielles d’adaptation de l’entreprise. Variation générales pour une période. Exemple : contraintes externes dues à la conjoncture régionale ou nationale. L’écart défavorable d’une région entraînera une enquête au niveau de la direction régionale et des vendeurs.
  24. 24. 25
  25. 25. L’entreprise “X” vend quatre produits. L'étude prévisionnelle permet d’envisager les chiffres d’affaires et les coûts variables suivants pour ces produits : 26 Produit s CA Coût variabl e P1 170 150 P2 475 300 P3 420 350 P3 150 95 M/CV % de M/CV Répartitio n CA 20 12%1 14%2 175 37% 39% 70 17% 34.5% 55 63% 12.5% 1) 2) 170 =>100% 20 =>x x = 20*100/170 ≈ 12% 2) CA p1/Σ CA= 170/1215 ≈14%
  26. 26. A la fin de la période considérée, le chiffre d’affaires a effectivement été celui prévu, mais son analyse permet de constater que les répartitions réelles ont été les suivants : 27 Produit s CA Coût variabl e P1 60 45 P2 280 250 P3 466 345 P3 300 133 M/CV % de M/CV Répartitio n CA 15 25%1 5%2 30 10.5% 25.5% 121 26% 42% 167 55.5% 27.5% 60 =>100% 15 =>x x = 15*100/60 = 25% 1) 2) CA p1/Σ CA= 60/1106 ≈5%
  27. 27. 28 Le contrôleur de gestion vs la gestion budgétaire
  28. 28. Dans une optique bureaucratique, les entreprises entendent la budgétisation comme un ensemble de procédures contraignantes, et les budgets comme des autorisations de dépenses, avec impossibilité de transfert de dépenses d’un poste à l’autre. 29 D'où le bon gestionnaire est celui qui n’a pas d’écarts quitte à reporter des dépenses sur l’exercice budgétaire suivant, ou d’engager des achats anticipés pour maintenir le montant futur de l’enveloppe budgétaire.
  29. 29. Des procédures automatisées et informatisées permettent l’obtention des études prévisionnelles et des calculs des écarts très rapidement et sur une fréquence très rapprochée. 30 Le cœur du contrôle budgétaire c'est : de retrouver les causes des écarts sur le terrain, d’envisager ou de soutenir les actions correctives entreprises par les responsables opérationnels et d’aider à la mise en œuvre des solutions compte tenu des moyens disponibles :
  30. 30. “ Le contrôle de gestion, la gestion budgétaire et le tableau de bord ” : ouvrage de Dr. ZAAM Houria “Statistiques descriptives” de : Bernard PY “TQG Tome 3” Partie Gestion prévisionnelle de : C. Pérochon, M. Chahib, M. Mhamdi, A. Qazdar “DCG 11” Contrôle de gestion de : Sépari, Claude Alazard et José Destour “MBA L’essentiel du management ” Partie Finance de : Marc Bertonèche et Dominique Jacquet

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