La négociation

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La négociation

  1. 1. UAE-FPT-LP Management des Organisations S o u s l a h a u t e s u p e r v i s i o n d e M m e . L A I M O U N A , l ’ e n s e i g n a n t e d e l a m a t i è r e d e M T U e t L a n g u e
  2. 2. 2 La communication professionnelle
  3. 3. La communication professionnelle 3
  4. 4. La négociation est une activité qui met en interaction plusieurs personnes qui, confrontées à la fois à des divergences et à des interdépendances, choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable. La communication professionnelle 4
  5. 5. Les préalables pour amorcer une négociation Des interlocuteurs manifestant un intérêt à échanger ; Des divergences ; Une marge de manœuvre. Les rapports possibles durant une négociation : Conflit, Coopération. 5 La communication professionnelle
  6. 6. La communication professionnelle 6
  7. 7. Approche basée sur : la compétition, la rivalité, l’opposition et le marchandage. 7 La communication professionnelle Trois enjeux distincts propres aux situations conflictuelles : 1) Sur quoi va portée la discussion ? 2) La qualité de la relation entre les parties ; 3) Le processus de résolution du conflit.
  8. 8. La communication professionnelle 8 Communication axée sur la confrontation, le maintien de positions, la méfiance, l’utilisation intensive de stratégies et de tactiques, le recours à la tricherie et au mensonge, l’utilisation de la menace et de l’ultimatum, le recours à l’arbitrage d’un tiers.
  9. 9. La communication professionnelle 9 1) Permet rarement un accord satisfaisant pour les parties : Elle est centrée sur les positions au détriment des intérêts mutuels ; Elle implique la nécessité de gagner : confrontation, compétition, lutte.
  10. 10. 3) Crée des difficultés au moment de l’exécution de l’accord; 4) Compromet souvent les relations : Contraint l’autre à modifier sa position ; Résultat : gagnant-perdant, perdant-perdant. 10 La communication professionnelle 2) Difficile à mettre en œuvre : Position initiale extrême ; Concessions minimales ; Gaspillage de temps et d’efforts.
  11. 11. La communication professionnelle 11
  12. 12. Approche basée sur la notion de « problème commun à résoudre » et orientée vers la recherche des moyens d’agrandir les gains totaux pour les parties. Communication axée sur la confiance, la recherche conjointe de solution de rechange, l’explication des propositions et l’utilisation restreinte de stratégies et de tactiques. 12 La communication professionnelle
  13. 13. Obtenir une meilleure solution ; Satisfaire les besoins des parties en évitant les frustrations ; Solutionner le problème dans un délai raisonnable ; Faciliter l’exécution de l’accord ; Maintenir et même améliorer les relations entre les parties. La communication professionnelle 13 C’est une approche qui fait appel à l’intelligence des négociateurs, à leur volonté de trouver une solution efficace pour les deux parties.
  14. 14. 1) Trouver une solution à un problème et améliorer une situation; 2) Conclure un accord judicieux et efficace; 3) Être ferme à l’égard du problème à résoudre et respectueux à l’égard des personnes; 4) Tenir compte des intérêts de chacun des participants; 5) Être ouvert aux arguments des participant; 6) Imaginer des solutions pour un bénéfice mutuel; 7) Utiliser des critères objectifs. La communication professionnelle 14
  15. 15. La communication professionnelle 15
  16. 16. Négociation conflictuelle Négociation coopérative Les parties Le problème commun Les positions Les intérêts légitimes Ma solution Nos solutions Mes critères Nos critères Les bénéfices unilatéraux Les bénéfices communs Le climat tendu Le climat positif RÉSULTAT Gagnant-perdant Perdant-perdant RÉSULTAT : Gagnant-gagnant 16 La communication professionnelle
  17. 17. La communication professionnelle 17
  18. 18. Principe : Traiter votre adversaire en partenaire de négociation en l’amenant à réfléchir avec vous à la manière de résoudre le problème. La communication professionnelle 18 1e étape • Retrouver votre équilibre mental et ne pas perdre votre objectif de vue . 2e étape • Désamorcez les émotions négatives en l’écoutant et en reconnaissant la valeur de ses points de vue et de ses sentiments. Il s’attend à ce que vous vous comportiez en adversaire, faites le contraire : Passez dans son camp.
  19. 19. 19 La communication professionnelle 3e étape • Il est temps d’aborder le problème ensemble. Après avoir écouté, recadrez; transformez son discours en une tentative de solution de problème. 4e étape • Parvenir à un accord mutuellement acceptable. Faites-lui un pont d’or entre ses intérêts et les vôtres. 5e étape • S’il résiste, usez de votre intelligence pour lui faire entendre raison. Montrez-lui qu’il ne peut gagner seul mais avec vous!
  20. 20. La communication professionnelle 20
  21. 21. 21 La communication professionnelle Séparer le contenu du problème de la personne ; Ecouter attentivement ; Parler de manière à être compris ; Essayer d’identifier et de reconnaître des intérêts communs ; Essayer de comprendre les intérêts de l’autre ; Demander à l’autre de proposer des solutions ; Retenir des solutions pouvant procurer un bénéfice mutuel.

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